Отчет по практике в ООО Русский стиль 97

Маркетинговая служба также развивает продажи через торговые команды поставщиков («Gillette», «Colgate Palmolive», Концерн «Калина»). В частности, на базе Компании успешно работает самая большая в России команда торговых представителей «Colgate» - 25 человек. Маркетинговая служба компании эф-фективно продвигает новые группы с помощью работы брендменеджеров и отдельных торговых представителей поставщиков («Ликомп», «Марал Трейд», и др.). Маркетинговая служба компании агрессивно работает с крупными супермаркетами г.Краснодара (доля продаж компании в объеме продаж соответствующих товаров до 90%), предоставляя наиболее лучшие кредитные условия, своевременную доставку (в определенные часы) и оптимальные цены.

 

1.3.2 Ценовая политика ООО «Русский Стиль-97»

 

Ценовая политика ООО «Русский Стиль-97» очень гибкая. Как показал проведенный нами анализ, система скидок при работе ООО «Русский Стиль-97» с посредниками дилерами и дистрибъюторами является многоступенчатой и формируется суммарно по следующим основаниям:

А - объем продаж;

В - форма оплаты (предоплата);

С - время работы с ООО «Русский Стиль-97»;

D -  сезонность - летняя скидка;

Суммарная скидка = A + B + C + D.

А. Размеры скидок посредникам в зависимости от объема продаж устанавливаются в соответствии с таблицей 2.

В. Клиентам, которые работают или собираются работать по предоплате полагается скидка в 2 %.

 

Таблица 2 – Размеры скидок ООО «Русский Стиль-97» для посредников

Скидка	1%	2%	3%	4%	5%	6%
Объем продаж, в тысячах $
Региональные дилеры	-	5000$ - 15000$	15000$ - 25000$	25000$ -   35000$	35000$ -  45000$	свыше   45000$
Розничные дистрибьюторы	4000$ - 5000$	5000$ -   6000$	6000$ -7000$	7000$ - 8000$	8000$ -  10000$	свыше  10000$

 

С. Время работы с компанией ООО «Русский Стиль-97». Эта скидка необходима для того, чтобы удерживать постоянных клиентов, давно работающих с компанией. Она устанавливается в соответствии с таблицей 3.

 

Таблица 3 – Размеры скидок посредникам в зависимости от времени работы с ООО «Русский Стиль-97»

Год начала работы с компанией	2011	2010	2009	2006	2005	2004	2003
Общее время работы с компанией, лет	0	1 год	2 года	3 года	4 года	5 лет	6 лет
Скидка, %	0	0,5%	1%	1,5%	1,75%	2%	2,25%

 

Для получения этой скидки обязательным условием является ежемесячное предоставление клиентом отчетности по установленной форме. В противном случае клиент лишается данной скидки.

D. Сезонная скидка 1% предоставляется в летний период с 15 мая по 15 сентября клиентам, закупающим продукцию компании на сумму от 7000$.

Кроме скидки дилеры ООО «Русский Стиль-97» получают бонусы по результатам года по следующим критериям:

А - выполнение дилером плана на год - 1% дельты от перевыполнения плана на год (полугодие)

Б - представленность продукции ЗАО «Танлер», которой работает дилер, в рознице (таблица 4):

 

Таблица 4 – Бонусы дилерам ООО «Русский Стиль-97» по критерию Б.

Представленность продукции ООО «Русский Стиль-97» в рознице (с которой работает  дилер)	90%	100%
Бонус (от суммы объема продаж по "розничным клиентам" за год)	0,5%	1%

 

Такая система взаимоотношений с посредниками в ООО «Русский Стиль-97», как показывают результаты финансово-хозяйственной деятельности пред-приятия, является весьма эффективной.

Достаточно эффективными являются также маркетинговая и сбытовая концепции предприятия.

