Организация сбыта товаров в розничной торговле

Рекомендации по повышению эффективности работы каналов сбыта.

1. Среди мероприятий, направленных  на повышение эффективности работы сбытовой сети, наиболее перспективным методом является переход предприятия к ориентации на ключевых клиентов.

Ключевыми клиентами можно считать посредников, реализующих 80 %  объема производства основной и перспективной продукции предприятия. Выявить данных партнеров можно с помощью анализа динамики объемов продаж  за год с поквартальной разбивкой.

Для работы с такими клиентами разрабатывается программа, в рамках которой создается перечень выгод для клиента, система оценки удовлетворенности клиента, которая увязывается с показателями работы предприятия. Этим самым предприятие подтверждает намерение осуществлять продажи через клиентов, лучше понимающих своих потребителей и  более детально осведомленных об их потребностях.

В настоящее время на предприятии разрабатывается такая программа. Предполагается, что ключевые клиенты предприятия получат специальный логотип, подтверждающий их высокий профессиональный уровень и потребители, в первую очередь, будут обращаться к наиболее квалифицированным партнерам.

В рамках программы будет  выделено несколько категорий клиентов, различающихся целевым сегментом рынка, а также обеспечивающих определенный объем продаж продукции предприятия. Планируется, также, оказание специальной сегментно-ориентированной поддержки в финансовом, информационном и техническом плане.

2. Важным шагом на пути повышения  эффективности работы каналов  сбыта является поиск упущенных  рыночных сегментов.

По результатам проведенного анализа, можно совместить данные по распределению продукции в целом по рынку с данными по освоенным каналам, таким образом, выявятся упущенные рыночные сегменты (ниши). Если это представить схематично, то будет видно, на каких сегментах продукция представлена лучше, на каких хуже. Это и есть упущенные элементы каналов распределения.

Далее, необходимо направить деятельность по продвижению товара на соответствующие каналы, разработав программу продвижения.

3. С целью повышения эффективности  работы уже имеющихся посредников, необходимо рассмотреть варианты возможной мотивации (стимулирования) для активизации их работы и увеличения доли оптимальных и стандартных посредников.

4. Периодически следует анализировать  варианты снижения сбытовых издержек  по существующим каналам сбыта.

5. Обеспечение четкого разделения функций между предприятием и посредниками в каналах  сбыта, также повышают эффективность работы канала.

Заключение.

Активная позиция и поиск путей повышения эффективности своей деятельности, ориентированной на требования рынка и запросы потребителей, обеспечивает успех предприятия в рыночных условиях.

Описанный подход позволяет оптимизировать временные, финансовые и кадровые ресурсы для решения проблем по формированию и функционированию каналов товародвижения продукции предприятия.

  Правильно организованная система сбыта — это один из важных инструментов маркетинга, который может существенно увеличить доходы вашей компании и взять тот курс, который приведет предприятие к победам.

Литература

1. Ламбен Ж-Ж. Стратегический маркетинг. Европейская инициатива: Пер. с фр. – СПб.: Наука, 1996.
2. Котлер Ф. Основы маркетинга / Пер. с англ. В.Б.Боброва; Общ. ред. и вступ. статья Е.М.Пеньковой. - М.: Прогресс, 1991. - 734 с.
3. Портер М. Конкуренция: Пер. с англ. - М.: Издательский дом «Вильямс», 2000. - 495 с
4. Лысакова Н. Управление каналами сбыта товаров промышленного назначения. /Маркетинг,2000, №2.
5. Хованов А.А. Оптимизация каналов распределения как часть маркетинга оптовой торговой фирмы. /Маркетинг и маркетинговые исследования в России, 2000, №6.
6. Николаева Т.И. Системная оценка эффективности коммерческой деятельности предприятий торговли. /Маркетинг в России и за рубежом., 2000, №4.
7. Шкардун В.Д. Маркетинговые исследования / методическое пособие - М.: МИРБИС, 2000. – 153 с.
8. Шкардун В.Д., Кусик А.В., Ушанов А.В. Методический  подход  к  учету  влияния  факторов  внешней  среды при выборе  маркетинговой стратегии  фирмы / Маркетинг, 2000, №4.