Шпаргалка по "Маркетингу"

q_ci=p_i/p_баз, или q_ci= p_баз / p_i

где q_ci – единичный качественный i -ый показатель КТ  p_i  - значение  i-го показателя  оцениваемого товара  p_баз - базовое значение   i-го показателя.

Для получения группового качественного показателя используют следующую формулу:I_к=∑ q_ci*w_i, w_i - к-т значимости   i-го качественного сопоставимого показателя. Полученный   I_к  дает возможность определить способен ли данный товар удовлетворить сущ.потребность. Групповой экономический показатель I_э=ц_i/ц_баз ,Ц_i и ц_баз –цена на изучаемый и базовый товар.

35. Сущность позиционирования товара

Позиция товара – это место, которое, по мнению покупателя, занимает данный товар среди аналогичных товаров. Позиционирование товара на рынке – это комплекс мер, благодаря которым в сознании целевых покупателей данный товар по отношению к конкурирующим товарам занимает собственное, отличное от других и выгодное для компании место.                                      Процесс позиционирования начинается с определения функциональных и психологических преимуществ данной марки. Мотивы покупки в целевой группе при позиционировании должны быть подкреплены маркетинговыми характеристиками товара и его конкурентными преимуществами и особенностями. Существует семь условий, необходимых для выбора правильного позиционирования на рынке: 1)Хорошо понимать реальные позиции марки в сознании покупателя.   2) Знать позиционирование конкурирующих марок. 3)Выбрать собственную позицию и аргументы для ее обоснования. 4)Оценить потенциальную рентабельность выбранной позиции. 5)Убедиться в том, что марка обладает достаточным потенциалом, чтобы достичь нужной позиции в сознании потребителей. 6)Оценить уязвимость позиционирования. 7)Убедиться в согласованности выбранного позиционирования с другими маркетинговыми факторами.  Выделяет 7 альтернативных стратегий позиционирования марки: 1)Позиционирование по атрибуту. Компании позиционируют себя по какому-либо атрибуту: размер,  срок существования. 2)Позиционирование по использованию/применению заключается в позиционировании продукта как лучшего для определенных целей.   3)Позиционирование по преимуществу. Здесь продукт позиционируется как лидер по какой-то определенной услуге. 4)Позиционирование по конкуренту. Здесь продукт позиционируется как превосходящий по какому-либо показателю называемого или подразумеваемого конкурента. 5)Позиционирование по категории продукта предполагает, что продукт подается как лидер в определенной товарной категории. 6)Позиционирование по соотношению цена/качество. В данном случае продукт позиционируется как предлагающий наибольшие блага. 7)позиционирование по потребителю заключается в позиционировании продукта как наилучшего для определенной группы потребителей.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

31. Место сервиса в системе  маркетинговой деятельности предприятия

Наиболее распространено определение сервиса как работы по оказанию услуг, т. е. по удовлетворению чьих-либо потребностей.

Сервис — это система обеспечения, позволяющая покупателю (потребителю) выбрать для себя оптимальный вариант приобретения и потребления технически сложного изделия, а также экономически выгодно эксплуатировать его в течение разумно обусловленного срока, диктуемого интересами потребителя.Существует ряд принципов сервиса:1.  Обязательность предложения. В глобальном масштабе компании, производящие высококачественные товары, но плохо обеспечивающие их сопутствующими услугами, ставят себя в очень невыгодное положение.2. Необязательность использования. Фирма не должна навязывать клиенту сервис.3.  Эластичность сервиса. Пакет сервисных мероприятий фирмы может быть достаточно широк: от минимально необходимых до максимально целесообразных.4.  Удобство сервиса. Сервис должен предоставляться в том месте, в такое время и в такой форме, которые устраивают покупателя.5.  Техническая адекватность сервиса. Современные предприятия все в большей мере оснащаются новейшей техникой, резко усложняющей технологию изготовления изделия. И если технический уровень оборудования и технологии сервиса не будет адекватен производственному, трудно рассчитывать на необходимое качество сервиса. 6.  Информационная отдача сервиса. Руководство фирмы должно прислушиваться к информации, которую может выдать служба сервиса относительно эксплуатации товаров, об оценках и мнениях клиентов, поведении и приемах сервиса конкурентов и т. д.7.  Разумная ценовая политика в сфере сервиса. Сервис должен быть не столько источником дополнительной прибыли, сколько стимулом для приобретения товаров фирмы и инструментом укрепления доверия покупателей.8.Гарантированное соответствие производства сервису. Добросовестно относящийся к потребителю производитель будет строго и жестко соразмерять свои производственные мощности с возможностями сервиса и никогда не поставит клиента в условия «обслужи себя сам».В основные задачи системы сервиса входит:1. Консультирование потенциальных покупателей перед приобретением ими изделий данного предприятия, позволяющее им сделать осознанный выбор.2.  Подготовка персонала покупателя (или его самого) к наиболее эффективной и безопасной эксплуатации приобретаемой техники.3.  Передача необходимой технической документации, позволяющей специалистам покупателя должным образом выполнять свои функции.5.  Доставка изделия на место эксплуатации таким образом, чтобы свести к минимуму вероятность его повреждения в пути.6.  Приведение изделия (техники) в рабочее состояние на месте эксплуатации (установка, монтаж) и демонстрация его покупателю в действии.7.  Обеспечение полной готовности изделия к эксплуатации в течение всего срока нахождения его у потребителя.8.  Оперативная поставка запасных частей и содержание для этого необходимой сети складов, тесный контакт с изготовителями запасных частей.9.  Сбор и систематизация информации о том, как эксплуатируется техника потребителями (условия, продолжительность, квалификация персонала и т. д.) и какие при этом высказываются замечания, жалобы, предложения.Таким образом, сервисная политика охватывает систему действий и решений, связанных с формированием у потребителя убеждения, что с покупкой конкретного изделия или комплекса он гарантирует себе надежные тылы и может концентрироваться на своих основных обязанностях .

