Анализ (технология) продажи белья

В магазинах самообслуживания функции продавца:

- консультирование покупателей;

- выкладка товаров;

- контроль за сохранностью товаров;

- выполнение расчетных  операций.

Процесс продажи здесь состоит из следующих основных операций:

- встреча покупателя и  предоставление ему необходимой  информации о реализуемых товарах, услугах и т.д.;

- получение покупателем  инвентарной картины

или тележки для отбора товаров;

- самостоятельный отбор  товаров покупателем и доставка  их в узел расчета;

- подсчет стоимости отобранных  товаров и получение чека;

- оплата купленных товаров

- упаковка приобретенных  товаров и укладка их в сумку  покупателя;

- возврат тележки на  место их концентрации.

Перечень этих операций может быть расширен при продаже технически сложных товаров, когда требуется помощь продавца-консультанта (его консультация, проверка исправности товаров и т.д.)

2) Продажа товаров через  прилавок обслуживания включает  выполнение следующих операций:

- встреча покупателя и  выявление его намерений. Торговый  персонал должен быть приветлив  по отношению к покупателю. При  этом благоприятные впечатления  создают опрятный внешний вид  работников, чистота и порядок  в торговом зале. Выявление намерений  покупателя заключается в ненавязчивом  определении их отношения к  моделям, фасонам и т.д.

- предложение и показ  товаров. Показывая товар, продавец  указывает особенности товаров;

- помощь в выборе товаров  и консультации. Консультации включают  в себя сведения о назначениях  товаров и способах их эксплуатации, нормах потребления и т.д. Консультация  должна способствовать пропаганде  новых товаров, воспитанию у потребителей  эстетических вкусов. Для проведения  консультаций в крупных магазинах  приглашают специалистов, модельеров, косметологов;

- предложение сопутствующих  и новых товаров.

- проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием. На качество их выполнения, а, следовательно, и на уровень обслуживания покупателей существенно влияет квалификация торгового персонала, а также организация и обслуживание рабочего места продавца.

- расчетные операции.

- упаковка и выдача  покупок.

Продажа товаров по образцам предусматривает выкладку образцов в торговом зале и самостоятельное (или с помощью продавца) ознакомление с ними покупателей. После

выбора товаров и оплаты покупки продавец вручает покупателю товары, соответствующие образцам. При этом методе продажи рабочие запасы размещают отдельно от образцов. Данный метод удобен тем, что на сравнительно небольшой площади торгового зала можно выставить образцы достаточно широкого ассортимента товаров.

Этот метод используется при продаже сложной техники (бытовая техника, музыкальные инструменты, мотоциклы), тканей и крупногабаритных товаров (мебель).

Выставленные в торговом зале образцы товаров снабжены четко оформленными ярлыками, в которых указывают наименование товара, артикул, сорт, наименование изготовителя, цену. В случае необходимости продавцы оказывают покупателям консультативную помощь.

4) Продажа товаров с  открытой выкладкой. Покупатели  имеют возможность самостоятельно  ознакомиться и отобрать выложенные  на рабочем месте продавца  товары. Их выкладывают на прилавках, стендах, в горках, взвешивают на  вешалах и т.д. Функции продавца при этом методе продажи сводятся к консультированию покупателей, помощи в отборе товаров, взвешиванию, упаковке и отпуску отобранных ими товаров. Расчетные операции могут осуществляться в кассах, установленных в торговом зале или на рабочем месте продавца.

Продажа товаров с открытой выкладкой более удобна, так как многие покупатели имеют возможность одновременно знакомиться с выложенными образцами товаров, не отвлекая при этом продавцов на выполнение функций, связанных с показом товаров и информацией об их ассортименте. Применение этого метода позволяет ускорить операции по продаже товаров, увеличить пропускную способность магазина и повысить производительность труда продавцов.

Метод применяется при продаже одежды, галантереи, посуды, письменных принадлежностей.

При продаже товаров по этому методу особое внимание должно быть уделено размещению и выкладке их на рабочем месте продавца: чтобы товар было хорошо видно. Выкладывая товары, их группируют по видам и ценам. Выложенные товары нельзя накрывать стеклом, скреплять между собой. Товары должны быть снабжены

ярлыками-ценниками, прикрепленными к ячейкам кассет специальными зажимами.

Торговля по предварительным заказам удобна для покупателей, так как позволяет экономить время на приобретение товаров. По предварительным заказам продают преимущественно продовольственные товары, а также непродовольственные товары сложного ассортимента. Заказы могут быть приняты в магазине, автомагазине, по месту работы или на дому покупателей. Они могут быть поданы в устной или письменной форме. Преимущество: экономия времени на покупку товара (в отдаленной местности можно

заказать товар, а не ездить за ним).

