Переговорный процесс

Тема 5. ПР-технологии в переговорном процессе.

Практическое занятие 6.

Тренинг «Система оценки»⁵

Цель тренинга: Вскрыть корпоративные проблемы и причины, по которым сотрудники могут стремиться покинуть коллектив; разработать способы корректировки кадрового планирования и внутрикорпоративных отношений.

Тренинг проводится с  помощью заполнения опросника, результаты оцениваются подсчетом баллов по составляющим, на которые ориентируется человеческое поведение: принадлежность к коллективу, власть, действие, сохранение индивидуальности и умственный труд.

 Люди, у которых  сильно развита потребность принадлежности  к коллективу, эффективно работают  в окружении равных им сослуживцев  с общей системой ценностей, в надежде на «хозяина, который о них позаботится». Организации, которые соответствуют этим критерием, являются, как правило, мелкими семейными предприятиями; крупными, но консервативными промышленными компаниями, федеральными и местными государственными учреждениями. Работникам с сильно развитым чувством коллективизма приходится трудно в условиях конкурирующих, рискованных предприятий, где единственным знаком лояльности, которых ждут от них менеджеры, являются работа на свой страх и риск, принятие независимых решений (например, купля-продажа акций на фондовой бирже), обеспечение крупных прибылей и приверженность самым прагматичным этическим убеждениям.

Люди, испытывающие сильную потребность  в контроле над другими, стремящиеся  к власти, вряд ли удачно впишутся в эгалитарную рабочую обстановку, где ценится работа в коллективе, а акценты сделаны на согласии и гармонии. Они более склонны к условиям конкуренции, в которых личный успех напрямую связан с вознаграждением: например, приобретение статуса лидера или получение денежных премий. Они также могут работать в организациях университетского типа, где есть строгая иерархия власти, позволяющая им продвигаться по служебной лестнице с целью обрести наибольшие возможности власти.

Люди, настроенные на активную деятельность, нуждаются в стимулах – хотя не обязательно соревновательного характера. Для работы им нужна обстановка, в которой часто возникает множество неожиданных проблем, решение которых требует гибкости ума, опирающейся на практические знания и опыт: например, в гараже по обслуживанию гоночных автомобилей. Они преуспевают в атмосфере аврала, а их успех имеет реальное выражение в качестве и эффективности продукции и материальном вознаграждении за выполнение задачи. Подобные условия сопутствуют профессиям журналиста, летчика, крупье в казино или биржевого брокера. Людям, которые любят активный труд, вряд ли понравится работать в организациях вроде научно-исследовательского института, где происходит медленное накопление данных, никто не ждет быстрых результатов, а личные достижения не сопровождаются наглядной отдачей.

Люди, которые Высоко ценят сохранение индивидуальности, не обязательно склонны  к конкуренции или активным действиям, однако они любят все делать по-своему и могут восприниматься как упрямые и даже мешающие работе субъекты. Они внимательны к мелочам, тщательно выстраивают планы и могут обидеться, даже поссориться с теми, кто препятствует их осуществлению. Они оказываются сравнительно косными мыслителями, но в то же время отлично следят за соблюдением качества. Людям подобного склада хорошо работается в архивных отделах, с четко отлаженными правилами и порядками, где о качестве судят, исходя из объективных, профессионально принятых стандартов и критериев, где ценится тщательное планирование, а перемены происходят постепенно. Им вряд ли понравятся непредсказуемые условия труда, чреватые резкими изменениями.

Людям, любящим  решать проблемы, нравится работать в  условиях, которые поощряют новаторство  и эксперимент – например, в  компании, занимающейся дизайном. Их может чуть ли не с ума свести работа, требующая достижения консенсуса – например, продажа недвижимости или подержанных автомобилей. Они работают лучше всего, когда они них требуются какие-нибудь альтернативные идеи – например, в компьютерном программировании.

3.3. Темы рефератов  и курсовых работ

1. Стратегии разрешения конфликтных ситуаций в переговорах
2. Методы управления конфликтами.
3. Организация и проведение деловых бесед.
4. Бизнес-ритуал как форма делового общения.
5. Самопрезентация в переговорах.
6. Гендерные стереотипы и переговоры.
7. Управление поведением и восприятием в процессе переговоров.
8. Деловое общение с представителями различных стилей ведения переговоров.
9. Механизмы перехода к принципиальным переговорам.
10. Тактические приемы, используемые в переговорах с клиентами рекламного агентства.
11. Переговоры по телефону.
12. Методики и приемы противостояния позиционному торгу.
13. Манипулятивные приемы ведения переговоров и способы противодействия.
14. Использование техник НЛП в переговорах.

