Стимулирование продаж

6. В практической деятельности торгового объекта «Горячий хлеб» необходимо использовать следующие виды скидок: разовые, долговременные, накопительные, а также скидки за своевременность оплаты.

7. Предложенные стратегии развития в отношении ассортиментных групп товаров со временем должны обеспечить оптимальное соотношение между различными ассортиментными группами, результатом которого станет повышение эффективности сбытовой деятельности торгового объекта «Горячий хлеб».

Многие  организации успешно применяют  у себя на практике методы стимулирования, хотя сфера стимулирования сбыта  и не лишена проблемных областей, над  которыми управляющий персонал должен постоянно работать. Необходимо грамотно подходить к процессу стимулирования, предвидеть возможные трудности  в этой области и придумывать  оригинальные решения возникающих  проблем, чтобы вся система стимулирования была эффективной.

Всегда  необходимо помнить, что для успешной деятельности организации нужно стимулировать не только потребителей, приобретающих этот товар, но и работников, которые этот товар создают, продают потребителю. Существует огромное количество методов стимулирования торгового персонала, как ценовых, так и неценовых, и самое главное, в данном случае, выбрать правильный метод, а для этого, прежде всего, нужно очень хорошо знать потребности и ценности каждого члена коллектива организации.

Стимулирование  сбыта – это искусство и  наука превращения благоприятного отношения к вашему товару или услуге в немедленную покупку. Уильям А. Робинсон, президент агентства по стимулированию сбыта сказал, что стимулирование сбыта отзывается звонком в кассовом аппарате.

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ

 

1. Акулич И.Л., Демченко Е.В. Основы маркетинга. – Минск: Выш.шк, 2010. – 479с.
2. Андреева, О.Д. Технология бизнеса: маркетинг: Учебное пособие/ О.Д.Андреева. – М.: Издательство группа ИНФРА-М, 2005. – 224 с.
3. Асээль, Г. Маркетинг: принципы и стратегии: Учебник для вузов/ Г. Асээль. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 804 с.
4. ВолкогоноваО.Д., Зуб А.Т. Стратегический менеджмент: Учебник/ (ГРИФ). – М.: ИНФРА-М, 2007. – 256 с.
5. Голубков, Е.П. Основы маркетинга / Е.П. Голубков. – М.: Изд-во «Финпресс», 2004. – 656с.
6. Дашков, Л.П. Коммерция и технология торговли / Л.П. Дашков, В.К. Памбухчиянц. – М: ИВЦ «Маркетинг», 2008. – 284с.
7. Дорошеев, В.И. Введение в теорию маркетинга/ Учеб.пособие для вузов/В.И.Дорошеев. – М.: ИНФРА-М, 2004. – 285с.
8. Дурович, А.П. Основы маркетинга/ А.П.Дурович. – М.: ООО «Новое знание», 2004. – 428с.
9. Котлер, Ф., Армстронг, Г., Сондерс, Д., Вонг, В. Основы маркетинга / Пер. с англ. – М.: Издательский дом «Вильямс», 2006. – 944с.
10. Маркетинг: Учебник/ А.Н. Романов, Ю.Ю. Корлюгов, С.А.Красильников и др., Под ред. А.Н. Романова. – М.: Банки и биржи, 2010. – 560с.
11. Методы стимулирования сбыта // Управление продажами, управление компанией, маркетинг, PR [Электронный ресурс] / ред. Т. Асланов. – М. 2010. – Режим доступа http://supersales.ru/terminy-i-opredeleniya/metody-stimulirovaniya-sbyta.html. – Дата доступа: 21.09.2012.
12. Оксанова, З.К. Маркетинг/ З.К. Оксанова. – М.: Изд-во Проспект, 2007.-383с.
13. Панкратов Ф.Г. Коммерческая деятельность / Ф.Г. Панкратов, Т.А. Серегина. – М.: ИВЦ «Маркетинг», 2008. – 380с.
14. Петухова, Н.Г Эффективность коммерческой деятельности розничного торгового предприятия в условиях развития рыночных отношений: текст лекций / Н. Г. Петухова. – Гомель: ГКИ, 2005. – 634с.
15. Собалев, Б.А. Маркетинг / Б.А. Собалев. – М.: ИНФРА-М, 2008. – 383с.
16. Юсипова, Ю.М. Основы предпринимательского дела. – М.: ИНФРА-М, 2007. – С.425.

 

 

 

 

 

 

 

 

ПРИЛОЖЕНИЕ А

Таблица 1- Преимущества и  недостатки различных форм стимулирования сбыта

 

Форма стимулирования сбыта	Преимущества	Недостатки
предоставление бес-платных образцов продукции	- дает потребителям возмож-ность составить наиболее пол-ное впечатление о покупке; привлекает новых потребителей. - способствует более быстрому  восприятию продукта.	- связано со значительными расходами; - не позволяет составить точную картину о перспективах реализации.
свободное испытание и проверка изделия	- преодоление невосприимчиво-сти ко всему новому и непри-вычному.	- достаточно сложен и дорог в организации и проведении.
непосредственное распространение купонов агентами по сбыту	- хорошая избирательность, нацеленность  на заранее вы-бранный круг потребителей; - высокая степень восприимчи-вости потребителей, привлече-ние их внимания к продукту.	- очень трудоемкий процесс, требующий  много времени; - нуждается в тщательном  контроле.
рассылка купонов по почте	- очень хорошая избиратель-ность и степень восприимчиво-сти потребителей; - возможность застать  людей в домашней обстановке.	- довольно дорогостоящий ме-тод; - нужно время для получения  каких-либо результатов; - зависимость от качества  со-ставления письменного обращения.
распространение ку-понов через газеты	- быстрота и удобство в практи-ческом использовании метода; - учет географическойспецифи-ки; - сравнительно дешевый  метод.	- низкая степень восприимчивости потребителей; - розничные торговцы могут  игнорировать (не признавать) такие купоны; - требует тщательного  планирования при использовании.
распространение ку-понов через журналы и приложения к ним	- точная ориентация на заранее  выбранные группы потребите-лей; - эффективный охват наиболее  важных потребителей.	-может стать весьма дорогостоящим; - потребители не всегда  выре-зают такие купоны; - относительно невысокий  темп восприятия изделий потребителем.
гарантирование воз-врата денег	- повышает престиж марки фирмы; - открывает путь для  формиро-вания новых рынков.	- результаты появляются не сразу; - оказывает весьма умеренный  эффект на рост объема продаж.

 

 

 

 

Окончание таблицы  1

1	2	3
премиальная продажа (снабжение покупки  каким-либо мелким подарком)	- способствует росту объемов продаж; - незначительно дополнитель-ные расходы по сбыту.	- появляется проблема мелких краж  со стороны торгового персонала; - недостаточный стимул  для постоянного клиента.
конкурсы и лотереи	- способствует росту доверия к  марке фирмы.	- достаточно дорогостоящий в применении; - участие ограниченного  круга потребителей.
скидки с цены	- увеличивает объем реализации  изделий; - наглядный и удобный  в ис-пользовании.	- низкая избирательность к за-ранее выбранным группам по-требителей; - может подорвать престиж  торговой марки.
демонстрация товара в пункте продажи, выкладка	- эффективное средство привле-чения внимания потребителей.	- требует обязательного участия торгового агента (демонстрация); - требует постоянного  обновления (витрина).

Примечание – Источник: собственная разработка на основе [5, с 351]