Цели и содержание маркетинговой деятельности

Из таблицы можно сделать выводы, что естественно предприятие  при своей производительности 250 тон/сутки не может составлять конкуренцию тысячитонным мельницам, но, кроме количества есть очень действенный рычаг – это качество готовой продукции.

 

2.2.5.Влияния качества продукции  на ее конкурентоспособность.

Мы очень часто в своей рекламной компании используем фразу «мы работаем на золотом зерне Кулундинской степи, которое не имеет аналогов в мире» и это опять не рекламный ход. Ключевской элеватор действительно очень выгодно расположено в центре Кулундинской степи, где выращивают зерно аналогов, которому в мире нет. Уникальность зерна в его качественных характеристиках – очень низкая зольность. Если в Бийской, Алейской зонах она колеблется 3,7-5%, то в нашей от 1,2 до 2,8-3%. По ГОСТу зольность уже в муке 2 сорта допускается 1,2%, а на Ключевском элеваторе идет в производство с такой зольностью идет уже  зерно. Это значит, что мука при переработки такого зерна практически не имеет золы. Если по ГОСТу в высшем сорте предел 0,55, а предприятие выпускает муку с зольностью 0,37 (запас 18 едениц!), в первом сорте по ГОСТу допускается 0,75  ключевская мука выпускается –0,61-0,63. Во-первых это влияет на цвет муки, высший сорт получается практически «крахмальной белизны», во-вторых, это проявляется во внешнем виде готового изделия: никаких включений, черных точек, особенно это качество ценят макаронники. И вторая отличительная особенность это качество клейковины, здесь производиться мука с ИДК 1 группы  (удовлетворительно-крепкая) в высшем сорте 40-55 ед. в первом 60-75 ед. Опять же Алейско-Бийская зона имеет 80-85 единиц, а уж Новосибирская область, и Центр России вообще работают на пределе 2-й или 3-й группе 90-120 единиц. При такой высокой ИДК тесто «плывет», объема нет, пористость мякиша очень плохая, клейковина при термической обработке плохо набухает и теряет частички крахмала. Ключевская же мука с ИДК 1 группы незаменима в приготовлении слоеного теста, пельменного, и сухарно-бараночных изделий, такую муку используют как улучшитель. Изделия из нее не деформируются при варке, клейковина хорошо набухает, в хлебе пористый и упругий мякиш. Естественно производственники это очень хорошо понимают, и попробовав поработать на такой муке впервые остаются постоянными клиентами ОАО «Ключевской элеватор». И вполне объяснимо, когда за высокое качество, клиент готов платить на 15-20 коп за кг больше чем за аналог конкурентов. По этому, можно сказать, что добротное качество продукции помогло завоевать  очень многих клиентов. К слову здесь будет упомянуть о наградах и титулах имеющихся у продукции элеватора. Продукция удостоена 9 золотых, 13 серебряных, 3 бронзовых медалей, Лауреаты конкурса «100 Лучших товаров Росси» за 2001 и 2002 год, Дипломанты конкурса «Лучший алтайский Товар» за 2000, 2001, 2002, и 2003 год. 48 дипломов региональных и международных выставок городов Москвы, Берлина, Тюмени, Омска, Барнаула, Красноярска, Иркутска, Улан-Уде, Читы, Хабаровска.

 

2.2.6. Методы рекламы, используемые на  предприятии.

На первом этапе становления предприятия как зернопереработчика и вывода его на очень серьезный и высококонкурентный рынок, рекламе уделялось очень большое значение. Преимущественно вся реклама шла по методу «Лобовой атаки». Рекламный отдел только сформировался, опытных специалистов не было и маркетологи применяли все виды рекламы в любом стиле, использовали все, то что могло принести  известность.

