Формирование сбытовой политики

35

Содержание

• Введение 3
• Глава 1. Система сбыта на предприятии 6
• 1.1 Сбытовая политика фирмы, ее элементы 6
• 1.2 Виды сбыта, признаки их классификации 8
• 1.3 Стимулирование сбыта 11
• Глава 2. Анализ сбытовой деятельности предприятия 14
• 2.1 Краткая характеристика предприятия 14
• 2.2 Анализ технико-экономических показателей 16
• 2.3 Организация службы сбыта на предприятии 18
• 2.4 Направление совершенствования планирования сбытовой деятельности в организации 31
• Заключение 34
• Список литературы 36

Введение

Актуальность выбранной мной темы курсовой работы не вызывает сомнения и обусловлена тем фактом, что успех на рынке в продаже того или иного товара зависит не столько от производственных и финансовых возможностей фирм, сколько от планирования сбытовой деятельности предприятия. Проблемы сбыта отечественной продукции в настоящие время являются достаточно структурированными с преобладанием их количественных элементов, поскольку качественные ввиду отсутствия полноценного платёжеспособного спроса потребителей представлены крайне слабо.

Планирование  сбытовой деятельности предприятия  состоит в том, чтобы доводить товары до потребителя в том месте, в том количестве и такого качества, которые требуются. При планировании сбытовой деятельности достижение целей  производства происходит через оценку и удовлетворения требований потребителя. Формирование сбытовой деятельности осуществляется по таким критериям, как цена, потребительские свойства, качество, условия распределения, ограничения в международной торговле, время обслуживания потребителей. Предприятия, добившиеся минимального времени обслуживания потребителей, получают конкурентные преимущества, способствующие расширению зоны потенциального сбыта своей продукции Коммерческая логистика. Под ред. О.А. Митько. Учебник для вузов. - Ростов-на-Дону, Феникс, 2002. С.58..

Важнейшим инструментом в улучшении работы предприятия  становится логистика. Задачи логистики  включают в себя такие сферы деятельности, как изучение спроса на продукцию  и услуги предприятия; формирование портфеля заказов потребителей, участие в ассортиментной загрузке производства заказами потребителей, перспективное, текущее и оперативное планирование сбыта, осуществление мероприятий по стимулированию сбыта, осуществление принципа системности, т.е. управление распределением во взаимосвязи всех элементов сбытовой деятельности.

На основе анализа  структуры сбыта предприятия  можно определить, какие виды продукции  и какие хозяйственные подразделения  обеспечивают большую доходность. Это  становится особенно важным в современных  рыночных условиях, где финансовая устойчивость предприятия зависит от специализации и концентрации производства Коммерческая логистика. Под ред. О.А. Митько. Учебник для вузов. - Ростов-на-Дону, Феникс, 2002. С.59..

Организация службы сбыта на предприятии играет огромную роль в сфере сбыт продукции и правильно отлаженная система сбыта может снизить уровень затрат на реализацию продукции и тем самым принести дополнительную прибыль предприятию Новиков О.А. Семененко А.И. Производственно-коммерческая логистика.- СПб.: Изд-во СПб УЭФ, 1998. С.198..

Все вышеприведенные  факторы обуславливают значимость тематики работы на современном этапе, направленной на глубокое и всестороннее изучение сбытовой деятельности на предприятиях в организациях и нахождение путей  совершенствования сбытовой политики фирмы.

В связи с  этим целью данной курсовой работы является анализ сбытовой деятельности предприятия.

Для достижения поставленной цели необходимо решить следующий ряд задач:

- дать определение  понятия системы сбыта на предприятии, раскрыть её значение;

- изучить роль  логистических посредников в  распределении продукции;

- рассмотреть  систему основных экономических  показателей деятельности предприятия  и показатели финансовых результатов  от реализованной продукции;

- провести анализ организация сбыта на предприятии;

- на основании  проведенного исследования разработать  рекомендации по направлению  в совершенствовании планирования  сбытовой деятельности в организации  на логистической основе.

Объектом исследования выступает предприятие строительного хозяйства Астраханской области - ЗАО «Лиманская ПМК».

Предметом исследования является сбытовая деятельность ЗАО «Лиманская ПМК».

Цель и задачи работы обусловили выбор ее структуры. Работа состоит из введения, глав, заключения, списка использованной при написании работы литературы.

Первая глава  работы посвящена изучению теоретических  аспектов сбытовой деятельности предприятия. Во второй главе проводится анализ сбытовой деятельности предприятия.

Такое построение работы наиболее полно отражает организационную концепцию и логику излагаемого материала.

При написании  работы были использованы учебники по коммерческой логистике, а также  ряд статей экономических журналов и газет.

Данная работа характеризуется достаточно глубоким изучением теоретических аспектов, научно обоснованным анализом с учетом изученного материала.

Глава 1. Система  сбыта на предприятии

1.1 Сбытовая  политика фирмы, ее элементы

Фирмы имеют  альтернативы в организации распределения  своего продукта. При этом в её основе лежат принципиальная ориентация удовлетворения многообразных запросов конечного потребителя (либо на построение такой системы распределения, которая была бы эффективна, как для самой фирмы, так и для посредников) и способ её существования, рассматриваемый как совокупность действий по максимальному приближению товара к целевой группе потребителей (либо наоборот, привлечение потребителей к товару фирмы). Выбор ориентации и способа удовлетворения запросов потребителей и составляет суть фирменной «политики» фирмы в области сбыта Фролочкина Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия// Логистика. 2002.№1. С.14-20..

