Управление сбытом на предприятии

Было рассмотрено прогнозирование  продаж методом экспоненциального  сглаживания на конкретном примере.

Так, если продажи в  январе составили 24 единицы, а прогноз  на

январь был равен 21 единице, то прогноз на февраль составит 21 единица (0,3 × 24 + (1 – 0,3) × 21).

С помощью формулы  экспоненциального сглаживания, рассчитан  прогноз сбыта ООО «Тайфун» за 11 месяцев 2012 года.

В прогнозировании методы экстраполяционных трендов дополняются методами корреляции трендов, в рамках которых исследуете взаимосвязь между различными тенденциями в целях установления их взаимного влияния и, следовательно, повышения качеств, прогнозов.

2) Создание службы маркетинга. В маркетинговой деятельности ООО «Тайфун» важную роль должны играть качественные оценки, так как многие решения принимаются интуитивно, на основе слабо формализуемых исследований и при недостаточной информационной поддержке. На предприятии внедряется программа, направленная на решение таких практических задач, уровень формализации которых позволяет использовать корректные алгоритмы решения, а также математические методы и ПК.

Суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий составят 362060 руб. Выручка увеличится на 10%. Следовательно, затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

3) С целью увеличения объемов продажи и прибыли ООО «Тайфун» планирует расширять производство. Для осуществления данного проекта потребуются капиталовложения в размере 6122 тыс. руб. 

За счет закупки нового оборудования и ввода в действие нового цеха по изготовлению дверей планируется получить дополнительно:

• доходов: в 2012 году – 2540 тыс. руб., в 2013 году – 7620 тыс. руб.;
• прибыль, остающейся у предприятия после уплаты налогов: в

2012 году – 466,3 тыс. руб., в 2013 году – 1396,5 тыс. руб.

Получение дополнительной чистой прибыли в год в размере 1396,5 тыс. руб. и небольшой срок окупаемости говорит о целесообразности данного проекта, за счет которого увеличится прибыль  ООО «Тайфун».

 

 

 

Заключение

 

 

Развитие такого элемента продвижения как стимулирование сбыта началось сравнительно недавно - с конца 50-х годов двадцатого века. Первые операции по стимулированию сбыта относятся к жесткому типу; существенное понижение цен, продажа дополнительного количества товара при неизменных ценах. В настоящее время эти операции имеют более мягкий характер: игры, конкурсы покупателей и т.д. Они более эффективны в том, что касается имиджа товара.

Стимулирование  сбыта имеет многоцелевую направленность. Выбор цели зависит от объекта  предстоящего воздействия:

Стимулирование  потребителей ориентировано на конечных пользователей товара. Наиболее употребляемые методики стимулирования: манипуляции с ценами (ценовые скидки, купоны, возмещение и возврат денег),  конкурсы и лотереи, подарки (непосредственно при покупке или самоокупаемые, распространение образцов и длительные программы). Цель этих мероприятий – стимулировать пробную или повторную покупку, увеличить количество покупок, усилить имидж торговой марки и лояльность потребителей, а также придать дополнительную стоимость данному товару.

Стимулирование  торговых посредников, реализующих товары конечным потребителям. Наиболее распространенные методики стимулирования: конкурсы среди дилеров, размещение материалов в торговых точках, оптовые скидки, бесплатные товары, совместная реклама, бесплатное обучение, торговые купоны для организаций, дилерские премии, торговые соглашения различных видов. Эти методы помогают получить поддержку  для товара и выстраивают взаимоотношения с производителем и поставщиком услуг.

Стимулирование  собственного торгового персонала используется для поддержки и мотивации продавцов в целях увеличения общего объема продаж.

Применяемые методики стимулирования: тренировочные программы для  поддержания усилий работников (тренинги,  торговые конференции, руководства  по торговле, визуальные вспомогательные средства, бюллетени);  мотивационные программы (конкурсы, призы, премиальные выплаты и почетные клубы).

Для достижения наилучших  результатов от применения средств  стимулирования сбыта следует разработать  соответствующую программу, где  отражаются цели, задачи, необходимые средства стимулирования, а также организация ее предварительного опробования и претворения в жизнь, обеспечение контроля за ее ходом и оценка достигнутых результатов.

ООО «Тайфун» – это частная коммерческая организация, образованная в г. Ульяновске.

