Стратегический план ООО «Бум – Офис»

 

2.4.  Анализ рынка  канцелярских товаров.

 

Российский рынок канцелярских товаров получил активное развитие с 1992 года, с момента либерализации внешнеэкономической деятельности. Рынок не привлек к себе внимание российского крупного капитала; концентрация хозяйствующих субъектов низкая. Входные барьеры на рынке низкие. Отсутствие на рынке крупных капиталов привело к быстрому и значительному росту количества конкурирующих друг с другом сравнительно небольших компаний. Количество предлагаемых торговых марок велико; ни одна из марок не может претендовать на звание брэнда. Наиболее узнаваемыми оказываются те из них, которые известны с советских времен (бумажная продукция фабрики «Восход», краски «Нева», чешские принадлежности для черчения Koh-i-noor, немецкие Rotring).

В сфере производства некоторым российским производителям («Чеховская полиграфия», «Луч», «Гамма», «Снегурочка», белорусский «Унипласт») удалось в полной мере воспользоваться эффектом импортозамещения для реализации своего обновленного технологического потенциала. Они сумели предложить оптовикам и потребителям новую продукцию, по дизайну и качеству приближающуюся к западной, но по более низким ценам.

Вхождение на российский рынок иностранных специализированных канцелярских компаний затруднено в связи с национальными особенностями (состояние инфраструктуры транспорта и связи, огромные географические пространства, отсутствие общепризнанных торговых марок канцелярской продукции).

Сейчас на российский рынок активно выходят не прямые конкуренты отечественных оптовиков и производителей, а торговые сети гипермаркетов и магазинов cash and carry, для которых канцелярские товары являются только частью гораздо более широкого ассортимента (немецкая компания Metro AG).

В целом, рынки оптовой торговли офисной бумагой и канцелярскими товарами являются рынками с развитой конкурентной средой, на которых функционирует большое количество мелких хозяйствующих субъектов. Доли хозяйствующих субъектов невысоки, рынки неконцентрированные. Бумага и канцтовары пользуются устойчивым спросом у типографий, издательств, редакций газет, журналов и иных предприятий, темпы роста рынков невысокие.

Барьеры входа на рынки:

• затраты на аренду (приобретение) складских помещений;
• необходимость поддержания крупных товарных запасов, превышающих товарооборот в 2-3 раза;
• высокие транспортные издержки по доставке продукции до потребителей, удаленных от мегаполисов.

 

2.5. Анализ конъюнктуры  по рыночным сегментам.

 

С точки зрения продаж бумаги и канцтоваров, в настоящее время для предприятия наиболее выгодным сегментом является сегмент продаж бумаги в оптовом направлении, т.к. именно в данной отрасли предприятие имеет большие возможности по увеличению доли рынка, предприятие воспринимается более позитивно, т.к. оно обеспечивает:

• Низкие для данного потребительского сегмента цены, что достигается за счет низкой себестоимости и собственного производства по упаковке и нарезке бумаги.
• Дополнительный сервис (бесплатная доставка в пределах Уфы)
• Хорошее качество (в соответствии с ГОСТами)

Но присутствуют также в рыночном облике предприятии и некоторые

негативные моменты:

♦  Отсутствие рекламной поддержки,

♦ Частично задействованы производственные мощности, у предприятия есть так называемые «спящие» мощности, при использовании которых можно производить до 200 тонн дополнительно,

♦ Узкий ассортимент,

        ♦ Необходима модернизация выпускаемой продукции.

       ♦  Небольшие товарные запасы

       ♦ Не ведется стратегический анализ

Реализуемая предприятием продукция требует увеличения ассортимента, и проведения успешных рекламных кампаний.   Маркетинговая политика на предприятии   отсутствует,   не   ведется  стратегический   анализ   предприятия (STEP, SWOT-анализ).

Предприятие    с    помощью    анкетирования    может    выявить    новых потенциальных  покупателей,  соответственно  проанализировать  статистику продаж и узнаваемость фирмы.

