Стимулирование сбыта в турфирме

 

 

Содержание

 

 

 

 

Введение

 

Актуальность данной темы заключается в том, что организация и управление  сбытовой деятельностью предприятия один из основных  функций для туристского предприятия. Если менеджер предприятия  хорошо поработал над организацией сбыта, как выявления потребительских нужд, разработкой подходящего турпродукта и установление на него соответствующей цены, налаживание системы их распределения и эффективного стимулирования, то турпродукт  наверняка пойдет легко.

В российской индустрии туризма все большее значение получают теоретические, методологические и методические основы организации бизнеса в условиях рынка. Одной из важнейших задач поэтому является совершенствование маркетинговой концепции управления туристскими услугами и их продвижения на рынок. В туризме стратегия маркетинга направлена, как правило, на завоевание или расширение доли рынка туроператором и достижение намеченных показателей нормы и массы прибыли, обеспечивающих возможно большую рентабельность и эффективность деятельности. Особое место в целенаправленном процессе создания условий для мотивированного выбора занимает благоприятная цена, максимально низкая, а также политика фирмы в области сбыта.

Главная цель, которая ставится перед туристской  организацией, - способствовать увеличению прибылей фирмы. Изучение рынков сбыта, определение номенклатуры, установление цен и прочие вопросы имеют своей целью нахождение оптимальных (с точки зрения получения максимальной прибыли) условий реализации продукции.

Тот факт, что прибыль в конечном итоге реализуется в сфере сбыта, объясняет пристальное внимание, которое уделяется каждой фирмой организации и совершенствованию своих сбытовых операций.

Критериями эффективности  в данном случае являются: скорость товародвижения, уровень издержек обращения и объемы реализации продукции. Считается, что эффективность избираемых турфирмой форм и методов распределения и сбыта тем выше, чем короче период времени, затрачиваемого на доведение товаров от места производства до места реализации и на их продажу конечному потребителю; меньше расходы на их организацию; больше объемы реализации и полученная при этом чистая прибыль. Главная цель состоит в сокращении суммарной величины сбытовых издержек, которая во многом, если не в основном, зависит от уровня коммерческой работы и службы сбыта. Если учесть, что у многих предприятий затраты на реализацию и сбыт продукции достигают примерно 40% общего уровня издержек производства, то становится очевидным значение этого направления маркетинговых исследований.

Формирование и продвижение турпродукта является неотъемлемой частью организации сбыта. Эта тема, актуальная для современных рыночных условий, является темой данной курсовой работы.

Цели курсовой работы является рассмотрение стимулирования сбыта как метода продвижения туристских услуг.

Задачи курсовой работы:

- рассмотреть организацию  сбытовой  деятельности  туристской фирмы,

- изучить сбыт и продвижение  турпродукта,

- дать организационно-экономическую  деятельность ООО «Турцентр ВГУЭС»,

- провести анализ продуктовой и ценовой политики туристской фирмы «Турцентр ВГУЭС»,

- разработать стратегию по стимулированию сбыта в ООО «Турцентр ВГУЭС».

Объектом курсовой работы является туристская фирма ООО «Турцентр ВГУЭС».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. Теоретические основы стимулирования сбыта в туристской фирме

1. Организация  сбытовой деятельности туристской фирмы

Организация  сбытовой деятельности предприятия и управление этой деятельностью является одной из главных задач предприятия туристской отрасли.

Дело в том, что современный стиль управления страдает фрагментарностью, отсутствием комплексного подхода и увязки различных сторон деятельности предприятия, как в пространственно-функциональном, так и во временном аспекте. Доминирование краткосрочных интересов в ущерб долгосрочным, разлад всего экономического хозяйства страны, обилие так называемой «текучки» приводит к локализации внимания руководителей на отдельных сторонах деятельности фирмы в ущерб фундаментальным проблемам комплексного анализа и стратегии предприятия.

