Цены и ценовая политика во ВЭД

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Содержание

1. Введение                                                                                            3
2. Мировая цена                                                                                    4
3. Ценовые стратегии                                                                           5
4. Цены, действующие на мировом рынке                                         9
1. Публикуемые цены                                                                    9
2. Расчетные цены                                                                        10
5. Базисная и конрактная цена                                                           12
6. Цены контракта по способам их фиксации                                  14

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Введение

Цены, функционирующих на мировом  рынке, нужно рассматривать как  целостную систему, которая призвана обслуживать все аспекты товарно-денежных отношений Цена является решающим фактором во внешнеэкономической деятельности предприятия, поскольку она определяет ее экономическую целесообразность, возможно лишь при правильном выборе ценовой политики и стратегии  ценообразования.

Цены и ценовая политика - важнейшие  элементы внешнеэкономической деятельности предприятия. Именно от уровня цен на товары зависят коммерческие результаты деятельности предприятия, а выбранная им ценовая пол существует политика оказывает влияние на эффективность работы субъектов ВЭД на мировых рынках.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Цены  и ценовая политика во внешнеэкономической  деятельности

Внешнеэкономическая деятельность, проведение внешнеэкономических операций на мировом рынке осуществляется с помощью особой системы цен - мировых цен.

Мировая цена —  это средневзвешенный уровень цен, по которым товар реализуется на мировом рынке на общепринятых условиях поставки в конкретно складывающейся конъюнктуре мирового рынка.

Под мировой ценой понимается:

- цена раздельных коммерческих  экспортных и импортных операций, носящих регулярный характер;

- цена, выраженная в свободно  конвертируемой валюте;

- цена рынке в со  свободным торгово-политическим  режимом;

- цена доступная участникам  мирового экономического оборота;

- цена представительная  для мирового рынка (цена базисных  рынков, отражающая условия производства  и реализации ведущих производителей и продавцов данного товара).

Для мировой цены характерна высокая дифференциация, множественность цен на одни и те же товары, вызванная, главным образом, уровнем транспортной составляющей и коммерческими условиями поставки.

Как и любая цена, мировая  цена представляет собой денежную сумму, которую намерен получить продавец, предлагая товар или услугу, и которую готов заплатить покупатель. Рыночное равновесие, определяющее уровень цены, зависит от многих ценообразующих факторов. Эти факторы могут быть разграничены на пять ниже перечисленных групп:

Общеэкономические (состояние спроса и предложения, тип рынка, фаза экономического цикла, уровень инфляции);

Конкретно экономические (уровень издержек производства и реализации, уровень рентабельности, потребительские свойства (качество, надежность, внешний вид, экологичность, престижность), цены на ресурсы, товары-субституты, дополняющие и сопутствующие товары, уровень налогов и сборов);

Специфические (сезонность, комплектность, гарантии и условия сервиса, расходы потребления);

Специальные (валютный курс, государственное регулирование):

Внеэкономические (политические, военные, национальные).

Ценообразование на мировом  рынке имеет свои особенности, отличные от внутреннего рынка (большая, по сравнению  с внутренним рынком, острота конкурентной борьбы, большее воздействие неэкономических факторов, влияние специальных ценообразующих факторов, меньшая степень монополизации и большее число покупателей, меньшая мобильность факторов производства, меньшая номенклатура товаров). Все это обуславливает процесс ценообразования на мировом рынке и определение ценовой политики ее участников. Вопросы выбора ценовой стратегии во ВЭД определяются национальным и международным маркетингом, и опирается на сложившуюся коммерческую практику.

Все существующие ценовые стратегии можно разделить на типы:

1) пионерные, 2) стандартные  и 3) адаптационные. 

