Коммерческие стратегии на предприятии

 

Введение

 

Коммерческая  деятельность это оперативно-организационная  деятельность по осуществлению операций обмена материально-товарных ценностей  в целях удовлетворения потребностей населения и получения прибыли. Закупка товаров - составная часть  коммерческой деятельности торгового  предприятия. Не менее важной частью коммерческой деятельности является составление  и изменение ассортимента производимой продукции, т.е. ассортиментная стратегия  предприятия.

Коммерческая  торговля представляет собой открытую продажу товара населению по коммерческим ценам. Перед тем, как предприниматель  решит начинать производство каких-либо услуг, товаров или реализацию готовых  товаров ему необходимо изучить  поставщиков и выделить тот сегмент  рынка покупателей, которые нуждаются  в каких-либо услугах или товарах  предпринимателя.

Переход к рыночной экономике, появление  большого разнообразия организационно-правовых форм предприятий обусловили потребность  в новых подходах к организации  и технологии торговых процессов, широкому развитию частной инициативы и предпринимательства.

Адекватно этому изменяется и тактика коммерческой деятельности на товарном рынке.

В рыночной экономике важную роль играет закон  стоимости, который реализуется  через механизмы ценообразования, сбалансированности спроса и предложения. Этот закон является одним из регуляторов  общественного производства, способствуя  переливу ресурсов из одного сектора  экономики в другой.

Товароснабжение торговой сети - это процесс доведения товаров до предприятий торговли в количестве и ассортименте, соответствующих спросу населения. От организации системы закупок зависят полнота ассортимента и степень удовлетворения спроса населения, размеры и структура товарных запасов, скорость их реализации, количественные и качественные потери товаров, уровень культуры торговли, выполнение плана товарооборота и других показателей торговой деятельности.

В условиях рыночной экономики производство потребительских  товаров и расширение их ассортимента, увеличение объема товарооборота, расширение торговой сети и повышение требований к культуре торговли значительно  усложняют процесс закупок, и  его роль в организации торговли возрастает.

Актуальность  темы данной курсовой работы обусловлена  тем, что каждое предприятие должно вести свою деятельность по определенным принципам, достигая своей главной  цели. Этими принципами и являются стратегии предприятия, направленные на изучение, улучшение, модернизирование всех действующих отраслей предприятия. И помогает, соответственно, конкурировать  с другими предприятиями на рынке.

Целью данной курсовой работы является изучение современных  видов стратегий и их использование  в коммерческой деятельности.

Для достижения данной цели были поставлены следующие  задачи:

1. Определить  концептуальные основы коммерческой  стратегии предприятия в условиях  потребительского рынка РФ;

2. Дать  организационно – экономическую  характеристику деятельности предприятия  ООО «Волга»;

3. Осуществить  организацию ассортиментной стратегии  предприятия на рынке;

4. Провести характеристику закупочной стратегии предприятия;

5. Охарактеризовать организацию сбытовой стратегии предприятия на рынке.

6. Оценить  эффективность действующих коммерческих  стратегий предприятия.

Объектом  исследования является ООО «Волга». Период исследования з года: 2009,2010,2011.

При подготовке работы применялись общенаучные  методы познания и анализа, сравнительно и другие методы. При написании  теоретической части были использованы труды отечественных и зарубежных авторов по вопросам разработки стратегии  развития предприятия, при написании  практической части были использованы статистические и финансовые документы  ООО «Волга».

Содержание  курсовой работы включает: введение, шесть  вопросов, заключение, список использованных источников, приложения. Структура  работы представлена на 48 страниц, 15 таблиц, 2 рисунка и 3 приложения.

 

1. Концептуальные основы коммерческой  стратегии предприятия в условиях  потребительского рынка РФ.

 

Коммерческая  деятельность - это вид торгового  предпринимательства или бизнеса, но бизнеса благородного, того бизнеса, который лежит в основании  любой по-настоящему цивилизованной рыночной экономики.

