Ведение деловых переговоров:
основные этапы и правила.
Деловые переговоры
представляют собой процесс взаимодействия
сторон, направленный на достижения договоренностей,
устраивающих все стороны.
Ведение деловых
переговоров включает в себя следующие
основные этапы:
- Подготовка. В большинстве случаев
именно от подготовки к переговорам зависит
их успех. Речь идет как о формировании
состава участников процесса, так и о проработке
содержания переговоров. Правила ведения
переговоров говорят о том, что их необходимо
планировать так, чтобы они продолжались
не более двух часов. Первый спад активности
на подобных мероприятиях начинается
через 35 минут. Подготовка деловых переговоров
включает в себя полный анализ ситуации,
формирование установки по стилю ведения
переговоров, разработка возможных вариантов
решения, подготовка материалов к каждому
из возможных предложений для партнера.
Готовясь к переговорам, выберите
один из вариантов расположить к
себе партнера: 1) схема, когда беседа
строится на формальной схожести («мы
закончили один институт», «мы родились
в одном городе» и т.д.), 2) схема, когда симпатия
строится на общих духовных ценностях:
«мы с тобой защищаем интересы различных
компаний, но мы юристы и у нас есть свой
кодекс». Чтобы суметь реализовать любую
из этих схем, нужна предварительная подготовка
на уровне сбора максимальной информации
о собеседнике (можно пробить человека
по социальным сетям, оценить круг интересов,
узнать, где учился, семейное положение
и т.д.). Для себя необходимо прописать
несколько сценариев, чтобы при удобном
случае их ввернуть в разговор.
- Переговорный процесс. Он состоит из уточнения
интересов и позиций всех сторон, обсуждения
с аргументами и обоснованиями, получения
определенных договоренностей. По правилам
ведения переговоров спорные проблемы
обсуждаются с упором на логическое обоснование
своих точек зрения с обеих сторон. На
стадии обсуждения нужно по-максимуму
отстоять собственную позицию.
Не пренебрегайте существующими
работающими правилами ведения
переговоров.
- Правило трех «да». Принцип работает по
правилу ответа на три вопроса. Вопросы
нужно сформулировать так, чтобы собеседник
ответил на них «да». Обычно первые два
вопроса – не существенные, а третий –
важный для вас. Вопросы должны быть связаны
логически. Также нужно учесть, что психологию
современного бизнесмена отличает то,
что он не любит быть ведомым, поэтому
беседа может выйти из-под контроля и на
втором вопросе.
- Правило «мы». Оно состоит в том,
что беседу нужно нести в русле объединения
с собеседником. Почаще используйте формулировки
«мы с вами понимаем», «мы видим» и т.д.
у собеседника бессознательно начинается
отождествление противоборствующих компаний,
как единого целого, соответственно, и
вопросы он начинает решать так, чтобы
учесть интересы всех.
- Фиксация достигнутых договоренностей. После переговоров необходимо зафиксировать
достигнутые договоренности, а также оговорить
дальнейшие пути развития деловых переговоров.
Уточнить, готов ли оппонент вернуться
к ним позже и, если да, то когда. Этим вы
готовите поля для новых, возможно, более
продуктивных переговоров.
Методы ведения переговоров
Выделяют
два основных метода ведения переговоров:
- Метод торга. При этой схеме стороны
занимают определенные, крайне выгодные
для себя условия, и далее начинают уступать
в некоторой последовательности. Изначально
каждая из сторон намеренно завышает свои
позиции и в процессе переговоров последовательно
перебираются, кто на какие уступки готов.
Данный метод ведения переговоров характеризуется
непредсказуемостью результата, большими
временными затратами и возможным ухудшением
отношений между партнерами.
- Метод принципиальной позиции. Данный метод ведения
переговоров сводится к тому, что партнеры
не торгуются по поводу того, кто на какие
уступки сможет пойти. Ими совместно ищутся
пункты переговоров, где интересы обеих
сторон совпали бы. А там, где они не совпадают,
руководствуются справедливостью.
Стили ведения переговоров
Важно определиться
со стилем ведения переговоров. Будут переговоры жесткими или более-менее
лояльными – зависит от того, какой результат
переговоров вас устраивает. Часто используют
метод резкой смены стиля ведения переговоров,
когда лояльный стиль резко меняется на
жесткий или наоборот.
При ведении
переговоров не путайте их стиль
с вашим эмоциональным состоянием. Стиль
ведения переговоров подразумевает холодную
голову и четкий контроль ситуации. Это
способ давления на собеседника.
Какой бы стиль
ведения переговоров вы не выбрали,
всегда учитывайте следующее:
- Ведите себя рационально, даже если вторая сторона перешла на эмоциональный стиль общения.
