Анализа проекта

2 МАРКЕТИНГОВЫЙ АНАЛИЗ

 

2.1 Основы маркетингового  анализа

 

 

Для экономии тепловой энергии необходимы специальные приборы, а именно теплосчётчики. Данный прибор показывает уровень уже потребляемой энергии и человек может вовремя сократить её чрезмерное потребление. Это очень удобно, и экономно, следовательно, теплосчётчики пользуются большим спросом.

Компания СООО «Теплонорм» организовывает производство по созданию электромагнитных теплосчетчиков.

Теплосчётчик электромагнитный микропроцессорный предназначен для измерения и регистрации с целью коммерческого и технологического учета потребленного (отпущенного) количества теплоты (тепловой энергии), теплоносителя и других параметров систем теплоснабжения и горячего водоснабжения, а также для работы в информационных сетях сбора данных. Область применения: тепловые пункты жилых, общественных и производственных зданий, центральные тепловые пункты, тепловые сети объектов бытового назначения, источники теплоты. Объекты ЖКХ, образования, здравоохранения и культуры. Срок эксплуатации теплосчётчиков составляет 10 лет.

На рынке Республики Беларусь ведут свою деятельность множество  национальных и зарубежных предприятий по производству теплосчётчиков. Поэтому целью деятельности предприятия на начальном этапе является утверждение на рынке, завоевание определённой рыночной ниши, заполучение лидирующей позиции среди конкурентов, в дальнейшем – получение прибыли, постепенное увеличение объемов производства, расширение ассортимента продукции.

Миссия предприятия: обеспечение  потребителей качественным теплосберегающим оборудованием, а также организация бесперебойной доставки продукции и предоставление всей необходимой информации покупателям.

 

 

 

2.2 Анализ спроса

 

 

Сегментация потенциальных  потребителей продукции предприятия СООО «Теплонорм», использует следующие критерии сегментирования (табл. 2.1).

 

 

 

Таблица 2.1 - Основные признаки сегментации потребителей

Признак (критерий) сегментации	Основные составляющие
1. Географические признаки
1.1. Регион	Республика Беларусь и Российская федерация
1.2. Город, поселок	30 000 -  250 000 чел.
1.3. Плотность населения	Города, пригороды.
2. Социально-экономические признаки
2.1. Уровень доходов	Любой уровень дохода
2.2. Социально-профессиональный  статус	Юридические лица: промышленные предприятия, жилищно-коммунальное хозяйства, помещения здравоохранения (клиники, больницы, санатории, поликлиники и пр.), образования (университеты, колледжи, ПТУ, школы, лицеи, интернаты и пр.), культуры (театры, музеи, кинотеатры, музеи-заповедники и др.) и другие организациях и ведомствах. Частные лица (дачники, владельцы домов, усадеб, коттеджей, особняков и т.д.)
3. Поведенческие признаки
3.1. Повод для совершения  покупки	Хорошо-продуманное совершение покупки
3.2. Искомые выгоды	Большая экономия, хорошее качество и повышение престижа
3.3. Отношение к товару	Положительное
3.4. Приверженность к  торговой марке	Средняя
3.5. Быстрота реакции  на новую информацию или товар	Новаторы, прогрессисты
3.6. Интенсивность потребления	Низкая
3.7. Степень готовности к покупке	Желающие совершить покупку

 

Клиентами предприятия СООО «Теплонорм» являются юридические лица больших городов Беларуси, поэтому самый ключевой сегмент определяется по географическим признакам. Приобретение продукта фирмы СООО «Теплонорм» является обдуманным событием, которое доступно почти всем слоям населения с любым уровнем дохода.