Коммерческая  деятельность – это комплекс коммерческих процессов и операций, направленных на эффективность купли-продажи  с ориентацией на спрос и получение  реальной прибыли. [10]

Функции коммерческой деятельности:

1. Формирование  коммерческой политики организации:

- усиление  влияния предприятия на рынке;

- выявление  и заполнение новых рыночных  ниш;

- совершенствование  товарной номенклатуры предприятия;

- повышение  конкурентоспособности.

2.Коммерческий  подход предприятия к коммерческой  работе:

- связь  с поставщиками и покупателями

- купля-продажа  товаров зависимости от структуры  рыночного спроса;

- выбор  наиболее выгодных методов продвижения  товаров на рынке.

3. управление  процессами купли-продажи.

4. Выявление  потенциальных возможностей расширения  рынка с учетом спроса и  предложения.

5. Учет  издержек связанных с коммерческими  процессами и операциями.[16]

Коммерция - слово латинское (от латинского «коммерциум», т.е. торговля). Однако надо иметь в виду, что термин «торговля» имеет двоякое значение: в одном случае он означает самостоятельную отрасль народного хозяйства - торговлю, в другом - торговые процессы, направленные на осуществление актов купли-продажи с целью получения прибыли.

Роль рынка  как регулятора отношений в обществе и экономике хорошо известна. Выделяют несколько конкретных функций, которые определяют значение рынка для всей системы коммерческих отношений [16]:

• рынок формирует условия для оценки общественной значимости труда, затрачиваемого на создание товаров. Акт обмена, совершенный на рынке по известной схеме «товар–деньги», означает, что труд создателя данного товара является общественно-полезным. Предпосылкой для этого служит реальная возможность для покупателя свободного выбора необходимого ему товара и, соответственно, источника (продавца) данного товара;
• потребительский рынок регулирует размер общественно-необходимых затрат на производство товара. В процессе обмена формируется четкое представление об уровне общественно-необходимых затрат труда на производство того или иного продукта. При этом рынок косвенным способом воздействует на экономические показатели предприятий, в частности, на себестоимость и прибыль: убыточные фирмы “уходят” с рынка;
• потребительский рынок формирует основные пропорции экономики, состав и структуру общественного продукта. Причиной служит естественное стремление предпринимателей производить и продавать товары, которые пользуются спросом в первую очередь. Иначе говоря, капитал концентрируется в тех отраслях, где параметры спроса наиболее близко встречаются с предложением.

Коммерческая  деятельность всегда связана с выполнением  операций по доведению материальных ресурсов от поставщиков до потребителей. К таким операциям относятся [14]:

• у изготовителей – подготовка продукции к отправке, отгрузка, отпуск и ее документальное оформление;
• на складах посреднических и транспортных предприятий в процессе движения продукции – ее приемка, хранение, формирование комплектных партий, отгрузка;
• на складах предприятий-потребителей – приемка продукции по количеству и качеству, хранение, доведение приобретенных материалов до высокой степени технологической готовности к производственному потреблению, отпуск и доставка материалов к рабочим местам.

Стратегия – план действий, комплекс мероприятий, позволяющий достичь  главной цели организации, предприятия.

 Формирование стратегии начинается  с изучения внутренней среды,  путем изучения ключевых факторов  успеха. [14] В предприятиях сферы оказания услуг, а предприятия торговли таковыми являются, выделяются следующие ключевые факторы успеха:

1. удобство расположения предприятия;

2. удобство подъезда и парковки;

3. качество предлагаемых товаров;

4. надежность и безопасность оказываемой услуги;

5. своевременность услуги;

6. атмосфера предприятия;

7. интерьер;

8. организация рекламы.

