Стили ведения переговоров

Содержание

Введение…………………………………………………………………..………….3

Глава 1. Стратегия ведения переговоров……………………………………….….4

1. Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”….…...4
2. Позиционный торг…………………………………………………….……5
3. Переговоры на основе интересов……………………………….……..…..6

Глава 2.  Тактика ведения переговоров…………………………………………….9

2.1 Повестка дня………………………………………………………………..…..10

2.2 Этапы ведения переговоров………………………………………………..….11

2.3 Завершение переговоров……………………………………………………….12

Глава 3. Стили ведения переговоров……………………………………………...13

3.1 Национальные особенности ведения переговоров…………………………...16

3.1.1 Западные стили ведения переговоров……………………………………....16

3.1.2Восточные стили ведения переговоров…………………………………..….19

Заключение…………………………………………………………………………21

Список литературы………………………………………………………………...23

 

 

 

 

 

 

Введение

Переговоры – это далеко не простой процесс.

Умение договориться необходимо  в любой жизненной ситуации, не только в работе. Если у вас от природы этого дара нет, его можно  приобрести, зная некоторые закономерности. Успешные переговоры могут принести огромную выгоду и в материальном, и в моральном плане, изменить будущее как одного человека, так и всей компании в целом.

Деловые переговоры – это  не только сера расширения бизнеса, но и важнейшая часть PR – деятельности организации, формирующая и эффективно поддерживающая её имидж.

Успешное и профессиональное ведение переговоров расширяет  положительное информационного  поля о фирме, способствует привлечению  к ней внимание потенциальных  клиентов и партнеров.

Так же переговоры являются важным шагом в разрешении конфликтных ситуаций. "Переговоры есть процесс взаимосогласованных  действий сторон урегулирования конфликта  с целью установления меры соответствия и меры несоответствия их позиций"

Неотъемлемым  атрибутом любых переговоров  является диалог как минимум двух сторон. Если в общении в обыденной  жизни доминирующая цель диалога - взаимный обмен информацией, то диалог в условиях ведения переговоров имеет ряд  особенностей.

Обобщая вышесказанное  можно сказать что переговоры - это форма диалога двух или  более сторон с целью обмена мнениями и совместного нахождения взаимоприемлемого  решения какой-либо проблемы. Правильно  выстроенная тактика переговоров  в итоге способствует достижению намеченных целей.

Вышеизложенное обосновывает актуальность выбранной темы.

Цель работы ознакомиться с основами проведения переговоров, раскрыть структуру, стратегию, тактику  и стили осуществления эффективных  деловых переговоров, обучить правилам переговорного процесса.

Работа состоит из введения, трех частей, заключения и списка литературы. Общий объём работы 16 страниц.

 

Глава 1. Стратегии ведения переговоров

 

Конфликтующие стороны могут  по-разному рассматривать переговоры: либо как продолжение борьбы другими  средствами, либо как процесс разрешения конфликта с учетом интересов  друг друга. В соответствии с этими  подходами выделяются две основные стратегии ведении переговоров: 1) позиционный торг, ориентированный на конфронтационный тип поведения, и 2) переговоры на основе интересов, предполагающие партнерский тип поведения.

Выбор той иди иной стратегии  во многом зависит от ожидаемых последствий  переговоров для каждой из сторон, от понимания успеха переговоров  их участниками.

 

1.1. Переговоры с ориентацией на модели “выигрыш — проигрыш”

 

Конфликтующие стороны или  хотя бы одна из них могут быть ориентированы  на завершение конфликта посредством  переговоров в рамках модели “выигрыш — проигрыш”, оценивая ситуацию как “игру с нулевой суммой” (т.е. как ситуацию, в которой интересы сторон полностью противоположны, и победа одной стороны означает поражение другой, - а в итоге сумма равна нулю). Переговоры с ориентацией на модель “выигрыш — проигрыш” проводятся на основе позиционного торга и предполагают стремление участников к достижению односторонних преимуществ с принуждением другой стороны действовать вопреки собственным интересам.

