Понятие и сущность коммерческой деятельности

        Операции по хранению товаров включают размещение товаров на хранение, укладку в местах хранения, создание необходимого режима, наблюдение и текущий уход в процессе хранения. Размещаются товары на складе по поставщикам.

       Помещение склада, в котором хранится товар, не совсем соответствует нормам, поэтому не всегда соблюдаются оптимальные условия. Так, например, в помещении есть окна, что, зачастую, приводит к выгоранию изделий. Также не соблюдаются температурный режим и оптимальная влажность воздуха. Очень часто отсутствует отопление, а водопроводные трубы ни чем не закрыты, вследствие чего в складском помещении всегда повышенная влажность, что также приводит к порче изделий. 

2.3. Организация товарного  обслуживания населения

       Поскольку в розничной торговой сети завершается  процесс доведения товаров от производителя до потребителя, то коммерческая деятельность, связанная с розничной продажей товаров, является наиболее ответственной, так как на этом этапе приходится иметь дело с конечным потребителем товаров. Поэтому очень важно не только предложить розничному покупателю широкий выбор высококачественных товаров, обширный перечень услуг, но и использовать при этом современные, удобные для покупателя методы продажи, прогрессивные системы расчета за покупки и т.д.³

       Одним из важных условий высокой культуры торговли и эффективной работы магазина является рациональное размещение и выкладка товаров в торговом зале. Правильное решение этих вопросов обеспечивает возможность создания наилучших условий для показа и отбора товаров, сведения к минимуму затрат труда продавцов, оптимального использования товарных площадей.

       Покупателям должны быть созданы максимальные удобства для осмотра и выбора покупки. Наиболее полно этому требованию отвечает расположение товаров по потребительским комплексам.

        При самообслуживании всю необходимую информацию о товаре покупатель получает не от продавцов, а непосредственно знакомясь с выложенным товаром, поэтому особенно большое значение приобретает обозреваемость всех находящихся в зале товаров. В «ЦУМе Силуэт» для этого используют таблицы с указанием наименования товарной марки, а также таблицы с указанием размеров ("42 - 48" и "50 - ...").

        Большая часть товаров  в зале размещена по фирмам и имеет  свое постоянное место, так как это  обеспечивает лучшую ориентацию покупателей. Значительную часть прибыли магазину приносят постоянные покупатели и создание благоприятных условий для приобретения товаров, в том числе и за счет сокращения времени на их выбор при правильном размещении, позволяет увеличить число таких покупателей.

        При распределении товаров на площади торгового зала важно также создать условия для хорошего обзора работниками магазина с тем, чтобы они могли оперативно следить за залом. В магазине «Товары для женщин» видимость торгового зала значительно затруднена из-за высоты оборудования.

        Завершающей стадией  торгово-технологического процесса в  магазине является продажа товаров. Операции, выполняемые на этой стадии, являются наиболее ответственными, так как они связаны с непосредственным обслуживанием покупателей.

       В «ЦУМе Силуэт» применяют следующие методы розничной продажи: самообслуживание и метод продажи с открытой выкладкой.

        Самообслуживание - метод розничной продажи, основанный на самостоятельном осмотре, отборе и доставке покупателям отдельных товаров в узел расчета. Метод самообслуживания относится сейчас к прогрессивным методам продажи товаров. С его помощью экономится время покупателей, повышается покупная способность магазина.

        Снижение затрат, времени на приобретение товаров  покупателями в «ЦУМе Силуэт» при применении метода самообслуживания объясняется тем, что у покупателя нет необходимости обращаться к помощи продавца, чтобы получить информацию о товаре. Он имеет свободный доступ к товару, может его рассмотреть, ознакомиться с наименованием изделия, фирмы-изготовителя, составом (из каких материалов изготовлено изделие), размером, моделью и другими данными, указанными на этикетке товара.

        Основной задачей  продавцов при применении метода самообслуживания является выкладка товара в зале и консультирование покупателей, помощь в выборе изделий. В «ЦУМе Силуэт» методом самообслуживания реализуют следующие группы товаров: верхняя и повседневная одежда, трикотажные изделия, головные уборы, товары для дома, сумки, обувь.