Исходя из анализа деятельности фирмы, определились направления в отношении новых полей деятельности, это:

1.  осуществление стратегического  анализа,

2.  проведение маркетинговых  исследований,

3.  проведение рекламных  компаний,

4.  высвобождение новых  производственных мощностей,

5.  расширение рынка  сбыта и увеличение объема оптовых продаж бумаги.

АНТИКРИЗИСНАЯ МАРКЕТИНГОВАЯ ПРОГРАММА

Таблица 2.2.

 

	Классификация товарных рынков
№ №	Классификационный признак	Тип рынка
1	2	3
1.	Структура хозяйства страны	Рынки промышленно развивающихся стран
2.	Уровень     доходов     и     характер     их распределения в стране	Страны с низким, средним и высоким уровнями доходов.
3.	Территориальный охват	Внутренний
4.	Товарно-отраслевой с многоуровневой детализацией	Сельскохозяйственного сырья, продовольственных и лесных товаров
5.	Сфера общественного производства	Рынок     товаров     материального     производства     (сырье, продовольствие, машины и оборудование)
6.	Характер конечного использования	Рынок товаров потребительского назначения
7.	Срок использования товаров	1.   Рынки  краткосрочного пользования  2.   Рынки одноразового пользования
8.	Организационная   структура   (различные условия         торговли        и        характер взаимоотношений   между   продавцами   и покупателями)	Внутренний рынок: а) оптовый  б)розничный

Таблица 2.3.

АНАЛИЗ КОНЪЮНКТУРЫ РЫНКА

Анализ конъюнктуры рынков
Каких последствий следует ожидать, если продолжать работать на рынке также, как и до сих пор?	Потеря доли, позиций на рынке, уход с рынка.
Какие признаки указывают на снижение / увеличение емкости рынка?	Появление новых конкурентов, привлекательность отрасли (использование новых технологий)
Какова будет динамика спроса на наше изделие (наши изделия)? Имеются ли товары конкуренты?	При использовании современных технологий возможен мгновенный рост спроса на определенный вид товаров
Какие предлагаются возможности сегментирования рынка?	-Юридические  лица -Физические лица (население) -новый рынок (запредельные клиенты)
Экономическая ситуация в важнейших потребляющих регионах	Положительная, стабильная, с тенденцией к росту
Динамика рентабельности рынков	Рост

Таблица 2.4.

2.6. АНАЛИЗ  КОНЪЮНКТУРЫ ПО ОТРАСЛЯМ (СЕГМЕНТАМ).

 

Анализ конъюнктуры по отраслям (сегментам)
Какие отрасли (сегменты) в настоящее время являются лучшими с точки зрения продаж? Чем объясняется наш успех в этих отраслях?	/. Юридические лица (г. Сибай) 2. Физические лица (г. Сибай)
	Спрос на бланочную продукцию предприятий и организаций, индивидуальные заказы населения
Пять важнейших аргументов, почему в одной отрасли нас воспринимают особенно хорошо, а в другой не признают вообще	Позитивные: 1. Умеренно  низкие цены на продукцию  2. Умеренно  высокое качество  3. Скорость изготовления 4. Индивидуальный  подход
	Негативные: 1. Невысокое  качество на отдельные виды  продукции  2. Отсутствие  услуг по цветной печати  3. Устаревшие  технологии
Какие требования предъявляют отдельные отрасли к изделию?	Скорость изготовления, качество
Каким образом можно выявить (новых) потенциальных потребителей и обратиться к ним с предложением?	Маркетинговая политика, изучение спроса на некоторые виды продукции (цветная печать)
Какие (предварительные) решения можно принять уже сейчас в отношении образования стратегических полей деятельности? (Комбинация «изделие / рынок» по потребителям, отраслям, географическим регионам, потенциалу и т.д.)?	Снижение себестоимости продукции за счет отказа от старых технологий, применение современных методов в выпуске продукции

 

Основными конкурентными преимуществами являются:

• оптимальное соотношение цены и качества,
• широкий ассортимент по бумаге,
• своя доставка,  
• цена средней категории.

