Ценовая политика СООО "Марко"

 

 

 

Характеристика рынков.

Обувной рынок стран ЕС.

Считается, что Европа лидирует в производстве высококачественной обуви. Практически во всех странах ЕС уменьшилось потребление обуви, и в ближайшее время изменений к лучшему не предвидится.

Примечательно, что значительная часть ввозимой из Азии обуви произведена европейскими компаниями. Поскольку они постепенно перемещают свое производство в страны с более низкой стоимостью трудовых ресурсов.

Из европейских производителей на мировом рынке наиболее заметны итальянские, португальские и испанские компании. Обувь под маркой «Сделано в Германии» производится, как правило, по заказам в Португалии.

Итальянская обувная промышленность считается мировым лидером в сегменте обуви среднего и высокого класса. По объему производства обуви Италия занимает третье место в мире (после Китая и Бразилии). Итальянские обувщики фактически являются общепризнанными законодателями мировой обувной моды. Обувная промышленность Италии насчитывает более 7,5 тыс. небольших предприятий.

Рынок Республики Беларусь.

В современных условиях практически все белорусские обувщики испытывают трудности с реализацией своей продукции, особенно на внутреннем рынке. Проблему составляет и рост задолженности за поставленную обувь торгующих организаций. Дефицит оборотных средств затрудняет как своевременное обновление ассортимента, так и обновление стареющего парка технологического оборудования, а также возможности покупки сырья и комплектующих для последующих производственных циклов. Отечественным кожсырьем белорусские обувщики обеспечены лишь примерно на 50%.

На территории Республики имеется около 20 предприятий - производителей обуви.

Основными конкурентами для СООО «Марко» являются:

- СООО «Белвест»

- Предприятие «Сивельга»

- СП «ЛеГранд»

- СП «Отико»

СООО «Белвест»:

Производственная деятельность СООО «Белвест» направлена на выпуск высококачественной женской, мужской и школьной обуви клеевого и литьевого методов крепления по технологии АО «Саламандер» Предприятие также выпускает обувь больших размеров для мужчин (47-48 размеры) и женщин (42-43 размеры). Оптовые покупатели в Республике Беларусь - это крупные торговые предприятия - УП Универмаг «Беларусь», ОАО «ГУМ», ОАО «ЦУМ», СП «Торговый дом «На Немиге» ООО, ИП Иванов г. Гродно и т.д. Торговые партнеры из ближнего зарубежья и Прибалтики - это крупные оптовые покупатели из 56 регионов России (города: Москва, Санкт-Петербург, Ростов-на-Дону, Екатеринбург, Тверь, Воронеж), из Эстонии (г. Таллин), Молдавии (г. Кишинев), Украины (г. Киев). Сбыт обуви осуществляется через представительства на территории Российской Федерации (города: Москва, Санкт - Петербург, Ростов-на - Дону), Латвии (г. Рига). Предприятие имеет стабильное финансовое состояние и стремится к увеличению доли рынка в Беларуси, а также близком и дальнем зарубежье.

Предприятие «Сивельга»:

Ежегодный объем выпуска составляет более 600 тыс. пар обуви в год. Имеет покупательскую сеть в Республике Беларусь, России, странах Балтии.

СП «ЛеГранд»:

Объем выпуска составляет 5-6% от общего производства всех обувных предприятий Беларуси. Основной рынок сбыта - Республика Беларусь, Российская Федерация. Использует в качестве материала подкладки зимней обуви исключительно искусственный мех, что существенно снижает цену.

СП «Отико»:

Выпускает повседневную обувь для белорусского и российского потребителя. Имеет сеть фирменных магазинов. Характеризуется низкой ценой на выпускаемую продукцию. Выпускает исключительно литьевую обувь.

Рынок Российской Федерации.

Данный рынок имеет средний потенциал роста. Основными барьерами являются:

- Резкое повышение предложения обуви на рынке;

- Удаленность отдельных регионов;

- Дешевый импорт из стран  Азии ориентированный на цены  и ассортимент отечественных  производителей.

