Цены и ценовая политика во ВЭД

Скидка традиционному  партнеру или бонусная применяется для импортеров длительное время работающих с данным экспортером, добросовестно и своевременно выполняющих контрактные условия. Характерна для рынка совершенной и монополистической конкуренции и устанавливается на годовой объем продаж и может достигать 10%.

Скидка за покупку  внесезонного товара используется при операциях на рынках сельскохозяйственных товаров, потребительских товаров и др.

Дилерская скидка - предоставляемая посредникам с рыночной пены, такая скидка должна покрыть издержки посредника и обеспечить им определенную прибыль.

Прогрессивная скидка при увеличении партии приобретаемой продукции.

Специальные скидки - для покупателей, в которых заинтересован экспортер, за длительность отношений, на пробные партии товара и др.

Экспортные скидки — повышение скидок сверх аналогичных на внутреннем рынке для повышения конкурентоспособности товара.

Скрытые скидки, предоставляемые в виде бесплатных образцов, бесплатного специального оборудования для реализации, льготного или беспроцентного товарного кредита, скидок на фрахт.

Скидки за возврат при выкупе устаревшей продукции (25-35%).

Скидки при  продаже подержанных товаров могут составлять до 50% от первоначальной цены.

Использование надбавок и  скидок позволяет наиболее точно  учесть рыночную ситуацию, добиться наилучшего согласования интересов сторон и обеспечить взаимовыгодность сделки.

В процессе ценообразования  следует различать базисную и  конрактную цену.

Базисная цена - это цена товара с известными фиксированными параметрами в заранее установленном географическом (базисном) пункте. Базисная цена является исходной при определении цены реальной сделки.

Контрактная цена - это цена, зафиксированная в контракте в результате уторговывания цены предложения в процессе деловых переговоров.

Для установления контрактной  цены в соответствующем разделе контракта "Цена и общая сумма контракта" необходимо выяснение следующих моментов:

Единица измерения  цены - это определенное количество и качество товара, которое принимается за единицу денежного измерения его цены. Она зависит от характера товара и сложившейся практики мирового рынка. Цена в контракте может быть установлена:

за определенную количественную единицу или число единиц веса, объема, площади, за штуку (десяток, дюжину, сотню), за комплект и т.д.;

за весовое содержание полезного вещества в сырьевых товарах;

за весовую единицу с учетом содержания примесей и колебаний натурного веса от влажности и др. обстоятельств;

за единицу мощности машины (удельная цена).

В качестве таких весовых, объемных и единиц площади используются различные системы мер и весов, в зависимости от сложившейся практики. Измерение количества товара рассматривалось в §2, главы 3,

В разделе "Количество".

Базис цены определяется в соответствии с базисными условиями контракта, в цену включаются все расходы экспортера, определяемые каждым из базисных условий "Инкотермс".

Валюта цены - валюта сделки, в которой выражается цена товара в контракте при осуществлении внешнеэкономических операций. Цена товара может быть установлена в национальной валюте экспортера, импортера или в валюте третьей страны. В качестве валюты цены, как правило, используется или национальная, пни наиболее стабильная в момент заключения сделки валюта или набор валют.

В сложившейся коммерческой практике цены отдельных товаров исчисляются в определенной валюте, например, цены на цветные и благородные металлы, на каучук приводятся в английских фунтах стерлингов; на нефть, нефтепродукты и пушнину и американских долларах. Выбор валюты цены определяется интересами контрагентов – экспортер. Под определенной ценой понимается прямое установление цены и виде твердой суммы.

Под определимой ценой следует понимать косвенную ссылку в контракте на условия исчисления цены к моменту платежа.

Цены контракта различны и по способам их фиксации.

Твердая цена. Это цена, устанавливаемая в момент подписания контракта и не подлежащая изменению в течение всего срока его действия и не зависящая от сроков и порядка поставки. Обычно применяются в сделках с немедленной поставкой и с поставкой в короткие сроки.

