Проблемы организации эффективной маркетинговой службы на предприятиях России. Комплекс маркетинговых коммуникаций

Стратегии проталкивания товара и  привлечения потребителя к товару. Состав комплекса стимулирования во многом зависит оттого, какой стратегией обеспечения продаж пользуется фирма  — стратегией проталкивания товара или стратегией привлечения потребителей к товару.

Стратегия проталкивания товара предполагает использование торгового персонала и стимулирование сферы торговли для продвижения товара по каналам распространения. Производитель агрессивно навязывает товар оптовикам, оптовики агрессивно навязывают товар розничным торговцам, а розничные торговцы агрессивно навязывают его покупателям.

Стратегия привлечения потребителей к товару предполагает большие затраты на рекламу и стимулирование потребителей в целях формирования спроса с их стороны. В случае успеха такого подхода потребители начнут спрашивать товар у своих розничных торговцев, розничные торговцы — у оптовиков, а оптовики — у производителей.

Фирмы придерживаются разных точек зрения на использование  стратегий проталкивания или  привлечения. Например, корпорация «Проктер энд Гэмбл» предпочитает методы привлечения.

Степень готовности покупателя. Рентабельность средств стимулирования бывает разной и в зависимости от степени готовности покупателя. На этапе осведомленности основную роль играют реклама и пропаганда, а личной продаже отводится вспомогательная роль. На потребительскую убежденность в первую очередь оказывают влияние техника личной продажи и чуть-чуть меньше — реклама. И, наконец завершение сделки является главным образом функцией личной продажи. Очевидно, что личная продажа с присущей ей высокой стоимостью должна сосредоточивать свои усилия на заключительных этапах процесса покупки, через которые проходит потребитель.

Этап  жизненного цикла товара. -Эффективность  средств стимулирования бывает разной в зависимости от этапа жизненного цикла товара. На этапе выведения товара на рынок наиболее эффективные средства формирования осведомленности — реклама и пропаганда. Стимулирование сбыта полезно для подталкивания потребителей к опробованию товара. Личная продажа обходится сравнительно дорого, но ею все равно приходится пользоваться для побуждения розничных торговцев заняться продажей товара.

На этапе  роста реклама и пропаганда сохраняют  свою значимость а вот деятельность по стимулированию сбыта можно сократить, ибо на этом этапе требуется меньше побуждений.

На этапе  зрелости значимость стимулирования сбыта  по сравнению с рекламой возрастает. Марки покупателям уже известны, нужно лишь напомнить о них с помощью рекламы.

На стадии упадка к рекламе прибегают только для напоминания, пропаганду сводят на нет, коммивояжеры уделяют товару минимум внимания. Однако стимулирование сбыта продолжает оставаться активным.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЗАКЛЮЧЕНИЕ

 

В современных условиях насыщенного  рынка, успешность маркетинговых коммуникаций является одной из главных гарантий процветания бизнеса. К управлению системой маркетинговых коммуникаций необходимо подходить системно, точно  так же как к управлению финансами  или логистикой. Широко распространенная политика точечных маркетинговых мероприятий, как правило, не позволяет достичь  результатов, которые бы в значительной степени удовлетворяли потребностям среднего и крупного бизнеса.

Маркетинговые коммуникации являются процессом передачи информации о  товаре/услуге целевой аудитории. С  другой стороны, целевая аудитория  представляет собой группу людей, которые  получают маркетинговые обращения  и имеют возможность реагировать  на них.

Предприятия, продвигая на рынке  свой продукт, решают одновременно несколько  задач. Им необходимо:

• информировать перспективных потребителей о своем продукте,
• убедить покупателей отдать предпочтение именно этому продукту (торговой марке),
• заставить покупателей действовать определенным образом, т.е. совершать покупки.

Следовательно, маркетинговые коммуникации призваны дать целевым аудиториям представление  об общей маркетинговой стратегии  фирмы с помощью целенаправленных специальных сообщений (о самом  товаре, его цене, способах и местах продажи) с целью вызвать интерес  к товару/услуге и сформировать о  них определенное представление.

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННЫХ ИСТОЧНИКОВ:

 

 

1. Басовский Л.Е. Маркетинг. М.: ИНФРА-М, 1999.
2. Берестов В.Л. Анализ и оценка маркетинговой деятельности промышленного предприятия // Проблемы современной экономики. Евразийский международный научно-аналитический журнал. – 2008. – №1. – С.231-233.
3. Богомолова И.П. Эффективность организационной структуры управления маркетингом как способ повышения конкурентоспособности предприятиями // Управление персоналом. – 2008. – №17. – С.47-51.
4. Голубков Е.П. Маркетинг: стратегии, планы, структуры. М.: Дело, 1995.
5. Гусев А. Об управлении маркетинговой деятельностью предприятия // Практический маркетинг. – 2006. – № 5. – С.22-23.
6. Дайн А. И др. Маркетинг. М.: Экономика, 1993.
7. Котлер Ф. Основы маркетинга. Краткий курс.: Перс. с англ. – М.: Изд.дом «Вильямс». – 2007. – 656 с.
8. Маркетинг: Общий курс / Под. ред. Колюжновой Н.Я., Якобсона А.Я. – М.: Изд-во «Омега». – 2006. – 476 с.
9. Медведев П.М. Организация маркетинговой службы с нуля. – СПб: Питер. – 2005. – 224 с.
10. Панкрухин А.П. Маркетинг. – М.: Омега-Л. – 2005.  – 656 с.
11. Петушков А.В. Организация службы маркетинга на предприятии // Маркетинг и маркетинговые исследования. – 2008. – №6. – С.468-476.
12. Скляренко В.К., Прудников В.М. Экономика предприятия. – М.: ИНФРА-М. – 2006. – 528 с.
13. Титов В.И. Экономика предприятия. – М.: Эксмо. – 2008. – 416.
14. Хайем А. Маркетинг для «чайников». Киев: Диалектика, 1998.
15. Цахаев Р.К., Муртузалиева Т.В., Алиева С.А. Основы маркетинга: Учебник. – М.: Изд-во «Экзамен». – 2005. – 448 с.
16. Чечевицына Л.Н., Чуев И.Н. Экономика фирмы. – Ростов н/Д.: Феникс – 2006. – 400 с.
17. Шеремет Д.А. Маркетинговый анализ и его роль в стратегическом развитии организации // Аудит и финансовый анализ. – 2007. – №5. – С.418-427.
18. Шмелева Н.А., Ваганов А.С., Данченок Л.А. Стратегический маркетинг. – М.: Московская финансово-промышленная академия. - 2004. – 77 с.
19. Экономика предприятия (фирмы) / Под.ред.проф.Волкова О.И., доц. Девяткина О.В. – М.: ИНФРА-М. – 2007. – 601 с.
20. Экономика предприятия (фирмы) / Под.ред.проф.Позднякова В.Я., доц. Прудникова В.М. – М.: ИНФРА-М. – 2008. – 319 с.
21. Экономика предприятия / Под. ред. проф. Горфинкеля В.Я. – М.: ЮНИТИ-ДАНА. – 2008. – 767 с.
22. Юлдашева, О.У. Эффективная организация маркетинга – с чего начать? // Маркетинг и маркетинговые исследования в России. – 2008. - № 1. – С. 5-17.