Теоретические аспекты коммуникационных средств предприятия

Процесс принятия решений  по управлению каналом сбыта услуг  можно

представить в форме  четырех последовательных итераций (Рисунок 10)[9].

Рисунок 10 -  Основные решения по управлению каналом сбыта

  При отборе участников канала сбыта услуг руководство компании - продуцента услуг - должно оценить потенциальные возможности развития каждого участника канала, его прибыль, доходность, способность кооперации и репутацию. При этом компания должна постоянно мотивировать участников своих каналов сбыта, включая не только своих сотрудников, но и независимых посредников. Для обеспечения эффективного функционирования канала сбыта необходимо регулярно оценивать работу своих посредников и помогать им рекомендациями. С изменением покупательной модели потребителей услуг, расширением рынков сбыта, усложнением товаров и услуг, возникновением новых конкурентов возникает потребность в модификации структуры канала сбыта, что необходимо использовать для создания творческой структуры каналов распределения услуг.

Если попытаться кратко изложить ценовую политику предприятия сферы услуг, то она сводится к решению двух комплексов задач:

• выбор метода ценообразования;
• разработка ценовой стратегии.

Основные ценовые стратегии  на рынке услуг представлены в рисунке 11.

Рисунок 11 - Ценовые стратегии

 Наиболее известные методы ценообразования на услуги [9]:

• затратное ценообразование, когда цена формируется по формуле: «затраты плюс прибыль»;
• ценообразование по целевой прибыли или определение точки безубыточности обслуживания клиентов;
• ценообразование с ориентацией на запросы покупателей услуг, т.е. когда за основу ценообразования принимается восприятие ценности услуги покупателем, а не затраты производителя;
• ценообразование, основанное на конкуренции, то есть учет доминирующих цен на рынке услуг.

 Система продвижения  услуг на рынок – это программа  общих маркетинговых коммуникаций компании – продуцента услуг. Маркетологи называют четыре главных средства продвижения:

• реклама – любая оплаченная форма неперсонального представления и продвижения идей, товаров и услуг определенным спонсором;
• стимулирование сбыта – краткосрочные стимулы поощрения покупки или продажи товара или услуги;
• связь с общественностью – построение хороших отношений компаний с различными слоями общественности;
• персональные продажи – устное общение с одним или более предполагаемых покупателями с  целью совершения продаж товаров и услуг.