Периодически  твердая цена. Эта цена предполагает определенную фиксированную сумму, действительную на определенный отрезок времени. В момент подписания контракта цена не фиксируется, а устанавливается перед поставкой в каждый следующий период, обычно в начале года. Используется в долгосрочных соглашениях с периодическими поставками.

Твердая цена с  возможной корректировкой. В контракте оговаривается возможность изменения твердой цены, если индекс цен изменится более чем на ± 5%.

Подвижная цена. Зафиксированная при заключении контракта пена может быть пересмотрена, если рыночная цена данного товара к моменту поставки изменится. При этом в контракте, кроме оговорки о возможности изменения цены, обязательно должен быть указан источник, которым стороны будут руководствоваться при определении размера корректировки.

Скользящая цена. Это цена, исчисленная в момент исполнения контракта, путем пересмотра договорной (базисной) цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших в период исполнения контракта. Такая цена используется в контрактах на товары с длительным циклом изготовления (суда, сложное оборудование, подрядное строительство и др.). В таких контрактах фиксируется не только сама цена но и ее структура, в которой выделяются постоянные и переменные издержки. Указывается также источник информации, на основе которого определяются размеры изменений, и способ расчета скользящей цены.

В действующей практике используется метод расчета скользящей цены, рекомендованный Европейской экономической комиссией ООН, выполняемый по следующей формуле:

Р = Р₀/100 [а+Ь*М₁/М₀+с*S₁/S₀]                                                                                                                   

где P, - окончательная цена для платежа;

Р₀ - договорная (базисная) цена, установленная на момент подписания контракта;

М₁ - средневзвешенная цена на сырье и материалы за период исполнения контракта;

М₀ - цена на сырье и материалы в момент подписания контракта; 5, - средневзвешенная величина заработной платы рабочих за период исполнения контракта;

S₀ - величина заработной платы на момент подписания контракта; а - доля постоянных расходов; Ь - доля расходов на сырье и материалы; с - доля расходов на заработную плату. При этом а + Ь + с=100.

В контракте может быть установлен предел возможных изменений в договорной цене, например, не более 10% от общей суммы контракта.

Цена с последующей  фиксацией. В контракте оговаривается, что цена будет установлена на день начала или завершения поставки, или другую дату завершения действия контракта с обязательным определением источника информации о принимаемых ценах и срок, в который импортер должен зафиксировать такую цену. Эта цена применяется для сделок, по которым возможно значительное изменение цен, которое нельзя предусмотреть с приемлемой точностью. Сделки с применением такой цены называются онкольными (оn сall - по требованию).

Смешанная цена - в такой цене одна часть твердо фиксируется, а другая может быть скользящей или подвижной.

Уровень цены. В контракте фиксируется денежная величина цены за единицу принятого измерения в принятой валюте и общая сумма контракта. Цена или общая сумма контракта это сумма денег выраженная в определенной валюте, которую импортер должен заплатить экспортеру за весь товар, доставленный на базисных условиях в оговоренный в контракте пункт. Обе величины указываются и цифрами и прописью.

При определении цены поставляемого  товара следует иметь в виду ряд  моментов. При большом ассортименте поставки цены отдельных товаров  приводятся в спецификации, являющейся неотъемлемой частью контракта, а в текст контракта вносится только общая сумма контракта. В поставках комплектной продукции указываются цены всего комплекта и его составляющих по каждой поставке. В цену может включаться и цена упаковки и тары, что оговаривается в контракте. Обычно применяется правило - цену рассчитывает и предлагает экспортер. Если  в процессе переговоров стороны не могут достичь полного компромисса по цене, то неуторгованная часть цены делится пополам, и таким образом определяется окончательно согласованная цена.

   

 

 

 

 

Литература:

1. Рогачевский А.М.  Учебное пособие/ Основы внешнеэкономической деятельности Новосибирск 2001
2. Внешнеэкономическая деятельность предприятия под редакцией Н.Е. Стровского
3. Внешнеэкономическая деятельность. Шкурупий О.В.