Поведение потребителей

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

6.Способы анализа и оценки существующих клиентов

На сегодняшний день накоплено  много методик оценки и выбора ключевых стратегически важных клиентов. Базовой методикой для анализа  взаимоотношений считается АВС – анализ.

Смысл АВС-анализа состоит в том, что по определенным критериям всех покупателей условно разделяют на несколько групп. Обычно по классической схеме выделяются 3 группы – А, В и С.

Предположим, что на фирме  имеется информация о том, кто  и сколько (на какие суммы) покупал:

        АВС-анализ данных о покупателях

Покупатель	Оборот, тыс. руб.	Оборот, % от общего оборота
Фирма 1 Фирма 2 Фирма 3 m. Фирма М	400 200 40   4	10 5 1   0,1
Всего	4000	100

 

Из всей массы покупателей  можно выделить определенные группы покупателей, берущих большие объемы, средние и малые.

Это группы А,В и С.

Следующим этапом анализа  является разнесение всех покупателей  по условным группам:

 

 

        Классификация покупателей

Группа	Доля в обороте	Доля в общем числе покупателей, %
А В С	75 20 5	5 20 75

 

Цифры долей оборота и  долей в общем числе покупателей  приведены условные. Но они, по существу, отражают известный закон итальянского экономиста Вильфрето Парето. Закон  Парето носит экспериментальный  характер: он устанавливает, что 80 % товаров  и услуг одного предприятия покупают около 20 % покупателей. Следствием закона Парето является то, что фирма может  установить некие приоритеты во взаимодействии с покупателями. Тот покупатель, который для фирмы приносит большую  пользу, становится более привилегированным. Привилегии относятся к срокам оплаты, размерам скидок, способам доставки товара покупателю и к иным мерам поощрения. Покупатель, который в работе менее  рентабелен, может быть простимулирован  к тому, чтобы он совершал более  крупные покупки и при этом с большей для себя выгодой.                                                  Для проведения качественного АВС – анализа необходимы точные данные объемов продаж по каждому клиенту в течение определенного времени. При желании Вы можете проделать это самостоятельно.

Для облегчения работы по систематизации применяется классификация клиентов «Рентабельность – требовательность», которая также позволяет выделять клиентов, обеспечивающих доходы и  облегчает коммуникации внутри компании.

 

 

Матрица клиентов «Рентабельность – требовательность»

1. Зазнайки: низкая прибыльность в сочетании с высокими требованиями к финансированию (под ним подразумевается выделение компанией активов, необходимых для обслуживания).
2. Требовательные: высокая прибыльность и высокие требования к финансированию.
3. Адекватные: низкая прибыльность в сочетании с невысокими требованиями к финансированию.

4.  Хорошие: высокая прибыльность в сочетании с низкими требованиями к финансированию

 

 

 

 

 

Заключение

В данной работе рассмотрено поведение  потребителей. Каждый потребитель обладает набором психологических качеств, знание о которых используется при  создании эффективной в психологическом  плане рекламы.

Модели потребительского рассматриваются  в контексте такой дисциплины, как "Поведение потребителей". Это междисциплинарная наука, объединяющая исследования разных наук. В данной работе рассмотрено становление  этой дисциплины, её роль в рекламной  и маркетинговой деятельности.

Рассмотрены особенности основных моделей потребительского поведения. Их выделяют на основе психографических исследований, в которых индивиды классифицируются по психологическим  особенностям, ценностным ориентациям  и образу жизни. В России также проводятся аналогичные исследования. Классификация российских потребителей является более сложной, существуют типы потребительского поведения, свойственные только для России. Но присутствуют сходные модели поведения. В ходе написания работы были изучены мотивации, свойственные индивидам при принятии решения о покупке. Противоречия мотиваций приводят к мотивационному конфликту. На основе такого конфликта строится маркетинговая стратегия.

Таким образом, в данной работе была рассмотрен важный аспект таких наук, как психология и "поведение потребителей" - модели потребительского поведения, психологические особенности и  мотивации. Эта проблема актуальна  для маркетинговой и рекламной  деятельности, так как знание особенностей психологии, образа жизни, установок  и моделей поведения целевой  аудитории позволяет наиболее эффективно продвигать тот или иной товар  или услугу.

 

 

Список использованной литературы

1. Амблер Т. Практический маркетинг/Пер. с англ. Под общей ред. Ю.Н.Каптуревского.СПб: Издательство «Питер», 2003
2. Блэкуэлл Р.,Миниард П.,Энджен Дж. Поведение потребителей,СПб.-Питер,2007
3. Васильев Г.А. Поведение потребителей., М., ВЗФЭИ, 2004г
4. Волкова Л.Д. Потребитель: перспективы и точки зрения. Учебное пособие. – Москва: «Финансы и статистика», 2003г.
5. Гарри Б. Типы потребителей: введение в психографику/ Б. Гарри. - Спб, 2001
6. Ильин В. И. Поведение потребителей, Спб, 2009.
7. Котлер Ф. Основы маркетинга,СПб.,2003
8. Микроэкономика:  практический подход/под ред. А.Г.Грязновой,  А.Ю.Юдановой, М,2009      
9. Мухина М. К. Изучение стиля жизни и сегментирование рынка на основе психографических типов//Маркетинг в России и за рубежом, 2009.
10.   Сергеев А. М. Поведение потребителей/ А. М. Сергеев. - М., 2006.  
11. Экономическая теория. Р.М.Гусейнов, В.А.Семенихина, М, 2010