Была проанализирована система сбыта предприятия. Одним  из пунктов сбытовой политики предприятия  ООО «Тайфун» является выбор оптимального канала сбыта. Канал сбыта (распределения) товара - это организация либо человек, занимающийся продвижением и обменом конкретного товара (нескольких групп товаров) на рынке.

ООО «Тайфун»  в своей работе также использует прямые каналы распределения  своей продукции, то есть работает без участия посреднических организаций. Также использует косвенные каналы связаны с перемещением товаров и услуг сначала от изготовителя к незнакомому участнику-посреднику, а затем от него - к потребителю. Смешанные каналы объединяют черты первых двух каналов товародвижения.

У предприятия ООО  «Тайфун»   каналы сбыта имеют следующий уровень протяженности: производитель — розничные продавец — потребитель и производитель — оптовый продавец — розничный продавец — потребитель.

Для организации коммерческой деятельности по реализации готовой продукции на предприятии ООО «Тайфун»  создана служба сбыта.

У ООО «Тайфун» организация службы сбыта - "по функциям", то есть означает, что и внешние рынки, и производимые товары рассматриваются в виде некоторых однородностей. Такая структура на предприятии выработана и целесообразна, так как товаров, и рынков у предприятия немного.

Структура службы сбыта  на предприятии ООО «Тайфун»  включает как управленческие, так и производственные подразделения.

На предприятии ведется  централизованная служба сбыта. То есть складское хозяйство административно  подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта.

ООО «Тайфун» продолжает развивать сеть фирменной розничной торговли. Сегодня предприятие имеет 3 магазина в г. Ульяновске,  открытые ООО «Тайфун» являются фирменными по всем соответствующим требованиям. Успешное функционирование предприятия розничной торговли во многом зависит от использования для оформления магазина элементов фирменности, с помощью которого создается его фирменный стиль. К основным элементам фирменного стиля относят: единые принципы оформления, цветовые сочетания и образов для рекламы, символику фабрики и т.д.

Помимо розничных торговых точек при предприятии открыт фирменный мелкооптовый магазин. Через  фирменную торговую сеть реализуется  около 86% выпускаемых дверей.

В ходе проектирования был разработан ряд мероприятий по совершенствованию системы стимулирования сбыта. Предлагалось три мероприятия по совершенствованию системы стимулирования сбыта:

1) Совершенствование процесса планирования сбытовой деятельности ООО «Тайфун». Существующий способ планирования удовлетворяет потребность клиента в продукции на момент его обращения всего лишь на 70%. Это свидетельствует о том, что 3 из 10 потребителей, обратившихся на предприятие с готовностью немедленно приобрести продукцию, получат отказ, вследствие отсутствия ее на складе. Вместе с тем, остаток нереализованной продукции на складе достаточно высок. Существует опасность, что уже в ближайшей перспективе такая сбытовая политика может негативно отразиться на конкурентоспособности предприятия в целом.

Наиболее распространенными  методами экстраполяции трендов  являются метод скользящего среднего и метод экспоненциального сглаживания.

Метод скользящего среднего исходит из простого предположения, что следующий во времени показатель по своей величине равен средней, рассчитанной за последние три месяца. Например, если объем продаж составил: в июле – 98 единиц, в июне – 101 единиц и в августе – 85 единиц, то прогноз сбыта составит 94 единицы ((98 + 101 + 85)/3).

Если реальный показатель продаж за сентябрь составил 87 единиц, то прогноз сбыта на октябрь уже будет равен 91 единице ((101 + 85 + 87)/3) и так далее.

Метод экспоненциального сглаживания  представляет прогноз показателя на будущий период в виде суммы фактического показателя за данный период и прогноза на данный период, взвешенных при помощи специальных коэффициентов.

Было рассмотрено прогнозирование  продаж методом экспоненциального  сглаживания на конкретном примере.

Так, если продажи в  январе составили 24 единицы, а прогноз  на январь был равен 21 единице, то прогноз на февраль составит 21 единица (0,3 × 24 + (1 – 0,3) × 21).

С помощью формулы  экспоненциального сглаживания, рассчитан  прогноз сбыта ООО «Тайфун» за 11 месяцев 2012 года.

В прогнозировании методы экстраполяционных трендов дополняются методами корреляции трендов, в рамках которых исследуете взаимосвязь между различными тенденциями в целях установления их взаимного влияния и, следовательно, повышения качеств, прогнозов.

