Проект мероприятий по увеличению объема продаж продукции

 

Министерство образования и науки РФ

ФГБОУВПО «Сибирский государственный

технологический университет

 

 

Факульет         Экономический

Кафедра          Экономики и организации отраслей лесного комплекса

  

Дисциплина «Экономика предприятий»

 

 

 

ПРОЕКТ МЕРОПРИЯТИЙ ПО УВЕЛИЧЕНИЮ

ОБЪЕМА ПРОДАЖ ПРОДУКЦИИ

Пояснительная записка 
(ЭООЛК 000000.134 ПЗ)

 

 

                                                                                     Руководитель:

                                                                                     ___________Ж.А. Прохоренко

                                                                                       (подпись)

 

                                                                                     __________________________

                                                                                               (оценка, дата)

 

 

                                                                                     Разработал:

 

                                                                                     Студент Группы ___________

 

                                                                                    ______________ В.М. Баранкова

                                                                                         (подпись)

                                                                                   ____________________________

                                                                                            (дата)

 

 

 

Красноярск, 2014.

 

Министерство образования и науки РФ

ФГБОУВПО «Сибирский государственный

технологический университет

 

 

Факульет           Экономический

Кафедра           Экономики и организации отраслей лесного комплекса

 

Дисциплина     «Экономика предприятий»

 

ЗАДАНИЕ

на курсовой проект по дисциплине «Экономика организаций»

студенту группе 81-10 Баранкова Виолетта Максимовна

 

Тема «Проект мероприятий по увеличению объема продаж продукции»

 

       Таблица – Исходные данные по варианту №5

Наименование показателя	Характеристика показателя
1	2
Аналитическая часть: Организационно-правовая форма предприятия	Производственный кооператив
продукция предприятия	Офисные стулья
2. Система оплаты труда персонала: руководители, специалисты, служащие	Бестарифная с учетом коэфф. участия
рабочие	По договорам гражданско – правового характера
3.  Тип производственной структуры:	Предметная
4. Структуры управления	Функциональная
5. Тип производственного процесса	Серийный
6. Форма организации производственного  процесса	Непрерывна
Проектная часть Зарплатоемкость продукции, %	28
7.2 затраты на 1 руб. выручки, руб	0,85
7.3средняя норма амортизации основных средств предприятия, %	14
Коэффициент оборачиваемости оборотных средств	1,9

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   

               Реферат

     В теоретической части курсового проекта рассмотрена сущность    формирования спроса и стимулирования сбыта, раскрыты основные характеристики.

     В аналитической  части приведена характеристика  факторов внутренней среды предприятия.

   В проектной части  предложены мероприятия по увеличению  объема продаж.

Рассмотрено влияние мероприятий по рекламной компании на увеличение объема продаж.

ЛИЧНАЯ ПРОДАЖА, ПРЕЗЕНТАЦИЯ, РЕКЛАМА, ФОРМИРОВАНИЕ СПРОСА, СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА.

 

Курсовой проек содержит расчетно – пояснительную записку из 36 страниц текста; 14 таблиц; библиографический список, включающий 11 источников.

          

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

    

 

     

Оглавление

 

 

     

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

 

Переход России от централизованной плановой экономики к рыночной меняет отношения собственности, структуру и механизм функционирования хозяйствующих субъектов, формы финансовых связей между ними, степень заинтересованности всех слоев общества в результатах хозяйственной деятельности. Современный рынок с его демократически организованными финансовыми институтами - величайшее достижение человеческой цивилизации. Могут изменяться его институциональные и отраслевые структуры, методы управления субъектами деятельности и т.п., но это перемены частного порядка, которые не в состоянии повлиять на фундаментальные основы и принципы функционирования рынка.

Рынок - сложное многофункциональное комплексное образование, включающее, с одной стороны, рынок товаров и услуг, с другой - рынок ресурсов. Взаимодействие этих рынков определяет национальный экономический механизм.

В условиях рыночной экономики целью любого предприятия является получение максимально возможной прибыли. В этих условиях могут осуществлять свою производственно-финансовую деятельность только те предприятия, которые получают от нее наивысший экономический результат. Те же предприятия, которые работают неэффективно, малорентабельно, тем более убыточно, нежизнеспособны. Они неизбежно разоряются и прекращают свое существование.

