Виды договоров дистрибуции

 

Международный дистрибьюторский договор

 

  Дистрибьюторский договор, или контракт (в английском языке используется термин "distributorship", во французском - "concession commerciale"), заимствован для ведения предпринимательской деятельности в России из практики международной торговли. В руководстве  по составлению международных дистрибьюторских соглашений, подготовленном Международной торговой палатой (далее - Руководство МТП), выделяются следующие характерные черты данного договора:

• дистрибьютор в качестве перепродавца осуществляет продвижение и/или организацию сбыта на закрепленной за ним территории;

• поставщик обеспечивает дистрибьютору привилегированное положение на данной территории (обычно это исключительное право на покупку товаров у данного поставщика);

• такие взаимоотношения должны существовать в течение определенного периода с целью создания условий для сотрудничества, который носит не эпизодический, а длящийся характер;

• как привило, дистрибьютор воздерживается от размещения конкурентных товаров других производителей;

• дистрибьютор практически всегда осуществляет сбыт товаров под товарными знаками поставщика.

Ниже перечислены некоторые пунктов, которые следует учитывать при заключении дистрибьюторского договора с иностранным контрагентом.

• Условия поставки: Должны быть четко определены обязательства сторон в отношении поставки и импорта товара (распространено включение условий ИНКОТЕРМС, однако они редко используются во внешнеторговом обороте США). Важную роль при поставке товара на территорию Российской Федерации имеет соблюдение требований таможенного и банковского законодательства. В зависимости от условий поставки определяется субъект бремени несения расходов.

• Продажа товара за территорией или вне разрешенных границ: Эти пункты необходимо согласовать в контракте. Например, согласно американской судебной практике, если по контракту это прямо не запрещается, то дистрибьютор может законно вести продажи вне обозначенной территории. Поэтому в договоре рекомендуется не только ограничить возможности дистрибьютора продажами на договорной территории, но и предусмотреть соответствующие предписания в отношении косвенных продаж.

• Ограничение конкуренции дистрибьютора. Определенные договорные ограничения, налагаемые на дистрибьюторов, могут нарушать антимонопольное законодательство различных стран. Такими ограничениями могут быть фиксирование цен, установление минимального ценового уровня, ограничения в отношении определенных территорий, положения договора об ограничении конкуренции и т.д. Так, например, во многих индустриальных странах, в частности ФРГ, США, Франции, Великобритании, имеется тенденция к запрещению поддержания розничной цены и др.

Эксклюзивный дистрибьюторский договор

Необходимо отметить следующие нюансы при заключении эксклюзивного дистрибьюторского договора:

• Ограничения в отношении категорий потребителей. Положения дистрибьюторского договора нередко предписывают продавать товары лишь определенным категориям потребителей (клиентам). Однако ограничения в отношении категорий потребителей российский суд может признать недействительными как противоречащие императивным нормам российского права: в соответствии с п. 2 ст. 9 ГК РФ "отказ граждан и юридических лиц от осуществления принадлежащих им прав не влечет прекращения этих прав, за исключением случаев, предусмотренных законом".

Даже, если стороны в качестве применимого права к дистрибьюторскому договору избрали иностранное право, существует высокая вероятность того, что норма ст. 9 ГК РФ может быть квалифицирована российским судом как сверхимперативная, имеющая преимущество перед применимым к дистрибьюторскому соглашению иностранным правом (ст. 1192 ГК РФ)1. Более того, нарушение (неприменение) иностранным судом или арбитражем ст. 9 ГК РФ может служить основанием для отказа российского суда в признании и приведении в исполнение в России такого решения иностранного суда или арбитража.

• Права на товарные знаки. Поскольку дистрибьютор получает право торговать произведенным или принадлежащим принципалу товаром на эксклюзивных началах, в договорах обычно присутствуют положения о правах дистрибьютора на торговые знаки, а также положения о необходимости регистрации в России соответствующего товарного знака согласно российскому законодательству (п. 2 ст. 1232 ГК РФ). 2При этом иностранному принципалу - обладателю прав на товарный знак для защиты своих прав в России рекомендуется заключить с дистрибьютором отдельный лицензионный договор (зарегистрировав его в Роспатенте), поскольку соответствующие положения дистрибьюторского соглашения о товарном знаке не всегда могут отвечать требованиям

• российского права о лицензионном договоре (ст. ст. 1235 - 1237 ГК РФ).3

 

 

 

 

Заключение

Производителю бывает очень сложно реализовать продукцию, произведённую в регионах, при условии отсутствия профессионалов на местах, с грузом постсоветской ментальности на плечах (это касается и структуры организации и отношения к работе, отношения к маркетинговым программам и пр.). Относительно новая форма взаимоотношений — агентирование — наиболее перспективна (с привлечением профессионалов, изучением рынка на местах, созданием маркетинговых программ, адаптированных к данному региону, и при условии сложившейся конкуренции) для сегодняшнего производителя.