2) Создание службы маркетинга. В маркетинговой деятельности ООО «Тайфун» важную роль должны играть качественные оценки, так как многие решения принимаются интуитивно, на основе слабо формализуемых исследований и при недостаточной информационной поддержке. На предприятии внедряется программа, направленная на решение таких практических задач, уровень формализации которых позволяет использовать корректные алгоритмы решения, а также математические методы и ПК.

Суммарные затраты на совершенствование маркетинговой деятельности исходя из предложенных мероприятий составят 362060 руб. Выручка увеличится на 10%. Следовательно, затраты на совершенствование маркетинговой деятельности очень быстро окупятся, и ожидаемый эффект от предложенных мероприятий не заставит себя долго ждать.

3) С целью увеличения объемов продажи и прибыли ООО «Тайфун» планирует расширять производство. Для осуществления данного проекта потребуются капиталовложения в размере 6122 тыс. руб. 

За счет закупки нового оборудования и ввода в действие нового цеха по изготовлению дверей планируется получить дополнительно:

• доходов: в 2012 году – 2540 тыс. руб., в 2013 году – 7620 тыс. руб.;
• прибыль, остающейся у предприятия после уплаты налогов: в 2012 году – 466,3 тыс. руб., в 2013 году – 1396,5 тыс. руб.

Получение дополнительной чистой прибыли в год в размере 1396,5 тыс. руб. и небольшой срок окупаемости говорит о целесообразности данного проекта, за счет которого увеличится прибыль  ООО «Тайфун».

