Сучасні тенденції розвитку виставкової справи

• всесвітні

(міжнародні виставки, на  яких країни демонструють свої  досягнення в галузі економіки,  науки, техніки та культури) – до таких виставок відносяться всесвітні універсальні виставки “ЕХРО”;

• міжнародні

(характеризуються участю  у них фірм з різних країн, кількість іноземних учасників повинна складати не менше 10% від загальної кількості експонентів, виставкове обладнання та набір послуг, що надаються, повинні відповідати міжнародним стандартам);

• з міжнародною участю

(з кількістю іноземних  учасників менше 10% від загальної  кількості експонентів);

• національні

(з участю фірм окремої  країни);

• міжрегіональні

(демонструють продукцію  та послуги виробників з кількох  регіонів);

 

• місцеві (регіональні) – з участю фірм лише того міста / регіону, де проводиться виставка/ярмарка.

 

Класифікація  за тематичною (галузевою) ознакою:

• універсальні;
• спеціалізовані (багатогалузеві та галузеві).

 

Класифікація за значенням  заходу для економіки міста / регіону / країни:

• виставки загальнодержавного значення;
• виставки міжрегіонального значення;
• виставки регіонального значення;
• виставки місцевого значення.

 

Класифікація  за джерелами фінансування:

• на бюджетній основі

(кошти на покриття витрат  на організацію та проведення  виставки виділяються з державного  бюджету);

• на комерційній основі

(кошти на покриття витрат  на організацію та проведення  виставки надаються комерційними  підприємствами: організаторами, учасниками  та спонсорами виставки);

• на змішаній основі

(кошти на покриття витрат  на організацію та проведення  виставки частково виділяються  з державного бюджету, а частково  надаються комерційними підприємствами).

 

Класифікація за часом  функціонування (в залежності від  тривалості роботи):

• постійно діючі (0,5 – 1 рік та більше);
• тимчасові (0,5 – 5 місяців);
• короткострокові (від 1- 5 днів до 0,5 місяця).

 

Класифікація  за територіальним принципом (на території  якої країни проводиться виставка):

• виставки, що проводяться всередині країни;
• виставки, що проводяться на території інших країн.

 

 

1.1. Теоретичні засади виставково-ярмаркової справи.

 

Чому необхідно  брати участь у виставках?

 

SWOT-

аналіз

В умовах розвитку глобалізаційних  процесів, динамізації кон’юнктури  світових товарних ринків, загострення  конкуренції і стрімкої трансформації  ринкового середовища компанії прагнуть — і це цілком зрозуміло —  використовувати найбільш ефективні  та економічно виправдані методи підтримки  конкурентоспроможності. Одним із них  є участь у міжнародних виставках  і ярмарках, які сьогодні за своєю  сутністю та функціональною спрямованістю  перетворилися із раніше звичних  демонстраційно-збутових заходів на високоінтегрований механізм багатьох інструментів маркетингу (Рис. 1.2).

Перевірка

маркетингового

комплексу(4Р)

 

Виставки

та

Ярмарки

Самодіагностика

(Selfassessment)

Маркетингові дослідження

Бенчмаркетинг

(Benchmarketing)

 

 

 

Рис.1.2. Виставки та ярмарки в арсеналі маркетингових інструментів

 

У рамках маркетингу як "результуючої сили" "складових" програмування, координації і контролю всієї  підприємницької діяльності, що служить, з одного боку, постійному задоволенню ринку, а з іншого боку - досягненню цілей самого підприємства, торгові ярмарки і виставки органічно включаються в сферу безпосередньої комунікації.  У цій сфері вони виконують роль засобу, тоді як роль передавача інформації грає експонент, а роль приймача - відвідувачі.  Стенд у даному випадку функціонує як "пускова установка" комерційних повідомлень, а співробітники стенда - як ланка для комунікації.

Пішла в минуле епоха, коли виставочна діяльність була мобілізована на забезпечення безпосереднього збуту товарів.  Сьогодні участь у торгових ярмарках і виставках має глобальні цілі і стоїть на службі всіх складового комплексу маркетингу.  Саме тому не було б, напевно, перебільшенням сказати, що підприємство, що не відкрило для себе послуг ярмарків і виставок, приречено бути паралізованим до кінця свого життя.

Виставки і ярмарки, як організовані товарні ринки, де протягом декількох днів і покупцеві, і  продавцю надається можливість охопити  майже 70% даного ринку, створюють добрі  умови для перевірки маркетингового комплексу фірми, здійснення бенчмаркетингу та самодіагностики, проведення маркетингових  досліджень і накопичення інформації для подальшого SWOT-аналізу.

Стенд перестав бути короткострокової "торговою точкою" і перетворився в платформу переслідування глобальних підприємницьких цілей і, у першу чергу, удосконалювання фірмового іміджу експонента.

Зокрема,

• по відношенню до цін і комерційних умов ярмарку і виставки допомагають експоненту проявити свої сильні сторони (наступальна політика) або навіть адаптувати застосовувану їм методику до відповідної поведінки конкурентів у тому, що стосується:

     -  термінів  постачання, 

     -  умов платежу, 

     - вартості пакування, транспортування і страхування, 

• засобу обслуговування клієнтів (сервіс) тощо.

• у галузі збуту ярмарки/виставки надають справжній вихід для перевірки ефективності використовуваної системи збуту (агенти, торгові мережі і т.д.), транспортування і збереження і, у той  же   час,   активно  сприяють  адаптації  до  умов  конкуренції.  І, нарешті,
• у плані товару, дизайн, якості, життєвий цикл, запропонований асортимент   піддаються   самій   конструктивній   критиці,   що

сприяє своєчасному пристосуванню  підприємства до ринкових   

 умов.            

