Психология делового общения

7. Выдвижение требований по возрастающей. Видя, что партнер соглашается с вносимыми предложениями, выдвигают все новые и новые. Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, ей говорилось: "Да, конечно, согласны, но есть еще проблема". В итоге эти небольшие проблемы обернулись для нее 10 миллионами фунтов стерлингов или гарантированием работы для всех докеров и рабочих баз на протяжении всего действия этого договора.

8. Выдвижение требований в последнюю минуту. Этот прием используется в конце переговоров, когда остается только заключить соглашение. В этой ситуации один из участников выдвигает новые требования, рассчитывая на то, что его оппонент пойдет на уступки ради сохранения достигнутого.
9. Двойное толкование. При выработке итогового документа одна из сторон «закладывает» в него формулировки с двойным смыслом. Впоследствии такая уловка позволяет трактовать соглашение в своих интересах.
10. Оказание давления на оппонента. Применяется с целью добиться от него уступок и вынудить согласиться на предлагаемое решение. Реализовать такой прием позволяют:

• указание на возможность прекращения переговоров;

• демонстрация силы;
• предъявление ультиматума;
• предупреждение о последствиях, неприятных для оппонента.

Если использование первой группы приемов демонстрирует отношение  к оппоненту как к противнику, то вторая группа приемов ориентирована  на партнерский подход.

Приемы, используемые при  переговорах на основе взаимного  учета интересов:

1. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Обсуждение начинается с тех вопросов, которые вызывают наименьшие разногласия, а затем участники переговоров переходят к более сложным проблемам. Использование этого приема позволяет избежать активного противодействия сторон с самого начала переговоров и сформировать благоприятную атмосферу.
2. Разделение проблемы на отдельные составляющие. В проблеме выделяются отдельные аспекты, по которым постепенно достигается взаимное согласие.
3. Вынесение спорных вопросов «за скобки». Используется, если возникают трудности с достижением соглашения по всему комплексу проблем. Спорные вопросы не рассматриваются, что позволяет достичь частичных договоренностей.
4. «Один режет, другой выбирает». Прием основан на принципе справедливости раздела: одному предоставляется право разделить (спорное имущество, полномочия, территорию, функции и т.д.), а другому – выбрать из двух частей одну. Смысл этого приема заключается в следующем: первый, опасаясь получить меньшую долю, будет стремиться к тому, чтобы разделить максимально точно.
5. Подчеркивание общности. Указываются те аспекты, которые объединяют оппонентов:

• заинтересованность в положительном результате переговоров;

• взаимозависимость оппонентов;
• стремление избежать материальных и моральных потерь;
• наличие длительных отношений между сторонами.

Заключение

Переговоры  предназначены в основном для  того, чтобы с помощью взаимного  обмена мнениями (в форме различных предложений по решению поставленной на обсуждение проблемы) получить отвечающее интересам обеих сторон соглашение и достичь результатов, которые бы устроили всех его участников. Переговоры — это менеджмент в действии. Они состоят из выступлений и ответных выступлений, вопросов и ответов, возражений и доказательств. Переговоры могут протекать легко или напряженно, партнеры могут договориться между собой без труда, или с большим трудом, или вообще не прийти к, согласию. Поэтому для каждых переговоров необходимо разрабатывать и применять специальную тактику и технику их ведения.

Искусство ведения деловых переговоров состоит в том, чтобы показать своему визави путь к решению его задачи через совершение действий, выгодных Вам. Это требует глубоких знаний в области коммуникации, компетентности в применении техник делового общения, умения управлять своим эмоциональным состоянием.

В связи с разнообразием переговоров  невозможно предложить их точную модель. Обобщенная схема их проведения имеет следующий вид: подготовка деловых переговоров; проведение переговоров; завершение переговоров; анализ итогов деловых переговоров.

Предпосылки успешности деловых переговоров  затрагивают ряд как объективных, так и субъективных факторов и условий. Прежде всего, партнеры по переговорам должны выполнить следующие условия: обе стороны должны иметь интерес к предмету переговоров; они должны иметь достаточные полномочия в принятии окончательных решений (соответствующее право на ведение переговоров); партнеры должны иметь достаточную компетентность, необходимые знания в отношении предмета переговоров; уметь максимально полно учитывать субъективные и объективные интересы другой стороны и идти на компромиссы; партнеры по переговорам должны в определенной мере доверять друг другу.

Любые переговоры должны быть диалогом, поэтому  важно уметь задать правильно  вопрос и уметь выслушать партнера.

Позитивные  результаты переговоров следует  рассматривать как естественное их завершение, поэтому в заключение необходимо остановиться на содержании договора, в котором нашли отражение все интересы партнеров.

Список  литературы

1. Мальханова И.А., Деловое общение. – М., 2008, с 179.
2. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – Спб.: Знание, ИВЭСЭП, 2007. – с. 195
3. Деревецкий А., - Переговоры особого назначения. – СПб., 2006.
4. Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2006.
5. Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб.: Питер, 2008.
6. Сосновская, А.М. Деловая коммуникация и переговоры : учеб. пособие для студентов вузов, обучающихся по направлению подгот. (специальности) "Связи с общественностью" / А. М. Сосновская ; Федер. агентство по образованию, Сев.-Зап. акад. гос. службы . - СПб. : Изд-во СЗАГС, 2011. - 179 с.
7. Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М.: Ось-89, 2006.
8. Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. - М.: Фаир-пресс, 2006.

¹ Мальханова И.А., Деловое общение. – М., 2008, с 179.

² Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – Спб.: Знание, ИВЭСЭП, 2007. – с. 195

³ Деревецкий А., - Переговоры особого назначения. – СПб., 2006 , с. 215-216

⁴ Мальханова И.А., Деловое общение. – М., 2008, с 174.

⁵ Мальханова И.А., Деловое общение. – М., 2008, с 175.

⁶ Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб.: Питер, 2008. – с. 86.

⁷ Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – Спб.: Знание, ИВЭСЭП, 2007. –с.  328

⁸ Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М.: Ось-89, 2006. –с. 249.

⁹ Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2006. –с. 264.

¹⁰ Кузин Ф. А. Культура делового общения. – М.: Ось-89, 2006. – с. 179.

¹¹ Коэн С. Искусство переговоров для менеджеров. - М.: Фаир-пресс, 2006 – с. 342.

¹² Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2006. –с. 328.

¹³ Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – Спб.: Знание, ИВЭСЭП, 2007. –с. 349.

¹⁴ Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности. – Спб.: Знание, ИВЭСЭП, 2007. –с. 359.

¹⁵ Психология и этика делового общения: Учебник для вузов/ Под ред. Проф. В.Н. Лавриненко. – М.: ЮНИТИ – ДАНА, 2006. –с. 363.