       Продажа товаров с открытой выкладкой - метод  розничной продажи, при котором товары выложены в торговом зале и к ним имеется свободный доступ. При этом методе розничной продажи ознакомление покупателей с имеющимся ассортиментом товаров осуществляется самостоятельно или с помощью продавца, а проверка качества, консультация, упаковка и отпуск товаров производится продавцом. Этим методом в «ЦУМе Силуэт» реализуются чулочно-носочные изделия и бельевые товары.

       Наряду  с выбором эффективных методов  продажи товаров важную роль в повышении уровня обслуживания покупателей играет предоставление им различных дополнительных услуг. Перечень таких услуг зависит от специализации магазина, места его расположения, торговой площади и других факторов.

       Все дополнительные услуги, оказываемые  покупателям в ЦУМе «Новосибирск», можно разделить на три группы:

        1) услуги, предшествующие продаже товаров и непосредственно 
связанные с ней: демонстрация товаров, консультации продавцов и специалистов, упаковка товаров, доставка крупногабаритных товаров по указанному 
покупателем адресу и др.;

        2) услуги, направленные на создание удобств покупателям при 
посещении магазина: организация кафетерия, организация стоянки личного автотранспорта;

        3) вспомогательные услуги: обмен иностранной валюты, проявка фотопленок и печать фотографий, ксерокопирование, продажа газет и журналов, продажа цветов и прием предварительных заказов на изготовление букетов, аптечный киоск и другие.

        Помимо вышеперечисленных  услуг, в магазине имеются городской  телефон - автомат, банкомат и игровой автомат.

        Несмотря на разнообразие предоставляемых услуг, отсутствие некоторых других услуг вызывает недовольство у покупателей. Например, покупатели, посещающие магазин с крупногабаритными сумками или пакетами вынуждены носить их с собой.

        Также покупатели, посещающие магазин с детьми, вынуждены часто отвлекаться на них, так как в магазине не предусмотрены детские комнаты, что приводит к увеличению времени ознакомления с ассортиментом товаров и создает определенные неудобства в процессе выбора изделия.

        Существенным недостатком  обслуживания покупателей в магазине является то, что большинство услуг, оказываемых в ЦУМе «Новосибирск», являются дополнительными, а не направленными на качественное обслуживание покупателей.

 

3. Пути улучшения  коммерческой деятельности  в ООО «ЦУМ Силуэт»

3.1 . Совершенствование  оптовых закупок  товаров

        Так как закупочная работа является основной коммерческой деятельностью в торговле, оптимизация ее ведет к сокращению затрат и повышению эффективности работы магазина.

       Проанализировав работу по оптовым закупкам в «ЦУМе  Силуэт», можно сделать некоторые предложения:

        1) увеличить ответственность сторон по договору поставки в части выплаты неустойки за возмещение убытков в случае задержки и выплаты неустойки за поставку товара ненадлежащего качества, что поможет сократить затраты, связанные с возвратом товара ненадлежащего качества;

        2) проводить работу по поиску новых поставщиков для разнообразия имеющегося ассортимента на выгодных для магазина условиях;

        3) при формировании заказов на поставку каких-либо товаров принимать во внимание информацию о потребностях покупателей, полученную в результате общения продавцов с покупателями.

       Коммерческие  работники торговых предприятий  наиболее приближены к потребителю: знают спрос населения на товары. Поэтому они должны уметь оценивать эффективность работы магазина и информировать вышестоящую организацию об избыточности или недостаточном спросе населения на те или иные товары, об оборачиваемости товаров (ускорении или замедлении) и возможных причинах ее изменения, о недостаточном обеспечении услугами.

        Оценка уже на этом уровне экономической эффективности  работы магазина очень важна и особенно актуальна в условиях рынка, так как полученная информация дает базу для оценки эффективности торговых сделок на ту или иную партию товаров, что определяет, в конечном счете, основу для разработки коммерческой стратегии предприятия на будущий период.

4. более тщательно проводить  на складе приемку изделий по качеству, так как бывают случаи, когда товар, поступивший со склада, оказывается грязным или бракованным.

