Особенности посреднической деятельности в Республике Беларусь

1. Посредник действует от СВОЕГО имени и за СВОЙ счет - дилерские операции или операции по перепродаже.
2. Посредник действует от СВОЕГО имени, но за ЧУЖОЙ счет - комиссионные операции.
3. Посредник действует от ЧУЖОГО имени и за ЧУЖОЙ счет - агентские операции.
4. Посредник действует НИ ОТ СВОЕГО, НИ ОТ ЧУЖОГО имени, НИ ЗА СВОЙ, НИ ЗА ЧУЖОЙ счет - брокерские операции.

 

 

 

Рисунок 1.1- Схема видов и организационных форм торгово-посреднических операций [6, с. 33]

 

Операции по перепродаже

Операции по перепродаже осуществляются торговым посредником от своего имени и за свой счет. Это означает, что он сам выступает стороной договора как с экспортером, так и с конечным покупателем и становится собственником товара после его оплаты. Различают два вида операций по перепродаже.

К первому виду относятся операции, в которых торговый посредник (дилер) по отношению к экспортеру выступает как покупатель, приобретающий товар на основе договора купли-продажи. Он становится собственником товаров и может реализовать их по своему усмотрению на любом рынке и по любой цене, при этом он несет все риски связанные с товаром. Отношения между экспортером и такого рода посредником прекращаются после выполнения сторонами своих обязательств по договору купли-продажи. Предпринимательский доход складывается из разницы между оптовой ценой покупки товаров и ценой продажи.

Ко второму виду относятся операции, в которых экспортер предоставляет торговому посреднику, именуемому по договору торговцем (или дистрибьютором), право продажи своих товаров на определенной территории в течение согласованного срока на основе договора о предоставлении права на продажу, в котором устанавливаются только общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон по реализации товаров на определенной территории. В процессе реализации этого договора стороны заключают самостоятельные контракты купли-продажи, в которых устанавливают количество и качество поставляемого товара, цену, базисные условия поставки и другие основные условия контракта купли-продажи товара.

Организационной формой для посредников, осуществляющих операции по перепродаже служат торговые фирмы, которые работают в основном с постоянными поставщиками и поддерживают с ними длительные отношения. По характеру совершаемых операций торговые фирмы подразделяются на:

• торговые дома – многопрофильные, многофункциональные компании, часто занимающиеся производственной деятельностью. Это фирма, представляющая собой ассоциацию торговых, складских, производственных предприятий, осуществляющих свою деятельность в стране и за рубежом;
• экспортные фирмы – выступают в роли дилеров, закупая за свой счет товары на внутреннем рынке, а затем продают за границу. Юридически сделка оформляется дилерским соглашением;
• импортные фирмы – закупают за свой счет товары за границей и продают их от своего имени на внутреннем рынке промышленным, оптовым и розничным торговцам. Они могут закупать товар на биржах, аукционах, у иностранных экспортеров либо через закупочные конторы, открываемые ими за рубежом;
• оптовые фирмы – являются посредническими дилерами между промышленными и различными торговыми фирмами. Закупают за свой счет товары крупными партиями за рубежом или внутри страны, потом реализуют более  мелкими партиями. Таким образом, прибыль образуется за счет разницы в цене;
• розничные фирмы – проводят дилерские операции по экспорту и импорту товаров. Крупные розничные фирмы имеют широкую сеть филиалов и закупочных контор за рубежом. К ним относятся посылочные розничные фирмы;
• дистрибьюторы – получают исключительное право на закупку и продажу от своего имени и за свой счет определенного перечня товаров и услуг на определенных рынках (зачастую своим постоянным клиентам);

Комиссионные операции

Комиссионные операции состоят в совершении одной стороной, именуемой комиссионером, по поручению другой стороны – комитента – сделок от своего имени, но за счет комитента. В зависимости от вида совершаемых операций, характера взаимоотношений с комитентом различают экспортные и импортные комиссионные фирмы.

Обязанности комиссионера. Он обязан придерживаться всех заданий Комитента. Он не может устанавливать цену ниже нижнего предела, который указан в договоре.

Обязанности Комитента. Комитент отвечает за физические недостатки (дефекты) товара. Он дает гарантию качества поставленного товара. Комитент обязан заплатить комиссионеру за каждую заключенную сделку вознаграждение в процентах от продажной цены товара.

