Стимулирование сбыта торгового предприятия

Значительную  долю маркетинговых затрат на предприятии  составляют затраты на рекламные изделия и сувениры с фирменной символикой. Данные затраты в 2008 году составили 290,6 млн. руб., в 2009 году данный показатель составил 337,7 млн. руб.  Сувениры с фирменной символикой раздаются в магазинах при проведении дегустаций.

 Затраты на участие в конкурсах, выставках, проведение дегустаций также выросли в 2009 году и составили 192,8 млн. руб.,  в 2008 году этот показатель был 168,4 млн. руб.

В целом предприятие  увеличивает затраты на маркетинговую  деятельность, но структура данных затрат меняется незначительно.

  Для стимулирования сбыта предприятие проводит следующие мероприятия:

1. Проведение дегустаций продукции в торговых предприятиях города Гродно, области и в целом по республике, что позволит ознакомить покупателя с новой, а также с выпускаемой продукцией и за счет этого увеличить объемы реализации.

Также в продвижении продукции предприятия принимают участие комиссионеры – проводят дегустации в торговых предприятиях. Дегустации проводятся 2 раза в неделю.

Во время  проведения дегустаций также изучается  мнение покупателей о вкусовых качествах  и товарном виде продукции мясокомбината.

б) Особое место в продвижении товара на ОАО «Гродненский мясокомбинат» занимает деятельность по участию в выставках и ярмарках продукции.

Предприятие является постоянным участником ежегодных  выставок, проводимых как в Республике Беларусь, так и за рубежом (Российская Федерация, Республика Польша, Литовская Республика, ФРГ и другие). Основная цель участия – определение спроса на выпускаемую продукцию и новые виды,  расширение рынков сбыта и поиск новых клиентов.

ОАО «Гродненский мясокомбинат» в 2008 году участвовал в следующих выставках:

- в 15-й международной  выставке продуктов питания, напитков  и сырья для их производства  «Продэкспо-2008» (11-15 февраля 2008г.  г. Москва) в качестве субэкспонента  совместно с ООО «Северо-Западный Торговый Дом».

- в 10-й международной  выставке-ярмарке «Брест. Содружество  2008» (07-11 апреля 2008г. город Брест)  и был награжден дипломом за  высокое качество представленной  продукции.

- ОАО «Гродненский  мясокомбинат» принял участие  в I Региональном Белорусско-Польском экономическом форуме (19-20 июня 2008 г. в г. Гайновка).

- 17-я международная  агропромышленная выставка-ярмарка  «Агрорусь-2008» (22-31 августа 2008г., г.  Санкт - Петербург) в качестве  субэкспонента совместно с ООО  «Северо-Западный Торговый Дом» и получили три медали: две золотых медали за колбасу вареную «Докторская» высшего сорта и за сырокопченые изделия из свинины «Бабушкин гастинец»; серебряная медаль за сырокопченые изделия из свинины «Окорок Гродненский».

- 11-13.09. 2008 г. участвовал в выставке-ярмарке «Еврорегион «Неман-2008».

- 14-я международная  специализированная оптовая выставка-ярмарка  «Продэкспо2008» (28-31 октября г.  Минск) и получил диплом за  обновление и совершенствование  выпускаемых товаров.

- в 7-й Национальной выставке Республики Беларусь в Латвийской Республике «БеларусьЭкспо-2008» (12-15 ноября 2008 г. г. Рига) и был награжден двумя дипломами: за участие в выставке и за самую вкусную мясную продукцию в белорусских традициях.

 - участвовал 17 декабря 2008 г. в выставке продукции, выпускаемой предприятиями-лауреатами Премии Правительства Республики Беларусь за достижения в области качества за 1999-2007 гг.

Основными задачами участия в выставках являются: популяризация брэнда и производимой продукции, стимулирование продаж, создание положительного имиджа фирмы у потенциальных клиентов. 

ОАО «Гродненский мясокомбинат» в 2009 году участвовал в следующих выставках:

1. Международной  выставке «Зеленая неделя 2009»,  которая проходила 16-25 января 2009г.  в г. Берлине, ФРГ.

2. XI Международной  выставке-ярмарке «Брест.Содружество-2009»,  которая проходила в г.Бресте  с 14 по 17 апреля 2009г. и был награжден  дипломом «За профессиональное  оформление выставочного стенда  и представление продукции».