Однако с точки зрения развития частного предпринимательства, необходимо создание дистрибьюторских компаний, позволяющих развиваться рыночной экономике за счёт конкуренции различных производителей в пределах одной крупной компании. Производитель будет вынужден «бороться» за крупного оптовика, при наличии у него нескольких дистрибьюторских договоров на однотипную продукцию, путём улучшения качества, снижения цены, создания программ продвижения.

Однако с точки зрения развития частного предпринимательства, необходимо создание дистрибьюторских компаний, позволяющих развиваться рыночной экономике за счёт конкуренции различных производителей в пределах одной крупной компании. Производитель будет вынужден «бороться» за крупного оптовика, при наличии у него нескольких дистрибьюторских договоров на однотипную продукцию, путём улучшения качества, снижения цены, создания программ продвижения.

 

 

 

 

 

 

Список литературы

 

1.  Вестник Челябинского государственного университета. 2010. № 27 (208).Экономика. Вып. 29. С. 57–61.
1. Серова, С. В. Проблемы формирования стратегии развития в сфере коммерческого посредничества / С. В. Серова // Соврем. аспекты экономики. 2010. № 4. С. 180–183.
2. Коммерческие организации и фирмы / под ред. А. Ю. Казака. Екатеринбург, 2009. 405 с.
3. Котлер, Ф. Маркетинг менеджмент / Ф. Котлер. СПб. : Питер, 2011. 752 с.
4. http://corporate-law.ru- юридический центр «Корпоративная практика»
5. http://www.marketologi.ru – Некоммерческое партнерство «Гильдия Маркетологов»
6. http://www.sale-buro.ru/distribution5/ - Межрегиональное сбытовое бюро.
7. http://www.consultant.ru -Консультант плюс.
8. http://www.miripravo.ru/forms/ - Право Международной Торговли

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

КОНТРАКТ

дистрибуции программного продукта

 

 

г. ___Москва_________                          "___28_"_____мая__________2009 г.

 

     Совместное  российско-австрийское предприятие "МАРС", являющееся юридическим  лицом  по  законодательству  Российской  Федерации и именуемое в дальнейшем ДИСТРИБУТОР,  в лице генерального директора Солдатова  А.П.  и коммерческого директора Петрова А.А., с одной стороны, и фирма "ИКАР",  зарегистрированная в штате N.J.  (США),  именуемая  в

дальнейшем ПРИНЦИПАЛ, в лице владельца Альбурта Строума, с другой  стороны, заключили настоящий контракт о нижеследующем.

 

                       1. Предмет контракта

 

     1.1. ПРИНЦИПАЛ  поручает, а ДИСТРИБУТОР принимает  на себя обязанности маркетинга, рекламы и продажи программного продукта ________,  именуемого в дальнейшем ПРОДУКТОМ, который является оригинальной разработкой ПРИНЦИПАЛА.

 

                       2. Обязательства сторон

 

     2.1. ДИСТРИБУТОР  обязуется в установленном регионе (городе,  области

иной территории):

     2.1.1. Проводить  целенаправленные рекламно-маркетинговые  работы,  в

целях расширения рынка сбыта ПРОДУКТА.

     2.1.2. Продавать  каждый экземпляр ПРОДУКТА в  едином комплекте и оригинальной  упаковке, в которой он предоставляется  ПРИНЦИПАЛОМ.

     2.1.3. Продавать  продукт  по  ценам,  согласованным  с ПРИНЦИПАЛОМ в пределах согласованного региона (города, области, территории).

     2.1.4. Заключать  с конечными пользователями договоры  с обязательным

наличием условий запрещения несанкционированного копирования ПРОДУКТА.

