Манипуляция в деловом общении

«Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с  силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Появляется стремление переиграть его, «вырвать» одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним».

Этим высказыванием  Е.Л.Доценко  определяет основную сущность понятия  «манипуляция»: вид психологического воздействия, используемого для  достижения одностороннего выигрыша посредством скрытого побуждения другого к совершению определенных действий.

Основная мысль фрагмента - партнер-манипулятор  всегда стремится к одностороннему выигрышу в деловом общении.

Также, это высказывание можно отнести  к  одному из уровней установок  на взаимодействие (уровень «соперничество»), расположенных на шкале отношений при манипуляции.

Существует возможность расположения всех человеческих поступков вдоль ценностной оси «отношение к другому как к ценности отношение к другому как к средству». Опишем подробнее содержание полюсов этой шкалы.

1. Первый полюс - субъектный - конституирует отношение к партнеру по взаимодействию как к ценности. В этом отношении выделим две стороны: моральную и психологическую. Первая состоит в признании самоценности другого человека как свободного, ответственного, имеющего право быть таким, как он есть и желать того, чего он желает. Психологическая состоит как минимум из трех моментов: мотивационного, когнитивного и операционального. В мотивационном плане установка на ценность другого конкретизируется в стремлении к сотрудничеству, к установлению равноправных партнерских взаимоотношений, к совместному решению возникающих проблем. В когнитивном плане в готовности понять другого, умении децентрироваться, видеть человека во всей его многосложности, уникальности, изменчивости. Операциональный план характеризуется установкой на диалог и сотрудничество.
2. Второй полюс - объектный - характеризуется отношением к партнеру по общению как к средству, объекту. В нравственном плане оно воплощается в отношение к другому как к орудию достижения своих целей: нужен - привлечь, не нужен - отодвинуть, мешает - убрать (вплоть до физического уничтожения). Допустимость (моральное оправдание) такого отношения базируется, во-первых, на обесценивании человека, во-вторых, на основе веры в неравенство (в ценности, в правах, в цене) людей, а в-третьих, на ощущении собственного превосходства над другими в чем-либо, доходящем до чувства собственной исключительности. В мотивационном плане отношение к другому как объекту конкретизируется в желании обладать, распоряжаться им, стремлении доучить одностороннее преимущество, непременно добиться своего. В когнитивном плане объектная позиция проявляется в эгоцентризме непонимании другого, отсутствии попыток увидеть ситуацию его глазами, в упрощенном, одностороннем видении своего партнера, в использовании стереотипных представлений, расхожих суждений о нем. В операциональном плане - это опора на однонаправленность воздействия, его монологичность с использованием стандартных привычных автоматических приемов.

Обозначенные полюса в своем  взаимопереплетении создают силовое  поле противоположно направленных тенденций. Интерес представляет то, что находится  между полюсами. Для описания взаимопереходов  между полюсами на оси отношений  предлагается разделить ее на участки и дать содержательное описание каждому из них.

В результате получаем шкалу отношений, содержащую пять уровней установок на взаимодействие.

1. Доминирование. Отношение к другому как к вещи или средству достижения своих целей, игнорирование его интересов и намерений. Стремление обладать, распоряжаться получить неограниченное одностороннее преимущество. Упрощенное, одностороннее видение другого, стереотипные представления о нем. Открытое, без маскировки, императивное воздействие от насилия, подавления, господства до навязывания, внушения, приказа с использованием грубого простого принуждения.
2. Манипуляция. Отношение к партнеру по взаимодействию как к "вещи особого рода" тенденция к игнорированию его интересов и намерений. Стремление добиться своего с оглядкой на производимое впечатление. Воздействие скрытое, с опорой на автоматизмы и стереотипы с привлечением более сложного, опосредованного давления. Наиболее частые способы воздействия провокация, обман, интрига, намек.
3. Соперничество. Партнер по взаимодействию представляется опасным и непредсказуемым, с силой которого приходится уже не только считаться, но которой приходится уже и опасаться. Стремление переиграть его, "вырвать" одностороннее преимущество. Если манипуляция строится на маскировке как цели воздействия, так и самого факта воздействия, то соперничество допускает признание факта воздействия, но цели еще, как правило, скрываются. Интересы другого учитываются в той мере, в какой это диктуется задачами борьбы с ним. Средствами ведения борьбы могут быть отдельные виды "тонкой" манипуляции, чередование открытых и закрытых приемов воздействия, "джентльменские" или временные тактические соглашения и т. п.
4. Партнерство. Отношение к другому как к равному, имеющему право быть таким как он есть, с которым надо считаться. Стремление не допустить ущерба себе, раскрывая цели своей деятельности. Равноправные, но осторожные отношения, согласование своих интересов и намерений, совместная рефлексия. Основные способы воздействия - строятся на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления (силовым элементом).
5. Содружество. Отношение к другому как самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Основной инструмент взаимодействия уже не договор, а согласие (консенсус).

От доминирования к содружеству  происходит переход от крайне несимметричных отношений, когда один субъект властвует  над другим, до равноправных, позволяющих  совместно объединяться для решения возникающих проблем.

Литература

1. Психология и этика делового общения: учебник для студентов вузов/Под ред.В.Н.Лавриненко – 5 изд. М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2006.
2. Титова Л.Г. Деловое общение:Учеб.пособие. – М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2005.
3. Атватер И. Я вас слушаю. – М.:Экономика, 1984.
4. Андреева Г.М. Социальная психология. – М.: Аспект Пресс, 2001.
5. Доценко Е.Л. Психология манипуляции: феномены, механизмы и защита. – СПб.: Речь, 2003.
6. Колтунова М.В. Язык делового общения. М.: Экономика, 2000.
7. Мицич П. Как проводить деловые беседы. – М.: Экономика, 1987.
8. Панфилова А.П. Деловая коммуникация в профессиональной деятельности: Учеб.пособие. – Спб.: Знание, ИВЭСЭП, 2001.
9. ПИЗ АЛЛАН. Язык телодвижений. Пер. с англ. – Н.Новгород: Ай-Кью, 1992.
10. Петренко А. Безопасность в коммуникации делового человека. М.: Технологическая школа бизнеса, 1994.
11. Сидоренко Е.В. Тренинг коммуникативной компетентности в деловом взаимодействии. – СПб.: Речь, 2003.
12. Селье Г. Стресс без дистресса. М., Прогресс, 1979.