Коммерческая деятельность торговая операция товароснабжение

 

 

Таблица 2 Классификация  видов сбыта

 

Признак классификацииВид сбытаСхема По организации системы  сбытаПрямой - непосредственная реализация продукции от производителя конечному  потребителю. Косвенный - использование независимых торговых посредников в канале сбыта.Производитель - Потребитель Производитель - Оптовая и (или) розничная торговля - Потребитель По числу посредниковИнтенсивный - большое число оптовых и различных посредников. Цель: расширение сбыта, приближение товара к потребителю. Селективный - ограничение числа посредников. Цель: достижение большого объёма продаж при сохранении контроля над капиталом сбыта. Исключительный - малое (или единичное) число посредников. Цель: сохранение престижного образа и контроля за каналом сбыта.Производитель - Оптовая торговля - 1\2\3\4\...n - Розничная торговля 1\2…1\2… 1\2… Производитель - Оптовая торговля - 1\2\3\4\...n - Розничная торговля 1\2\3…1\2\3…1\2\3… Производитель - Оптовая торговля 1\2 Розничная торговля 1\2\1

 

Система прямого сбыта  предусматривает непосредственную реализацию продукции конечному  потребителю. Соответственно, их связывает  и прямой канал сбыта. Её отличительной  особенностью является возможность  для фирмы-производителя контролировать путь прохождения продукции до конечного потребителя, а также условия её реализации.

 

Однако в этом случае фирма несет существенные внепроизводственные  издержки, обусловленные необходимостью создания дорогостоящих товарных запасов, и затрачивает большое количество ресурсов на осуществление функции непосредственного доведения (продажи) товара до конечного потребителя, при этом возлагая на себя все коммерческие риски товародвижения.

 

Вместе с тем, с позиции  фирмы-производителя, преимуществом  такой формы сбыта является её право на максимальный объем прибыли, какой только можно выручить от продажи производимой продукции (услуг).

 

Коммерческую выгоду прямого канала сбыта усиливает  возможность непосредственного  изучения рынка своих товаров, поддержания  тесных связей с потребителями, проведения исследований по повышению качества товаров, воздействия на скорость реализации с целью уменьшения дополнительной потребности в оборотном капитале.

 

Прямой сбыт осуществляют, используя принадлежащие фирме  производителю:

 

региональные сбытовые филиалы, имеющие штат квалифицированных специалистов, знающих местный рынок, конкурентов, способных предложить соответствующие запросам потребителей условия продажи товаров и сервис;

 

сбытовые конторы или  службы без создания товарных запасов  с выполнением функций по заключению сделок «под заказ», изучению рынка поддержанию контактов с потребителями;

 

специальных агентств имеющих  или не имеющих право на заключение сделок, функциональные обязанности  которых, помимо прочих, входит демонстрация товара клиенту;

 

розничную сеть (киоски, магазины, салоны и др.).

 

Предусматривается также  использование средств массовой информации и личных контактов собственника фирмы-производителя с конечным потребителем.

 

Фирма осуществляет товародвижение посредством каналов распределения (сбыта).

 

Канал распределения - это  система, обеспечивающая доставку товара к местам продаж.

 

В случае, когда система  предусматривает участие в сбыте

 

торговых посредников  и контакты между производителем и конечным потребителем опосредованы, такая их связь носит название косвенного канала. Такие каналы строятся на использовании опыта посредников и различных форм сотрудничества с торговой сетью. Здесь фирма перекладывает значительную часть издержек по сбыту и соответствующую долю риска на формально не зависимых контрагентов, снижая контроль за товародвижением, и, как следствие, уступает им часть коммерческой выгоды. Существуют также смешанные каналы, которые объединяют черты первых двух каналов товародвижения. При организации косвенного канала сбыта возникает потребность в определении его длины и ширины. Длина канала - это количество уровней канала, то есть однофункциональных посредников, а ширина канала - это число посредников, условно находящихся на одном уровне.

 

По количеству посредников  на каждом уровне каналов сбыт может носить характер интенсивного, селективного или исключительного.

 

Глава 5. Оптовые закупки  и продажа товаров

 

 

5.1 Изучение и поиск  коммерческих партнеров по закупке  товаров

 

 

Формирование товарных ресурсов является предметом постоянной работы торгового аппарата оптовых баз. В рыночных условиях на смену методам централизованного распределения товарных ресурсов пришла рыночная практика свободной купли-продажи по ценам спроса и предложения.