 

Пионерные ценовые стратегии включают конкретных четыре

"снятие сливок" - установление  максимально высоких цен на  уникальную продукцию;

"что рынок вынесет" - установление максимально высоких  цен, которые готов платить  покупатель, при условии сохранения  текущего объем продаж;

"постепенное проникновение" - установление первоначально ни  чаге цен для проникновения  на мировой рынок и получение  значительной доли рынка за  счет масштаба производства;

"жизненный цикл товара" - сочетание возможных ценовых  решений в связи с движением товара по этапам своего жизненного цикла.

Общая особенность названных  стратегий - их "привязанность" | новым  товарам, агрессивность и высокий  риск использования.

Стандартные ценовые стратегии состоят из следующих видов:

"первоклассный имидж  продукта" - установление повышенных цен на основе технических и потребительских достоинств и авторитета фирмы при работе в "дорогих" сегментах рынка;

"целевая доля рынка" - политика низких цен по сравнению  с конкурентами для их оттеснения  и вытеснения;

"целевой объем продаж" - во многом схожа с политикой  "целевой доли рынка

"входной билет на  мировой рынок" - поставляемая  экспортная продукции по конкурентоспособности  либо сопоставима, либо уступает  мировым показателям, и пониженная  цена является решающим фактором проникновения с учетом более низкой рентабельности, при ориентации на "дешевые" сегменты рынка.

"привлечение покупателя  к оценке продукта" - установление  цен на основе экспертных оценок  потребителей в процессе демонстрации  экспортных товаров на выставках и ярмарках;

"договорные цены с  правительством" - установление цен  на продукцию, в экспорте которой  заинтересовано государство с  учетом государственных заказов  и государственной поддержки.

 

Адаптационные ценовые стратегии:

"конкурентная" - во  многом близка к стратегии  "входного билета", она формируется  под воздействием цен более  крупных участников рынка;

"проб и ошибок" - установление цен на основе  экспериментирования и выбора, наиболее  приемлемых для конкретной рыночной  ситуации.

При установлении цен в  практике зарубежных компаний-экспортеров широко используется три основных метода ценообразования:

Метод полных затрат (cost-plus method), по которому суммируются все издержки производства и реализации, а также все затраты связанные с экспортом и определенная прибыль. Этот метод встречается в нескольких вариантах: с фиксированной и переменной величиной при были, со скидками с цены и без них. Чаще всего используется смешанный вариант - с фиксированной прибылью и со скидками.

Метод предельных затрат (marginal-cost method), в экспортной цене, по сравнению с методом полных затрат не учитываются косвенные, накладные, административные издержки, внутренние сбытовые затраты и прибыль экспортера. Этот метод используется в сочетании с другими методами.

Конкурентный метод (competitive method), главная цель которого обеспечить установление конкурентной цены. Этот метод является вторичным по отношению к ранее названным методам.

 

Конкурентная цена - это  цена, которая меньше или равна  ценам товаров-аналогов при условии, что конкурентоспособность этого  товара, больше или равна аналогичному показателю товаров-конкурентов.

Конкурентная цена устанавливается  путем приведения цен полученных другими методами к их сравнению  с учетом технико-экономических параметров товаров и условий их реализации. Для расчета конку рентной цены составляется специальный документ - конкурентный лист или обоснование цены по сделке, с помощью которого и осуществляется указанное приведение рассматриваемых цен к сравнимому виду. С по мощью конкурентного листа исходная мировая цена адаптируется к условиям конкретной коммерческой сделки путем сравнения с аналогичными операциями. В общем виде процедура определения цены по коню, рентному методу определяется следующей формулой:

P = K* K* K* P

 где   Р - конкурентная цена;

К - коэффициент поправок на коммерческие условия;

К - коэффициент поправок на комплектацию;

К -коэффициент     поправок    на    технико-экономические параметры;

P₀ - базисная цена.

Для сопоставления цены конкурирующих  товаров-аналогов приводятся к сравнимому виду: коммерческие условия (базис поставки, уровень, инфляции, возможность уторговывания, количество, условия платежа), условия комплектации и технико-экономические параметры (мощность, скорость, расход топлива и т.д.). Из полученных приведенных цен и наименьшая и будет конкурентной ценой для данного товара.