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Адизес И. Стили менеджмента - эффективные и неэффективные / И. Адизес. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2009. - 199 с.
2. Акимова Е. Е. 100 лучших приемов презентации товара / Е. Е. Акимова. -  СПб.: Речь, 2008. - 204 с.
3. Амблер Т. Маркетинг и финансовый результат: Новая метрика богатства корпорации / Т. Амблер.  -  М.: Финансы и статистика, 2009. - 248 с.
4. Андреева А. Н. Маркетинг роскоши: современные стратегии / А. Н. Андреева, Л. Н. Богомолова. - СПб.: Изд-во С.-Петерб.ун-та, 2008. - 336 с.
5. Белимова О. А. Анализ производственно-хозяйственной деятельности: учеб. пособие / О. А. Белимова - М.: МГОУ, 2009. – 268 с.
6. Берман К. Финансы для нефинансовых менеджеров: как понимать цифры финансовых отчетов / К. Берман, Д. Найт, Д. Кейз. -  М.: Вильямс, 2008. - 256 с.
7. Бороненкова С. А. Управленческий анализ / С. А. Бороненкова. - М.: Финансы и статистика, 2009. - 384 с.
8. Большаков С. В. Финансы предприятий: теория и практика / С. В. Большаков. - М.: Книжный мир, 2008. - 617 с.
9. Вачугов Д. Д.  Практикум по менеджменту: деловые игры / Д. Д. Вачугов, В. Р. Веснин, Н. А. Кислякова.- М.: Высшая школа, 2008. - 192 с.
10. Веснин В. Р. Менеджмент в вопросах и ответах / В. Р. Веснин. - М.: Велби, Проспект, 2008. - 176 с.
11. Винер Рассел С. Управление продуктом / С. Винер Рассел, Р. Леманн Дональд. -  М.: Юнити, 2008. - 719 с.
12. Гайдаенко Т. А. Маркетинговое управление / Т. А Гайдаенко. - М.: Эксмо, 2008. - 512 с.
13. Герасимов Б. И. Маркетинг рекламы / Б. И. Герасимов, М. А. Блюм, Н.В. Молоткова. - М.: Форум, 2009. - 144 с.
14. Годин А. М. Маркетинг / А. М. Годин. - М.: Дашков и К, 2008. - 756 с.
15. Голик В. С. Эффективность интернет-маркетинга в бизнесе / В. С. Голик. - М.: Дикта, 2008. - 196 с.
16. Дженстер П., Хасси Д. Анализ сильных и слабых сторон компании. Определение стратегических возможностей / П. Дженстер, Д. Хасси. - М.: Вильямс, 2009 - 368с.
17. Добросердова И. И.  Финансы предприятий / И. И. Добросердова, Р. Г. Попова, И. Н.  Самонова. - СПб.: Питер, 2008. - 208 с.
18. Живов Я.С. Франшиза - начало успешного бизнеса / Я. С. Живов // Управление компанией. - 2009. - №1
19. Ибрагимов Л. А. Маркетинг / Л. А. Ибрагимов. - М.: Юнити, 2008. - 367 с.
20. Каверина О. Д. Управленческий анализ / О. Д. Каверина, Н. А. Соколова. -  М.: Бухгалтерский учет, 2008. - 184 с.
21. Казанцев А. К. Менеджмент в предпринимательстве / А. К. Казанцев, А. А. Крупанин.- М.: Инфра-М, 2009. - 230 с.
22. Казначевская Г. Б. Менеджмент / Г. Б.  Казначевская. - Р-н-Д.: Феникс, 2008. - 344 с.
23. Колесников В. В. Построение франчайзингового бизнеса. Курс для правообладателей и пользователей франшиз / В. В.  Колесников. – СПб.: Питер, 2008. - 268 с.
24. Котлер Ф. Основы маркетинга / Ф. Котлер. - М.: Вильямс, 2008. - 656 с.
25. Кревенс Д. В. Стратегический маркетинг / Д. В. Кревенс. - М.: Вильямс, 2008. - 512 с.
26. Лифшиц А. С. Управленческие решения / А. С. Лифшиц. - М.: Кнорус, 2009. - 248 с.
27. Лозовой О. А. Эффективный сбыт  - это просто  / О. А. Лозовой // Практический маркетинг. – 2010. - №6
28. Лоуренс Дж. Новые каналы сбыта - главное преимущество компаний / Дж. Лоуренс, Р. Тимоти. - М.: Эксмо, 2009 – 352 с.
29. Лысенко Д. Комплексный экономический анализ хозяйственной деятельности: учебник / Д. Лысенко. - М.: ИНФРА-М, 2008. – 320 с.
30. Никитин А. А. Инвестиционно-инновационная стратегия управления крупным промышленным предприятием: научное издание / А. А.  Никитин – М.: Палеотип, 2009. - 200 с.
31. Пономарева А. Слоган в системе маркетинговых коммуникаций: словарь, исследования, технологии  / А. Пономарева. - М.: Мини-Тайп, 2009. - 720 с.
32. Понуждаев Э. А. Популярный маркетинг, или Весь маркетинг на 150 страницах / Э. А. Понуждаев. - М.: Книгодел, 2008. - 150 с.
33. Портер Майкл. Конкурентная стратегия: Методика анализа отраслей и конкурентов / Майкл Портер; Пер. с анлг. - 3-е изд. - М.: Альпина Бизнес Букс, 2008.-453 с.
34. Разумова С. В. Стратегический маркетинг / С. В. Разумова. - М.: БГЭУ, 2008. - 375 с.
35. Романенко С. Н. Маркетинг / С. Н. Романенко. - М.: Дашков и К, 2009. - 272 с.
36. Рубцов И. В. Финансы организации (предприятия) / И. В. Рубцов. -  М.: Элит, 2009. - 448 с.
37. Савенкова Т. И. Основы практического маркетинга / Т. И. Савенкова - М.: Экономистъ, 2008. - 136 с.
38. Сачук Т. В Территориальный маркетинг / Т. В Сачук. - СПб.: Питер, 2009. - 368 с.
39. Слабов С. О. Основы менеджмента / С. О. Слабов. - М.: Изд. МГУ, 2009. - 224 с.
40. Тебекин А. В. Менеджмент организации / А. В. Тебекин. - М.: Кнорус, 2008. - 416 с.
41. Ципес Г. Л. Проекты и управление проектами в современной компании / Г. Л. Ципес, А. С. Товб. -  М.: Олимп-Бизнес, 2009. - 480 с.
42. Чернатони Л. Брендинг. Как создать мощный бренд / Л. Чернатони, М. Макдональд. – 3-е изд. - М.: Юнити, 2009. – 559с.
43. Эшуорт Г., Джеймс П. Менеджмент, основанный на ценности / Г. Эшуорт, П. Джеймс. - М.: Инфра-М, 2009. - 190 с.
44. Юкаева В. С. Менеджмент. Краткий курс / В. С. Юкаева. -  М.: Дашков и К, 2009. - 104 с.