1. Выставки. Большую роль в продвижении предприятия и продукции сиграли региональные выставки, которых проводиться большое множество. Регион, в котором проводилась выставка выбирался с точки зрения экономической привлекательности: конкурентна ли цена, количество конкурентов на данном рынке, количество клиентов уже работавших с Ключевский элеватором. Изначально это был Дальний Восток, Восточная Сибирь. Маркетологи проводили 6-8 выставок в год. Именно таким образом и удалось расширить географию продаж и наработать солидный банк клиентов. Сегодня выставочная деятельность нашего предприятия носит исключительно имиждевый и несколько политический характер. Предприятие выбирает лишь  те регионы, где продукцию очень хорошо знают. Преследуется цель поддержки уже существующих клиентов, очередное напоминание о себе с помощью выстави, общение с потребителями, с помощью чего проводятся маркетинговые исследования, выявляется, что нравиться и не нравиться в деятельности ОАО «Ключевской элеватор» его потребителям. Так же в рамках таких поездок организуется  посещение торговых базы и производств, изучается конкурентная среда региона, ценовая политика, вся коньюктура рынка. Сегодня предприятие вряд ли ищет новых клиентов, скорее идет работа над развитием и упрочнением связей с существующими. К разделу выставок ярмарок можно отнести и участие в конкурсах качества. Если у предприятия хорошая продукция, конечно, они стремятся к всенародному признанию. Несомненно, это носит рекламный характер, если за качество продукции вручают золотые и серебряные медали первые государственные лица – глава Администрации края Суриков АА, министр сельского хозяйства – Гордеев АА. Маркетологи стараются такие моменты снимать на камеру, а затем «спекулировать» ими, включая в рекламные ролики и фильмы. 
2. СМИ. Маркетологи элеватора сделали вывод, что телевидение имеет гораздо больший эффект, нежели печатные издания. Доступность гораздо большим массам групп на которых ориентирована реклама, хотя цены высокие (одноминутный ежедневный прокат в течение двух в погоде стоит 33-х выходов рекламного модуля в (100 кв.см) в газете «Купи-Продай.»). Канал с которым преимущественно ведется сотрудничество, это РГТРК, так как трансляция идет на весь край. Прокат рекламных роликов в блоке новостей, гранд-блоке и «Погода». Реже сотрудничество с городскими каналами АТН, ТВ «Город» обычно это репортажи с выставок, презентаций, награждений. Особое место занимают печатные издания федерального значения. Несколько раз в год  помещаются рекламные или аналитические статьи в журналах «Рашен Фуд Маркет», «ТоргПред», «Хлебопродукты», «Экономика с/х и прерабатывающей промышленности».
3. Рекламно-полиграфическая продукция. Без нее не обходиться не одно предприятие. Буклеты, информирующие о деятельности, календари, плакаты, корпоративные открытки, прайс-листы, сюда же можно отнести и раздаточный материал с фирменной символикой: ручки, блокноты, прес-папье, кружки, визитницы, подставки, пакеты, сувениры, все, то что можно подарить клиентам. Все это изготавливается в больших количествах прозапас, чтоб в нужное время можно было подарить пакет с фирменными подарочками потенциальным и реальным клиентам. Работа ведется с двумя РИА города это «Компас» и «Бис Алтай». 

Анализируя все эти методы рекламы, маркетологи  пришли к выводу, что для данного предприятия имеет большое значение самая примитивная реклама – обычная информация (телефоны и факсы) нанесенные на упаковочный ярлык. Сотрудники  всегда отслеживают всех новых клиентов и все телефонные звонки, факсы, коммерческие предложения, выясняется, откуда взята информация об ОАО «Ключевской элеватор». И на первом месте ответ «купили вашу продукцию, понравилась, и взяли телефоны с упаковочного ярлыка». Из всего этого можно сделать пролетарский вывод: «Хорошее в рекламе не нуждается!»

2.2.7. Применение аналитической функции  маркетинга.