Следовательно, на каждом предприятии необходимо выявлять наличие фактов бесхозяйственности, непроизводительных потерь, неразумного вложения средств и т.п. для их устранения. Следует выявлять и включать в работу предприятия резервы производства, рационального и эффективного использования материальных, трудовых и финансовых ресурсов.

Важным элементом повышения эффективности бизнеса является поступательный процесс постоянного увеличения объема продаж.

Целью данной курсовой работы является разработка проекта мероприятий по увеличению объема продаж.

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические основы  формирования спроса и стимулирования  сбыта продукции

1.1 Мероприятия по формированию  спроса

Реклама - самый действенный инструмент в попытках предприятия модифицировать поведение покупателей, привлечь их внимание к его товарам, создать положительный образ самого предприятия, показать его общественную полезность.

С точки зрения формирования спроса принципиальное значение имеет разделение товаров на две большие группы: товары индивидуального потребления и товары производственного назначения. В соответствии с этим делением методы рекламного воздействия существенно различаются.

Товары производственного назначения предназначены для производства изделий или услуг, а следовательно, для получения прибыли. Принимают решение о покупке товаров производственного назначения совсем не те лица, которые непосредственно их используют, а само решение обычно принимается коллегиально на достаточно высоком уровне, нередко после длительного обсуждения. Существует заблуждение в том, что реклама и другие мероприятия, связанные с формированием спроса товаров производственного назначения должны быть адресованы специалисту. Между тем решение принимает вовсе не инженер-специалист, а бизнесмен, управляющий. Даже если предположить, что бизнесмен - в прошлом хороший технический специалист, он все равно будет рассматривать товар сначала с экономических и организационно-коммерческих, а только потом с технических позиций. Поэтому лица, на которых должны быть в первую очередь направлены акции по рекламе, чьи интересы и психологию следует учитывать, - это управляющие и бизнесмены, которые, в свою очередь, должны предполагать, к каким социально-экономическим результатам может привести применение предлагаемого изделия, какие выгоды получит его потребитель. Именно поэтому предлагающие товар должны рассматривать его «глазами покупателя».

Хотя потенциальных покупателей товаров производственного назначения обычно значительно меньше, чем покупателей товаров индивидуального потребления, все же их число весьма велико. Поэтому реклама в отношении товаров производственного назначения может быть такой же объемной и дорогостоящей акцией, как и в случае с товарами индивидуального потребления.

Если говорить о товарах индивидуального потребления, то необходимо отметить, что они используются (потребляются) обычно теми, кто их покупает. Решение о покупке принимается единолично покупателем, в иных случаях, после обсуждения с членами семьи, причем время принятия решения порой занимает несколько секунд. Мотивы приобретения определяются личными потребностями покупателя. На решение о покупке оказывают большое влияние эмоции, особенно вызванные рекламой, а также модой, стремлением к подражанию знаменитостям, использующим данный товар.

Товары индивидуального назначения обычно предназначены для широких кругов населения, поэтому они тиражируются в сотнях тысяч, миллионах и даже десятков миллионов штук. А поскольку решения о покупке принимают миллионы людей, то становятся необходимыми широкомасштабные, нередко общенациональные рекламные компании, требующие значительных средств.

Восприятие рекламы потребителем и правила планирования рекламы

Существует две основные аксиомы рекламы:

1. Аксиома сопротивления потребителя. Производитель (рекламодатель) не в состоянии в приказном порядке заставить потребителей читать свои рекламные объявления.

2. Аксиома доверия к рекламе. Разные потребители подходят к рекламе с разных позиций: реклама, которая может внушить доверие одним, не в состоянии внушить доверие другим.

Заставить прочесть рекламу и сделать так, чтобы ей поверили, - эти задачи должны решаться одновременно. Для того чтобы решить эти задачи необходимо:

- Привлечь внимание потребителя.

- Необходимо преодолеть конкуренцию со стороны окружающих текстовых материалов и иллюстраций и «соблазнить» потребителя пробежаться по объявлению.

- Необходимо заставить потребителя вчитаться в объявление.