     2.1.5. Регистрировать  всех покупателей ПРОДУКТА. При  продаже ПРОДУКТА выдавать покупателям  лицензии на  бланках  установленного  образца  от имени ПРИНЦИПАЛА на право пользования ПРОДУКТОМ.

     2.1.6. Передавать  ПРИНЦИПАЛУ разрешенные сведения  о покупателях ПРОДУКТА и выданных  лицензиях.

     2.1.7. Оказывать  содействие ПРИНЦИПАЛУ в  пресечении  несанкционированного копирования  ПРОДУКТА конечными пользователями.

     2.1.8. Не производить  без санкции ПРИНЦИПАЛА частичного  или  полного

копирования ПРОДУКТА,  либо его компонент (инструкций, описаний), а также издания инструкций и описаний.

     2.2. ПРИНЦИПАЛ  о б я з у е т с я.

     2.2.1. Передавать  ДИСТРИБУТОРУ в установленные  сроки и по  оперативным запросам  комплекты ПРОДУКТА для его  реализации. Минимальный срок поставки ПРОДУКТА ДИСТРИБУТОРУ 5 (пять) дней.

     2.2.2. Предоставлять  образцы рекламно-технических материалов, оказывать содействие в размещении рекламы, указывать ДИСТРИБУТОРА и его реквизиты в общефирменных рекламных материалах.

     2.2.3. Не продавать  ПРОДУКТ тем же конечным покупателям  ДИСТРИБУТОРА, в самостоятельной  продаже которым заинтересован  сам ДИСТРИБУТОР,  так и равно пользователям, уже являющихся клиентами ДИСТРИБУТОРА.

     Не привлекать  к аналогичной деятельности третьих  лиц в согласованном

по п.2.1.3. регионе (городе, территории).

     2.2.4. Оперативно  информировать  о технических  изменениях,  текущих

версиях ПРОДУКТА или ценовой политике.

 

                        3. Стоимость ПРОДУКТА

 

     3.1. Стоимость  ПРОДУКТА для конечного  пользователя  устанавливается

ПРИНЦИПАЛОМ. Стоимость  ПРОДУКТА  для ДИСТРИБУТОРА определяется дистрибуторской скидкой, согласовываемой сторонами настоящего контракта в USD.

     3.2. Скидка  для  ДИСТРИБУТОРА  учитывает  его расходы на маркетинг и рекламу, осуществляемых в согласованных размерах м ПРИНЦИПАЛОМ,  а  также вознаграждение.

     3.3. Скидка для  базового комплекта ПРОДУКТА и на его расширения  устанавливаются ПРИНЦИПАЛОМ не чаще 1 раза в квартал. Соглашение о скидке и договорной цене ПРОДУКТА оформляется текущим  приложением  к  договору  и именуется Price-List.

     Price-List содержит  наименования продукта,  цену  ПРОДУКТА  и  размер

скидки ДИСТРИБУТОРА. Скидка для ДИСТРИБУТОРА не может быть менее 10 %.

     3.4. При приобретении  менее 5 экземпляров базовых комплектов в квартал ДИСТРИБУТОР не получает дополнительных скидок. При приобретении более 20 экземпляров базовых комплектов в квартал ДИСТРИБУТОР получает дополнительную скидку  5 %  за каждые следующие 10 комплектов,  но не более 40 % базовой цены комплекта.

     Достигнутая  в  квартале скидка распространяется на все базовые комплекты ПРОДУКТА, приобретенные ДИСТРИБУТОРОМ в данном квартале.

 

                           4. Порядок расчетов

 

     4.1. ДИСТРИБУТОР  оплачивает ПРИНЦИПАЛУ чеком,  наличными, переводом, или безотзывным неделимым аккредитивом на имя ПРИНЦИПАЛА все поставленные ему по его заказу ПРИНЦИПАЛОМ комплекты ПРОДУКТА в течение одного  месяца со дня поставки (получения).

     Стоимость  ПРОДУКТА определяется текущим  протоколом.

     4.2. ПРИНЦИПАЛ  возмещает ДИСТРИБУТОРУ дополнительные скидки в  течение _________________дней по окончанию отчетного  квартала  перечислением средств платежным  поручением на счет ДИСТРИБУТОРА и сообщает ему о таковом соответствующим извещением.

     4.3. С  согласия  ДИСТРИБУТОРА  возмещение скидок  может производится путем зачета взаимных требований или поставкой дополнительных  комплектов ПРОДУКТА.