Организационная структура маркетингового управления ТОО КПФ "Техснабэлектрикс"

2.2 Организационная  структура маркетингового управления  ТОО КПФ "Техснабэлектрикс".

Высшим руководителем  в ТОО КПФ "Техснабэлектрикс" является директор. Он ответственен за всю работу предприятия и организует его деятельность. Представляет предприятие во внешней среде, заключает договора, издает приказы по предприятию. В полном соответствии с трудовым законодательством, принимает и увольняет работников, применяет меры поощрения и взыскания к работникам предприятия и т.д.

На предприятии применяются  два основных типа подчинения.

Административное (традиционное) подчинение. Оно построено на основе подчинения работников в соответствии со сложившейся иерархией управления в организации. Каждый подчиненный  имеет одного непосредственного  руководителя.

Функциональное подчинение. Определяется распределением функциональных видов деятельности. В этом случае работник находится в подчинении у функционального руководителя, отвечающего за информацию по конкретной управленческой функции.

Основу распределения  полномочий и ответственности в  организации составляют должностные  инструкции.

Например, в должностные  обязанности менеджера по продажам входят следующие функции:

1. Разработка схем, форм, методов и технологий продажи товаров, их продвижения на рынок.
2. Разработка и организация проведения предпродажных мероприятий для создания условий для продажи товаров.
3. Контроль за разработкой и реализацией планов и коммерческих условий заключаемых соглашений, договоров и контрактов; оценка степени допустимого риска.
4. Изучение рынка (анализ спроса и потребления, их мотивации и колебаний, деятельности конкурентов).
5. Организация сбора информации о спросе на товары, причинах его изменения, анализ потребностей покупателей.
6. Выявление наиболее эффективных секторов рынка продаж товаров, разработка комплекса мероприятий по оптимальному использованию возможностей рынка товаров.
7. Разработка и обеспечение реализации мероприятий по созданию сети сбыта товаров (каналы движения товаров к потребителям; отношения с оптовыми и розничными торговцами, иными посредниками; развитие отношений с дилерами).
8. Выявление потенциальных и перспективных покупателей товаров и установление деловых контактов.
9. Проведение переговоров по продажам с покупателями. Ознакомление их с товарами и выявление потенциальных потребностей.
10. Участие в ценообразовании, проработка психологических аспектов переговоров о ценах, определение способов обоснования цены, определение форм расчетов по договорам, разработка и применение схем скидок.
11. Организация преддоговорной работы и заключение договоров (на куплю-продажу, поставку, пр.).
12. Руководство работами по доставке или отгрузке товаров покупателям согласно заключенным договорам.
13. Контроль оплаты покупателями товаров по заключенным договорам.
14. Организация сбора информации от покупателей о их требованиях к качеству товаров (сроке службы, правилах пользования, упаковке, др.), а также о требованиях к послепродажному обслуживанию.
15. Анализ причин предъявления покупателями претензий и рекламаций.
16. Создание и обеспечение обновления информационных баз о покупателях.
17. Поддержание контактов с постоянными клиентами, перезаключение договоров с ними.
18. Анализ объемов продаж и подготовка отчетов для представления руководителю.
19. Организация и руководство проведением мероприятий по формированию спроса на товары, стимулированию продаж, координация проведения рекламных кампаний, обеспечение участия предприятия в презентациях товаров, в ярмарках, выставках.
20. Участие в формировании и изменении направлений развития товарного ассортимента.
21. Подбор и обучение персонала по продажам, постановка задач подчиненным работникам и контроль их выполнения.

Структура отдела маркетинга представлена на рисунке 2.1.

В подотделах произведено  разделение труда в различных  видах деятельности по маркетингу между  работниками отдела и за каждым из них закреплены определенные обязанности.

Обязанности и права декларанта (применительно к таможенным правилам) – декларируя товары и транспортные средства, декларант обязан: по требованию таможенного органа предъявить декларируемые  товары и транспортные средства; предъявить представителю таможенного органа документы и требующиеся дополнительные сведения; уплатить таможенные платежи; оказать содействие таможенным органам  в производстве таможенного оформления.