К главным факторам, определяющим положение предприятия на рынке товаров, относятся:

- знание фирмой своего производственно-технологического  и туристского потенциала (возможностей  предложения товаров и производства  услуг), определяющего зону хозяйствования на туристском рынке;

- объем потребности в продукции, предлагаемой туристским предприятием;

- финансовое состояние потенциальных  потребителей и объем платежеспособного спроса в возможных зонах хозяйствования;

- возможность получения информации  о спросе на продукцию фирмы;

- возможность победы в конкурентной  борьбе за потребителя,

- контрактная дисциплина поставщиков  и потребителей продукции;

- тщательная проработка и реализация  маркетинговой стратегии фирмы.

Оценки ситуации с точки зрения перечисленных факторов распределяются  следующим образом.

Знание фирмой своего производственно-технологического и туристского потенциала, определяющего зону хозяйствования на туристском рынке.

Фирмы находятся в процессе поиска оптимальных для себя секторов товарного рынка, меняя номенклатуру продукции, как в сторону расширения, так и в сторону сужения. Для улучшения состояния данного фактора необходимо, во-первых, более полная текущая и прогнозная информация о рынке, во-вторых, детальная проработка вопросов анализа потенциала туристского предприятия как одного из этапов стратегического планирования.

Объем потребности в продукции, предлагаемой туристским предприятием. Несмотря на значительный общеэкономический спад есть основания считать, что натуральная потребность в большинстве турпродукта сохранилась,  в том числе  в экзотическом турпродукте. Оценка потенциала потребности находится между средней и значительной, приближаясь к последней.

Объем платежеспособного спроса на экзотический   турпродукт.

Финансовое положение большинства потребителей не позволяет расплачиваться за приобретение необходимого для нормального функционирования объема и номенклатуры продукции. Потенциал платежеспособного спроса следует оценить как низкий.

Возможность получения информации о спросе на продукцию фирмы.

Несмотря на активную политику многих туристских фирм в области маркетинга, сбор и проверка достоверности информации представляет серьезную проблему.

Возможность победы в конкурентной борьбе за потребителя разворачивается в основном в ценовой сфере.

Возможности снижения цены и вообще конкурентной борьбы в ценовой сфере ограничены. Вместе с тем определенные резервы снижения затрат кроются в возможности изменения существующей системы хозяйственных связей. Повышение информированности предприятий относительно спроса, создание соответствующих товарных запасов позволило бы снизить издержки производства.

Наличие у туристских фирм маркетинговой стратегии и ее реализация.

В отличие от ресурсной стратегии различные аспекты конкурентной стратегии, ценообразования, продвижения услуг часто являются предметами обсуждения на уровне руководства. Вместе с тем увязка этих вопросов с другими аспектами функционирования туристского предприятия в единый стратегический комплекс не проводится.  Сбыт включает не только установление цены, но и способ оплаты, виды скидок, политику изменения цен (как часто и в таких случаях необходимо менять цены), определение цен на дополнительные услуги.

В связи с тем, что в туризме сезонные колебания спроса очень существенны (они спровоцированы такими факторами, как привычки, традиции, климат), цены также меняют с учетом времени - в зависимости от сезона, дня недели.

Другой вариант пакетный сбыт, когда продавец объединяет несколько турпродуктов, предлагая их по суммарно уменьшенной цене.

Стратегия сбыта должна быть увязана с перспективными целями турорганизации и общим направлением ее развития. Это может быть получение максимального дохода, формирование круга своих постоянных клиентов, вытеснение конкурентов.

Стратегия сбыта в сфере туристских услуг схожа со стратегиями в сфере товарного производства.

Стратегия «снятия сливок» предполагает установление высоких цен 
на   турпродукт.    Это    возможно    сделать    в    том    случае,    когда 
предлагается     абсолютно     новый     турпродукт     и     конкуренция 
отсутствует.

Стратегия   низких   цен   используется   для   устранения   возможной 
конкуренции.