 

 

 

2.3 Анализ рынка

 

 

Был изучен рынок приборов учета тепла Республики Беларусь, и было выявлено четыре самых крупных конкурентов создаваемого предприятия ООО «Теплонорм». Анализ конкурентов представлен в таблице 2.2

 

Таблица 2.2 - Сведения об основных конкурентах создаваемого предприятия ООО «Теплонорм»

Наименование                        фирмы -                              конкурента                                            Критерий сравнения	«АРВАС»	«Термо К»	«Гран-система-С»	«КАТРАБЕЛ»
1	2	3	4	5
1.Рыночная доля (%)	52	21	13	4
2. Длительность функционирования  на данном рынке (лет)	19	21	20	17
3. Год создания	1992	1990	1991	1994
4. Сегмент потребителей, на который  ориентируется предприятие	юридические лица	юридические лица	юридические лица	юридические лица
5. Уровень цены на продукцию  (аналогичную продукции создаваемого  предприятия), руб.	5 000 000	5 500 000	5 200 000	5 000 000
6. Уровень качества продукции  (баллов)	9	9	8	8
7. Технические характеристики продукции  (качественные характеристики оказываемой  услуги): 1) габаритные размеры ИВБ (182х180х95 мм)	+	+	+	+
Диапазон измерения: 2) температуры  ( 0-150 °С)	+	+	+	+
3) давления (до 2,5 МПа)	+	+	+	+
4) Возможность подключения в сеть Ethernet	+	+	-	-
8. Качество сервиса и гарантийный  срок (месяц)	24	24	24	24

 

 

 

Окончание таблицы 2.2

1	2	3	4	5
9.Квалификация кадров: - доля лиц с высшим образованием (% от среднесписочной численности работающих)	60	50	60	40
- возрастной состав кадров (лет)	25-55	23-55	25-55	20-55
10.Наличие собственной сбытовой  сети, фирменных магазинов (указать  количество и наименование)	Головной офис в Минске	Представительства в Беларуси, России, Украине	Представительства в разных городах  Беларуси (5шт)	Головной офис в Минске
11. Виды торговых партнеров, с  которыми работает предприятие	Поставщики, сбытовые копании	Поставщики, сбытовые копании	Поставщики, сбытовые копании	Постав-щики, сбытовые копании
12. Сотрудничество с другими  фирмами	+	+	+	+
13. Широта ассортимента предлагаемой  рынку продукции (услуг) (баллов)	9	8	7	7

 

Таким образом, анализируя таблицу 2.2, можно сделать вывод, что главными конкурентами СООО «Теплонорм» являются фирмы «АРВАС» и «Термо К». Обе фирмы существуют уже более 19 лет. Поэтому создаваемому предприятию необходимо хорошо продумать свой ассортимент, выявить и обозначить свои преимущества, а так же проводить сильную маркетинговую кампанию, расширять каналы сбыта не только на территории Беларуси, но и заграницей.

Состояние компании зависит  от того, насколько успешно она  способна реагировать на различные  воздействия извне. Анализируя внешнюю  ситуацию, необходимо выделять наиболее существенные на конкретный период времени  факторы. Взаимосвязанное рассмотрение этих факторов с возможностями компании позволяет решать возникающие проблемы. При решении разного уровня задач необходимо также четко представлять, поддаются ли критические факторы контролю со стороны компании. Являются ли они внутренними или внешними, поддающимися изменениям усилиями компании или это внешние события, на которые компания влиять не в состоянии. Одним из самых распространенных методов, оценивающих в комплексе внутренние и внешние факторы, влияющие на развитие компании можно назвать SWOT-анализ.

SWOT-анализ является  необходимым элементом исследований, обязательным предварительным этапом  при составлении любого уровня  стратегических и маркетинговых  планов. Данные, полученные в результате  ситуационного анализа, служат базисными элементами при разработке стратегических целей и задач компании.

Чтобы лучше оценить  состояние предприятия и выявить  сильные и слабые стороны, а так  же возможности и угрозы, составим SWOT-анализ таблица 2.3.

 

Таблица 2.3 - SWOT-анализ

	Возможности	Угрозы
Сильные стороны	Компетентность руководства; Изобретательность в стратегии; Сотрудничество с проверенными и надёжными поставщиками, которые в свою очередь предоставляют большие скидки при закупки сырья и материалов; Возможность производства продукции под заказ; Высокий уровень маркетинговой деятельности; Перспективы выхода на новые сегменты рынка; Наличие преимущества по издержкам. Себестоимость продукции ООО «Teplonorm» меньше, чем у конкурентов; Отличная работа менеджера по продажам;   Жёсткий отбор кадров.	Узкая номенклатура продукции; Малоизвестная торговая марка; Недостаточно определённый имидж; Зависимость от поставщиков; 5. Недоверие потребителей к новой торговой марке.
Слабые стороны	Недостаточный финансовый потенциал; Незащищённость от давления конкурентов; 3. Законодательное регулирование  цен; 4. Усиление требований поставщиков.	Появление новых конкурентов на рынке; Недоверие покупателя к новой торговой марке; Рост продаж товаров-заменителей; Неблагоприятные изменения обменных курсов иностранных валют.