 

 

Рис.2.1. Структура отдела маркетинга ТОО КПФ "Техснабэлектрикс".

 

Декларант вправе до подачи таможенной декларации под таможенным контролем осматривать и измерять товары и транспортные средства, с  разрешения таможенного органа брать  пробы и образцы товаров. Отдельная  таможенная декларация на пробы и  образцы товаров не подается при  условии, что они будут охвачены таможенной декларацией, подаваемой в  отношении товаров. Декларируемые  при ввозе на таможенную территорию товары, подлежащие обязательной сертификации, должны иметь сертификат и знак соответствия, выданные или признанные уполномоченным на то органом. Сертификаты соответствия или свидетельства об их признании  представляются в таможенные органы вместе с таможенной декларацией.

Начальник отдела маркетинга отвечает также за формирование товарной политики предприятия, которая является одним из ведущих звеньев в продаже товаров предприятиями (организациями), так как это составная часть маркетинговой стратегии и представляет собой комплекс мероприятий по развитию ассортимента, созданию новых товаров и исключению из производственной программы тех товаров, которые утратили свой потребительский спрос, разработке новой упаковки и брэнда товара.

Разработка товарной политики для каждого предприятия в  современных условиях и выработка  своей рыночной стратегии является важным направлением в их деятельности.

В отечественной литературе по данной тематике отмечается следующее:

1. Товарную политику необходимо рассматривать как составляющую часть маркетинга;
2. Формирование товарной стратегии направлено на ориентацию реальных требований и пожеланий покупателей.

К основным направлением относятся:

1). По организации товарной  политики:

• определение цели производственной программы;
• исследование товарного рынка;
• оценка ресурсной базы;
• расчет темпов обновления продукции;
• формирование ассортимента номенклатуры товара;
• определение состава продукции по видам, маркам артикулам;
• освоение новой продукции;
• оценка ее жизнедеятельности;

2). Товарной стратегии:

• инновации;
• модификации;
• дифференцирование;
• вариации;
• снятие с производства.

При формировании товарной политики необходимо учитывать, что  товар можно рассматривать как:

• физический продукт – товар в узком смысле слова, обладает определенными физическими свойствами (вес, размеры и т.д.);
• расширенный продукт – физический продукт, наделенный конкретными специальными характеристиками, что отличает его от продуктов-конкурентов;
• совокупный продукт – расширенный продукт с учетом качеств, которые извлекает из него потребитель.

Товарная политика – определенный набор действий или заранее обдуманных методов и принципов деятельности, благодаря которым обеспечивается преемственность и целеустремленность мер по формированию и управлению ассортиментом товаров.

Она призвана обеспечить преемственность  решений и мер по формированию ассортимента и его управлению, поддержанию  конкурентоспособности товаров  на требуемом уровне, нахождению для  товаров оптимальных товарных ниш, разработке и осуществлению стратегии  упаковки, маркировки, обслуживанию товаров.

Товарная политика предприятия  разрабатывается на основе учета  целого ряда факторов: состояние спроса и ожидания покупателей, технологические  возможности производства, наличие  аналогов товаров на предлагаемом рынке  сбыта и т.д.

При формировании товарной политики необходимо учитывать, что  товары могут различаться по виду и периодам использования, функциональному  назначению, надежности, удобству использования, долговечности, обслуживанию, гарантии, и т.д.

При разработке товарной политики основными проблемами являются:

• инновации (создание новых товаров или обновление существующих);
• обеспечение количества и конкурентоспособности товаров;
• создание и оптимизация товарного ассортимента;
• вопросы о товарных марках;
• создание эффективной упаковки;
• анализ жизненного цикла товара и управление им;
• позиционирование товаров на рынке.

На рис. 2.2 приведена схема  вариантов модификации товаров  в рамках товарной политики предприятия, обеспечивающая основной рыночный успех  товарной политики предприятия.