 

Галуззю , де ярмарки/виставки претендують на безперечну першість, є безпосереднє спостереження за конкурентами за умови, що воно здійснюється на основі заздалегідь підготовленої цільової анкети такого типу:

• місцезнаходження конкуруючої фірми,
• сектор діяльності, 
• виробнича спроможність,    
• рівень науково-дослідної діяльності,
• методика та бюджет пропаганди-реклами,
• мережі реалізації товарів,    
• процес розвитку,
• рівень прибутку,
• політика цін,  
• нововведення і т.д.  

У той же самий час ярмарки/виставки допомагають експоненту:

• почати самокритичний аналіз процесу розвитку свого підприємства,
• оцінити його позицію на ринку (розміри, стабільність), 
• знайти   раціональні   ідеї   в поведінці конкурентів, що паралельно з ним беруть участь у даній ярмарку/виставці, 
• визначити напрям конкуренції по відношенню до товарів-субститутів, 
• вивчити політику конкурентів (методи, стимули, системи). 

Отже, враховуючи вищезазначене, можна стверджувати, що виставки і  ярмарки є ефективними засобами просування товарів та послуг на ринку, до того ж з одночасним (при бажанні) застосовуванням багатьох інструментів комунікаційної та PR технологій з елементами шоу, конкурсів, розповсюдженням сувенірів і т. ін., що стимулює покупців, налаштовує як на негайну, так і на подальшу купівлю запропонованих товарів і послуг. Виставки і ярмарки, крім усього іншого, є швидким та досить зручним засобом отримання маркетингової інформації про конкурентів, їхні комерційні пропозиції, нові товари та послуги, методи залучення клієнтів. Таким чином, компанія може отримати інформацію для аналізу SWOT – діагностики своїх сильних та слабких сторін, ризиків та шансів у порівнянні з конкурентами. Представлені на виставці нові товари та послуги характеризують зміни і тенденції, властиві певній галузі в даний час. А сьогодні, як відомо, своєчасне отримання необхідної інформації може сприяти створенню певної конкурентної переваги за умов швидкої та правильної реакції фірми. Отже, що стосується глобально-економічного аспекту, то сучасні виставки і ярмарки стали дзеркалом техніко-технологічного розвитку; ринком комерційної та маркетингової інформації; барометром цін на товари і послуги; засобом прогнозування кон’юнктурних змін; соціальним явищем з симбіозом економічних, політичних та культурних подій.

Цілі участі

 

Причини, що спонукають підприємства взяти участь у торгових ярмарках/виставках, стають явними при вивченні окремих цілей комплексу маркетингу, із якими вони повинні бути нерозривно пов'язані.  Ці цілі, яких за звичай буває декілька, відбиваються в коротко- та середньостроковій програмі маркетингу і колективно визначаються всіма керівними робітниками підприємства, наділеними спільною відповідальністю.

Незважаючи на істотні  розбіжності між товарами широкого вжитку й інвестиційної продукції, а тим більше, послугами в тому, на що робиться основний наголос в участі (де знаходиться його "центр тяжіння"), виставковий стенд завжди виконує функції:

• торгового агентства,

• "передавача" пропаганди і реклами,
• арени конкурентного протиборства в галузі техніко-економічних  досягнень,
• платформи для удосконалювання фірмового іміджу підприємства і джерела одержання інформації.

Підстави, достатні для участі підприємства в торгових ярмарках/виставках, диференціюються в залежності від виду підприємства (інвестиційні, споживчі товари, послуги), його розмірів, типу ярмарку/виставки (міжнародна, регіональна і т.д.), місця і періоду її проведення, а також складу відвідувачів.  У будь-якому випадку вони повинні відповідати глобального цілям підприємства, бути систематизовані в ієрархічному порядку на підставі принципу переверненої піраміди, супроводжуватися конкретним планом їхньої реалізації і точних критеріїв для контролю ступеня досягнення кожній із них окремо.

Зокрема, що стосується причин участі в закордонних ярмарках і  виставках, вони диференціюються в  залежності від виду ринку показана в Таблиці 1.1.

 

Таблиця 1.1. Причини участі в закордонних  виставках/ярмарках

НОВІ І ВАЖКІ ЗАКОРДОННІ РИНКИ	КЛАСИЧНІ ЗАКОРДОННІ  РИНКИ
ПРЕЗЕНТАЦІЯ ПІДПРИЄМСТВА ТА ЙОГО ПРОДУКЦІЇ   ЗБІР ІНФОРМАЦІЇ З РИНКУ       КОНТАКТИ ЗІ ЗНАЧНИМИ           ПОКУПЦЯМИ   ПОШУКИ ПРЕДСТАВНИКА /    ПАРТНЕРА	1.  КОНТАКТИ ЗІ ЗНАЧНИМИ  ПОКУПЦЯМИ ТА ІМПОРТЕРАМИ   ПРЕЗЕНТАЦІЯ ПІДПРИЄМСТВА ТА ЙОГО ПРОДУКЦІЇ    3.  ОБМІН ІНФОРМАЦІЄЮ З       ПОТЕНЦІЙНИМИ  КЛІЄНТАМИ    4.  ОДЕРЖАННЯ ЗАМОВЛЕНЬ

 

Відповідно до перерахованих  вище чинників, причини участі можуть   бути   класифіковані   на   загальні,   що   однакові   для   всіх підприємств, та особливі, що диференціюються в залежності від політики кожного підприємства:

1. Загальні  причини:

• збільшення обсягу продажів,
• контроль за конкурентноздатністю підприємства,
• визначення експортної спроможності товарів,
• вивчення загальної кон'юнктури в галузі (тренд тощо),
• обмін досвідом,
• розвиток співробітництва,