- Необходимо заинтересовать потребителя. Как только потребитель сосредоточил внимание на рекламе, рекламное сообщение должно найти подход к его уже существующим взглядам в отношении данного товара. Следует помнить, что на данном этапе рекламное сообщение может потерять доверие потребителя, если оно:

- слишком навязчиво и напоминает скорее о рекламировании, чем о товаре;

- вызывает мысли о неуместных способах привлечения внимания, использующихся в рекламе;

- расписывая достоинства товара, слишком явно их преувеличивает.

- Необходимо закрепить доверие к рекламе.

Выполняя эту задачу следует помнить четыре обстоятельства:

Потребитель может исказить содержание рекламы, расставив акценты не на тех пунктах сообщения, на которых хотелось бы рекламодателю, или приписав товару (услуге) несуществующие свойства и качества.

2. Если потребитель обратит  внимание на рекламу, верно оценит  и не исказит содержание, он  сможет поверить ей лишь ненадолго. Это происходит вследствие того, что потребитель не может или  не хочет запомнить о товаре  все, что хотелось бы рекламодателю.

3. Маловероятно, что потребитель  поверит какому-либо рекламному  сообщению полностью, если для  этого ему придется изменить  свое мнение о данной продукции.

4. Реклама наиболее эффективна (ей больше доверяют) по отношению  к новой продукции, так как  здесь включаются такие мотивы, как природное человеческое любопытство, заинтересованность.

- Необходимость сформировать желание.

- Необходимо, чтобы у потребителя наметился определенный план действий. Для этого в рекламе должно быть сказано, что надо сделать покупателю.

Определив цели и задачи рекламы, выбрав тему, лозунг и образ рекламной компании, найдя все возможные «приманки» и пути завоевания доверия, можно переходить непосредственно к написанию рекламы. Здесь следует точно следовать правилам рекламы:

- Высказываетесь просто.

- Высказывайтесь интересно.

- Высказывайтесь прямо.

- Высказывайтесь утвердительно.

- Руководствуйтесь здравым смыслом

- Будьте кратким.

- Будьте правдивым и благопристойным.

- Будьте не похожим на других.

- Повторяйте наиболее важные коммерческие аргументы.

- Стремитесь привлечь и удержать внимание.

- Говорите читателю, что он должен сделать.

- Опробуйте средство рекламы.

Прежде, чем размещать долгосрочный заказ, необходимо как можно точнее оценить полезность и притягательную силу средства рекламы, в котором будет публиковаться объявление.

 Избегайте прямых сравнений  с конкурентами, называя их по  имени.

Для получения отдачи от рекламной компании, предприятие должно учитывать все возможные факторы, начиная с того, какой продукт рекламируется и заканчивая правильностью составления рекламного обращения.

2.Презентация – это  представление, предъявление переводного векселя лицу, обязанному совершить платёж.

 Общественное представление  чего-либо нового, недавно появившегося, созданного, например: книги, журнала, кинофильма, телепрограммы, организации.

Итак, презентация есть представление общественности чего-то нового, с определенными целями.

Цель помогает определить форму, содержание и стиль презентации:

 Мотивирование или  развлечение. Когда пытаешься кого-нибудь  развлечь, то в основном презентация  состоит из обычной речи. Например, когда вы говорите несколько  слов об уходящем на пенсию  работнике, сначала сделаете несколько  веселых комментариев о хорошей  работе пенсионера и опишите, как он помог компании. В процессе  речи вы мотивируете этого  работника на новые рабочие  подвиги. Аудитория в течение  такой речи ведет себя пассивно. Если цель вашей презентации  имеет такой характер, то необходимо  тщательно подготовить лишь саму  речь и не обращать особого  внимания на подготовку к вопросам.

Информирование или анализ. Когда цель вашей речи информирование или предоставление анализа, то такая презентация предусматривает взаимодействие с аудиторией. Чаще всего такая речь представляет собой собрание определенной группы людей с целью прослушивания документа. После прослушивания присутствующие задают вопросы на понимание и уточнение некоторых данных. Презентации такого рода очень часто используются в больших компаниях для мониторинга состояния финансов компании и т.д.