 Продукция рассчитана  практически на все группы  предприятий. В качестве основной  концепции фирмы в области  политики цен служит принцип  оптимальное соотношение - цена-качество. Однако как показывают данные  анализа, в настоящий момент на  рынках отмечается тенденция  к высокому уровню цен и  тенденция на более высококачественные  товары. В свою очередь за счет  ассортимента бумаги из дешевого  отечественного сырья и канцтоваров  достигается получение большей  части прибыли по фирме. Таким  образом, необходимо развивать как  продукцию по средней категории цены.

Таблица 2.5.

Определение приоритетных видов продукции

Изделие	Объем продукции в натур. измерителях	Средняя цена (руб.за штуку)	Объем продаж (т. руб.)	Отн. доля в объеме продаж в % от общего объема продаж	Классификация изделия по категориям А-В-С
Бумага из отечественного сырья	29 000	90	2650	40	А
Канцтовары отечественные	88 000	15	1325	25	А
Канцтовары импортные	1600	200	331	15	В
Бумага импортная	5 000	130	662	10	В
Хоз. товары	41400	40	1656	10	С
Производственная программа в целом			6624	100

 

Для принятия решений по определению конкретных стратегических перспектив темпов роста и доли, занимаемой на рынке по каждому конкретному продукту можно сказать, что «звездой» является бумага из отеч. сырья, следовательно, производство данного продукта необходимо интенсифицировать, посредством усиленной рекламы, а также посредством внедрения на новые рынки.

Позицию «дойной коровы» занимают канцтовары, но они стремятся в звезды. Данный продукт занимает большую долю рынка, и, несмотря на относительно небольшой темп роста приносит постоянную прибыль. Основная стратегия - сохранение позиций и постепенный перевод продукта в категорию «звезда» за счет глубокого проникновения на старые рынки.

Спрос на дорогую бумагу снижается из-за внедрения московских сетей, что сказывается на снижении доли данного продукта в общем обороте продукции компании, но, тем не менее, это продукт приносит постоянную прибыль, что позволяет нам говорить о его промежуточном положении между «дойной коровой» и «собакой». Именно поэтому компания не планирует прекращать продажу данного товара, как это рекомендуется для позиции «собака», а предполагает провести рекламные мероприятия, направленные на повышение объема продаж данного продукта и вывести данный товар в неизменном виде на новые рынки, совместно с дешевой бумагой.

Теперь обратимся к позиции «знак вопроса». На настоящий момент данная позиции в компании представлена хозяйственными товарами. Кроме того, предполагается ввести следующий новый продукт - строительство офисных помещений. По хозяйственным товарам присутствует высокий темп роста и низкая доля рынка, поэтому в будущем планируем данный продукт перевести в дойную корову через уменьшение издержек и увеличения объемов продаж с помощью рекламной политики.

 

3. Стратегия роста предприятия.

 

Следующим вопросом является, выяснение того, какие есть возможности для роста фирмы. (Таб.2.6.)

Таблица 2.6.

Матрица возможностей «товар – рынки»

	Старый рынок	Новый рынок
старый товар	Стратегия глубокого проникновения: - проведение маркетинговых исследований, рекламных кампаний по бумаге, канцтоварам и хоз.товарам. - внедрение комплекса  сопутствующих услуг (нарезка бумаги  определенного размера, канцтовары  под заказ)	Стратегия расширения рынка: -    охват рынка  соседних регионов (Екатеринбург, Челябинск, Омск, Оренбург) по продаже бумаге  из отечественного сырья
новый товар	Стратегия разработки товара: - расширение ассортимента; - создание нового продукта  для того же рынка (продажа  мелированной бумаги)	Стратегия диверсификации: - изыскание новых сегментов  рынка в старых регионах, предъявляющих  спрос на новые модели, виды  и ассортимент продукта. - создание Интернет -магазина  с большим ассортиментом бумаги, канцтоваров и хоз .товаров с доставкой и большими запасами на складе