3. 30.09.-02.10.2009г. участвовал в XI Международной многоотраслевой выставке-ярмарке «Еврорегион Неман».

4. Национальной  выставке Республики Беларусь  в Литовской Республике «Беларусь  Экспо-2009», проходила 16-19 сентября 2009г. в г. Вильнюсе, Литовская Республика.

5. 3-6 ноября 2009г. в г. Минске участвовал в XV Международной специализированной оптовой выставке-ярмарке «Продэкспо-2009».

С целью увеличения доли рынка и, как следствие, прибыли, большое  внимание уделяется совершенствованию  продукции в соответствии с требованиями рынка. В частности, повышению качества, свойствам и внешнему оформлению, усовершенствованию упаковки продукции.

Данные усовершенствования имеют  цель придать товару новые свойства, новое внешнее оформление, то есть новую упаковку, которая сделает  продукцию более универсальной.

 

3. Оценка эффективности  мероприятий по стимулированию сбыта

 

Для оценки эффективности  проведения дегустаций рассмотрим конкретный пример.

20. 07. 2010 года  в магазине «Калi ласка» была проведена дегустация продукции ОАО «Гродненский мясокомбинат».  Данные приведены в таблице 2.2.

 

Таблица 2.2

Отчет по дегустации 20. 07. 2010 г. в магазине «Калi ласка»

Наименование  продукции	Розничная цена, руб.	Количество  реализации
Колбаски сырые  м/р Купаты, шт.	14 300	5
Полуфабрикат  из свинины «Шашлык из окорока», шт.	17 480	2
Паштет печеночный Нежный, кг.	6 270	2
Паштет Купалинка  новый, кг.	4 440	1,5

Источник: собственная  разработка автора на основе данных ОАО  «Гродненский мясокомбинат»

 

Розничный товарооборот представленной продукции  в магазине во время проведения дегустации (с 16:00 до 19:00) составил 14300*5 + 17480*2 + 6270*2 + 4440*1,5 = 125 660  руб.

Рассчитаем  предполагаемый товарооборот за день работы (12 часов) магазина, если бы дегустация проводилась весь день: 125 660 * 4 = 502 640 руб. 

Средний однодневный  товарооборот продукции мясокомбината  в данном магазине в обычные дни  составляет около 408 655 руб.

Рассчитаем  темп роста дневного товарооборота  в период проведения дегустации в  сравнении с обычным днем работы магазина: 502 640/408 655 *100% = 122,9 %. Таким образом, проведение дегустации  в данном магазине привело к приросту товарооборота на 22,9%.

Рассмотрим  еще один пример. 13.07. 2010 г. в магазине «Квин» была проведена дегустация. Данные о проведении дегустации приведены в таблице 2.3.

 

Таблица 2.3

Отчет о проведении дегустации 13. 07.2010 г. в магазине №4 «Квин»

Наименование  продукции	Розничная цена, руб.	Количество  реализации
Прима с коньяком с/ в/с, кг.	35150	4
Премьера с/в  в/с, кг	36020	3
Прима с мадерой  с/в в/с, кг.	34 550	4,2
Окорок классический с/к, кг.	36850	1
Сосиски Сливочные  особые в/с	14190	5

Источник: собственная  разработка автора на основе данных ОАО  «Гродненский мясокомбинат»

 

Розничный товарооборот представленной продукции  в магазине во время проведения дегустации (с 16:00 до 20:00) составил 35150*4 + 36020*3 + 34550*4,2 + 36850*1+14190*5 = 501 570  руб.

Рассчитаем  предполагаемый товарооборот за день работы (12 часов) магазина, если бы дегустация проводилась весь день: 505 570 * 3 = 1 504 710 руб. 

Средний однодневный  товарооборот продукции мясокомбината  в данном магазине в обычные дни  составляет около 1 150 980 руб.

Рассчитаем  темп роста дневного товарооборота  в период проведения дегустации в  сравнении с обычным днем работы магазина: 1 504 710 / 1 150 980*100% = 130,7 %. Таким образом, проведение дегустации  в данном магазине привело к приросту товарооборота на 30,7%.

