Формирование сбытовой политики

Коммерческую выгоду прямого  канала сбыта усиливает возможность  непосредственного изучения рынка  своих товаров, поддержания тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме  производителю:

- региональные сбытовые  филиалы, имеющие штат квалифицированных  специалистов, знающих местный рынок,  конкурентов, способных предложить  соответствующие запросам потребителей  условия продажи товаров и  сервис;

- сбытовые конторы или  службы без создания товарных запасов с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

- специальных агентств  имеющих или не имеющих право  на заключение сделок, функциональные  обязанности которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

- розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.) Фролочкина  Т.В. Организация сбытовой деятельности  предприятия// Логистика. 2002.№1. С.14-20..

1.3 Стимулирование сбыта

Логистика сбыта начинается там, где производство ориентируется на рынок, на спросы покупателей Бахарёв В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы. СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2000. С.168.. Но это только одна его сторона. А с другой стороны, он сам оказывает активное влияние на рынок и покупателя.. Эти функции в сущности включают две подфункции: - влияние на публику с целью заставить людей купить товар. Эта подфункция называется “формирование спроса”; - влияние на работников сбыта, на торговый персонал с целью заставить их активно и инициативно работать. Эта подфункция называется “стимулирование сбыта”. Естественно, что эти подфункции взаимно связаны, переплетаются, поэтому выделение их в какой-то мере условно. Фролочкина Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия// Логистика. 2002.№1. С.14-20.

К способам рекламы относятся: печатная реклама (каталоги, буклеты, проспекты, листовки и т.д.); реклама в прессе (объявления рекламного характера в  журналах, газетах и т.д.); фирменные  издания; адресные книги; телефонные справочники; реклама в книгах; телереклама; радиореклама; кинореклама; внешняя реклама (плакаты, вывески, световая и т.д.).

К другим способам формирования спроса относятся: автопробеги, демонстрационный показ, демонстрационные рейсы, упаковка, товарный знак и торговая марка. Особым видом работы по формированию спроса является рекламная кампания Гольдштейн Г.Я., Катаев А.В. Маркетинговые решения по распределению товаров и услуг -- Екатеринбург, 2000. С.68..

Объектами влияния в процессе стимулирования сбыта являются покупатели, посредники, оптовые и мелкие торговцы, сбытовой персонал, продавцы торговых залов; это также свой торгово-сбытовой персонал, все люди и организации, которые могут оказывать влияние на поведение покупателей и потребителей, организации и эксперты, заключения которых влияют на сбыт продукции, способы информации Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. Отв. ред. Полонский А.В. -- М.: НИИЭС, 1998. С.124..

Способы стимулирования товаров  и услуг.

В процессе стимулирования сбыта могут использовать следующие  способы:

- охват промышленных предпринимателей (снижение цен при покупке большой  партии товара, льготы в оплате  и др.);

- премии и подарки представителям  закупочных организаций;

- заинтересованность  торговых предпринимателей (понижение  цен, премии, подарки);

- организация  приемов для представителей предпринимателей  и торговли;

- стимулирование  труда торговых работников (установление  подрядной или премиальной системы  оплаты труда, специальные подарки  продавцам, конкурсы на лучшее  знание продавцом своих товаров, конкурсы продавцов на лучшие профессиональные навыки);

- охват массовых  покупателей (рассылка первых  экземпляров товара бесплатно;  приложение бесплатных сувениров  к основной покупке; снижение  цен при покупке не одной  вещи, а определенного количества; приложение марок или купонов к товарам; снижение цены или выдача безвозмездно некоторого количества товара при предъявлении определенного количества упаковок, наклеек и т.д.; конкурс покупателей - кто лучше знает наш товар; премии покупателям товаров на определенную сумму; разработка упаковок, которые можно использовать еще с какой-нибудь целью; гарантия возврата денег; лотерея купонов и т.д.);

- использование  специальных методов торговли (самообслуживание, доставка товаров на дом, торговля  по почте, торговля в кредит, прием устаревшего товара как первого взноса за новый).

Способами стимулирования сбыта являются выставки и ярмарки, а также установление связей с  общественностью, которые заключаются  в преодолении “барьера недоверия” к товару и фирме. Для этого  создается образ фирмы “имидж”.