Основными факторами, влияющими на изменение спроса являются:

- Снижение объемов закупок оптовых  покупателей;

- Снижение цен конкурентов по  ассортиментным группам;

- Гибкая система стимулирования  сбыта.

На рынке Российской Федерации насчитывается около 200 производителей обуви и около 100 представительств иностранных компаний.

Рынки Литвы, Латвии, Эстонии.

Основные барьеры:

- Высокий уровень конкуренции;

- Специфические покупательские  предпочтения;

- Сотрудничество на  условиях отсрочки платежа;

- Необходимость таможенного  оформления.

Потенциал роста рынка средний. Организация нового сотрудничества носит единичный характер.

Рынок Украины.

Основные барьеры:

- Проблемы с платежами, учитывая опыт предыдущих лет;

- Сильная конкуренция  на обувном рынке;

- Необходимость таможенного  оформления.

Потенциал для роста рынка - ниже среднего. Основными сдерживающими факторами является наличие сложного таможенного оформления со стороны Украины.

Рынок Молдовы.

Основные барьеры:

- Проблемы с платежами;

- Низкая платежеспособность  населения;

- Необходимость таможенного  оформления.

Небольшой потенциал для роста из-за большой конкуренции местных производителей, фирм- импортеров, созданных СП.

Основными преимуществами СООО «Марко» перед конкурентами являются:

1. Репутация и имидж предприятия;

2. Известная торговая марка;

3. Надежные партнеры;

4. Наличие собственной торговой  сети;

5. Долговременное и взаимовыгодное  сотрудничество с поставщиками  материалов и комплектующих изделий  в странах дальнего и ближнего  зарубежья.

На предприятии имеются следующие условия для заключения договоров:

- 100% предоплата

- отсрочка платежа

- частичная предоплата

- договор на создание фирменной  секции

На предприятии действует гибкая система скидок для покупателей на условиях:

- По условиям оплаты - при условии оплаты 100%-ой оплаты покупателю предоставляется скидка в зависимости от суммы предоплаты.

Таблица 2.2 - Размер скидок в зависимости от суммы предоплаты

Разовая поставка, эквивалент в $ США	Размер скидки, %
От	До	От	До
3 000	5 000	2,00	3,00
5 001	10 000	3,01	4,00
10 001	20 000	4,01	5,00
20 001	40 000	5,01	6,50
40 001	60 000	6,51	8,00
60 001	90 000	8,01	9,50
90 001	120 000	9,51	11,00

- За объемы поставки - постоянным покупателям предоставляется скидка, определяемая в зависимости от объема поставки в предшествующем году.

 

Таблица 2.3 - Размер скидок, определяемых в зависимости от объема поставки в предшествующем году

Объем годовой поставки, пар	Размер скидки, %
от 1 000 до 3 000	1,0
от 3 001 до 5 000	2,0
от 5 001 до 7 000	3,0
от 7 001 до 10 000	4,0
от 10 001 до 30 000	5,0
от 30 001 до 45 000	6,0
от 45 001 до 60 000	7,0
от 60 001 до 80 000	8,0
от 80 001 до 100 000	9,0
Свыше 100 000	12,0

- Скидка на образцы обуви - дочерним  предприятиям, на образцы обуви  по коллекции текущего года  «весна-лето» и «осень-зима» и  перспективным образцам будущих  сезонов, изготовленным с целью изучения спроса и предоставления их на выставках и других подобных мероприятиях, предоставляется скидка в размере до 20% на основании приказа по пред-приятию с указанием ассортимента и количества пар.

- Праздничные и сезонные скидки - предоставляются розничным покупателям при продаже обуви через фирменную торговую сеть, размер скидки устанавливается в пределах от 5 до 30 процентов. Индивидуальные скидки - в зависимости от конъюнктуры рынка и важности продвижения товара в том регионе, в котором осуществляет свою деятельность покупатель, ему может быть представлена индивидуальная скидка в размере не более 12%.

