Гарвардская теория принципиальных переговоров

Второй принцип заключается  в умении концентрироваться на интересах, а не на позициях сторон. В соответствии с этим принципом стороны должны признавать, что интересы противника составляют часть предмета обсуждения. Собеседникам необходимо задавать вопросы до выдвижения решения, а так же придерживаться твердой позиции по отношению к обсуждаемым вопросам.

Третий принцип основан на вариантах. Переговорщикам требуется выбрать решение, сохраняя взаимную выгоду. При этом они не должны искать одного единственного ответа. Как правило, собеседники проводят мозговую атаку и делают расходящиеся интересы второстепенными.

В четвертом принципе главное – критерии. В соответствии с этим принципом участники деловых переговоров должны настаивать на использовании объективных норм, а также принципа легитимности – общих для всех участников переговорного процесса прецедентов или внешних стандартов справедливости⁶. Другими словами переговорщики требуют, чтобы результат основывался на эффективных критериях. Участники понимают, что рациональные переговоры приводят к юридическим договорам, которые имеют эффективный характер. Собеседники остаются открытыми к рассуждению и никогда не уступают давлению.

Ключевая особенность  принципиальных переговоров заключается  в отделении вопросов и аргументов от личностей тех, кто включается в переговоры. Прежде всего, это позволяет  понять важность достижения решения  по типу «выигрыш-выигрыш». Поскольку большинство переговоров представляет часть продолжающихся взаимоотношений, успех обычно не означает поражение другой стороны. Если следствием успеха является ущемление прав партнера, он не захочет продолжать взаимоотношения в будущем. Отсюда следует, что предпочтительным результатом для обеих сторон является решение «выигрыш-выигрыш».

Таблица 1⁷ «Варианты результатов переговоров»

	А проигрывает	А выигрывает
В проигрывает	Проигрыш+проигрыш	Выигрыш+проигрыш
В выигрывает	Проигрыш+выигрыш	Выигрыш+выигрыш

Участники принципиальных переговоров обладают определенной степенью маневра. Однако за столом переговоров  они могут оказаться не в равных условиях. Как правило, позиции одной  стороны сильнее, другой слабее.

 

 

4.Схема принципиальных переговоров как пространства решения (по Р. Уотермену). Три типа стратегии и три типа решения анализа проблемы с точки зрения Гарвардской теории.

Альтернатива – ноу-хау  Гарвардской школы – принципиальные переговоры, или переговоры по существу. Во главу угла ставится не позиция, а взаимный интерес. И только с учетом этого фактора проводится вся коммуникация.

 

Рисунок 1. Схема принципиальных переговоров как пространство решения  по Р. Уотермену⁸

 

Рисунок 2. Исходное положение

Рисунок 3. Удачный  исход

Рисунок 4. Неудачный  исход

Заштрихованный  участок характеризует зону совпадения интересов.

Существует  три типа стратегии с позиций  теорий принципиальных переговоров. Первая - «проиграл-выиграл». Один из коммуникаторов  в проигрыше, выполнения соглашения, скорее всего не будет.  Вторая – «проиграл-проиграл». Это наихудший вариант. Третья – «выиграл-выиграл». С точки зрения Гарвардской школы – единственно правильная альтернатива. Одно из важнейших следствий указанных выше схем – то, что стратегия «проиграл-выиграл» является традиционной. И она неизбежно поворачивается стратегией «проиграл-проиграл». Именно поэтому Гарвардская теория рекомендует работать исключительно со стратегией «выиграл-выиграл». Соответственно существует три типа решения проблемы. Срединное – компромиссное решение проблемы. В равной степени ущемляются интересы обеих сторон. Асимметричное решение проблемы, когда больший выигрыш принадлежит одной из сторон. И третий способ решения проблемы – инновационный или принципиально новый. В этом случае соблюдаются интересы как одной, так и другой стороны. Все получают желаемое. Сущность инновационного типа решения удачно передает популярная притча о двух сестрах, деливших один апельсин. Когда апельсин разрезается пополам, мы получаем срединное решение. Если апельсин достается только одной сестре будет являться асимметричным решением. В случае выяснения, что нужно каждой из сестер: не исключено, что одной нужна мякоть для лимонада, а другой – корочка для цедры, окажется, что мы получаем инновационное решение. Гарвардская теория распределяет приоритеты трех данных типов решения проблемы следующим образом: срединное решение – возможно, при невозможности принять лучше, асимметричное – нежелательно, инновационное – идеально⁹.