Вывод

Сбытовую политику фирмы-изготовителя продукции следует  рассматривать, как целенаправленную деятельность, принципы и методы, осуществления  которой призваны организовать движение потока товаров к конечному потребителю. Основной задачей является создание условий для превращения потребностей потенциального покупателя в реальный спрос на конкретный товар. К числу таких условий относятся элементы сбытовой политики, капиталы распределения (сбыта, товародвижения) вместе с функциями, которыми они наделены.

Глава 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия

2.1 Краткая характеристика  предприятия

ЗАО «Лиманская ПМК» создано путем преобразования товарищества с ограниченной ответственностью Лиманская Передвижная Механизированная Колонна и является правопреемником его прав и обязанностей.

Общество является акционерным обществом закрытого  типа. ЗАО «Лиманская ПМК» создано  с целью извлечения прибыли, координации  и совместной деятельности в области  капитального строительства и ремонта  объектов агропромышленного комплекса, производства строительных материалов, коммерческой деятельности, других объектов частных лиц, торгово-закупочной деятельности, строительство дорог.

Общество создается  как коммерческая организация и  подлежит государственной регистрации, с момента, когда оно становится юридическим лицом.

ЗАО «Лиманская ПМК» занимается земляными работами, возведением несущих и ограждающих  конструкций зданий и сооружений, работой по устройству наружных сетей  и оборудования, работой по устройству внутренних инженерных систем, работой по защите конструкций, отделочными работами.

В ЗАО «Лиманская ПМК» имеется строительные участки, которые ведут работы на объектах для дирекции «Астраханводстрой», ГУ ЛУООС, Лиманский «Автодор» и  по прямым договорам.

На предприятии в данный момент работает 69 человек.

Юридический адрес  ЗАО «Лиманская ПМК»: Астраханская область, Лиманский район, поселок  Лиман, улица Прудовая, 5.

Основными видами деятельности ЗАО «Лиманская ПМК» являются строительно-монтажные и ремонтные  работы.

Все работы проводятся на основании лицензий, выданных Астраханским региональным филиалом Федерального лицензионного  центра Госстроя России.

Законченный объект является готовой продукцией, тем  самым для ЗАО «Лиманская ПМК» готовой продукцией является выполнение строительно-монтажных работ.

Все отделы управления представляют собой единый управленческий коллектив. На каждого специалиста  организации имеется должностная  инструкция с основными правами  и обязанностями.

Директор
Заместитель директора		Бухгалтерия			Начальник производственно-технический отдела
Отдел главного механика		Участки		Экономист

 

Рис. 1 - Структура  управления

Директор
Отдел главного механика		Главный инженер
Ремонтно-механическая мастерская		гаражи		Производственный  участок-1		Производственный  участок-2

 

Рис. 2 - Структура  производства

2.2 Анализ технико-экономических  показателей

Как видно из таблицы 2, за период с 2000 по 2002 год на предприятии наблюдается увеличение себестоимости выполненных работ. За 2000-2002 год себестоимость увеличилась на 6787 тысяч рублей (т.е. в 3 раза), а за 2000-2001 год на 3696 тысяч рублей или в 2,6 раза, а за 2001-2002 год на 3091 тысяч рублей или в 1,5 раза. Это резкое увеличение произошло за счет увеличения выполненных работ. Выполненные работы с 2000 по 2002 год увеличились на 7710 тысяч рублей (почти в 5 раз). За 2000-2001 год объем выполненных работ увеличился на 4325 тысяч рублей (т.е. в 3,3 раза), а за 2001-2002 год - на 3386 тысяч рублей (154 %).

В связи с  увеличением объема выполненных  работ возникло влияние затрат на 1 рубль выполненных работ, рассмотрев данный показатель, можно сделать  вывод, что затраты на 1 рубль выполненных  работ снизились и поэтому  на увеличение не повлиял. Затраты на 1 рубль выполненных работ с 2001 по 2000 год снизились на 26,7 копеек (21,5%), а в 2002 по сравнению с 2001 годом снизились на 2,1 коп.(2,2%). Поэтому можно сделать вывод, что снижение затрат на 1 рубль выполненных работ наоборот снизили себестоимость работ.