Стратегия маркетинга.

Основные поставки обуви предприятие планирует осуществлять на рынки Республики Беларусь и Российской Федерации.

Основные рынки сбыта:

- Рынок Республики Беларусь - 57%

- Рынок Российской Федерации - 18%

Второстепенные рынки сбыта:

- Украина

- Польша

- Молдова

- Эстония

- Литва

- Латвия

1) Рынок Беларуси.

Увеличение доли рынка планируется за счет:

- расширения фирменной торговой сети;

- освоения новых  форм розничной торговли в  фирменных магазинах (введение системы  купонов, предварительных заявок  покупателей, скидок);

- увеличение  объема поставок в фирменные  секции магазинов РБ;

- проведение  рекламных мероприятий, направленных на целевую аудиторию покупателей обуви «Марко»;

- привлечение  новых покупателей в РБ;

- динамичного  регулирования ценовой политики  предприятия;

- постоянная  корректировка ассортиментной политики  с учетом потребностей рынка.

2) Рынок России.

Увеличение объема продаж планируется за счет:

- гибкая политика ценообразования;

- позиционирование  марки «Марко» как «обуви для  всей семьи»;

- использование  скидок в зависимости от объемов  поставок, периодичности и скорости  оплаты;

- поиск новых  покупателей и привлечение их к сотрудничеству;

- организация  региональных оптовых складов;

- расширение  фирменной сети предприятия;

- поиск новых  вариантов партнерства с покупателями  обуви;

- проведение  рекламных мероприятий, направленных  на целевую аудиторию покупателей обуви «Марко»;

- постоянная  корректировка ассортиментной политики  с учетом потребностей рынка.

3) Второстепенные рынки  сбыта.

Увеличение объема продаж планируется за счет сотрудничества с отдельными покупателями, развития представительств, дилерской, агентской сети.

Реализация товаров:

Республика Беларусь:

- фирменная сеть предприятия по РБ

- фирменные секции по РБ

- оптовые покупатели РБ

Страны СНГ и ближнего зарубежья:

- фирменная сеть предприятия  по РФ

- оптовые покупатели РФ

- оптовые покупатели за рубежом (Украина, Казахстан, Молдова).

При формировании цены на конечную продукцию СООО «БелВест» учитывает цены конкурентов, для этого отправляются сотрудники из отдела маркетинга и планово-экономического отдела на ярмарки и выставки, устанавливается цена на уровне не ниже среднерыночного, которая бы покрывала все издержки и уплаченные налоги от реализации.

Развитие собственной товаропроводящей розничной сети.

Фирменная сеть «Марко», пожалуй, самая большая среди белорусских предприятий. Сегодня она насчитывает 28 магазинов, которые расположены практически во всех областных и крупных районных городах Беларуси. Только в Минске немногим более чем за год было открыто 4 «фирменных» торговых предприятия. За март и апрель 2005 года открылись 2 торговых центра «Марко» в Бресте. В первом полугодии 2006 года открылся магазин в Могилеве. А в перспективе «Марко» собирается охватить своей фирменной сетью все белорусские города с численностью населения свыше 20 тыс. человек. По схожей схеме «Марко» готовится работать и на российском рынке. В 2005 году в Москве открыты два фирменных магазина «Марко». Уже в ближайшие месяцы фирменный магазин компании будет открыт в Смоленске. Но самым значительным проектом станет создание торгового дома Витебской области в Москве.

Месторасположения фирменных магазинов выбраны с целью максимизации посещаемости потенциальными покупателями. Это популярные у горожан районы с развитой инфраструктурой, возможностями парковки автотранспорта, размещения наружной рекламы. Планировка торговых залов позволяет эффективно расположить торговое оборудование для обеспечения наилучшей демонстрации товара и совершения покупки.