Поскольку автором работы является маркетолог, то позволительно сделать личный вывод, что анализ в нашей работе является, чуть ли не главным звеном. Анализ позволяет делать правильные выводы в критических ситуациях, ориентирует направления в экономики предприятия, во общем обеспечивает все то, что приводит к продуктивным действиям позволяющим зарабатывать хорошую прибыль держаться на высоком уровне и развивать производство. Ни один вопрос не решается на предприятии без анализа. Любое  совещание в кабинете у директора начинается с просмотра аналитики, которую отдел маркетинга в нужной области подготавливает руководству. Методы используемые при сборе данных это в первую очередь телефонный опрос. Два раза в неделю маркетологи готовят банк данных по ценам алтайских конкурентов на реализацию готовой продукции и на закуп зерновых культур. Два раза в месяц такой же анализ проводится по основным  конкурентам всей России и прилагаем данные Института коньюктуры рыка. ИКАР (с ними налажено сотрудничество) Приложение №1. Подобный анализ делается и по собственной деятельности: объекты могут быть различны - недельные или месячные отгрузки, вибрирование цен, структура отгрузки по регионам и клиентам, структура ассортимента Приложение №2. Анализ выполнения договорных обязательств, расчеты дебиторов Приложение №3.

3.РЕКОМЕНДАЦИИ ПО СОВЕРШЕНСТВОВАНИЮ.

3.1. Совершенствование методов  реализации и ценовой политики.

Поскольку география продаж продукции очень широка, к тому же в одном регионе у предприятия, как правило, не единственный клиент, а несколько, то следует сделать очень простой шаг – организацию службы маркетинга   по географическому принципу. Эта рекомендация дается как у известного американского ученого Ф.У.Котрера (14) так и у ряда отечественных авторов. Данная необходимость вытекает уже из сложившейся ситуации. Возьмем, например Иркутскую область, куда уходит около 30% продукции. Предприятие имеем там 6 постоянных клиентов. Их ведут три разных специалиста. Соответственно у каждого свои отношения, условия отгрузки, платежа, и даже цены. Это сталкивает  клиентов на ранке между собой, и каждый из них периодически просит эксклюзивное право представлять  продукцию Ключевского элеватора в своем регионе. Анализируя ситуацию, необходимо перевести всех клиентов одного региона одному специалисту и дать полномочия самому строить между ними ценовую политику. Например, один человек будет заниматься Центрально-европейским регионом России и Уралом, второй – Западной и Восточной Сибирью, третий – Дальним Востоком и Северными регионами.

 Единая ценовая политика  не может удерживаться при  нынешних условиях   рынка. Если  в прошлые годы  цены всегда  были выше в Дальневосточном регионе и выгоднее было работать там, то в этом году все изменилось,  недоступная престижная Европа, к которой элеватор так всегда стремился, повернулась теперь лицом и желанием сотрудничать. Сказался неурожай центра России. В Европе населенность гораздо плотнее, чем за Уралом, они очень быстро реагируют на повышение цены и адаптируются в условиях рынка моментально. Но ведь при этом нельзя же забывать старых дальневосточных клиентов, нельзя терять рынки, потому что их тут же займут другие, а восстановить свои позиции будет гораздо тяжелее. По этому, мы считаем возможным за счет богатой Европы, удерживать свою нишу и на Дальнем Востоке. Так как ситуация этого года доказала, российский рынок очень большой и географическое положение наряду с климатическими условиями вносит свои коррективы и на экономику определенного региона, что заставляет и поставщиков учитывать эти особенности.

 

3.2. Стимулирование сбыта.

В международной практике принято, что любой торговый отдел работает от процента продаж. На анализируемом предприятии отдел маркетинга работают на простом окладе + премиальные, которые, к сожалению, не зависят от объема продаж.  Предложение ввести  оплату по итогам работы. Проценты к окладу должны начисляться не от суммы продаж, а во-первых, от количества проданных специалистом вагонов. Так как вагон муки, например, стоит около 500 тысяч, вагон пшена 800 тысяч, а вагон отрубей 80 тысяч – работа проделана одна и та же, а суммы значительно отличаются. К тому же с целью стимулирования  более рентабельных продаж, нужно установить надбавку за каждый вагон проданный именно сверх стандартной установленной цены. Иначе эффекта не будет, а получиться печельно-известный опыт фирмы «Хлеб Алтая», где за каждый вагон доплачивали к окладу по 200 рублей, и менеджеры продавали продукция по ценам каким просят клиенты, чем постоянно «обваливали» цену на многих региональных рынках.