5. Практические модели применения Гарвардской теории.

Стороны приходят к пониманию  необходимости переговоров тогда, когда конфронтация не дает результатов  или становится невыгодной. Выделяют два вида переговоров: ведущиеся в рамках конфликтных отношений и в условиях сотрудничества. Переговоры, ориентированные на сотрудничество, не исключают того, что у сторон могут появиться серьезные разногласия и на этой почве возникает конфликт. Возможна и противоположная ситуация, когда после урегулирования конфликта бывшие соперники начинают сотрудничать. Переговоры нужны для принятия совместных решений. Каждый участник переговоров сам решает, соглашаться или нет на то или иное предложение. Совместное решение — это единое решение, которое стороны рассматривают как наилучшее в данной ситуации. Переговоры не нужны, если противоречие можно преодолеть на основе законодательных или иных нормативных актов. Однако многие вопросы легче, дешевле и быстрее решать не через судебные инстанции, а путем переговоров. В США такие ситуации составляют 90—95% всех гражданских исков.

Первый тип решения  — компромисс, когда стороны идут на взаимные уступки. Это типичное решение на переговорах. Компромисс реален тогда, когда стороны готовы удовлетворить хотя бы часть интересов друг друга. При этом важно наличие критериев, которые позволили бы определить законность требований или равенство уступок. Еще лучше, если равноценность шагов навстречу друг к другу может быть оценена количественно.

Однако чаще приходится встречаться с ситуациями, когда  критерии нечетки или же стороны  не могут найти ту «середину», по отношению к которой они могут  двигаться, уступая друг другу. В  таких случаях необходимо искать поле интересов. Делая большие уступки по менее значимому для себя вопросу, но более значимому для оппонента, участник переговоров получает больше по другому вопросу, который представляется ему наиболее важным. В результате происходит «размен» уступками на переговорах. Важно, чтобы эти уступки не выходили за рамки минимальных значений интересов обеих сторон (рис. 38.1). Это условие получило название «принцип Парето» по имени известного итальянского ученого Вильфредо Парето (1848—1923), который обосновал данный принцип еще в 1904 г.

Когда статусы, возможности  власти и контроля, а также интересы сторон не позволяют им найти «серединное» решение, то стороны могут придти к асимметричному решению. Тогда уступки одной стороны значительно превышают уступки другой. Оппонент, получающий явно меньше условной половины, сознательно идет на это, поскольку иначе он понесет еще большие потери. Асимметричность решения наблюдается при закреплении с помощью переговоров поражения одной из сторон. Степень асимметричности может быть различной.

Третий тип решения  состоит в том, что участники  переговоров разрешают противоречия путем нахождения принципиально нового решения, которое делает данное противоречие несущественным. Принципы принятия такого решения разработаны американскими специалистами Р. Фишером и У. Юри, опубликованы в начале 80-х годов. Их труд только в США выдержал 16 изданий и переведен в 30 странах мира. Этот способ основывается на анализе истинного соотношения интересов, что требует кропотливой, открытой и творческой работы обеих сторон.

Рисунок5. Проблемное поле вариантов компромиссных решений на переговорах (заштриховано)¹⁰

Выход на новое решение  возможен через изменение системы  ценностей, например, включением данной проблемы в более широкий контекст. Поэтому на переговорах порой полезно выйти за пределы, поставленные участниками, рассмотреть проблему шире первоначально заданных позиций и тогда от сторон вообще может не потребоваться уступок. Поиск принципиально нового решения более сложен, требует нестандартного подхода. Но он открывает и совершенно иные перспективы. Другими словами, если компромисс и асимметричное решение — это арифметика переговоров, то принципиальный подход — это уже алгебра переговорного процесса.

Модель Р. Фишера и  Дж.Аткинсона¹¹ по оценке альтернатив еще называется методом составления балансных листов. Она предполагает разделить лист пополам. В левой части записать все «плюсы» по данной альтернативе, в правой – все «минусы». Учесть степень значимости и актуальности каждого позитивного и негативного следствия данной альтернативы по 10-бальной шкале. Затем определить степень вероятности наступления каждого позитивного или негативного следствия аналогично. После этого сложить все суммарные оценки по всем показателям и сравнить их.

