Сущность оптовой торговли и особенности её организации

Аналитическая деятельность специалисту по продажам необходима для успешной работы (подготовительный этап процесса продажи):  
изучению свойств продаваемых товаров, сравнение их с конкурентными товарами; изучению потребностей, личностных особенностей клиентов, ведение базы клиентов; изучению документов, отражающих динамику продаж;  
составлению отчетов.

Набор функций зависит  от величины и структуры предприятий. В небольших фирмах приходится выполнять все обязанности, связанные с процессом продаж, в крупных - менеджер отдела оптовой торговли может заниматься только поиском клиентов, переговорами и заключением сделок.

2.3 Дополнительные навыки, необходимые менеджеру отдела оптовой торговли

У менеджера по продажам специфические условия труда, 8-часовой рабочий день – это большая редкость. Чаще всего менеджер по продажам работает много больше.

Свою работу специалист планирует и выполняет как  правило в одиночку и сам несет за нее ответственность.

Работа связана с  нервно-психическими нагрузками, вызванными материальной ответственностью, интенсивным  общением с клиентами, зависимостью успешности работы от неподвластных  специалисту факторов - колебаний  конъюнктуры рынка.

Если рассматривать  обобщенно, то обязанности менеджера по продажам сводятся к тому, чтобы выполнить определенные нормы по реализации продукции или услуг и обеспечить приток новых клиентов.

2.4 Необходимые личные качества менеджера отдела оптовой торговли

Успешный менеджер по продажам это высообразованный человек  с ярко выраженными организационными способностями и аналитическим  мышлением, способностями к обучению. Менеджер по продажам должен быть мобилен  и коммуникабелен.

Основными качествами, обеспечивающими успех в этом виде деятельности, являются:

1. Специалист по продажам обладает комплексом личностных качеств, позволяющих успешно осуществлять деловое общение и вести переговоры:  
   общительность, доброжелательность, твердый характер, гибкость поведения, умение завязать контакт, создать благоприятный эмоциональный фон, наблюдательность, ставить реальные цели и планировать пошаговое их достижение.
2. Ему необходимы: организаторские способности, 
   аналитическое мышление, готовность обучаться и воспринимать новое.
3. Ему необходимы знания в области менеджмента, маркетинга, экономики, права, социальной психологии, делового этикета, специфики объекта продажи, приемов его представления и организации продаж, владение навыками общения.
4. Желательно умение работать на компьютере.
5. Для работы на внешнем рынке необходимо высшее экономическое или юридическое образование и знание иностранного языка.
6. Работодатели обращают внимание на такие факторы как:  
   активная жизненная позиция (мотивация на результат, а не процесс),  
   системное мышление (видеть ситуацию в целом, прогнозировать развитие ситуации), исполнительность, стрессоустойчивость, ответственность, стабильность.
7. Компаниям, со сложившимися структурами, нужны "достиженцы", особенно, если клиенты четко могут сформулировать ожидаемые ими от сотрудников результаты.
8. Приоритеты при окончательном отборе руководители компаний отдают тем специалистам, которые в решении старой проблемы способны найти новые или лучшие методы решения, и готовые одновременно защитить свои принципы и нести личную

Заключение

Сбыт представляет собой систему  отношений в сфере товаро-денежного  обмена между экономически и юридически свободными субъектами рынка сбыта, реализующие свои коммерческие потребности. Субъектами рынка сбыта выступают продавцы и покупатели, а объектом сбыта является непосредственно товар в маркетинговом понимании этого слова.

Маркетинговая деятельность должна быть направлена на постоянное увеличение числа своих потребителей, заботиться о том, чтобы наладить с ним  прочные отношения.

Менеджер отдела оптовой торговли – лицо предприятия перед его  потребителями, поэтому его личностные и деловые качества должны полностью  соответствовать предъявляемым  требованиям, так как именно от способности  грамотно организовать реализацию продукции предприятия во многом зависит успешность его дальнейшей деятельности.

Менеджер отдела оптовой  торговли – востребованная профессия, которая имеет реальную возможность продвижения вплоть до должности руководителя компании.

При этом важно знать, что времена, когда западная компания была пределом мечтаний соискателя, уходят в прошлое. Российские производственно-торговые компании и оптовые компании работая динамично, почти полностью заменив импорт, активно расширяют свою долю на рынке, опережая конкурентов, увеличивая прибыль.

Многие российские компании ищут мастеров продаж. И если кандидаты  отвечают предъявляемым критериям (многие из которых перечислены выше), то они составляют знаменательные 6 % "золотого фонда", за которые  готовы бороться, и которые готовы "покупать" и "перекупать" директора и владельцы компаний.

Список использованной литературы

1. Гитомер Д. Принципы Паттерсона и продажи в XXI веке. СПб: «Питер», 2005
2. Гитомер Дж., Земке Р. Продажи: ошибки не обязательны! СПб: «Питер», 2005
3. Демин В. Методология маркетинга товарных ресурсов // Деловой Вестник «Российской кооперации». -  2004. - № 7.
4. Егоров И.В. Теория и практика управления товарными системами. М., «Дашков и К^о», 2005
5. Ефимова С.А. Управление сбытом или как увеличить объем продаж. – М.: Альфа Пресс, 2007
6. Захаров М.Н. Контроль и минимизация затрат предприятия: Учебное пособие. – М.: Экзамен, 2006
7. Карпова Е.В. Ресурсы торгового предприятия. Учебное пособие. М.: КноРус, 2005
8. Профессия: менеджер по продажам. – М., 2006.
9. Ребрик С.Б. Тренинг профессиональных продаж. – М.: Издательство Эксмо, 2005
10. Уманская М.В. Управление ресурсными потоками в распределительной деятельности предприятия (на примере предприятий станкостроительной и инструментальной промышленности) / Автореф. дисс. канд. эк. наук. – Саратов, 2006.
11. Фахутдинов Р. А. Стратегический менеджмент. – М.: Бизнес-школа Интель  - синтез, 1998. – 416 с.
12. Экономика и организация деятельности торгового предприятия: Учебное пособие / Под общ. ред. А.Н. Соломатина. – М.: ИНФРА-М, 2000.-295с
13. Экономико-правовые и финансовые основы развития потребительской кооперации (на примере Республики Коми) / под общей ред. В.В. Фаузера .- М.: Дашков и К, 2005.- 264 с.

¹ Захаров М.Н. Контроль и минимизация затрат предприятия: Учебное пособие. – М.: Экзамен, 2006

² Фахутдинов Р. А. Стратегический менеджмент. – М.: Бизнес-школа Интель  - синтез, 1998. – 416 с.