Ценовая стратегия участников ВЭД базируется на информации о ценах, действующих на мировом рынке. Все  эти цены делятся на две большие  группы: публикуемые и расчетные.

К публикуемым ценам относятся:

Справочные цены - это цены товаров продавцов, публикуемые в различных коммерческих изданиях, общих и специальных, в каналах компьютерной информации. Это цены за прошлый период, цены непринятых предложений и др. Они, как правило, завышены и могут отклониться от реальных цен совершаемых сделок на 10-50%. Такие цены охватывают самый широкий круг товаров, исключая товары организованной| торговли (биржевой, аукционной, тендерной).

Биржевые котировки - цены на товары биржевой торговли, такие цены оперативно реагируют на все изменения рыночной конъюнктуры, регулярно публикуются и наиболее близки к ценам реальных сделок..В то же время, эти цены в значительной мере испытывают воздействие

спекулятивных биржевых операций.

Аукционные цены - подобны биржевым, реально отражают условия данного временного периода, но используются для ограниченного круга аукционных товаров.

Цены торгов (тендеров) - также аналогичны биржевым, имеют еще более ограниченный характер (объекты капитального строительства, школьное или специализированное оборудование и т.п.).

Цены прейскурантов, каталогов и проспектов - специально разработанные цены предложений изготовителей экспортной продукции, помещаемые в фирменных изданиях. Являясь ценами предложения, они завышены и могут отклоняться от цен реальных сделок на 10-15%, а по машинно-техническим товарам на 30-50%. Особенность этих цен – они имеют ограниченный срок действия, который устанавливается производителем.

Цены предложений крупных фирм - отличаются от цен прейскурантов тем, что ориентированы на конкретных покупателей, в большей мере учитывают их запросы и отличаются от цен реальных контрактов на 7-15%, такие цены публикуются менее регулярно.

Среднестатистические цены, публикуемые в различных национальных и международных статистических справочниках официального характера. Они определяются путем деления стоимости экспорта или импорта на объем закупленной или проданной продукции за какой-то период. Они не отражают конкретные цены товара, а характеризуют динамику их изменений и поэтому также отличны от цен реальных сделок

Цены фактических сделок - это цены реальных контрактов, они являются наиболее обстоятельным критерием для установления контрактной цены. Но такие цены практически не публикуются, информации носит отрывочный характер, получение ее крайне затруднительно.

Расчетные цены применяются тогда, когда отсутствует необходимая ценовая информация, когда реализуемая продукция не имеет аналогов. Расчет такой цены может быть осуществлен либо путем оставления подробной калькуляции, согласуемой с импортером и являющей ч неотъемлемой частью контракта. (при поставках по индивидуальным заказам), либо на основе индексов цен экспорта и импорта подобных кии ров (при отсутствии информации).

При определении цены реальной сделки большое значение имеет использование  надбавок (бонификаций) и скидок (рефакций) к цене| предложения. Бонификации  устанавливаются в ограниченном числе случаев - за повышение качества поставляемой продукции, за ускорение поставки, если она не противоречит условиям контракта, за дополнительные услуги, не предусмотренные соглашением.

Более распространены в мировой практике скидки с цены. Новые скидки отражают конкретное состояние рыночной конъюнктуры процесс уторговывания на деловых переговорах.

В мировой коммерческой практике используется около 40 разных видов  ценовых скидок. К наиболее распространенным относятся

Скидка продавца или общая предоставляется за объем I временной покупки или за устойчивость покупок, может 20-30% к цене предложения.

Скидка "сконто" имеет место при досрочной оплате поставки или в случае предоплаты.

Скидка для  эксклюзивного импортера используется, если фирма-импортер добивается наилучших условий при продаже товара на внутреннем рынке своей страны и помогает экспортеру закрепиться на нем. Практикуется в условиях монополистической конкуренции и может составлять 10-13% к цене предложения.