Стратегия проникновения на рынок или завоевания рынка основана 
на установлении   первоначально  низкой   цены  с  последующим  ее 
повышением.    Такая    стратегия    может   быть    использована   для 
широкого распространения турпродукта.

Стратегия   конкурентных  цен,  то  есть  установление  цен   на свой 
турпродукт на уровне конкурентов, используется на рынке, где есть 
другие турорганизации, предлагающие аналогичный турпродукт.

В целом, чем более специфичны, дефицитны или ценны туристские услуги, тем больше свободы в установлении цены на турпродукт.

 

2. Сбыт и продвижение турпродукта

 

Комплексный  подход к сбыту турпродукта предполагает разработку четырех разделов этого процесса: самого товара, его цены, методов его распространения и методов стимулирования.

Под методами распространения понимается различная деятельность предприятия, направленная на обеспечение целевых потребителей услугами.

Методы стимулирования включают деятельность предприятия по распространению сведений о достоинствах своего товара и убеждению целевых потребителей покупать его.

Основой разработки  ориентиров по  сбыту турпродукта должны стать маркетинговые исследования потребностей, спроса, емкости рынка, анализ рыночной ситуации, определение доли данного туристского предприятия на рынке. В качестве информационной базы необходимо использовать систему маркетинговой информации, а для расчетов применять современные методы анализа, использовать современную вычислительную технику, что обеспечит многовариантность показателей, учет последних, обусловленных планируемыми маркетинговыми мероприятиями.

Среди основных  решений предприятия по сбыту  важным является решение о широте предлагаемых  услуг. Желательным является предложение широкого ассортимента. Однако в условиях рынка предприятие на основании маркетинговых исследований должны определить, каким количеством ассортимента заниматься, и отобрать из них наиболее выгодные для себя.

В рамках управления сбытовой деятельностью туристские организации должны разработать программу стимулирования сбыта турпродукта, рассматривая при этом сбыт как коллективные усилия по обеспечению продажи  потенциальным туристам, укреплению отношений с ними и удовлетворению их потребностей и услугах.

Решив прибегнуть к стимулированию сбыта экзотических турпродуктов, туристские предприятия должны определить его задачи, отобрать необходимые средства стимулирования, разработать соответствующую программу, организовать ее предварительное опробование и претворение в жизнь, обеспечить контроль за ее ходом и провести оценку достигнутых результатов.

Задачи стимулирования сбыта турпродукта вытекают из задач реализации туристических  путевок  определенной категории  туристов. Решение задач стимулирования сбыта достигается с помощью множества разнообразных средств. При этом разработчик плана реализации учитывает и тип рынка, и конкретные задачи в сфере стимулирования сбыта, и существующую конъюнктуру, и рентабельность каждого из используемых средств. К основным средствам стимулирования сбыта можно отнести: предложение тура  бесплатно (что, конечно нереально) или на пробу; профессиональные встречи и специализированные выставки; туристские конкурсы для побуждения работников туристского предприятия  к эффективной сбытовой  деятельности.

Таким образом, организация и управление сбытовой деятельностью является одной из основной коммерческой функций промышленного предприятия. Все остальные по отношению к ней имеют подчиненное значение и как бы обслуживают ее.

Исходя из изложенного содержание работы по сбыту туров можно свести к выполнению следующих основных операций:

- нахождение покупателей продукции (установление рынка сбыта);

- выбор форм и методов сбыта  товаров;

- организация оказания услуг  клиентам;

- рекламно-информационная деятельность  туристского предприятия.

Формирование    цены    на    турпакет    является    в    большей    степени актуальным  для   фирм  туроператоров, формирующих цену,   исходя из предлагаемых расценок на входящие в турпакет услуги; для туристических агентств данный вопрос актуален с точки зрения величины комиссионных, предлагаемых туроператором и с точки зрения конкурентоспособности предлагаемой им цены.