 

Коммерческий аппарат  оптовых баз должен вести учет и регистрировать производителей товаров, еще не связанных договорными отношениями с базой, готовить предложения по вопросам увеличения производства нужных товаров, расширения ассортимента, улучшения качества. Коммерческим работникам следует посещать предприятия поставщиков-изготовителей с целью ознакомления с производственными возможностями предприятия, участвовать в совещаниях с работниками промышленности, в работе оптовых ярмарок, выставок для просмотра новых образцов изделий. Изучая источники закупок товаров, коммерческие работники составляют на каждого поставщика специальные карточки, причем их целесообразно группировать по территориальному признаку. В карточках указываются данные о производственной мощности предприятия, количестве и ассортименте выпускаемой продукции, возможности производства других товаров, условиях поставки и другие сведения.

 

 

.2 Классификация поставщиков

 

 

С учетом большого многообразия поставщиков товаров их можно  классифицировать на несколько групп  по различным признакам. Классификация и взаимодействие поставщиков товаров и розничной торговой сети изображены на рис. 4.

 

 

Рис. 4. Классификация  поставщиков товаров

 

 

По функциональному  признаку всех поставщиков товаров  можно разделить на следующие  категории. Изготовители - производственные предприятия, фирмы, индивидуальные предприниматели и др., выпускающие товары потребительского назначения. Оптовые предприятия - специализированные оптовые склады закупают товары у поставщиков-изготовителей или оптовых посредников для последующей перепродажи.

 

Посредники:

 

оптовые посредники - агенты, брокеры, дилеры, дистрибьюторы и  т.п.;

 

организаторы оптового товарооборота - аукционы, ярмарки, товарные биржи, оптовые рынки, магазины-склады и т.п.

 

По территориальному признаку поставщики подразделяются:

 

·на общенациональные (федеральные);

 

·региональные;

 

·местные.

 

Оптовые предприятия  общенационального (федерального) уровня должны обеспечивать оптовый оборот крупных партий товаров потребителям по всей территории страны.

 

Группу оптовых предприятий регионального уровня должны формировать независимые оптовые структуры. Закупая товары у оптовых структур федерального масштаба и непосредственно у товаропроизводителей (как в регионе размещения, так и за его пределами), они доводят их до предприятий розничной торговли и иных потребителей в зоне своей деятельности.

 

Кроме независимых оптовых  структур, региональные оптовые торговые системы формируются также сбытовыми  подразделениями местных промышленных предприятий и оптовыми структурами  местных крупных розничных организаций («зависимые» оптовые структуры).

 

По форме собственности  поставщики подразделяются:

 

·на частные;

 

·государственные;

 

·муниципальные и др.

 

 

5.3 Выбор поставщика  товара

 

 

На продажи в значительной мере влияет подбор поставщиков конкретного вида (ассортимента) сырья в соответствии с определенным набором критериев. Эти критерии и их ранжирование (по приоритетности) должны устанавливаться исходя из стратегических и тактических целей хозяйственной деятельности предприятий. Важнейшие критерии выбора партнера приведены на рис. 5.

 

 

Номенклатура поставокЦена поставокОбъем поставкиУсловия  и форма оплатыКритерии оценкипоставщикаКачество поставокПериод деятельности на рынкеХарактер  выполнения заказаФинансовая устойчивостьРис. 5. Критерии выбора поставщика

 

 

Качество поставляемых ресурсов должно полностью удовлетворять  требованиям соответствующих характеристик  стандарта, комплексным и индивидуальным параметрам, физическим и химическим свойствам перерабатывающих производств.