6. Центральная проблема в теории принципиальных переговоров

Центральная проблема теории принципиальных переговоров  сводится к формулированию наилучшей  альтернативы обсуждаемому соглашению (НАОС). Для ее выведения и формулирования необходимо обдумать план действий, который можно предпринять при срыве соглашения. А так же усовершенствовать несколько самых перспективных идей, выбрать пробный вариант, представляющимся наилучшим и рассмотреть потенциальную  так же усовершенствовать несколько самых перспективных идей, выбрать пробный вариант, представляющимся наилучшим и рассмотреть потенциальную НАОС своего партнера или оппонента. Главный вывод теории принципиальных переговоров выбрать НАОС, а не предел, так как последний подавляет воображение, ставит слишком высокую планку, лишает гибкости, снижает стимулы к принятию обоюдовыгодных решений. К тому же предел почти всегда бывает слишком жестким, то есть переводит разговор в русло позиционного торга¹².

Заключение

У большинства людей  термин «переговоры» ассоциируется  с ситуациями, относящимися к сфере бизнеса или дипломатических контактов. Однако, если задуматься, то правильнее будет рассматривать переговоры как «стиль поведения с которым мы сталкиваемся и используем каждый день». Поэтому во многих исследованиях, посвященных анализу переговорного процесса, понятие «переговоры» используется для характеристики любого процесса общения, в рамках которого люди пытаются согласовать какие-либо действия, договориться о чем-либо, решить спорные вопросы.

Переговоры – древнее  и универсальное средство человеческого общения. Они позволяют находить согласие там, где интересы не совпадают, мнения или взгляды расходятся. В историческом плане развитие переговоров шло по трем направлениям: дипломатическому, торговому и разрешению спорных проблем.

Успехов переговоров  зависит не только от хорошего знания предмета обсуждения, но и владения техникой ведения переговоров, которая  вряд ли может быть представлена в  виде некоего исчерпывающего набора рецептов. Чтобы грамотно и уверенно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их специфика, какие цели ставят перед собой участники, какая общая модель переговорного процесса. 

 

Список литературы

1.Суворов Д.В. Основы делового общения. Екатеринбург: Издательство гуманитарного университета, 2004

2.Психология и этика  делового общения под ред. Профессора  Лавриненко В.Н. Москва: Юнити, 2008

3.Фишер Р., Юрии У.  Путь к согласию, или Переговоры  без поражений. М.: Наука, 1992

4. Мазилкина Е.И. Как  подготовиться к переговорам,  или всегда побеждает сильнейший? www.ozon.ru

5. Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. Новые способы и приемы профилактики и решения конфликтов. М.: Эксмо, 2009

¹ Суворов Д.В. Основы делового общения. Екатеринбург: Издательство гуманитарного университета, 2004

² Суворов Д.В. Основы делового общения. Екатеринбург: Издательство гуманитарного университета, 2004

³ Психология и этика делового общения под ред. Профессора Лавриненко В.Н. Москва: Юнити, 2008

⁴ Фишер Р., Юрии У. Путь к согласию, или Переговоры без поражений. М.: Наука, 1992

⁵ Психология и этика делового общения под ред. Профессора Лавриненко В.Н. Москва: Юнити, 2008

⁶ Суворов Д.В. Основы делового общения. Екатеринбург: Издательство гуманитарного университета, 2004

⁷ Источник: Мазилкина Е.И. Как подготовиться к переговорам, или всегда побеждает сильнейший? www.ozon.ru

⁸ Источник рисунков: Суворов Д.В. Основы делового общения. Екатеринбург: Издательство гуманитарного университета, 2004

⁹ Суворов Д.В. Основы делового общения. Екатеринбург: Издательство гуманитарного университета, 2004

¹⁰ Анцупов А.Я., Шипилов А.И. Конфликтология. Новые способы и приемы профилактики и решения конфликтов. М.: Эксмо, 2009

¹¹ Суворов Д.В. Основы делового общения. Екатеринбург: Издательство гуманитарного университета, 2004

¹² Суворов Д.В. Основы делового общения. Екатеринбург: Издательство гуманитарного университета, 2004