Переговоры такого рода предполагают реализацию соответствующих стилей поведения сторон — соперничества и приспособления. Соперничество подразумевает ориентацию на подавление и неизбежно сопряжено с совершением действий, направленных против интересов оппонента: чтобы я выиграл, ты должен проиграть. Возможно также и приспособление, когда одна из сторон примиряется с поражением и ориентирована в лучшем случае на незначительное удовлетворение собственных интересов: чтобы ты выиграл, я должен проиграть.

Стремление к завершению конфликта по сценарию “выигрыш — проигрыш” может привести к срыву переговоров и дальнейшей эскалации конфликта.

 

 

1.2. Позиционный торг

 

Позиционный торг представляет собой такую стратегию ведения  переговоров, при которой стороны  ориентированы на конфронтацию и  ведут спор о конкретных позициях, которые следует отличать от интересов:

• позиции — это то, как участники конфликта понимают проблему и чего хотят добиться в ходе переговоров;
• интересы — это то, почему участники конфликта понимают проблему так, а не иначе, и почему они хотят добиться того, о чем заявляют.

В целом позиционный торг отличают следующие особенности:

1) участники переговоров  стремятся к реализации собственных  целей в максимально полном  объеме, мало заботясь о том,  насколько оппоненты будут удовлетворены  итогами переговоров;

2) переговоры ведутся  на основе первоначально выдвинутых  крайних позиций, которые стороны  стремятся отстаивать;

3) подчеркивается различие  между конфликтующими сторонами,  а сходство, даже если оно имеется,  отвергается;

4) действия участников  направлены, прежде всего, друг  на друга, а не на решение  проблемы;

5) стороны стремятся скрыть  или исказить информацию о  существе проблемы, своих истинных  намерениях и целях;

6) перспектива провала  переговоров может подтолкнуть  стороны к определенному сближению  и попыткам выработать компромиссное  соглашение, что не исключает  возобновление конфликтных отношений  при первом удобном случае;

7) если конфликтующие  стороны допускают участие в  пере-говорах третьей стороны, то предполагают использовать ее для усиления собственной позиции;

8) в результате зачастую  достигается соглашение, удовлетворяющее  каждую из сторон в меньшей  степени, чем это могло бы  быть.

Выделяют два варианта позиционного торга: мягкий и жесткий. Основное различие между ними состоит  в том, что жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной  позиции с возможными минимальными уступками, мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через  взаимные уступки ради достижения соглашения. В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает себе позицию уязвимой для приверженца  жесткого стиля, а итог переговоров  менее выгодным. Однако, с другой стороны, реализация каждой из сторон жесткого стиля может привести к  срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены) и усилению враждебного характера  действий.

 

1.3. Переговоры на основе интересов

 

Альтернативой позиционному торгу является стратегия ведения переговоров на основе интересов. В отличие от позиционного торга, который ориентирован на конфронтационный тип поведения сторон, переговоры на основе интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление участников конфликта к позитивному взаимодействию в рамках модели “выигрыш — выигрыш”.

Основные особенности  переговоров на основе интересов  подробно описаны их убежденными  сторонниками Р. Фишером и У. Юри:

• участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты ее решения, демонстрируя другой стороне, что являются ее партнером, а не противником:
• внимание концентрируется не на позициях, а на интересах конфликтующих сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
• участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, отделять поиск вариантов от их оценки, выяснять, какой вариант предпочитает другая сторона:
• конфликтующие стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны поддаваться возможному давлению;
• в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
• достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.

Переговоры на основе интересов  предпочтительнее в том смысле, что  ни одна из конфликтующих сторон не получает преимуществ, и участники  переговоров рассматривают достигнутые  договоренности как справедливое и  наиболее приемлемое решение проблемы. Это, в свою очередь, позволяет оптимистично оценивать перспективы постконфликтных отношений, развитие которых осуществляется на столь прочной основе. Кроме того, соглашение, позволяющее максимально удовлетворить интересы участников переговоров, предполагает, что стороны будут стремиться к соблюдению достигнутых договоренностей без какого-либо принуждения.