 

3.2. Совершенствование  торгового обслуживания населения

       В ходе анализа коммерческой работы по торговому обслуживанию населения в магазине «ЦУМ Силуэт» выявлены недостатки, исправление которых поможет повысить эффективность работы магазина. Для улучшения коммерческой работы магазина можно дать следующие рекомендации:

1. модернизация оборудования устаревшего образца, которым максимально заставлена площадь зала магазина, что поможет увеличить пропускную способность магазина и расширить внутригрупповой ассортимент, а значит, и повысить прибыль;
2. увеличение и оптимизация средств защиты в торговом зале, так как нередко происходят хищения товаров, например, установка 
   видеокамер или их макетов, а также повышение количества охранников, наблюдающих за порядком и сохранностью товара;
3. организация дополнительных услуг покупателям, таких как возможность хранения крупногабаритных вещей в каждой секции на время выбора товара и обслуживания, а также организация в магазине ОАО ЦУМ «Новосибирск» комнаты для детей, где они под присмотром воспитателей могут проводить время, пока родители занимаются выбором покупок, что, безусловно, поможет оптимизировать процесс совершения покупки;
4. введение системы скидок, например, за покупку последней пары или последнего изделия, за покупку изделий на определенную сумму или скидка за покупку 3-х и более изделий и тому подобное, что поможет привлечь большее количество покупателей;
5. организация и проведение различных рекламных акций для привлечения покупателей, к примеру, к каждой покупке делать подарок (например, носовой 
   платок или крем для обуви), либо периодическая организация распродаж 
   одногруппных изделий по одной цене и т.д.;
6. увеличение числа оборудования для примерки изделий, так как в некоторые, особо посещаемые, дни в примерочные образуется очередь из покупателей и некоторые, не дождавшись, покидают магазин без покупки, таким образом магазин теряет некоторое количество покупателей из-за недостаточно рационально организованного обслуживания;

        В целом коммерческая работа магазина «ЦУМ Силуэт» соответствует  заданному уровню, и устранение недостатков  при торговом обслуживании населения, таких как: излишнее количество оборудования, затрудняющее покупательский поток; недостаточное количество зеркал и примерочных кабин; отсутствие скидок и безналичного расчета; отсутствие дополнительных услуг, обеспечивающих покупателям комфортные условия выбора изделий, поможет добиться существенного увеличения количества покупателей, улучшения их обслуживания, а значит и повышения таких экономических показателей, как рентабельность, товарооборачиваемость и, соответственно, прибыль.

 

Заключение

       Коммерческая  работа в торговле - понятие более широкое, чем простая купля-продажа товара. Чтобы акт купли-продажи состоялся, торговому предпринимателю необходимо совершить некоторые оперативно-организационные и хозяйственные операции, в том числе изучение спроса населения и рынка сбыта товаров, нахождение поставщиков и покупателей товаров, налаживание с ними рациональных хозяйственных связей, транспортировку товаров, рекламно-информационную работу по сбыту товаров, организацию торгового обслуживания и т.д.

        Проведенный анализ деятельности магазина «ЦУМ Силуэт» позволяет сделать следующий вывод: наиболее важными элементами коммерческой работы розничного предприятия в силу его специфики являются торгово-закупочная деятельность и организация процесса розничной торговли, особенно в плане обслуживания покупателей, поэтому основным направлением повышения эффективности и совершенствования коммерческой деятельности предприятия должна быть работа по оптимизации оптовых закупок товаров и совершенствованию товарного обслуживания населения.

        Для повышения эффективности  работы торгового предприятия следует учитывать также и результаты его хозяйственно - финансовой деятельности и на этой основе принимать коммерческие решения. Эффективность коммерческой деятельности необходимо оценивать не только с экономической, но и с социальной стороны, так как функциональное назначение торговли заключается в удовлетворении спроса обслуживаемого населения.

 

Список литературы

1. Гражданский кодекс Российской Федерации. - М.: «Проспект», 1998 г.
2. Абчук В.А. «Коммерция». - СПб.: Издательство Михайлова В.А., 2000 г. -     475 с.