Организация и управление сбытом

ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» является производственным предприятием, под которым понимается обособленная специализированная единица, основанием которой является профессионально организованный коллектив, способный с помощью имеющихся в его распоряжении средств производства изготовить нужную потребителям продукцию соответствующего назначения, профиля и ассортимента.

Сегодняшний ассортимент  продуктов, выпускаемый предприятием, рассчитан на самого взыскательного покупателя. Особенно широк ассортимент кисломолочных напитков, всегда использующихся неизменной популярностью: кефиры различной жирности, простокваша «Чебоксарская» сладкая, йогурты ароматизированные (5 видов) и с кусочками натуральных фруктов (5 видов).

Рассмотрим ассортиментную структуру выпускаемой продукции филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский» за 2009-2011 гг. (табл. 1).

Таблица 1

 

Ассортиментная структура  выпускаемой продукции ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский»

за 2009-2011 гг.

(кол-во-тыс./т,уд вес-%)

Наименование продукции	Количество			Удельный вес, %			Темп изменения, количества %
	2009г.	2010г.	2011г.	2009г.	2010г.	2011г.	2010г. к 2009г.	2011г. к 2010г.
Масло	650	-	-	2,2	-	-	-	-
Сметана	2008	2368	2541	6,8	7,2	6,8	117,9	107,3
Молоко	13395	15397	16829	45,1	46,5	45,4	114,9	109,3
Кисломолочная             ппродукция	12537	13891	16246	42,1	42,0	43,8	110,8	117,0
Творожная ппродукция	1116	1456	1469	3,8	4,3	4,0	130,5	100,9
Итого:	29706	33112	37085	100,0	100,0	100,0	114,5	111,9

 

Данные табл. 1 свидетельствуют  о том, что на предприятии в 2010 г. более высокими темпами увеличилось производство творожной продукции - 30,5%, сметаны – 17,9%, в 2011 г. – кисломолочной продукции – 17,0%, молока – 9,3%.

Полнота ассортимента и нормативно-техническая документация, на основе которой вырабатывается продукция ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» рассмотрена в приложение 1. Данное предприятие осуществляет выпуск продукции, которая вырабатывается в соответствии с ГОСТами и техническими условиями.

Миссия группы ЮниМилк состоит в том, чтобы стать лучшей молочной компанией за счет непревзойденного качества продукции, объемов производства и эффективной логистики, которая позволит обеспечить своей продукцией все важнейшие рынки сбыта в России, Украине и Казахстане.          Стратегия компании нацелена на долгосрочный рост бизнеса, развитие инновационных технологий в производстве, расширение и укрепление партнерской сети, удовлетворение самых высоких требований потребителей к молочной продукции.       

          При разработке стратегических планов многие фирмы применяют SWOT– анализ. Он является одним из первых этапов стратегического планирования. Его идея заключается в применение усилий для превращения слабостей в силу и угроз в возможности; развитие сильных сторон фирмы в соответствии с ее ограниченными возможностями.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Таблица 2

 

SWOT – анализ

 

Сильные стороны   близкое расположение к поставщикам основного сырья - молока наличие высококвалифицированных специалистов не только на руководящих       должностях, но и на рабочих местах наличие надёжной постоянной области на рынке продаж возможность оказания услуг по доставке продукции клиенту близость к транспортным магистралям наличие нового оборудования наличие перспективной программы развития и расширения рынка поддержка руководством предприятия развития данного бизнес - направления

Слабые стороны   имеющиеся мощности на предприятии используются не полностью, что ведёт к их простаиванию и удорожанию выпускаемой продукции значительно выросли затраты на доставку сырья из-за удалённых сырьевых баз рынок Чебоксар не может принять больший объем товара, а тот объем, что продается в настоящее время, постепенно замещается продукцией других производителей

