Сущность и классификация переговоров
Контрольная работа, 30 Августа 2014, автор: пользователь скрыл имя
Краткое описание
Обычно об использовании механизма переговоров говорят в связи с менеджментом и проблемами конфликтов. Вместе с тем в жизнедеятельности организации переговоры используются не только для работы с конфликтами. Являясь по существу повседневной практикой людей, переговоры занимают особое место и широко применяются для обеспечения организационной реальности, процессов внешнего и внутреннего взаимодействия в организациях. Современные тенденции в области развития организаций — преимущественная ориентация на рынок, предпринимательство, децентрализация управления и другие подобные процессы — повышают роль конструктивных переговоров.
Прикрепленные файлы: 1 файл
Информационный менеджмент.docx
— 75.11 Кб (Скачать документ)В-третьих, переговоры возможны в тех случаях, когда существует взаимозависимость интересов сторон.
В-четвертых, взаимозависимость не исключает противоположного характера интересов участников и поэтому она по природе своей конфликтогенна. Например, повышение цены одной стороной приводит к снижению прибыли у другой. В этом случае достаточно жесткое и упрямое поведение ставит под угрозу сами переговоры, так как вместо договорного процесса возможны бесперспективное противостояние и конфликт.
Вместе с тем конфликты на переговорах, как и вообще в жизни, являются важным средством развития. Это касается прежде всего самого процесса переговоров: феноменов, характеризующих поведение, эмоциональную сторону, контроль, использование силы и т. д.
Так, конфликты на переговорах позволяют участникам:
♦ глубже осознавать собственные интересы во взаимодействии с интересами партнера;
♦ анализировать причины сопротивления и находить приемлемые варианты при возникновении тупиков;
♦ сохранять определенный баланс сил в отношениях;
♦ создавать конструктивную психологическую атмосферу;
♦ гибко использовать тактические приемы;
♦ иметь средства для изменения, исправления и улучшения позиций при достижении компромисса.
Использование конфликтов на переговорах имеет свои особенности и реальные механизмы, точки и моменты приложения, осознание и использование которых позволяет повышать эффективность переговорного процесса.
Список литературы
- Гришина Н. В. Давайте договоримся. СПб., 1993. Емельянов Ю. Н. Обучение паритетному диалогу. Л., 1991. Каррас Ч. Л. Искусство ведения переговоров / Пер. с англ. М., 1997. Курс ведения переговоров с установкой на сотрудничество / Под ред. Е. Н. Ивановой. Рига; СПб., 1995. Мастенбрук В. Переговоры. Калуга, 1993.
- Мастенбрук У. Управление конфликтными ситуациями и развитие организации М., 1996.
- Советы психолога менеджеру / Под ред. М. К. Тутушкиной. СПб., 1994.
- Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / Пер. с англ. М., 1993.
- Ходжсон Д. Переговоры на равных / Пер. с англ. Минск, 1998.
- Walton R. Е., Mk Kersis R. В. A Behavior Theory of Labor Negotiations. New York, 1965.