 

Рис.2.2. Альтернативные варианты модификации  товаров в рамках товарной политики предприятия

 

В современных условиях предприятию  для того, чтобы выжить и развиваться, занять стабильную позицию на рынке  необходимо вести политику формирования ассортиментной политики на базе использования  жизненного цикла товара.

Процессу формирования ассортимента товаров предшествует его умение воплощать уже имеющиеся  и/или потенциальные технические  и материальные возможности в  продуктах, которые приносят прибыль, обладают потребительской ценностью, удовлетворяющей покупателя.

Товарный  ассортимент – это группа товаров, связанных между собой либо общностью использования и функционирования, либо продающихся через одни и те же торговые точки, либо в пределах одинакового диапазона цен.

На рынок выбрасывают  товар, принадлежащий к одной  из групп:

• основной (товары, приносящие предприятию основную прибыль);
• поддерживающий (товары, стабилизирующие выручку от продаж);
• стратегический (товары, призванные обеспечивать будущую прибыль предприятия);
• тактический (товары, призванные стимулировать продажи основных товарных групп).

На основании вышеизложенного  ассортиментная стратегия может  строится по следующим направлениям:

• узкая товарная специализация воспринимается как вариант товарной политики в качестве вынужденной меры, поскольку фирма не располагает дополнительными ресурсами для проведения успешной работы по узкому кругу товарной номенклатуры или в силу специфики самого товара, а также особенностей технологического процесса;
• товарная дифференциация связана с выделением фирмой своих товаров и услуг в качестве особых, отличных от товаров и услуг конкурентов, обеспечивая по ним отдельные ниши спроса;
• товарная дифференциация подразумевает значительное расширение среды деятельности фирмы и осуществление производства большого числа, как правило, не связанных друг с другом, товаров и услуг;
• товарная вертикальная интеграция:

а) преследует цель расширения деятельности фирмы по вертикали, когда  фирма осваивает и контролирует производство и услуги по одной технологической  цепочке;

б) позволяет осуществлять производство с более высокими прибылями, поскольку дает возможность сэкономить на издержках производства обращения  в связи с использованием более  дешевого сырья и базовых компонентов  основной продукции, передовой технологии, доступна сбытовой сети и новым рынкам сбыта.

Существенной составляющей товарной политики является обеспечение  адаптивности товара, как в пространстве, так и во времени. Именно адаптивность товара во многом решает задачу оптимизации  расходов по осуществлению товарной политики.

Товарная политика включает в себя проведение статистических исследований от идеи создания нового товара до его  сбыта и технического обслуживания. Причем объектом исследования является не товар как таковой, а потребитель  с его запросами по отношению  к данному товару.

Фирма, осуществляющая товарную политику, преследует цель производить  такие товары, которые были бы конкурентоспособны и имели бы соответствующее качество.

Для этого необходимо не только определить оценку конкурентоспособности  товара, повышать качество продукции  как одной из форм конкурентной борьбы, завоевание и удержание позиций  на рынке, по придерживаться стратегий, позволяющих добиться конкурентных позиций.

Отдел маркетинга систематически проводит анализ ассортимента конкурирующих фирм и анализ объемом продаж в розничных сетях с целью принятия решения о целесообразности поиска товара, который мог бы составить конкуренцию уже представленному товару. В случае если поставщик предлагает новый товар отдел маркетинга и товароведения совместно решает вопрос о ценообразовании и введении нового товара в ассортимент. Также работники этого отдела участвуют в процессе маркетинговых исследований.

Менеджер (или «организатор»  команды) может помочь команде разными  способами. Первоначально, помощнику, вероятнее всего, придется напрямую помогать команде, особенно в процессе решения задач. Через время, однако, менеджеру следует стать тренером в своей команде.

Задачи менеджера:

1. Координировать деятельность команды.

Менеджер играет активную роль, добиваясь четкой направленности команд на решение проблем, которые  связаны с задачами отдела, чтобы  на собраниях команд присутствовало четкое лидерство и помощь, чтобы  члены команды были надлежащим образом  выбраны и обучены, чтобы функционирование команды оставалось на высоком уровне.