Возможности экономический рост в стране дает возможность роста доходов граждан и  организаций, что, соответственно, повышает платежеспособность, т.е. спрос становится платежеспособным ОАО «Компания «ЮНИМИЛК» филиал «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ» заинтересован в дополнительном привлечении высококачественного сырья (молока) для загрузки своих мощностей и обеспечения большего выпуска продукции предприятие имеет всё необходимое оборудование для производства значительного ассортимента молочной продукции, имеет обученные кадры, производственные площади ОАО «Компания «ЮНИМИЛК» филиал «Молочный Комбинат «ЧЕБОКСАРСКИЙ» стабильно работает, имеет устойчивое финансовое положение, необходимое для получения кредитов, залогов технический прогресс дает        возможность развития продукта в соответствии с требованиями рынка, а также совершенствования экономичности технологий производства, что снижает себестоимость привлечение посредников позволяет привлечь их постоянных клиентов, расширив собственную базу клиентов на российском рынке

Угрозы повышение стоимости сырья, используемого компанией в процессе производства, возможный дефицит и перебои с поставками сырья понижение цен конкурентами привлечет значительную часть наших клиентов и для удержания рыночной доли, появится необходимость внепланово понижать цены изминение законодательства регулирующего производство и реализацию молочной продукции повышение цен на сырье сократит прибыльность и вызовет необходимость повышать цены.

 

Взаимоотношения предприятия  с государством напрямую осуществляет контроль через налоговую и бюджетную  систему, ценовую политику, а также  за состоянием и развитием экономики, в частности малых предприятий. Предприятие руководствуется в своей деятельности законами и нормативными актами, постановлениями, рекомендациями, требованиями государственных органов власти.

Поставщиками молока-сырья  являются сельхозтоваропроизводители Чебоксарского, Аликовского, Вурнарского, Комсомольского, Моргаушского, Порецкого, Цивильского, Яльчикского, Красноармейского, Ядринского районов ЧР, а также хозяйства Моркинского, Куженерского районов Марий Эл, Советского района Кировской области, Республики Татарстан.

Как и у любого предприятия, действующего в рыночных условиях, у ОАО «Компания «Юнимилк» имеются конкуренты. Основными конкурентами ОАО «Компания «Юнимилк» филиал «Молочный Комбинат «Чебоксарский» по Чувашской Республике являются такие, как ОАО «Канашский сыркомбинат», ОАО «Вурнарский завод сухого обезжиренного молока», ОАО «Ядринмолоко», ОАО «Моргаушский молочный завод», ОАО «Молочный завод «Цивильский» и др.

Данное предприятие  на протяжении многих лет борется  за своё существование, и успело зарекомендовать себя как производителя доброкачественной продукции широкой номенклатуры по доступной цене.

 Структура управления  – совокупность звеньев и отдельных  работников управления, порядок  их соподчинённости и взаимосвязи  по вертикали и горизонтали.

 Эффективность системы управления, чёткость её функционирования напрямую зависят от структуры управления предприятием и принципов её построения.

 На построение структуры  управления решающее влияние  оказывают внешние и внутренние  факторы. Внешние – цели, принципы и методы управления, территориальное размещение. Внутренние – организационное устройство, размеры и тип предприятия, уровень его специализации и концентрации, техническая оснащённость предприятия.

     Рассмотрим  организационную структуру Филиала  «Молочный Комбинат «Чебоксарский» ОАО «Компания Юнимилк».

 

 

Рис. 2. Организационная структура Филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский» ОАО «Компания Юнимилк»

     На рисунке 2 представлена организационная структура управления предприятием по главным элементам – службам предприятия. Каждый из этих элементов подразделяется на составные части – отделы.

     Отдел продаж  Филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский»  ОАО «Компания Юнимилк» не является структурным подразделением предприятия. Это обособленный филиал ОАО «Компания Юнимилк», который всецело взаимодействует со всеми структурными подразделениями Филиала «Молочный Комбинат «Чебоксарский» ОАО «Компания Юнимилк», но подчиняется напрямую главному московскому офису ОАО «Компания Юнимилк».