    1.3.3 Анализ ситуации на рынке и конкурентоспособности ООО «Русский Стиль-97»

 

Активность российского рынка кремов постоянно растёт: увеличиваются его обороты и рост розничных фирм, занимающихся реализацией космети-ческой продукции. Но самое важное то, что растет число отечественных производителей кремов, а это влечет за собой не только значительное наполнение этого рынка отечественной продукцией, но и заметное повышение качества, увеличение ассортимента в основных товарных группах.

По данным таможенной статистики, объем ввоза этих товаров в 2012 г. уменьшился в 1,4 раза по сравнению с 2011 г. и составил 436,22 млн. долл. США. В течение 2012 г. квартальные объемы поставок косметических кремов постоянно сокращались. Максимальный объем импорта был отмечен в феврале 2012 г. и составил 61,16 млн. долл., а минимальный - в октябре, который составил 11,37 млн. долл. Сравнение объемов импорта в первом и последнем кварталах 2012 г. показало, что объем ввоза данной продукции, уменьшился в 3,2 раза.

В 2012 г. объем продаж косметических кремов, по оценкам экспертов Российской косметической ассоциации, превысил 2,5 млрд. долл., в то время как потенциальная емкость рынка была оценена в 15-18 млрд. долл. Анализируя объемные показатели продаж отечественных предприятий - производителей косметической продукции, можно отметить, что доля этих предприятий на отечественном  рынке кремов, составлявшая до августа 2012 г. 10-15%, сегодня выросла до 20-25%. А доля отечественной косметики в обороте крупных оптовых фирм за последний год возросла на 70-80%, в то время как до кризиса она составляла лишь 30-40%.

Сегодня в России насчитывается более 120 крупных предприятий - производителей косметической продукции. Объем производства многих из них только за прошлый год увеличился на 20-25%. При этом количество представляемых новинок в этой области расширяет ассортимент имеющихся товарных групп примерно в 1,2 раза ежемесячно. Учитывая столь быстрые темпы роста отечественного  рынка кремов, следует отметить, что для обеспечения конкурентоспособного положения на нем предприятию, производящему эту продукцию, необходимо не только вкладывать деньги в научные разработки, но и задействовать все инструменты маркетинга.

Практически на всех косметических предприятиях имеются достаточно профессиональные отделы маркетинга. Каждый из них использует свою стратегию и тактику поведения на рынке. Наибольшую активность на рынке проявляют ПКФ «Невская косметика» и концерн «Калина». Ими осуществляется разумная рекламная и маркетинговая политика, свидетельством чего является реклама продукции этих предприятий на центральном телевидении.

Соревнование с западными производителями ведется на уровне различных подходов, реализующихся в рамках тактических задач рекламной деятельности. Одним из таких тактических подходов является увеличение ассортимента парфюмерных и косметических товаров отечественных производителей. Широкий ассортимент объясняется желанием производителей повысить вероятность покупки своих товаров и облегчить работу с оптовыми фирмами. Последнее определяется тем, что оптовик хочет иметь исчерпывающий ассортимент, и, чем больше товара соответствующего качества и количества он найдет на одном предприятии, тем лучше для этого производителя.

Столь динамичные изменения конъюнктуры  рынка кремов не могли не повлиять на тенденции развития этого рынка на юге России, в одном из наиболее перспективных регионов страны по геополитическому положению.

По данным краевого статистического управления, в 2011 г. в Краснодарский край было ввезено косметических кремов на общую сумму 21,912 млн. руб. Основными поставщиками отечественной косметической продукции являлись Уральский регион и Центральный район России, Москва и Московская область (рисунок 5).

Рисунок 5 – Объемы поставок от крупных производителей кремов на рынок юга России регионами РФ, млн. руб.

 

В то же самое время было вывезено за пределы края косметических кремов от южно-российских производителей на сумму 14,502 млн. руб. Основные регионы поставки - Центрально-Черноземный район, Поволжский регион, республики Татарстан и Башкорстан (рисунок 6).