 

3.3.Оптимизция товарной политики.

На сегодняшний день продукция выпускается под логотипом ОАО «Ключевской элеватор» Приложение №5. Сказывается, что в названии отсутствует название региона. Клиенты утверждают: «Алтай для нас магическое слово, и мы к нему относимся как гаранту качества». Руководство решило эту проблему по-своему, маркетологи разработали новую торговую марку «Алтайская Славная», Приложение №6, но упаковывать в нее планируют только крупы. Мы проанализировав рынок фасованной продукции предлагаем мелкую фасовку внедрить на муку. Рынок фасованных круп очень разнообразен. Заполонен продукцией фасовочных компаний и Новосибирска (Пассам, Сказочные каши, Султан, Монси, Виг-Рос, Прод Гамма) и Алтая (Алейка, От Мельника, Вишневый Сад, Мария), фасовка круп более доступна, потому, что упаковочные аппараты российского производства стоят 900 –1500 тыс.рублей. А для упаковки муки существуют только импортные аппараты и стоят они около 4000 – 4500 тысяч рублей. Но фасовка муки производится только с производственного потока непосредственно на самом мелькомбинате. По этому для простых фасовщиков это недоступно. К тому же далеко не все крупные мелькомбинаты края занимаются мелкой фасовкой. Известны только: «Алейка», «Алтай-Батюшка», «От Мельника».

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Заключение.

В результате проделанной нами работы были решены следующие задачи:

Во-первых,  дано понятие целей и функций маркетинговой деятельности с точки зрения нескольких авторов как зарубежных так и отечественных. Так же проведен сравнительный анализ традиционной системы сбыта и способа ведения производства с помощью функций маркетинга, выявлены и перечислены основные отличия этих двух систем - это встреча между возможностями производственного предприятия и потребностями потребителей.

Во-вторых, проведен комплексный анализ производственно сбытовой деятельности предприятия: выявлены наиболее рентабельные виды производимой продукции (мука высшего и первого сортов), изучена география продаж, наиболее весомыми сегментами рынка оказались в 2003 году Центрально-Европейские регионы России, а в 2000-2001 году Дальний Восток и Северные регионы страны. Дана оценка конкурентоспособности продукции с точки зрения цена и качества. Исследован рынок конкурентов не только Алтайского края, но и всей страны. Так же проведен анализ применения функций маркетинга и их влияния на производственно-сбытовую деятельность предприятия. Функции имеющие наиболее весомое значение оказались: анализ собственной производственно-сбытовой деятельности предприятия, исследование рекламной деятельности, изучение конкурентов, аналитическая функция маркетинга.

В третьих, были даны рекомендации по применению отдельных элементов маркетинга для улучшения деятельности предприятия:

1. Совершенствование методов реализации и ценовой политики.

2. Стимулирование сбыта.

3. Оптимизация товарной политики  и товарного ассортимента.

Таким образом, цель, поставленная нами в начале работы была достигнута, так как было выявлено влияние отдельных элементов маркетинга на производственно-сбытовую деятельность предприятия.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Список используемой литературы:

1.Архипова Л.В., Сребник Б.В. Популярно  о маркетинге. Профиздат – М, 1991.

2.Алексунина.-  М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и Ко», 2002.- 614 с.

3. Быковская Г. Зеркало рынка  пищевых продуктов// Хлебопродукты, 2003, № 1.

4. Бутковский В.А. Состояние и  перспективы рынка муки и крупы// Хлебопродукты, 2003, № 5.

5. Балабанова л.В., Оптовая торговля: Маркетинг и комерция. М.: Экономика 1990. 321с.

6. Болт Г. Дж. Организация сбытовой  деятельности: Пер с англ. – М.: Наука, 1991 г. - 426 с.