 

Проведенный анализ показывает положительную динамику изменения товарооборота при  проведении дегустаций. Специалисты  отдела бюро развития и маркетинга выбирают для проведения дегустаций такое время, когда в магазинах большое количество покупателей, что позволяет привлечь большое количество покупателей принять участие в дегустации.

Можно сделать вывод, что проведение дегустаций в магазинах города Гродно и в целом по Республике приводит к увеличению товарооборота.

 

3. ПУТИ СОВЕРШЕНСТВОВАНИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО СТИМУЛИРОВАНИЮ СБЫТА

 

Исходя из анализа  политики продвижения предприятия, можно сделать вывод, что деятельность ОАО «Гродненский мясокомбинат» по продвижению товара к потребителю организована исходя из целей удовлетворения нужд потребителей, направленных на увеличение объема продаж и освоение новых рынков сбыта, а также активизацию работы на потребительском рынке.

Учитывая отраслевую специфику деятельности ОАО «Гродненский мясокомбинат» можно дать следующие рекомендации по стимулированию сбыта:

• Для того чтобы покупатель мог узнать о новом продукте, выпущенном на рынок, необходимо проводить дегустации. Дегустации лучше проводить в больших магазинах, где покупателя будут информировать о продукте, рекламировать его достоинства перед другими продуктами, а так же предоставить возможность всем желающим попробовать этот продукт и оценить наиболее полно. Проведение дегустации способствует более быстрому восприятию продукта. Если покупателю понравиться продукт, то он будет покупать этот товар - будет спрос на эту продукцию.
• Участие в торговых ярмарках и выставках играет очень важную роль в стимулировании сбыта продукции. Оно дает представление потенциальному покупателю не только о конкретной товарной линии предприятия, но и обо всем ассортименте выпускаемой предприятием продукции. Также участие в ярмарках и выставках способствует формированию общественного мнения о предприятии, демонстрируя общую картину предприятия в его отношениях с клиентами, конкурентами, структурами финансирования и средствами массовой информации.
• Уделять большое внимание вкусовым качествам товара и его внешнему виду.
• Дегустацию можно совместить с какими- либо конкурсами. Например, если человек после дегустации купит продукт, то может получить в подарок сувенир.
• Также можно проводить краткосрочные мероприятия и реализовывать продукцию по сниженным ценам. Это позволит привлечь большее число покупателей и реализовать «залежавшийся товар».
• В фирменных магазинах возможно проводить регистрацию постоянных клиентов. Это позволит отслеживать информацию о постоянных покупателях, объемах покупок.
• Также возможно предоставление скидки при совершении определенного размера покупки.
• Необходимо учитывать замечания потребителей, вносить изменения в рецептуру производимой продукции.   
  

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

Стимулирование  сбыта является составной частью маркетинговых кампаний и используется для ускорения реализации продукции. Данные мероприятия носят краткосрочный характер и основаны на призыве «Купите товар сейчас».

Стимулирование сбыта – это использование многообразных средств стимулирующего воздействия, призванных ускорить и (или) усилить ответную реакцию потребителя.

Стимулирование  сбыта способствует:

• успешному проникновению на рынок нового товара;
• формированию приверженности к вашему товару;
• краткосрочному увеличению объемов продаж и снижению товарных запасов;
• увеличению частоты совершения покупок;
• избавлению от устаревших моделей товара перед выпуском на рынок новых;
• улучшению сотрудничества между производителями и продавцами.

Стимулирование  сбыта рассматривается в разрезе 3 участников товародвижения:

• стимулирование покупателей
• стимулирование посредников
• стимулирование торгового персонала.

Цель стимулирования потребителей - убедить их приобрести ваш товар.

Цель стимулирования торговли - убедить их продать как  можно больше ваших товаров. Для  каждого из этих участников используются различные методы стимулирования.

Для стимулирования покупателей используются следующие методы:

• купоны,
• торговые скидки,
• премии,
• распространение образцов,
• упаковки по льготным ценам,
• лотереи, конкурсы, соревнования, игры,
• выставки, ярмарки,
• экспозиция и демонстрация товаров в местах его продажи.

Для стимулирования посредников используются следующие методы: премии, кредитование, бесплатная выдача товаров, скидки, совместное продвижение товара, конкурсы, лотереи.

Стимулирование  торгового персонала предполагает проведение конкурсов, лотерей, выдача премий, проведение конференций, экскурсий, предоставление дополнительного отпуска.