 Путем системного подхода  и многоуровневой системы оказываемой  услуги, предприятие торговли по  значимости ключевых факторов  успеха раскладывается на 4 уровня (4–х уровневая интегральная модель): где, основная задача 1 уровень – удовлетворение потребностей потребителя; далее следует 2 уровень – место расположения предприятия, режим работы, ассортимент, качество предлагаемой продукции, надежность и безопасность услуги; 3 уровень – качество сервиса, атмосфера предприятия, интерьер, персонал, своевременность оказания услуги и 4 уровень – имидж предприятия, степень приверженности к нему потребителей. [8]

 

      

 

 

 

Рис. 1. Факторы успеха предприятия

 

Как можно увидеть из рисунка  1, основным из факторов успеха предприятия является его месторасположение, ассортимент, качество предлагаемой продукции. Если для вновь строящегося или вновь открываемого предприятие это место можно удачно подобрать, то для функционирующего предприятия это проблема.

В большом числе случаев предприятиям потребительского рынка РФ следует делать основной упор на другие основные факторы успеха: режим работы, ассортимент, качество покупаемых товаров, надежность и безопасность оказываемой услуги. Не стоит забывать и про работу с персоналом, так как в сфере оказания услуг – служащие – часть продаваемого товара и одна из главных задач – развивать культуру обслуживания, культуру сервиса персонала.

Каждое предприятие  имеет свою соответственную цель.

Цель представляет собой идеальный образ желаемого, возможного и необходимого состояния  организации. Причем, этот образ существует не только в сознании менеджера, но и в сознании каждого работника  фирмы. Если поставленная менеджером цель отражает совпадающие интересы всех работников, или в большей своей  части отражает общие интересы, то цель является интегрирующим фактором, объединяет людей, заставляет их искать рациональные варианты осуществления  совместной деятельности, общего движения к получению того результата, который соответствует пониманию цели. Цели бывают долгосрочные, среднесрочные и краткосрочные.

 Построение дерева стратегических целей призвано отражать общую цель предприятия и то есть поэтапные действия, которые позволяют реализовать главную цель. [19]

 Пути достижения цели представлены  на построенном дереве стратегических  целей это:

1. следование за модными тенденциями рынка торговли;
2. формирование оптимального ассортимента;
3. применение гибкой системы ценообразования;
4. расширение услуг, предоставляемых покупателям;
5. выбор рационального канала закупки товаров.

Выбор стратегии  и ее реализация составляют основное содержание стратегического управления.

Существует  два противоположных взгляда  на понимание стратегии. Первое понимание  стратегии базируется на следующем  процессе. Достаточно точно определяется конечное состояние, которое должно быть достигнуто через длительный промежуток времени. Далее фиксируется, что  необходимо сделать для того, чтобы  достичь этого конечного состояния. После этого составляется план действий с разбивкой по временным интервалам (пятилеткам, годам и кварталам), реализация которого должна привести к достижению конечной, четко определенной цели. В основном именно такое понимание стратегии существовало в системах с централизованной плановой экономикой. При таком понимании стратегия - это конкретный долгосрочный план достижения конкретной долгосрочной цели, а выработка стратегии - это нахождение цели и составление долгосрочного плана.

Такой подход, бесспорно, основывается на том, что  все изменения предсказуемы, что  все происходящие в среде процессы детерминированы и поддаются  полному контролю и управлению. Однако данная предпосылка неверна даже для плановой экономики. Тем более она совершенно неверна в экономике рыночной. Более того, развитие рыночных экономических систем в последние десятилетия говорит о том, что скорость процессов изменения среды, а также величина дополнительных возможностей, которые заключены в этих изменениях, постоянно возрастают. Поэтому и стратегия поведения организации в рыночной экономике должна в первую очередь нести в себе возможность получения преимуществ от изменений.

При втором понимании стратегии, которое и  используется в стратегическом управлении, стратегия - это долгосрочное качественно определенное направление развития организации, касающееся сферы, средств и формы ее деятельности, системы взаимоотношений внутри организации, а также позиции организации в окружающей среде, приводящее организацию к ее целям.