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

32.Место предпродажного  обслуживания в деятельности  промышленного предприятия. Предпродажный сервис содержит 6 основных элементов:1) проверка;2)консервация;3)укомплектование необходимой технической документацией;4)расконсервация и проверка перед продажей;5)демонстрация;6)консервация и передача потребителю. Этот сервис предпологает подготовку товара к покупке и эксплуатации,максимальное облегчение торговому персоналу его сбыта,а покупателю- его приобретения.

Два основных вида деятельности предпродажного обслуживания:1.Информирование клиетов,заключающееся в сборе и распространении маркетинговой информации;одновременно разрабатывается и распространяется техническая документация.Демонстрация обарудования и обучение пользователей имеют важное значение,,для предприятий реализующих в полной мере функциональные качества изделия,отсутствие такого обучения невозможно. 2.Подгатовка к эксплуатации помогает клиенту приобрести материальное изделие,приспособить его к существующим условиям труда, а затем эксплуатировать. Все эти области образуют некую упорядоченную совокупность-предпродажное смешанное обслуживание.

 

33.Место послепродажного  обслуживания в деятельности  промышленного предприятия.

Послегарантийный сервис делится  на: гарантийный и постгарантийный.Гарантийный может включать:1) расконсервацию при потребителе;2)монтаж и отпуск;3)проверку и настройку;4)обучение работников;5)обучение специалистов по поддерживающему сервису;6)наблюдение изделия(системы)в эксплуатации;7)осуществление предписанного технического обслуживания;8)ремонт(при необходимости);9)поставку запчастей. Этот список в большей степени относится к дорогостоящей технике, производственного и техничес-го назначения. В наиболее распространенном случае после окончания гарантии выполнять нужно следующие требования: 1)наблюдать за изделием в эксплуатации;2)обеспечить поставку запасных частей;3)при необходимости производить ремонт;4)оказывать техпомощь;5)обязать специалистов по сервису провести повторные курсы для клиентов. Постгарантийное обслуживание проводится за отдельную плату, а цена и объем указаны в контракте, прейскурантами и другими подобными документами. Со стороны производителя, гарантийное обслуживание-гарантия качества для покупателя. Еслирепутация торговой марки на рынке укрепилась недостаточно, эксплуатационная гарантия является важным фактором,обеспечивающим потребителям качество товара при его эксплуатации.

 

34.Организация сервисной  деятельности промышленного предприятия.

Формы организации сервисного обслуживания: 1.Сервис ведется исключительно персоналом обслуживания. Этот вариант рекомендуется тогда, когда реализуемые изделия сложны, покупателей не много, а объем сервиса велик и требует высококвалифицированных специалистов. Прямой контакт важен когда изготовитель только вводит товар на рынок; любые неисправности устраняются быстро и без широкой огласки. 2.Сервис осуществляется персоналом филиалов предприятия-изготовителя. Рекомендуются товары широкого распространения, когда число покупателей значительно выросло. 3.Сервис поручается независимой специализированной фирме. 4.Для выполнения сервисных работ привлекают посредников(агентские фирмы, дилеров),несущих полную ответственность за качество и удовлетворение претензий. 5.Для сервиса создается консорциум производителей отдельных видов оборудования, а также деталей и узлов. Предпочтителен для достаточно сложной техники(морских судов, транспортных самолетов). 6. Работы, относящиеся к техническому обслуживанию, поручаются персоналу предприятия-покупателя.(когда техника используется самим предприятием, производящим сложное промышленное оборудование).