6) Торговля по почте  представляет собой специфическую  форму торговли без магазина. Большое удобство для населения при использовании этой формы заключено в возможности приобретения товаров в кредит с рассрочкой платежа.

7) Электронная торговля. При этой форме покупатель  с помощью персональных компьютеров  и может выбрать по каталогам  необходимую модель изделия и  одновременно осуществить оплату  выбранных товаров с использованием  специальных кредитных карточек.

8) Торговля через автоматы  производится посредством стационарных  автоматических устройств, которые  устанавливаются в местах большого скопления людей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

   2. ТЕХНИКА И ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖИ БЕЛЬЯ

2.1. ТЕХНИКА ПРОДАЖИ БЕЛЬЯ

Выкладка

Удобство в ориентировании обеспечивает и правильная выкладка нижнего белья и предметов туалета. За счет нее можно делать акценты на определенных коллекциях или моделях. Как правило, выкладка производится по двум основным принципам:

• цветовой,
• коллекционный.

При этом коллекционная выкладка позволяет посетителю ознакомиться с целой коллекцией сразу, что позволяет составить о ней общее представление. В рамках такой выкладки работает стратегия, называемая «цветовое пятно». Таким образом, белье разбивается на отдельные группы в зависимости от своего цвета. Это, в свою очередь, позволяет покупателю, отдающему предпочтение отдельным цветам, ознакомиться со всеми моделями, предлагаемыми именно в данной цветовой гамме.

Свет

Специфика продажи нижнего белья всегда требует особого подхода к свету. Кроме основного освещения по периметру салона очень часто устанавливают дополнительный свет. Например, встраиваемые светильники направленного света помогают акцентировать внимание на определенном товаре. Стоит отметить, что в салонах нижнего белья главной идеей на этапе проектирования заключается в том, чтобы, с одной стороны, сохранить единый стиль магазина, а с другой стороны, выделить зоны каждого бренда.

Витрины

Несомненно, одним из важнейших элементов в процессе декора магазина, является оформление витрин, направленное на привлечение покупателя и побуждения в нем желания зайти в салон. Зачастую витрины украшают демонстрационные формы и различными принтами. В зависимости от сезона, поступающих новинок и грядущих праздников витрины магазина для белья меняют свой вид, привлекая клиентов актуальностью товара или распродажей уже старых коллекций.  

Для демонстрации белья они могут использовать сразу несколько систем торгового оборудования, с помощью которых можно выделить топы продаж, эксклюзивные модели или новую коллекцию.

Если посетительница собирается что-нибудь примерить,продавец должен:

● поговорить с посетительницей прежде, чем та войдет в примерочную, быть постоянно поблизости, чтобы своевременно оказать помощь;

● подождать, пока покупательница примерит вещь, и поинтересоваться, не нужна ли ей помощь;

● никогда не открывать примерочную и не заглядывать в нее без разрешения;

● узнать, подходит ли размер и не надо ли принести другой, а также спросить, не надо ли отнести назад уже примеренную вещь;

● если покупательнице нужна помощь, предложить ее примерно так: "У бюстгальтера, который Вы примеряете, есть дополнительные силиконовые бретели, разрешите, я покажу, как их прикрепить?";

● стараться тактично быть в курсе, что происходит в примерочной и знать, на какой стадии примерки находится покупательница;

● не оставлять покупательницу надолго одну наедине со своими сомнениями, необходимо либо приободрить покупателя, либо деликатно отсоветовать выбранную для примерки вещь и предложить другую модель;

● когда требуется совет или помощь, ни в коем случае не стоит кривить душой и говорить, что все подходит. Если женщина купит вещь, а дома убедится, что выбор был ошибочен, она вполне может принять решение больше в ваш магазин не заглядывать. Ведь поменять или вернуть нижнее белье нельзя, а стоит оно зачастую весьма дорого;

● в любом случае на посетительницу нельзя “давить”, она должна чувствовать себя вправе сделать свой выбор сама;

● следует уделять внимание даже тем посетительницам, которые, на ваш взгляд, вряд ли что-то купят: не редкость, что после вежливого и внимательного отношения к себе именно эти женщины вновь приходят в магазин и приобретают даже больше, чем постоянные покупательницы.

В магазинах процесс продажи складывается из следующих операций:

1. Встреча покупателя  и выявление спроса.