 

Рисунок 6 – Объемы вывоза кремов южно-российскими производителями в регионы РФ, млн. руб.

 

В предпочтениях южно-российских потребителей относительно отечест-венной косметической продукции можно выделить четыре основных произво-дителя, продукция которых вызывает полное доверие пользователей и потен-циальных потребителей. Это московская парфюмерно-косметическая фабрика «Свобода», санкт-петербургская «Невская косметика», екатеринбургский концерн «Калина» и краснодарская ГТКФ «Сувенир».

Наибольшей популярностью пользуются следующие отечественные марки косметической продукции: «Свобода», «Калина», «Невская косметика», «Низар», «Сувенир», «Линда» (рисунок 7).

Рисунок 7 – Структура популярности торговых марок кремов оптовых торговых фирм

 

Анализируя сложившуюся ситуацию на  рынке кремов юга России (рисунок 7), можно сделать следующие основные выводы. Содержание рынка кремов в регионе определяет главным образом продукция четырех основных производителей: АО ПКФ «Свобода» (г.Москва), концерна «Калина» (г.Ека-теринбург), АО «Невская косметика» (г.Санкт-Петербург), АО «Низар» (г. Москва). Основными поставщиками которой являются ООО «Флоракс», ЗАО «Тандер».

Укрепление позиций указанных производителей достигнуто за счет реализации обоснованной рекламной и маркетинговой политики и внедрения результатов научных разработок. Налицо тенденция роста в предпочтениях потребителей в отношении отечественной косметической продукции.

Укрепление позиций этих производителей в дальнейшем может быть до-стигнуто за счет улучшения упаковки и рекламной поддержки, осуществляемой с учетом рекламных предпочтений потенциальных потребителей. У реги-ональных производителей имеет место тенденция к увеличению их собст-венной доли на косметическом рынке России. Перспективы в закреплении этой тенденции связаны с тем, насколько профессионально будет реализована их маркетинговая и рекламная стратегия в направлении изменения доли предпочтений потенциальных потребителей, связанной с доверием к продукции, изготовленной с использованием местных ингредиентов.

В этих условиях конкурентоспособность ООО «Русский Стиль-97» оста-ется достаточно высокой за счет более эффективной по сравнению с конкурентами товарной, ценовой  и сбытовой политики, а также эффективной маркетинговой и сбытовой концепции предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2 Пути совершенствования маркетинговой и сбытовой концепции ООО «Русский Стиль-97»

 

2.1 Разработка предложений по улучшению организации системы продвижения и стимулирования сбыта в ООО «Русский стиль»

 

Использование средств на рекламу в ООО «Русский Стиль-97» харак-теризуется следующими данными, которые представлены в таблице 5.

 

Таблица 5 − Основные затраты денежных средств на использование                   различных рекламных средств

Рекламное средство	2010			2011
	План	Факт	% испол-нения	План	Факт	% исполне-ния
Оформительские материалы	29,3	21,0	90,1	18,4	19,1	103,8
Радиореклама	18,6	14,8	79,5	14,9	9,8	65,8
Телереклама	20,9	22,5	107,6	16,6	19,2	115,7
Реклама в прессе	15,1	11,2	74,2	12,0	8,1	67,5
Выставки-продажи	5,8	5,1	87,9	4,6	3,2	69,6
Витрины: внутрифирменные оконные	6,9 5,8	7,6 7,2	110,1 124,1	5,5 4,6	4,8 5,3	87,3 115,2
Вспомогательные материалы	3,6	2,0	55,5	2,8	3,6	128,7
Демонстрация моделей	4,7	2,9	61,7	3,7	2,0	54,0
Современные виды рекламы	9,3	6,3	67,7	7,4	6,9	93,2
Другое	2,3	5,8	252,1	1,8	3,2	177,8
Итого	116,3	106,4	91,5	92,3	85,2	92,3