Функции отдела продаж

Функции отдела продаж

Отдел маркетинга и продаж

 

Отдел маркетинга и продаж сравнительно недавно появился в структуре гостиницы, но его роль стремительно возрастает. Уже сейчас в США кратчайшим путем в перспективе занять должность генерального директора гостиницы является работа на должности начальника отдела маркетинга и продаж (в Великобритании — деятельность в финансовом департаменте, в Германии - в хаускипинге). Главная задача этого отдела - повышение загрузки гостиницы. Число сотрудников, как правило, составляет до 10 человек, из которых 1-2 сотрудника занимаются маркетинговыми исследованиями, а остальные - менеджеры по продажам, которые до 90% своего рабочего времени проводят вне стен отеля в поисках «оптовых» покупателей гостиничных услуг (турфирмы, крупные компании, к которым приезжает много клиентов, организаторы конгрессов и т.п.).

Основная  задача отдела продаж в отеле — получение прибыли от продажи гостиничных номеров, конференц-залов и банкетов. По большому счету отдел продаж отвечает за всю доходную часть бюджета. Кроме того, этот департамент несет ответственность за формирование цен на номера и тарифной сетки в зависимости от сезонности, спроса и предложения на рынке, а также налаживание связей и заключение корпоративных и агентских контрактов. В прямые обязанности отдела продаж входит и написание ежегодного бизнес-плана, в котором подробно представляется анализ рынка, конкурентов, сильных и слабых сторон самого отеля, существующих и потенциальных клиентов, и, конечно, разработка стратегии и плана действий на следующий год.

ФУНКЦИИ СОТРУДНИКОВ  ОТДЕЛА ПРОДАЖ. ЧТО ДОЛЖНЫ, А ЧТО  НЕ ДОЛЖНЫ ДЕЛАТЬ МЕНЕДЖЕРЫ ПО ПРОДАЖАМ? ВЫПОЛНЕНИЕ СМЕЖНЫХ ФУНКЦИЙ –  ПЛЮСЫ И МИНУСЫ.

 

Что, как правило, подразумевает должностная инструкция менеджера по продажам? Должностная инструкция менеджера по продажам включает в себя квалификационные требования, обязанности, которые выполняет менеджер, права и ответственность. Какие общие квалификационные требования к менеджерам существуют на сегодняшний день?

Менеджер обязан знать:

• Законодательные и нормативные правовые акты, регламентирующие предпринимательскую, коммерческую и рекламную деятельность
• Основы рыночной экономики, предпринимательства и ведения бизнеса
• Конъюнктуру рынка, теорию и практику менеджмента
• Этику делового общения
• Основы эстетики, этики, общей и специальной психологии, социологии.
• Современные средства сбора и обработки информации.
• Средства вычислительной техники, коммуникации и связи.
• Формы и методы работы с клиентами
• Законодательство о труде.
• Правила и нормы охраны труда.

Менеджер должен владеть:

• Техниками продаж
• Навыками работы с ПК: Word, Excel (уверенный пользователь), электронная почта
• Навыками ведения деловой переписки
• Навыками ведения деловых переговоров

  
 
Функции руководителя отдела продаж 
 

 

Значимость профессионализма руководителя отдела продаж, сродни мастерству фигуриста: на скользком льду надо уверенно держаться и создавать фигуры высшего пилотажа одновременно. Поэтому умение управлять это мастерство, искусство, а для Мастера нет предела совершенства.

Каковы основные функции, задачи руководителя отдела продаж? Суть его работы можно выразить следующими простыми словами: организация выполнения всех необходимых работ для достижения коллективом главной цели — увеличения объема продаж.

В управленческий цикл входят следующие функции:

 

• Планирование.
• Организация работы.
• Мотивация.
• Контроль.

• Важнейшей из них является планирование. Среди множества определений, я остановлюсь на таком: это процесс определения желаемого положения в будущем и составления планов для достижения этого положения.Планирование позволяет поддерживать слаженную работу, рационально использовать материальные, трудовые и финансовые ресурсы. Основными принципами планирования являются: согласованность, комплексность, непрерывность и гибкость.
• Организация. Организация представляет собой совокупность методов и действий, которые обеспечивают наиболее эффективное использование ресурсов в процессе работы с целью выполнения плановых показателей. 
• Мотивация персонала. Давно известно, что оказывать воздействие на людей, стимулируя их к труду, для успешного выполнения поставленных задач можно с помощью двух основных методов: поощрения и наказания.
• Контроль и Оценка результатов. Это заключительная функция цикла управления. Контроль заключается в наблюдении за ходом торговых процессов, выявлении отклонения от них. С помощью учета результатов работы достигается оценка ее итогов. Универсальной системы контроля нет. Система контроля должна разрабатываться в зависимости от индивидуальных особенностей каждого отдела и предприятия.

 

 Несмотря на то, что у каждого отеля, как правило, свои предпочтения в работе с теми или иными каналами продаж, в основном отельеры полагают, что только их эффективный микс способен обеспечить постоянную высокую загрузку гостиницы.

Қонысова С

Анесова А