Взаимоотношения между комитентом и комиссионером регулируются договором комиссии, в соответствии с которым комиссионер не покупает товары комитента, а лишь совершает сделки по их продаже за счет комитента. Это означает, что комитент остается собственником товара до его передачи в распоряжение конечного покупателя. Риск случайной гибели товара лежит на комитенте.

Комиссионер заключает договор купли-продажи с покупателями от своего имени, и сам получает от них платеж  за поставленные товары. Таким образом, комиссионер является посредником только с точки зрения комитента. Для покупателя он – сторона договора купли-продажи.

Важная часть договора комиссии – изложение полномочий комиссионера по техническим и коммерческим условиям предстоящих сделок. Обычно оговариваются:

• минимальные цены реализации при экспорте товара и максимальные при его импорте;
• минимальные сроки поставок оговоренных партий товара;
• предельные технические и качественные характеристики товара;
• пределы ответственности комитентов перед комиссионерами и наоборот;
• размеры (обычно до 10% суммы контракта) и порядок выплаты комиссионных вознаграждений;
• условие делькредере (от итальянского del credere, что означает «на веру, по доверию»). Делькредере - это ручательство комиссионера за исполнение сделки третьим лицом и ответственность за неисполнение третьими лицами условий сделок, заключенных в интересах комитента. Таким образом, данное ручательство означает, что в случае нереализации товара третьим лицам комиссионер покупает товары (полностью или частично) у комитента. С одной стороны, такое ручательство является своеобразной обеспечительной мерой, страховкой, гарантирующей интересы комитента; с другой – дополнительной услугой комиссионера, за которую комитент обязан выплатить дополнительное вознаграждение.

Комиссионные поручения иностранных покупателей могут принимать форму так называемых индентов (indent). Индент – это разовое комиссионное поручение импортера одной страны комиссионеру другой страны на покупку определенной партии товара. Этот заказ комиссионер передает производителю своей страны. Если индент точно устанавливает, у какого производителя должна быть куплена данная партия товара, и если сведения о заказываемом товаре указаны точно (сорт, цвет или образец), он называется закрытым. Индент, предоставляющий комиссионеру право выбора производителя и не содержащий точных сведений о заказываемом товаре, называется открытым. Один и тот же индент может охватывать несколько партий различных товаров, заказываемых у различных предпринимателей и собираемых в одну отправку.

Разновидностью комиссионных операций являются операции консигнации, представлено на рисунке 1.2. Они состоят в поручении одной стороной – консигнанту – другой стороне – консигнатору – продажи товара с консигнационного склада от своего имени и за счет консигнанта. Деятельность консигнатора, которым обычно является собственник складских помещений и одновременно купец-оптовик, сводится к тому, что он принимает у консигнанта товары на ответственное хранение с целью их последующей реализации (обычно оптом). Срок консигнации — это время, в течение которого поставленный на консигнацию товар должен быть продан. Эти сроки колеблются между 6 и 24 месяцами. Срок консигнации для машин и оборудования обычно составляют 12 месяцев. В договоре указываются минимальные продажные цены, ниже которых консигнатор не может продавать товар без предварительного письменного согласия консигнанта. Вознаграждение выплачивается в виде определенного процента от стоимости товара, проданного с консигнационного склада, и указывается в договоре.

Рисунок 1.2- Схема осуществления операций консигнации [4, с. 358]

 

Консигнационные операции осуществляются на основе договора консигнации, к которому применяются нормы законодательства о договоре комиссии. Товары, предоставленные на склад консигнантом, остаются его собственностью до момента их продажи третьим лицам.

Наибольшее распространение консигнация получила в сфере международной торговли машинами и оборудованием, а так же оптовых поставок розничным торговцам (в этом смысле консигнационные склады можно сравнить с российскими оптовыми базами) [5, с. 417].

Агентские операции (Агентирование)

Самой распространенной формой посредничества является агентирование, то есть такой тип отношений, в которых агент выступает посредником между производителем и потребителем. Организационной формой данного вида деятельности выступают агентские фирмы, которые по местоположению подразделяются на агентов в стране принципала (экспортный агент, агент-резидент) и агентов в иностранном государстве (заграничный сбытовой агент, заграничный закупочный агент).