Эта операция является начальным элементом процесса продажи. Его задача - выявить намерения покупателей в отношении модели, фасона, качества, цены и других признаков товара.

2. Предложение и показ  товаров. Является важнейшим составным  элементом процесса обслуживания  покупателей. Правильная организация  показа товаров возможна только  на основе хорошо продуманной  схемы размещения товаров, применения  современных способов их выкладки. При показе продавец уточняет  запросы покупателей, обращает внимание  на особенности отдельных товаров, раскрывает товароведные, эстетические  свойства, качество изделий.

3. Помощь в выборе товаров  и консультация.В свою очередь повышает культуру торговли. Она проводится при показе и отборе товаров и включает сведения о назначении товаров разных марок, способах эксплуатации и обращения с товарами ,нормах потребления отдельных товаров в зависимости от конкретных условий их использования, соответствии изделий современной моде. Консультация не должна ограничиваться только сообщением интересующих покупателя сведений о товарах, но и способствовать пропаганде новых товаров, воспитанию эстетических вкусов покупателей.Технические операции, выполняемые в процессе отпуска непродовольственных товаров, включают отмеривание, отчет и упаковку товаров.

4. Оплата стоимости товаров, упаковка и выдача товаров. Заключительная  стадия процесса обслуживания  покупателей и может осуществляться  в расчетном узле, где покупатель  предъявляет товары контролеру-кассиру, самостоятельно отобранные в  зале самообслуживания.

Рациональная выкладка товаров осуществляется на основе следующих принципов:

- для выкладки товаров  необходимо использовать все  свободные места в торговом  зале;

- товары, имеющие одинаковое  значение, должны быть расположены  в одном отделе магазина;

- сопутствующие товары  должны быть выставлены в непосредственной  близости от основных;

- крупногабаритные товары  следует располагать недалеко  от выхода;

- новые товары, на которые  необходимо обратить особое внимание  покупателей, нужно выкладывать  на видных местах;

- непродовольственные товары  целесообразно располагать по  микрокомплексам;

- товары пониженного спроса  целесообразно располагать с  соответс-твующими группами товаров, имеющих повышенный спрос.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2.2. ОСОБЕННОСТИ ПРОДАЖИ

     Особенности продажи текстильных, трикотажных, швейных и меховых товаров и обуви.

• Текстильные товары (ткани и нетканые материалы и изделия из них), трикотажные изделия, швейные товары (одежда, белье, головные уборы), изделия из меха и обувь до подачи в торговый зал должны пройти предпродажную подготовку, которая включает: распаковку, рассортировку и осмотр товара; проверку качества товара (по внешним признакам) и наличия необходимой информации о товаре и его изготовителе; при необходимости чистку и отутюживание изделий и их мелкий ремонт.
• Предлагаемые для продажи товары должны быть сгруппированы по видам, моделям, размерам, ростам и выставлены в торговом зале. С учетом особенностей торговли в торговом зале могут быть выставлены образцы предлагаемых к продаже товаров, по которым покупателю предоставляется возможность выбора и покупки необходимого ему товара.

Трикотажные, швейные, меховые товары и обувь для мужчин, женщин и детей должны размещаться в торговом зале отдельно.

Ткани группируются по видам и роду волокна, из которого они изготовлены, меховые товары - по видам меха.

Каждый образец ткани также должен сопровождаться информацией о процентном содержании волокон, из которых она изготовлена, а изделия из меха - информацией о виде меха.

• Товары должны иметь ярлыки с указанием своего наименования, артикула, цены, размера (для одежды, белья и других швейных изделий, обуви, головных уборов) и роста (для одежды и белья), вида меха и цвета его окраски (для одежды, головных уборов и воротников из меха). (в ред. Постановления Правительства РФ от 06.02.2002 N 81)
• Продавец обязан предоставить покупателю швейных, верхних трикотажных изделий, головных уборов, меховых товаров и обуви условия для примерки товаров. Для этой цели торговые залы должны быть оборудованы примерочными кабинами с зеркалами, оснащены банкетками или скамейками, подставками.
• Лицо, осуществляющее продажу, при отпуске тканей, одежды, меховых товаров и обуви в присутствии покупателя проверяет качество товара (путем внешнего осмотра), точность меры (количества), правильность подсчета стоимости покупки.
• Ткани, одежда, меховые товары и обувь передаются покупателю в упакованном виде без взимания за упаковку дополнительной платы.
• Вместе с товаром покупателю передается товарный чек, в котором указываются наименование товара и продавца, дата продажи, артикул, сорт и цена товара, а также подпись лица, непосредственно осуществляющего продажу.