 

Исходя из приведённого выше анализа, можно сказать, что сильные стороны и возможности у предприятия СООО «Теплонорм» преобладают, что предвещает хорошие перспективы в дальнейшем развитии фирмы. Используя сильные стороны компания может воспользоваться открывающимися возможностями. Недостаточный финансовый потенциал предприятия и незащищённость от давления конкурентов – это те слабые стороны, которые с помощью возможностей со временем  СООО «Теплонорм»  может устранить. Появление новых конкурентов остановить невозможно, так как вход на рынок свободный, однако возможно увеличить конкурентоспособность фирмы и завоевать свою долю рынка, придерживаясь к заранее созданным и тщательно проработанным стратегиям.

 

 

 

2.4 Маркетинговый план

 

 

На стадии вхождения  в бизнес очень важно зарекомендовать  себя как серьёзного и качественного  производителя. При производстве теплосчётчиков предприятию СООО «Теплонорм» не каждый вид рекламы подойдёт, поэтому при таком многообразии систем продвижения необходимо выбрать наиболее эффективный способ.

Цели маркетинговой  кампании СООО «Теплонорм»:

– информировать перспективных потребителей о своём продукте и условиях продаж;

– убедить покупателя отдать предпочтение именно этому товару и марке;

– заставить покупателя действовать, а не откладывать покупку на будущее. То есть необходимо заверить покупателя, что предлагаемый продукт на столько полезен, что он без него не сможет обойтись.

Наиболее подходящие виды рекламы для СООО «Теплонорм»:

– Интернет рассылки;

Данный вид рекламы  очень удобен и наименее затратный  и позволяет охватить наиболее большой  круг потребителей.

– Печатная реклама в специализированных журналах и газетах;

Данный вид СМИ в  основном рассчитан на заинтересованного  и опытного потребителя, такого как жилищно-эксплуатационная служба, всевозможные строительные кооперативы и т.д.

– Реклама в метро.

Данный вид рекламы  рассчитан по большей части на физические лица, т.е. на владельцев частных  домов и коттеджей.

Так же очень важно  создать свой фирменный стиль, который будет выделять СООО «Теплонорм» среди конкурентов, а именно разработать логотип, фирменный бланк, визитки и календари. На сегодняшний день обязательное наличие собственного сайта, который должен быть быстрым и удобным в использовании.

Расчет затрат на рекламу  на различных стадиях предприятия СООО «Теплонорм» представлен в таблице 2.4.

 

 

 

 

 

Таблица 2.4 – Рекламный бюджет предприятия СООО «Теплонорм» для различных стадий развития бизнеса

Наименование мероприятия	Периодичность	Затраты на год, млн. руб.
Стадия вхождения в бизнес
Интернет рассылка	Ежемесячно	1,40
Печатная реклама в специализированных журналах и газетах	2 раза в год	1,47
Реклама в метро	2 раза в год	6,59
Разработка логотипа	1 раз в год	0,80
Разработка фирменного бланка и печатной продукции (визитки, буклеты, календари)	1 раз в год	0,35
Разработка сайта	1 раз в год	4,00
Обслуживание и поддержка сайта	Ежемесячно	9,60
Итого		24,21
Стадия роста
Интернет рассылка	Ежемесячно	1,68
Печатная реклама в специализированных журналах и газетах	2 раза в год	1,76
Реклама в метро	2 раза в год	7,91
Разработка печатной продукции (визитки, буклеты, календари)	1 раз в год	0,30
Обслуживание и поддержка сайта	Ежемесячно	11,52
Итого		23,17
Стадия зрелости
Интернет рассылка	Ежемесячно	2,10
Печатная реклама в специализированных журналах и газетах	2 раза в год	2,21
Реклама в метро	2 раза в год	9,89
Разработка печатной продукции (визитки, буклеты, календари)	1 раз в год	0,38
Обслуживание и поддержка сайта	Ежемесячно	14,40
Итого		28,97