Агентские операции в международной торговле состоят в поручении одной стороной, именуемой принципалом, не зависимой от нее другой стороне, именуемой агентом (торговым, коммерческим), совершения фактических и юридических действий, связанных с продажей или покупкой товара на оговоренной территории за счет и от имени принципала. Агентские операции обычно осуществляются на основе  многолетнего агентского соглашения. Основой такого договора среди прочих выступают два ключевых условия – цена товара и размер агентского вознаграждения. Ставки комиссионных обычно берутся от 2 до 10% стоимости поставки. Вознаграждение агента считается заработанным и подлежит уплате:

• после акцепта принципалом заказа, полученного через агента;
• после поставки товара;
• после получения принципалом оплаты товара, проданного при посредничестве агента.

В агентских соглашениях наряду с комиссионным вознаграждением необходимо предусмотреть следующие условия:

• долю ассортимента экспортной продукции экспортера, которую агент должен реализовать;
• распределение затрат на рекламу товаров между экспортером и агентом;
• проведение работ по гарантийному обслуживанию реализуемой продукции;
• обеспечение необходимого для успешной работы профессионального уровня работников агентских фирм.

Основные прямые обязанности агента: изучение конъюнктуры рынка, реклама товара, информирование принципала о всех изменениях на рынке, обязательное согласование продажной цены в каждом конкретном случае, предпродажный сервис товара, ежегодный отчет по всем позициям, ежеквартальный отчет по основным видам работы, ежемесячный отчет о динамике цен.

Принципал имеет право на изменение цены. Он может также настаивать на контроле над ценами по сделкам, которые агент заключает от его имени.

Независимость агента выражается в том, что он не состоит в трудовых отношениях с принципалом и осуществляет свою деятельность самостоятельно за определенное вознаграждение. В большинстве случаев агент является юридическим лицом, не участвует в сделке купли-продажи в качестве стороны контракта и не покупает за свой счет товары. Он действует лишь как представитель принципала в рамках ответственности, возложенной на него агентским соглашением. В этом и есть отличительная особенность агентского соглашения от договора о предоставлении права на продажу и от договора комиссии.

Различают несколько типов агентов:

• агенты производителей;
• полномочные агенты по сбыту;
• агенты по закупкам.

Агенты производителей (представители производителей) – представляют интересы двух или нескольких производителей дополняющих друг друга товаров.

Полномочные агенты по сбыту получают право на сбыт всей продукции и представляют собой как бы отдел сбыта, но не входят в структуру фирмы-производителя, а взаимодействуют с ней на договорных условиях.

Агенты по закупкам чаще всего занимаются подбором нужного товарного ассортимента (например, для мелких розничных торговцев).

Брокерские операции

Брокерские операции в международной торговле состоят в установлении через посредника-брокера контакта между продавцом и покупателем на товарной, валютной или фондовой биржах (а также между страховщиком и страхователем, между судовладельцем и фрахтователем). Независимо от конкретных действий брокера, а также от того, кого он представляет, брокер всегда выступает как посредник в узком юридическом смысле, совершая только фактические действия (сделки с товарами, ценными бумагами и валютой). Брокер никогда не является стороной в договоре, а выступает исключительно в целях сведения сторон, которые берут на себя обязательства по сделке, заключенной при посредстве брокера. В отличие от агента брокер не является представителем, он не состоит в договорных отношениях ни с одной из сторон и действует на основе отдельных поручений. В частности, брокер должен выполнять указания своего клиента о количестве, качестве, цене товара. Брокеры обычно специализируются на совершении посреднических операций по купле-продаже одного-двух определенных биржевых товаров.

За свои услуги брокер получает обусловленное, нередко устанавливаемое торговыми обычаями вознаграждение (по контракту или его устанавливает биржевой комитет), размер которого при товарных операциях колеблется от 0,25 до 2% (в целом до 7%).

Организационной формой для посредников, осуществляющих брокерские операции, являются брокерские фирмы – это особый вид посреднических фирм, в обязанности которых входит функция свести контрагентов. Специалисты брокерских фирм обладают высокой квалификацией, хорошо знают товар (как правило, биржевой) и состояние рынка, в достаточной степени осведомлены о запросах покупателей и возможностях поставщиков.

Другой формой выступают фэкторы – торговые посредники, выполняющие широкий круг посреднических обязанностей от имени экспортера. Они не только осуществляют экспорт продукции своего принципала, но и финансируют экспортные операции, производят страхование экспортных кредитов, инкассацию платежей в стране сбыта, берут на себя операции по приемке товаров в стране назначения. Наибольшее распространение фэкторы получили в торговле текстильными товарами, кожей, лесом.