Планирование, учет и анализ продаж в организациях торговли.

В состав торгово-посреднического оборота входит:

– Оборот на биржевом рынке, посреднические операции купли – продажи товаров на различных товарных предназначенных или универсальных биржах через образованные брокерские конторы или брокерские места.

– Оборот на внебиржевом рынке, который включают размер посреднических сделок, которые составлены за пределами товарных бирж с отечественными или зарубежными участниками.

Продажа – это сделка между людьми, в процессе которой любая из сторон в конечном итоге получает свою выгоду(обмен товара на деньги, подтвержденный договором - чеком продажи).⁸

Существует 4 основных вида продаж: ⁹

Виды продаж

 

 

 

Активные продажи

Пассивные продажи

Прямые продажи

Непрямые продажи

 

                                     Рис. 2 Основные виды продаж

 

Активные продажи – это самый трудный вид продажи, при этом показывающий одни из наилучших результатов. Активные продажи включает в себя поиск покупателей, обработку холодных продаж (т.е. кто не интересован в заключение с вами сделки), создание клиентской базы и обработку данной базы. Одним из основных отличий активных продаж от других то, что инициатива и действия для совершения сделки исходит от продавца (минимум, 90%) и максимум 10%инициативы и действий, исходит от покупателя. Рассмотрим пример активной продажи. (Предположим, я продаю рекламные услуги в одной из IT-компаний. У меня заготовлено коммерческое предложение, мною основания предлагая увеличить их продажи, рассказывая о выгодах. Убедив покупателя, я предлагаю встретиться и обсудить детали дальнейшего сотрудничества. Если Вас заинтересовали все тонкости, заказывайте у нас тренинг).

Пассивные продажи– это вид продаж не требующийся активных действий от продавцов. Инициатива и действие исходит от покупателя. Пример пассивной продажи, может работать продуктовый супермаркет, интернет магазин и т.д. Различие от активных продаж в том, что пассивные продажи основаны на горячих клиентов (тех, кто уже заинтересован в приобретение товара), которые обратились к нам, чтобы определить заинтересующие их вопросы и совершить покупку. Тем не менее, в пассивных продажах, также имеются техники и методы, использующие для увеличения продаж, которое напрямую связано с прибыли. (Пример: Магазин телефон, клиент выбирает себе мобильный телефон. Знает, чего хочет, только никак не может выбрать между двумя телефонами «А» и «В». К клиенту идет наш менеджер, уточняет потребности, внимательно выслушивает и предлагает телефон «А». Клиент доволен – телефон приобретен).

Прямые  продажи - это продажи, направленные на прямых потребителей. Примером прямых продаж служат продажи в торговом зале, выезд к покупателю, для проведения продажи, выставки и презентации. Главное различие прямых продаж показывается в том, что в прямых продажах, сотрудники фирмы напрямую контактируют с покупателями без посредников. (Пример: Назначена встреча с возможным покупателем у вас в офисе. Происходит: встреча презентация продукции сотрудничество).

Непрямые  продажи–это продажи, встречающие во многих компаний. Непрямыми продажами может являться продажа товаров и услуг через дилеров, франчайзинг – предоставление своего оборудования и торговой марки иным компаниям, реклама и мерчандайзинг (стандарты выкладки, презентации и ассортимента товаров) также является непрямым видом продажи. При непрямом виде продаж, продается товар или проводится мероприятие для роста продаж, не связываясь при этом напрямую с покупателями. (Пример: Как часто задавались вопросом «почему киндер сюрприз находится у касс на уровне 1-го метра»? Это заслуга мерчандайзинга. Целевая аудитория дети, пока взрослые стоят в очереди дети наблюдают все, что располагается на уровне их роста, далее полностью знакомая ситуация, мама (папа) купи мне, хочу…).

Структура продажи

Структура (или ассортиментный состав) товарооборота – это доля отдельных товарных групп в общем объеме продаж:¹⁰

- прибыль от продаж продовольственных и непродовольственных товаров в магазинах, палатках, с внедрением автоматов, в оптовой и розничной торговле;

- товарооборот  предприятий за пределами домашнего питания, состоящий из оборота по продаже продукции личного изготовления и покупных товаров, включая наценку;

-прибыль от реализации медикаментов в аптеках;

- прибыль от реализации книг, газет, журналов, в том числе и по подписке, и др.

Необходимо  различать понятия «состав» и  «величина» товарооборота: состав товарооборота  складывается из разных видов продаж, а величина– из сумм торговой выручки, произведен в банк или кассу, размера мелкооптовых продаж (по безналичному расчету), расходов, произведенных за счет кассовой выручки (по документам). Действующая система учета и отчетности позволяет изучить внутригрупповую ассортиментную структуру, которая является источником информации для деятельности маркетинговых служб.

Изучение  внутригрупповой структуры может быть только на основе инвентаризации и первичной документации.