Стратегию ведения переговоров  на основе интересов, при всех имеющихся  достоинствах, не следует абсолютизировать, поскольку при ее реализации возникают  определенные трудности:

1) выбор этой стратегии  не может быть сделан в одностороннем  порядке. Ведь основной ее смысл  состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только  обоюдным;

2) использование этой  стратегии переговоров в условиях  конфликта становится проблематичным  потому, что конфликтующим сторонам  весьма непросто, оказавшись за  столом переговоров, сразу же  перейти от конфронтации, противоборства  или вооруженных столкновений  к партнерству. Им требуется  определенное время для изменения  взаимоотношений;

3) эта стратегия, ориентированная  на разрешение конфликта в  рамках модели “выигрыш — выигрыш”, не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается конфликтующими сторонами как наиболее справедливое решение.

При реализации в процессе переговоров позиционного торга  или стратегии их ведения на основе интересов следуем соотносить свой выбор с предполагаемыми результатами, учитывать специфику каждого  подхода, его достоинства и недостатки. Кроме того, жесткое разграничение  этих стратегий возможно лишь в рамках научного исследования, в реальной же практике переговоров они могут  иметь место одновременно. Речь идет лишь о том, на какую стратегию  участники переговоров ориентируются  в большей степени.

Глава 2. Тактика ведения переговоров

 

При ведении переговоров  большое значение имеет размещение участников за столом. Если переговоры происходят на территории оппонента, то, скорее всего, выбирать диспозицию вам  не придется. Но если встреча планируется  на вашей территории, возьмите инициативу в свои руки.

Рассадка:

• глава делегации садится в центре, напротив него - глава партнерской делегации;
• справа от главы - второе лицо в делегации, слева - переводчик (при необходимости).

Требования к характеру  беседы:

• спокойный тон, даже в том случае, если партнер раздражен или агрессивен;
• необходимо внимательно выслушивать собеседника до конца, не перебивая.

Общие сведения:

• через 5-7 минут после начала подается чай, кофе;
• через час чай, кофе предлагается вторично;
• по окончании переговоров (подписания протокола о намерениях, контракта, договора) устраивается протокольное мероприятие (например, прием).

 

 

 

 

 

2.1 Повестка  дня

Важнейшие составляющие переговоров  – план-регламент проведения.

В нашем обществе сложился стереотип - слово, записанное на бумаге, обладает реальной властью. Поэтому, если вы хотите повлиять на ход переговоров, займитесь разработкой повестки дня. Если ее разрабатываете именно вы, то можете получить преимущество. Определяя  круг вопросов, которые выносятся  на обсуждение, повестка дня побуждает  участников переговоров делать заметки  по запланированным вопросам, поэтому  положите перед каждым участником по чистому листу бумаги.

Повестка дня - это отличный способ управления ходом переговоров, поскольку она делает весьма затруднительной  для ваших оппонентов возможность  уклониться от обсуждения неприятного  для них вопроса. Если вы не хотите обсуждать ту или иную тему либо не готовы к ее обсуждению, просто не включайте ее в повестку дня. Следует  отметить, что предлагать участникам переговоров свою повестку дня уместно  только в случае, если переговоры ведутся на вашей территории и вы являетесь хозяином положения.

Наличие повестки дня открывает  возможность влиять на продолжительность  переговоров. Если вы хотите, чтобы  переговоры были завершены к определенному  сроку, сообщите об этом в самом начале. Кроме того, иногда можно установить регламент для выступающих. Но в любом случае планируйте несколько больше времени на проведение переговоров, чем это нужно на самом деле. Если в переговорах участвуют иностранцы, больше времени уходит на перевод реплик переводчиком и на то, чтобы просто понять друг друга.

Подготовительные вопросы  в силу своей специфичности не требуют участия всей делегации. Поэтому целесообразно сразу  же определить и проинформировать противоположную  сторону о кандидатурах, которые  будут: