Системы вознаграждения персонала

Системы вознаграждения персонала

Для привлечения высококлассных торговых специалистов менеджмент компа­нии должен установить уровень и определить компоненты эффективной систе­мы вознаграждения сотрудников службы сбыта. Уровень оплаты труда должен учитывать «текущую рыночную цену» на работников данной специальности и квалификации. Если в сфере труда сложилась определенная «цена труда» торго­вых представителей, отдельно взятой фирме не остается ничего другого, как сле­довать в «фарватере» рынка. Однако ориентироваться на этот показатель доста­точно трудно, так как часто он весьма приблизителен, а публикации данных о заработной плате по отраслям промышленности достаточно редки и отличают­ся высокой степенью обобщенности.

Затем компании необходимо определить четыре компоненты оплаты труда тор­гового персонала — постоянные выплаты, переменные выплаты, возмещение на­кладных расходов и виды дополнительных выплат. Постоянные выплаты — это фиксированная заработная плата, которая должна удовлетворять потребности ра­ботников в стабильном доходе. Переменные выплаты в виде комиссионных, премий или участия в прибыли компании предназначены для стимулирования и поощре­ния дополнительных усилий с их стороны. Возмещение накладных расходов плеч тор­говым представителям возможность совершать деловые поездки и компенсирует связанные с ними расходы на разъезды, питание, проживание и представительство. Дополнительные выплаты, такие как оплачиваемый отпуск, пособия по болезни и несчастным случаям, пенсии и страхование жизни, призваны обеспечить уверен­ность работников в завтрашнем дне и удовлетворение от труда. Фиксированное воз­награждение удобно в случаях, когда имеют место значительные сезонные перепа­ды в объемах продаж или когда компания поставляет технически сложные товары, продажи которых требуют командного труда. Применение комиссионных и других видов переменных выплат наиболее эффективно в тех случаях, когда уровень про­даж цикличен или зависит от личной инициативы сотрудников.

Постоянные и переменные выплаты лежат в основе трех типов систем оплаты труда: фиксированный оклад, система комиссионных и комбинации этих систем. Только четверть всех фирм использует какую-либо одну из систем (оклады или комиссионные), остальные — различные их комбинации, когда соотношение ок­ладов и комиссионных выплат широко варьируется.

Система окладов обеспечивает сотрудникам службы сбыта стабильный доход, сти­мулирует их участие в других составляющих процесса продаж и влияет на формиро­вание оптимального числа покупателей. Такая система оплаты труда относительно проста в управлении и способствует снижению показателей текучести кадров. Систе­ма оплаты труда на основе комиссионных привлекает более производительных ра­ботников, обеспечивает высокую мотивацию, позволяет ослабить контроль деятель­ности персонала и оптимизирует расходы на осуществление продаж.

Комбинированная система оплаты труда сочетает преимущества обеих систем. Применение систем вознаграждений, включающих фиксированные и переменные выплаты, позволяет компаниям увязать переменные составляющие оплаты труда торгового персонала с различными стратегическими целями организации. Менед­жеры некоторых компаний отмечают новую тенденцию в оценке эффективности служб сбыта — снижение значения количественных показателей и возрастание роли таких факторов, как повышение доходности, удовлетворение и сохранение потребителей. Например, компания IBM премирует работников за удовлетворение покупателей, степень которого определяется в ходе регулярных опросов клиентов.