Товарная  структура розничного товарооборота  включает в себя продовольственные  и непродовольственные товары, которые  разделены на ассортиментные группы и подгруппы. ¹¹

Структура продовольственных товаров состоит  из следующих ассортиментных групп:

• мясопродукты;
• рыбопродукты;
• жиры;
• молоко и молочные продукты;
• яйца;
• сахар;
• кондитерские изделия;
• чай;
• соль;
• хлебобулочные изделия;
• картофель;
• овощи;
• плоды,
• фрукты, ягоды, арбузы и дыни;
• другие продовольственные товары.

Структура непродовольственных товаров состоит  из следующих ассортиментных групп:

• ткани;
• одежда, белье, головные уборы и меха;
• трикотажные и чулочно-носочные изделия;
• обувь;
• хозяйственное мыло;
• синтетические моющие средства;
• туалетное мыло и парфюмерия;
• галантерея и нитки;
• табачные изделия;
• спички;
• товары культурно-бытового и хозяйственного назначения;
• другие непродовольственные товары.

 

 

 

                       1.2 Планирование продаж на торговом предприятии

 

Планирование – непрерывный процесс поиска новых путей и способов оптимизации целевых действий за счет новых возможностей. ¹²

Сущность плана – ориентация на будущее (выбор цели) и определение способов и методик достижения выбранной цели. Планирование нужно любой организации, которая собирается предпринимать какие-то действия в будущем.¹³

Сущность планирования проявляется:¹⁴

1. Выбор из большего количества вероятных альтернатив план развития предприятия;
2. Реализация выбранной альтернативы осуществляется на основе решений, принимаемых сейчас;
3. Исходной предпосылкой планирования должен стать принцип:

- предприятие должно работать прибыльно;

- обеспечивать денежные поступления  и прибыль.

4. В зависимости от задач разделяется на долгосрочное и краткосрочное.

Основными методами планирования являются:¹⁵

1.Балансовый метод

Предполагает использование в планировании балансов, предназначение балансов состоит в увязке имеющихся в наличии у предприятия материальных и денежных ресурсов с фактической потребностью в их. Балансовые расчеты должны быть произведены таким образом, чтоб использование или расположение ресурсов не превышало их настоящего размера.

Балансовые  расчеты употребляются при планировании поступления товаров на предприятие исходя из прогнозируемого товарооборота и величины начальных и окончательных товарных запасов, при определении потребности предприятий в оборудовании, предметах материально-технического оснащения, топлива для производственных нужд на предприятиях общественного питания.

Показатели товарооборота увязываются  в форме доходов и расходов. Каждый баланс включает ряд статей, экономическое обоснование которых  достигается с помощью метода нормативных технико-экономических  расчетов.

Основные показатели:

• Реализация (Р)- это объем продажи товаров населению, она измеряется в денежном и натуральном выражении;
• Товарные запасы на начало и на конец (ТЗн, ТЗк) – их назначение обеспечивать бесперебойную торговлю в соответствии со спросом;
• Поступление(П) – вместе с товарными запасами должно обеспечивать выполнение планируемой реализации;
• Документальное выбытие(В) – списание товаров, уценка и т.д.

Все показатели увязаны между собой  уравнением балансовой увязки

ТЗ_н+П = Р+В+ТЗ_{к                                                                                                                         (1)}

            Р= ТЗ_н +П - В - ТЗ_{к.                                                                                                                     (2)}

При разработке показателей целесообразно  использовать балансовый метод, позволяющий  обеспечить необходимую увязку между  отдельными его разделами, ресурсами  и потребностями.

2.Нормативный метод

Нормативный метод или метод технико-экономических расчетов. При планировании розничного товарооборота разрешено применять нормативы товарооборота на 1 кв. м торговой площади или (при их отсутствии) характеристики, достигнутые хорошо работающими торговыми объектами, имеющими сопоставимые условия деятельности. При этом нужно учесть особенности работы торговых объектов и корректировать нормативы на последующие коэффициенты

Т/об план. = Нт/об на 1кв.м²*                                                                       (3)

3.Экономико-статистический метод (расчетно-аналитический).

К расчету плана розничного товарооборота  приступают в 4-м квартале, когда  ещё нет данных о фактическом  товарообороте, рассчитывают сумму  ожидаемого товарооборота за год, под  которым понимают наиболее вероятную  реализацию товаров до конца года.

Ожид, т/об тек, года = Факт, т/об 9 мес. + План т/об 4 квартала            (4)

                  ₍₅₎

                                                         ₍₆₎

Планирование подразумевает тщательный анализ достигнутых итогов, выявление тенденций в развитии показателей и применение этих данных в плановом периоде.¹⁶

Сущность расчетно-аналитического метода содержится в определении плановых характеристик исходя из закономерностей изменения их динамического ряда за некоторое количество лет, предшествующих планируемому периоду.

 

 

 

 

1.3 Организация учета продаж на предприятиях торговли

 

В процессе продажи товаров происходит превращение продуктов труда в денежные средства. При этом реализуется созданный в процессе изготовления прибавочный продукт. ¹⁷

Главными задачами учета процесса продажи являются:

- определение полного размера реализации в количественном и стоимостном выражении;

- выявление фактических результатов  от реализации продукции.

На стадии продажи складывается полная (коммерческая) первоначальная стоимость, которая различается от производственной себестоимости на сумму внепроизводственных расходов.