 

Надежное партнерство - это один из главных принципов эффективных современных стратегий. Надежность партнера определяет его способность удовлетворять в течение достаточно длительного периода времени требованиям предприятия к качеству ресурсов, срокам и объемам поставок. При этом учитываются объемы производимых ресурсов, используемое технологическое оборудование, наличие возможностей доставки ресурсов, уровень организации и контроля за поставками. Анализ этих показателей позволяет оценить потенциальные способности удовлетворять намеченной стратегической цели предприятия. Следующую сферу параметров оценки партнера составляют финансовые условия. Главное место здесь занимает цена поставляемых ресурсов и способность поставщика предоставлять рассрочку платежа, ценовые скидки: например, за многократные заказы. При выборе партнера обязательно должна производиться оценка его финансовой устойчивости. Кроме количественных критериев, для оценки партнера используется группа показателей, которые трудно поддаются измерению. К таким показателям относятся имидж партнера, отсутствие негативных сообщений о нем в средствах массовой информации, доброжелательность, способность к контакту и длительным партнерским отношениям. В зарубежной практике негативная оценка хотя бы по одному из таких показателей может вычеркнуть партнера из списка вариантов возможного сотрудничества. Не последнюю роль в выборе играет географическое расположение. Важность этого критерия определяется, прежде всего, транспортными расходами на доставку ресурсов. Партнерство с близлежащими предприятиями обеспечивает, как правило, доставку ресурсов с баз промежуточного хранения, лучшие условия для внедрения логистического подхода, более короткие производственные циклы, высокую надежность поставок, лучшие условия для кооперации.

 

Многообразие факторов и неоднозначность их влияния на товарное обеспечение вызывают необходимость разработки обобщающего показателя, отражающего совокупное воздействие. Таким показателем может стать коэффициент конкурентоспособности поставщика (Ккп), который рассчитывается по формуле

 

 

 

 

где D - общее количество рассматриваемых факторов; Rhd - коэффициент  значимости i-го фактора; Gd - численное  значение i-го фактора; h - суммарная  величина значимости i-х факторов.

 

В основу показателя положены количественные значения прямой балльной оценки, рейтингового и парного соизмерения факторов.

 

 

.4 Формирование заказов  потребителей

 

 

Заказ на поставку товаров  является документом, подтверждающим намерения покупателя совершить  конкретную операцию по закупке товара. Подготовку заказа потребитель может осуществлять самостоятельно либо при участии торгового представителя оптовой фирмы. После подготовки заказа на поставку товаров потребитель оставляет себя одну копию заказа, а другую направляет в адрес предприятия оптовой торговли.

 

Существуют следующие  способы передачи заказа на поставку товаров:

 

·курьерской связью;

 

·по системам передачи данных (Интернет);

 

·по телефону.

 

Перед выполнением заказа необходима его проверка. При проверке заказа определяется его стоимость, условия расчета и кредитования.

 

Общая стоимость заказа складывается из общей стоимости  товаров, включенных в заказ, скидок (либо надбавок) и стоимости дополнительных расходов по выполнению заказа. Для  оптимизации затрат на складские  операции устанавливается минимальный размер партии товаров, включаемых в заказ. При выполнении заказа ниже установленных минимальных партий с потребителей взимается дополнительная плата. После определения общей стоимости заказа он передается на склад для выполнения. Оплата товаров может осуществляться:

 

·за наличный расчет (в  форме предоплаты или непосредственно  при отпуске товаров). Наличный расчет осуществляется деньгами, чеками, денежными  ордерами и другими денежными  эквивалентами;

 

·кредитованием потребителей.

 

Заказ потребителя на поставку товаров приходит на оптовый склад из административных отделов фирмы. При получении заказа работники склада приступают к его выполнению. Выполнение заказа заключается в его укомплектовании товарами, необходимыми потребителю, упаковке и доставке.

 

Глава 6. Технология торговой деятельности

 

 

.1 Технология торговли

 

 

Технология торговли - это комплекс последовательных взаимосвязанных  способов, приемов и трудовых операций, направленных на сохранение потребительских  свойств товаров и ускорение  доведения товаров до торговой сети и потребителей.

 

Специфическая особенность  технологии торговли состоит в том, что здесь не только осуществляется процесс движения товаров из сферы  производства в сферу потребления, но и происходит смена форм стоимости. Поэтому в торговле выполняются как торговый, так и технологический процессы. Торговый процесс обеспечивает смену форм стоимости. Особенностью его является то, что предметом труда здесь выступают не только товары, но и покупатели. Работники магазинов осуществляют продажу товаров и обслуживание покупателей, а покупатели участвуют в торговом процессе. Торговый процесс включает: изучение спроса населения, формирование ассортимента, продажу товаров и обслуживание покупателей.