- Старайтесь понять партнера. В конце концов, вам нужно договориться.
- Не используйте ложную информацию. Будьте честны перед партнером. Тем более, что он может её и проверить.
- Избегайте поучительного тона.
- Старайтесь исходить в суждениях, ориентируясь на отношение к проблеме, а не к оппоненту.
Ведение деловых переговоров:
невербальное общение
Большую роль в переговорах играет
невербальное общение. От того, как
вы будете читать жесты второй стороны,
зависит гибкость переговоров. Зачастую
степень недовольства или принятия того
или иного пункта переговоров можно быстро
определить по микро жестам и мимике оппонента.
Итак, несколько правил невербального
общения в переговорах, которые могут
пригодиться:
- Ожидание неблагоприятного поворота событий могут выдать микропауза и полуоборот собеседника к дверям.
- Многое расскажет рукопожатие. Оно хорошо покажет намерение собеседника: если его рука оказывается выше тыльной стороной, то он демонстрирует свое ведущее положение.
Вы легко можете проверить, насколько
прочно он намерен отстаивать свою позицию.
Для этого достаточно повернуть свою руку
вверх. Если здоровающийся с вами человек
не позволяет вам этого, то вряд ли удастся
склонить его на уступки. Важно и место,
где встретились руки: оно будет ближе
к тому, кто меньше заинтересован в успешности
переговоров.
- Уровень скованности можно определить по положению рук собеседника: о внутренней скованности и сопротивлении у женщин говорят движения рук по отношению к груди (чем ближе,
тем скованнее женщина), у мужчин – нахождение
рук от паха (чем ближе, тем скованнее мужчина).
Любой жест у женщин, направленный на демонстрирование
груди (прогиб, поглаживание), говорит
о заинтересованности в общении.
- Перекрещенные руки и ноги в большинстве случаев демонстрируют закрытость собеседника, его недоверие и несогласие. Более того, в подобной позе, человек не усваивает треть информации. Поэтому правила ведения переговоров говорят о том, чтобы заставить собеседника сменить эту позу. Например,
протяните ему на рассмотрение какую-нибудь
бумагу.
- Поза доверия включает неперекрещенные руки и ноги, стопы и ладони направлены к собеседнику.
- Заинтересованный человек всегда наклонится в вашу сторону (пусть даже это будет только голова), незаинтересованный
будет откидываться назад. Человек, который
хочет подчеркнуть свой статус, всегда
расправит плечи, будет сидеть прямо и
чуть напряженно. Тот, кто не собирается
этого делать, находится в более непринужденной
позе.
- Поглаживание подбородка говорит о том, что
собеседник размышляет и определяет наиболее
удобные для себя варианты.
- Ерзанье на стуле, постукивание пальцами, притоптывания указываю на то, что терпение собеседника заканчивается.
- Люди, которые врут, часто прячут
руки, чешут нос и трут глаза. Также врунишки
моргают чаще и неожиданно включают в
речь монотонные интонации. А также слегка
отворачиваются от собеседника. Все это
делается инстинктивно, чтобы не выдать
свою ложь. На ложь со стороны собеседника
может указывать проигрывание предметами:
таким образом человек пытается отвлечь
внимание от собственной персоны. Также
те, то врет, почесывает горло, т.к. им хочется
снять напряжение.
- К жестам критичности можно отнести руку у подбородка с вытянутым указательным
пальцем вдоль щеки, вторая рука, как правило,
поддерживает локоть.
- Почесывание за ухом и шеи указывает на неуверенность собеседника, а точнее, - на то, что он не совсем понимает, что от него хотят.
- Скуку выдаст подпирание рукой головы. Правила
ведения переговоров рекомендуют в данном
случае встряхнуть собеседника, например,
неожиданным вопросом.
- Если собеседник стряхивает с себя ворсинки, расправляет складки одежды, одергивает юбку – он явно не согласен с вашим мнением.
- О желании собеседника уйти расскажут почесывание уха или оттягивание мочки, поворот корпуса или стоп к двери. Снятие очков также говорит о том, что беседа закончена.
Используйте также невербальные жесты,
чтобы расположить к себе собеседника:
- Все ваши жесты должны показывать открытость:
руки распахнуты, туловище повернуто к
собеседнику, взгляд прямой. Если мужчина
в разговоре расстегнет верхнюю пуговицу
рубашки, то невербально убедит собеседника
в своей открытости.
- Желание идти навстречу демонстрирует жест протянутых вперед рук ладонями
вверх.
- Продемонстрировать интерес к беседе можно, сложив руки у рта и чуть наклонившись вперед.
- Привлечь внимание к какой-то мысли можно, соединив большой и указательный пальцы (или все пальцы вместе).