Таблица 2 - Основные финансово-экономические показатели

Показатели	2000	2001	2002	Изменение (+ , - )	Темп роста, %
				00/01	01/02	00/01	01/02
1	2	3	4	5	6	7	8
1.Выполненные  работы, тыс. руб.	1890	6215	9600	4325	3386	Более чем в 3 раза	154.4
2.Себестоимость  выполненных работ, тыс. руб.	2350	6046	9137	3696	3091	Более чем в 2,5 раза	151.1
3.Затраты на 1 руб. выполненных работ, коп.	124	97,3	95,2	-26,7	-2,1	78,5	97,8
4.Материальные  затраты, т.р. тыс. руб.	697	2760	2437	2063	-323	Почти в 4 раза	88,3
5.Материалоотдача	2,7	2,3	3,.9	-0,4	1,6	85,2	169,6
6.Материалоемкость	0,37	0,44	0,25	0,07	-0,19	119	56,8
7.Среднегодовая стоимость ОПФ, тыс. руб.	1580	1516	1520	-64	4	96	100,3
8. Фондоотдача	1,2	4,1	6,32	2,9	2,2	Более чем в 3 раза	154
9. Фондоемкость	0,8	0,2	0,2	-0,6	0	25	100
10. Фондо- вооруженность	23,6	21,1	22	-2,6	0,9	89	104
11. Фонд оплаты  труда, тыс. руб.	671	1229	1281	558	52	183	104,2
12. Среднесписочная  численность ППП, чел.	67	72	69	5	-3	107	96
13.Среднегодовая  заработная плата 1 рабочего, тыс. руб.	10	17,1	18,57	7,1	1,47	171	109
14.Производительность  труда	28,2	86,3	139,1	58,1	52,8	В 3 раза	161
15. Трудоемкость	0,04	0,01	0,007	-0,03	-0,003	25	70
16.Балансовая  прибыль, тыс. руб.	-166	63	138	229	75	0	219
17.Рентабельность, %	-	0,01	0,014	-	0,004	-	140

 

Так как произошло  резкое увеличение объема выполненных  работ, то возросли материальные затраты, которые также повлияли на увеличение себестоимости. Материальные затраты  в 2001 году по сравнению с 2000 годом возросли на 2063 тысяч рублей (почти в 4 раза), материалоотдача в 2000 году составила 2,7 руб., а в 2001 году - 2,3 руб. В 2002 году по сравнению с 2001 годом снизились на 323 тысячи рублей (11,7%), а материалоотдача возросла в 2002 году и составила 3,9 руб.

Так как в  себестоимость включаются расходы  на амортизацию, то надо рассмотреть  изменение среднегодовой стоимости  основных производственных фондов. В 2001 году по сравнению с 2000 годом произошло  снижение на 64 тысячи рублей (4%), а в 2002 году по сравнению с 2001 годом увеличилась на 4 тысячи рублей. Увеличение фондоотдачи привело к увеличению себестоимости выполненных работ. Фондовооруженность показывает, на сколько оснащен каждый рабочий данного предприятия. По данному показателю можно сказать, что оснащение персонала техникой осталась почти неизменным.

Включение в  себестоимость работ, расходов на оплату труда привело также к увеличению себестоимости. Так затраты на оплату труда возросли с 2001 по сравнению  с 2000 на 558 тысяч рублей (почти в 2 раза), а в 2002 по сравнению с 2001 годом - на 52 тысячи рублей (104,2%).

Соответственно  возросла среднегодовая заработная плата одного работника. Скорее всего, это оказало благотворное влияние  на производительность труда. Производительность труда с 2000 по 2001 год возросла на 58,1 руб., а с 2001 по 2002 год возросла на 52,8 руб.

Увеличение  себестоимости произошло по большому счету за счет увеличения объема выполненных  работ. Балансовая прибыль увеличилась  за счет увеличения объема выполненных  работ. Рентабельность увеличилась  в 2002 году по сравнению с 2001 годом в 1,4 раза.

2.3 Организация службы сбыта на предприятии

Планирование  сбыта ЗАО «Лиманская ПМК» осуществляет по направлениям:

1) на известном  рынке;

2) на свободном  рынке.

Под известным  рынком подразумеваются заказы государственных  организаций и поставка товаров по долгосрочным контрактам.

Главным в планировании сбыта на известном рынке является разработка портфеля заказов предприятия.

Портфель заказов  предприятия - это количество продукции, которое должно быть произведено  за определенный период времени и поставлено покупателям в соответствии с заказами или заключенными контрактами. При формировании портфеля заказов отдел сбыта координирует поступающие заказы с возможностями предприятия: с имеющимися производственными мощностями, обеспеченностью финансовыми, материальными ресурсами, научно-техническим потенциалом, опытом кадров. Эту работу отдел сбыта проводит совместно с производственным отделом, финансовым и другими подразделениями предприятия.