Автор работы: Пользователь скрыл имя, 25 Декабря 2011 в 15:37, доклад
Актуальность данной темы обусловлена, прежде всего, тем, что факт конфликта, как неотъемлемой части жизнедеятельности каждого человека на сегодняшний день является общепризнанным. Сегодня многие либо стремятся подавлять конфликты, либо не хотят вмешиваться в них. Обе позиции ошибочны. Первая позиция может препятствовать развитию нужных, полезных конфликтов. Вторая - дает возможность свободно развиваться тем конфликтам, которые наносят вред людям. Таким образом, можно понять, что проблема управления конфликтами очень актуальна, и переговорный процесс, в данном случае требует более детального изучения.
Введение…………………………………………………………………………..3
1. Переговорный процесс и его особенности………………………………..….4
2. Основные принципы переговорного процесса…………………………….....5
3. Стадии переговоров…………………………………………………………....6
3.1 Подготовка к переговорам………………………………………….…7
3.2 Ведение переговоров…………………………………………………..7
Анализ результатов переговоров……………………………………...8
4. Стратегии ведения переговоров………………………………………………8
4.1 Позиционный торг……………………………………………………..8
4.2 Переговоры на основе интересов……………………………………..9
Заключение………………………………………………………………………11
Список источников и литературы………………………………………………12
• уточнение интересов, концепций и позиций участников;
• обсуждение (обоснование своих взглядов и предложений);
• согласование позиций и выработка договоренностей3.
На первой стадии необходимо выяснить точки зрения друг друга и обсудить их. Можно рассматривать переговоры как процесс снятия информационной неопределенности путем постепенного уяснения позиций друг друга.
Вторая стадия процесса переговоров, как правило, направлена на то, чтобы максимально реализовать собственную позицию. Она особенно важна, если стороны ориентируются на решение проблем путем торга. При обсуждении позиций существенное значение приобретает аргументация, которая обычно показывает, на что та или иная сторона может пойти и почему, на какие уступки согласиться.
На
третьей стадии выявляются фазы согласования
позиций: сначала общая формула,
затем детализация. Под детализацией
понимают выработку окончательного
варианта готового решения (в том
числе какого-либо документа)4.
3.3 Анализ результатов переговоров
Заключительным периодом переговорного процесса является анализ результатов переговоров и выполнение достигнутых договоренностей. Принято считать, что если стороны подписали некий документ, значит, переговоры были не впустую. Но наличие соглашения еще не делает переговоры успешными, а его отсутствие не всегда означает их провал. Субъективные оценки переговоров и их результатов являются важнейшим индикатором успеха переговоров. Переговоры можно считать удавшимися, если обе стороны высоко оценивают их итоги.
Другой важнейший показатель успешности переговоров - степень решения проблемы. Успешные переговоры предполагают решение проблемы, однако участники могут по-разному видеть, насколько проблема решена.
Третий
показатель успешности переговоров –
выполнение обеими сторонами взятых на
себя обязательств. Переговоры закончились,
но взаимодействие сторон продолжается.
Предстоит выполнение принятых решений.
В этот период складывается представление
о надежности недавнего оппонента, о том,
насколько строго он следует договоренностям.
Конфликтующие
стороны могут по-разному
4.1 Позиционный торг
Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения переговоров, при которой стороны ориентированы на конфронтацию и ведут спор о конкретных позициях. Важно различать позиции и интересы. Итак, позиции — это то, чего стороны хотят добиться в ходе переговоров. Интересы, лежащие в основе позиций, указывают на то, почему стороны хотят добиться того, о чем заявляют.
В целом позиционный торг отличают следующие особенности:
Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции с возможными минимальными уступками, а мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения6.
Однако,
выбирая стратегию позиционного
торга, конфликтующие стороны должны
ясно представлять, к каким результатам
могут привести такие переговоры.
4.2 Переговоры на основе интересов
Альтернативой позиционному торгу является стратегия конструктивных переговоров, или переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, конструктивные переговоры являются реализацией партнерского подхода.
Основные особенности конструктивных переговоров:
Переговоры
на основе интересов предпочтительнее
в том смысле, что ни одна из конфликтующих
сторон не получает преимуществ, и участники
переговоров рассматривают
Делая
выбор в пользу конструктивных переговоров
или позиционного торга, следует
исходить из предполагаемых результатов,
учитывать специфику каждого
подхода, его достоинства и недостатки.
Кроме того, жесткое разграничение этих
стратегий возможно лишь в рамках научного
исследования, в реальной же практике
переговоров они могут иметь место одновременно.
Заключение
Подводя
итог, можно сказать что для
того чтобы успешно вести
Всякие переговоры требуют тщательной подготовки: чем интенсивней они ведутся (с использование анализов, расчетов экономического эффекта, заключений и т. д.), тем больше шансы на успех. Обратная же картина наблюдается в том случае, когда при ведении переговоров в должной мере не учитываются различные объективные и психологические аспекты.
Любому вступающему в переговоры полезно усвоить изначальную истину: крайне невыгодно делать ставку на конфликтное взаимодействие, стремиться к разовому выигрышу любой ценой.
Гораздо
более продуктивен вариант
Искусство
общения, знание психологических особенностей
и применение психологических методов
крайне необходимы специалистам, работа
которых предполагает постоянные контакты
типа «человек — человек» - политикам,
бизнесменам, менеджерам и многим другим.
Таким образом, умение строить отношения
с людьми, находить подход к ним, расположить
их к себе нужно каждому. Залог успеха
любых начинаний делового человека, какую
бы задачу он ни решал, - создание климата
делового сотрудничества, доверия и уважения.
Список
источников и литературы
1. Анцупов А.Я., Шпилов А.И. Конфликтология: Учебник для вузов. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2004.
2. Бороздина Г.В. Психология делового общения. М.,2005
3. Конфликтология: учебник для студентов вузов, обучающихся по специальностям экономики и управления и гуманитарно-социальным специальностям / [В. П. Ратников и др. ]; под ред. проф. В.П. Ратникова. – 2-е изд., перераб. и доп. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008г.
4. Курбатов В.И. Конфликтология/ В.И. Курбатов. – Изд. 2-е. – Ростов н/Д: Феникс, 2007.
5. Хасан Б.И. Конструктивная психология конфликта: Учебное пособие. – СПб.: Питер, 2003.
Информация о работе Теории и практика переговорного процесса