Основными элементами сбытовой политики являются следующие:

- транспортировка  продукции -- её физическое перемещение  от производителя к потребителю;

- доработка продукции -- подбор, сортировка, сборка готового изделия и прочее, что повышает степень доступности и готовности продукции к потреблению;

- хранение продукции  -- организация создания и поддержание  необходимых её запасов;

- контакты с  потребителями -- действия по физической передачи товара, оформлению заказов, организации платёжно-расчетных операций, юридическому оформлению передачи прав собственности на товар, информированию потребителя о товаре и фирме, а также сбору информации о рынке.

Система сбыта  продукции -- ключевое звено логистики сбыта и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя Бахарёв В.О. Производственно-заготовительная и сбытовая логистика фирмы. СПб.: Изд-во СПб ГУФЭ, 2000. С.125..

Собственно, именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы  полезными и нужными для себя и, соответственно, покупает или не покупает ее продукцию и услуги.

Но все же сбыт продукции необходимо рассматривать  как составляющий элемент логистики Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. Отв. ред. Полонский А.В. -- М.: НИИЭС, 1998. С.97..

Прежде чем  осуществлять непосредственное распределение  продукции, надо удостовериться в том, чтобы товар был надлежащего  качества, по приемлемой цене, и была проделана работа в области мер продвижения товара.

Существует  несколько причин, определяющих роль сбытовых систем в логистике. Одна из них -- это необходимость. Вторая из причин -- это борьба за деньги потребителя. Следующая причина -- это рационализация производственных процессов Фролочкина Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия// Логистика. 2002.№1. С.14-20..

Об этой роли сбытовой сети писали еще экономисты прошлого столетия. Конкретно речь идет о том, что есть ряд финишных операций производства, которые связаны в большей мере не с изготовлением, а с подготовкой товара к продаже (сортировка, фасовка, упаковка). Все эти операции целесообразно осуществлять уже на этапе «завод - потребитель», то есть перед транспортировкой, на складах, в магазинах, в предпродажном процессе; и от своевременности, качества и рациональности их выполнения существенно зависит сбыт как таковой.

Сказанное выше оправдывает это: чем ближе и  теснее соприкасается товар с  покупателем, тем больший смысл возложить на службу сбыта его доработку и подготовку к продаже.

Четвертая причина -- это проблемы эффективности рыночного  поведения и развития фирмы. Самое  важное в познании и удовлетворении потребностей потребителей -- это изучать  их мнение о товарах фирмы, конкурирующих товарах, проблемах и перспективах жизни и работы потребителей. Кто и где может делать это наиболее эффективно? Ответ мировой практики однозначен: прежде всего, это можно делать там, где фирма непосредственно соприкасается с потребителем, то есть в системе сбыта. И делать это должен персонал, занятый в этой системе.

Приведенных причин вполне достаточно, чтобы понять, как важна  в коммерческой логистике подсистема сбыта и почему в условиях изобильных рынков на нее расходуются огромные средства Коммерческая логистика. Под ред. О.А. Митько. Учебник для вузов. - Ростов-на-Дону, Феникс, 2002. С.62..

1.2 Виды сбыта, признаки их классификации

Выбор способа сбыта продукции  является неотъемлемой частью логистики  сбыта на предприятии и предполагает интерпретацию всей деятельности фирмы, необходимо соответствующим образом планировать и организовывать систему сбыта продукции от предприятия-изготовителя к получателю.

Процесс организации товародвижения включает следующие этапы

- выбор места хранения  запасов и способа складирования;

- определение системы  перемещения грузов;

- введение системы управления  запасами;

- установление процедуры  обработки заказов;

- выбор способов транспортировки  продукции.

При эффективной организации  товародвижения каждый из этих этапов планируется как неотъемлемая часть хорошо уравновешенной и логически построенной общей системы.

Несмотря на то, что главных  классификационных признаков всего  два (основа организации системы  и число посредников), отношения  между фирмой-производителем, торговыми посредниками и конечными потребителями могут приобретать множество видов и форм.

Наиболее активная роль в  этих отношениях принадлежит фирме-производителю, которая при выборе системы сбыта  в первую очередь учитывает фактор риска товародвижения, а также оценивает издержки на сбыт и прибыль Фролочкина Т.В. Организация сбытовой деятельности предприятия// Логистика. 2002.№1. С.14-20..

Позиции, занимаемые фирмами по отношению к сбыту, имеют признаки позволяющие классифицировать сбыт по видам (таблица 1).

Таблица 1 - Классификация  сбыта по видам

Признак классификации	Виды сбыта
1. По организации  системы сбыта	1.1. Прямой - непосредственная  реализация продукции производителя  конкретному потребителю.
	1.2. Косвенный  - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.
2. По числу  посредников	2.1. Интенсивный  - большое число оптовых и различных  посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю.
	2.2. Селективный  - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объема продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта.
	2.3. Исключительный - малое (или единичное) число  посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.

 

Система прямого  сбыта предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному потребителю. Соответственно, их связывает и прямой канал сбыта. Ее отличительной особенностью является возможность для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации Сбытовая политика фирмы: практическое пособие. Отв. ред. Полонский А.В. -- М.: НИИЭС, 1998. С.103..

Однако в этом случае фирма  несет существенные внепроизводственные  издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

Вместе с тем, с позиции  фирмы-производителя, преимуществом такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).