15. PR-специалист на переговорах: приемы фасилитации и медиации.

16. Деловой стиль в различных культурах.
17. Национальные особенности делового общения (по выбору).

3.4. Ориентировочные вопросы  к зачету для студентов 2 курса  отделения «паблик рилейшнз» 

1. Фактор влияния, фактор времени и фактор информации в переговорах.
2. Типология делового общения. Особенности организации, проведения, стилей поведения в деловых беседах и переговорах.
3. Управление поведением и восприятием в процессе переговоров.
4. Персональные стили ведения переговоров. Методики делового общения с представителями различных стилей ведения переговоров.
5. Протокольные аспекты ведения переговоров.
6. Деловая переписка.
7. Деловой телефонный разговор.
8. Организация деловых контактов с зарубежными партнерами.
9. Подготовка к переговорам. Анализ проблемы, планирование организационных моментов и процесса переговоров, дискуссия.
10. Ведение переговоров. Уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров. Обсуждение позиций, аргументация предлагаемых решений.
11. Возможные подходы к переговорам.
12. Характеристика и тактика поведения при мягком подходе к переговорам.
13. Характеристика и тактика поведения при жестком подходе к переговорам.
14. Ключевые особенности, принципы и тактика поведения в принципиальных переговорах.
15. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
16. Анализ трудностей в переговорном процессе и способы их преодоления.
17. Переговорная коммуникация в ситуации отказа другой стороны от сотрудничества.
18. Методики и приемы противостояния позиционному торгу.
19. Манипулятивные приемы ведения переговоров и способы противодействия.
20. Переговоры с помощью посредника. Стратегия ведения переговоров с помощью посредника.
21. Прием фасилитации при переговорах с помощью «третьей» стороны.
22. Прием медиация в переговорах с помощью «третьей» стороны.

3.5. Ориентировочные вопросы к экзамену для студентов 4 курса рекламного отделения

Факторы переговорного  процесса.

1. Фактор влияния. Влияние соревнования, законной силы, риска, обязательств, опыта, личного участия и т.д.
2. Фактор времени. Понятие крайнего срока.
3. Фактор информации. Сбор необходимой информации.
4. Ситуативные факторы переговорного процесса. Деловая беседа, переговоры, бизнес-ритуалы. Особенности организации, проведения, стилей поведения.
5. Нормативные факторы переговорного процесса.
6. Личностные факторы. Самопрезентация. Управление поведением и восприятием в процессе переговоров.
7. Личный стиль ведения переговоров. Ориентация на действия, ориентация на процесс, ориентация на взаимоотношения, ориентация на творческое решение проблем. Методики делового общения с представителями различных стилей ведения переговоров.

Этапы и приемы переговорного процесса.

1. Этапы переговорного процесса. Подготовка к переговорам. Анализ проблемы, планирование организационных моментов и процесса переговоров, дискуссия. Ведение переговоров.
2. Этапы ведения переговоров. Уточнение интересов, позиций, целей участников переговоров. Обсуждение позиций, аргументация предлагаемых решений.
3. Возможные подходы к переговорам.
4. Мягкий подход.
5. Переговоры-торг.
6. Принципиальные переговоры.
7. Тактические приемы, используемые в различных стилях переговоров.

Психологические приемы ведения переговоров. Приемы эффективной коммуникации

1. Люди, интересы, варианты и критерии как базовые компоненты переговоров. Ключевые принципы конструктивных переговоров.
2. Наилучшая альтернатива обсуждаемому соглашению.
3. Анализ трудностей в переговорном процессе и способы их преодоления.
4. Переговорная коммуникация в ситуации отказа другой стороны от сотрудничества.
5. Методики и приемы противостояния позиционному торгу.
6. Манипулятивные приемы ведения переговоров и способы противодействия.
7. Переговоры с помощью посредника. Стратегия ведения переговоров с помощью посредника. Медиация в переговорах.

Деловой этикет и протокол во время переговоров

1. Понятие делового протокола и этикета. Протокольные аспекты ведения переговоров.
2. Деловая переписка.
3. Деловой телефонный разговор.
4. Организация и проведение приемов.
5. Основные правила современного этикета. Деловой стиль.

Национальные особенности делового общения.

1. Организация деловых контактов с зарубежными партнерами.
2. Понятие национального ст<span class="dash041e_0431_044b_