 

 

                                                            

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Рис. 3. Организационная структура Филиала «МК«Чебоксарский» ОАО «Компания Юнимилк» (Филиал «Юнимилк – Чебоксары» ООО «Юнимилк» (отдел сбыта)

        В службу отдела сбыта входят: начальник ОРК (отдел по работе с клиентами); менеджер по претензиям; специалист по расчетам с клиентами; старший оператор продаж; оператор продаж;  менеджер по торговому маркетингу; отдел по работе с городами; отдел региональных и оптовых продаж; аналитик по продажам. Специалисты коммерческой службы подчиняются директору филиала «Юнимилк».

     Специалисты  коммерческой службы должны знать: 

-основные свойства, качественные характеристики и прейскуранты реализуемой продукции;

-психологию и принципы продаж;

-этику делового общения и правила установления деловых контактов;

-методы обработки информации с использованием современных технических средств коммуникации и связи, компьютера.

-условия поставки и транспортировки продукции;

-требования и порядок оформления документов на реализацию продукции;

-технику мотивации клиентов к покупкам;

-основы трудового законодательства; 
            -правила внутреннего распорядка;

-правила и нормы охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты.

      Функции организации маркетинговой деятельности предприятия в соответствии с его целями, принципами и задачами возложена на коммерческий отдел.

        Цели сбытовой деятельности:

1. Удовлетворение запросов и ожиданий потребителей.
2. Расширение рынков сбыта продукции.
3. Развитие долгосрочных партнерских отношений с поставщиками сырья.
4. Стабильность качества и безопасность вырабатываемой продукции.
5. Увеличение объема производства отборного молока за счет дополнительного получения молока на переработку выпускаемой молочной продукции за счет приобретения нового оборудования.

       Основной  целью коммерческого отдела является  поставка продукции потребителям  в соответствии с условиями  договоров и обеспечение клиентов полным ассортиментом выпускаемой продукции, быстрая качественная отгрузка и доставка до потребителя в первой половине рабочего дня. 

Функции коммерческого  отдела:

• рациональная организация сбыта продукции предприятия, её поставка потребителям в сроки и объемы в соответствии с заказами и заключенными договорами;
• изучение спроса на вырабатываемую продукцию и проведение анализа удовлетворенности запросов и ожиданий потребителя;
• организация подготовки заключения договоров на поставку продукции потребителям, согласования условий и сроков поставки;
• организация приёмки готовой продукции от производственных подразделений на склады, рационального хранения и подготовки к отправке потребителям;
• организация оптовой торговли и поставки выпускаемой предприятием продукции;
• принимает меры по обеспечению своевременного поступления средств за реализованную продукцию;
• проводит рекламную компанию предприятия;
• участвует в разработке карты процесса №7 «Хранение и реализация продукции» СМК по МС ИСО 9001:2000.
• в пределах своей компетентности осуществляет взаимоотношения с другими подразделениями и организациями.

Функциональные обязанности  и должностные инструкции работников коммерческой службы:

• подготовка маршрутов и документов на реализацию;
• определение потребности в транспортных средствах;
• формирование плана закупки продукции у производственной компании;
• своевременное и корректное внесение в компьютер информации от клиентов по количеству и номенклатуре заказываемой продукции соответствии с наличием денежных средств на их счетах;
• ведение телефонных продаж;
• активное участие в выполнении плана продаж и целей по продвижению новых видов продукции, выставленных начальником отдела обслуживания клиентов и телефонных продаж;
• формирование маршрутов машин с учетом оптимального их использования;
• формирование и печать отчетов;
• сбор поступающей информации о потенциальных клиентах и передача их в отдел прямых продаж;
• соблюдение правил внутреннего трудового распорядка, правил и норм охраны труда, техники безопасности, производственной санитарии и противопожарной защиты;
• выполнение отдельных служебных поручений непосредственного руководителя.