Разработка стратегии ведения переговоров с поставщиками

 

Этап 3. Обмен  информацией

 

Благодаря созданию соответствующей позитивной и доверительной атмосферы вы можете приступить к обмену информацией.

Последовательность  ваших шагов на этом этапе такова:

1. Уточнить первичное предложение поставщика – что конкретно заинтересован продать поставщик сейчас (продукт, количество, сроки, цены, условия);

2. Определить потребности и ожидания поставщика – зачем ему именно такая сделка, что она ему даст в широком смысле (хорошее вознаграждение, стабильное развитие, избежание определенных рисков, обладание особенным отношением, поддержание имиджа, подтверждение статуса солидной компании);

3. Выяснить, какие условия наиболее важны и почему, какие условия жестко обозначены, какие можно обсуждать;

4. Зафиксировать полученную информацию и получить согласие с ее интерпретацией.

 

 

 

На этом этапе наиболее важно закрепить  контакт и получить информацию, которая  позволит сделать предложение, с  которым согласится поставщик. Для  получения данного результата необходимо научиться слушать и слышать  то, что сообщает вам партнер. Запомните, что слушать – это не значит ждать своей очереди говорить. Отвлекитесь от всех своих мыслей и сосредоточьте свое внимание на словах партнера. Для этого задавайте  вопросы, уточняйте правильность понимания, не пытайтесь интерпретировать, а  проясняйте и слушайте. Ведите запись словами партнера, повторяйте их про  себя, кивайте головой в ритме  его слов.

 

На этапе  выявления потребностей 80 % времени  говорит продавец (ведь это его  работа) и только 20% - вы. При этом вы произносите только вопросы на прояснение и парафразы. На этапе  обмена информацией вы не делаете  никаких предложений и ничего не принимаете, не оспариваете. При  этом на возникшие вопросы поставщика вы отвечаете, а после этого сразу  же задаете свой вопрос. В вашем  ответе должна быть только информация и никаких обещаний. Например, «Да, в определенных ситуациях наша компания работает с оплатой по факту. Какие  привлекательные для ваших клиентов условия вы готовы предложить в обмен  на такое условие?».

Этап 4. Достижение договоренности

 

Теперь  вам  понятно, в чем нуждается  ваш партнер, какие условия для  него важны и почему, вы привыкли к его речи и сможете сформулировать свое предложение на языке поставщика. 

 

Ваши  действия на этапе достижения договоренности:

 

5. Сформулировать уточненное, реальное предложение поставщика. Ждать подтверждения от партнера.

6. Сделать свое предложение. Пауза. Ждать реакции.

7. Определить реакцию партнера на предложение.

8. Проверить свою интерпретацию реакции. «Мне показалось, что вы сомневаетесь. Это так?».

9. При наличии сомнений или возражения, выяснить, с чем связано возражение/сомнение.

10. Предложить аргументы, связанные с потребностями и мотивами партнера, отработать аргументацию до согласия

11. Согласовать скорректированное предложение по пунктам

 

На этом этапе нужно научиться держать  паузу, соглашаться и держать  свои эмоции под контролем.  Например, в ответ на реплику поставщика «У вас очень высокие запросы. Наши клиенты покупают у нас такие  объемы на условиях предоплаты и со скидками не более 5%», скажите: «Действительно, наш запрос точно сформулирован  и четко связан с большими планами  последующих закупок именно у  вас. На какие объемы продаж вы рассчитываете  при годовом контракте?».

 

Сосредоточьтесь на задаче, включите дигитальный канал восприятия и переработки информации (ориентация на смысл, содержание, важность и функциональность). Учитесь любое возражение партнера выслушивать до точки, не моргнув глазом. Сделав предложение, ждите реакции, дайте время на обдумывание. Не пытайтесь оправдывать свое предложение или условия, просто ждите. Уверяю вас, что пауза не продлится дольше 30 секунд. Фиксируйте все, даже малейшие договоренности. С помощью парафраза закрепите ответственность за сказанное партнером.

Этап 5. Заключение сделки и завершение контакта

 

Все. После  согласования каждого пункта контракта  резюмируйте заключенное соглашение в целом. Часто упускается важный момент после заключения сделки –  проговорить и согласовать механизм мониторинга контракта. Остались немаловажные детали – определить, как будет  проходить заключение контракта  и выполнение заказа. Детально, до малейших нюансов проясните, как будет  происходить работа по выполнению заказа: кто, когда, в какой форме, кому, как, с какой продолжительностью и  в какие сроки. По каждому пункту проверяйте готовность поставщика именно к такому действию. «Мы сегодня  подпишем все документы, и завтра в 11-00 курьер будет у вас. Кто будет  принимать документы?... Вы сможете сразу подписать документы и отдать курьеру?...Доставка на наш склад будет 14 числа, во вторник,   с 12-00 до 15-00. Вы сможете обеспечить доставку именно в это время? …Ваш сотрудник привезет все необходимые документы: сертификаты, накладные и …?» Иногда на этом этапе вам придется начать сначала, бывает, что поставщик что-то не так себе представлял и по определенным моментам необходимо вернуться к предыдущим этапам переговоров.

 

После согласования всех нюансов, важно провести мост в  будущее, признать ценность такого партнера, сообщить о вашей готовности в  любой момент ответить на возникшие  вопросы. И вместо дежурной фразы  «приятно было пообщаться с вами»  сказать, что вам действительно! приятно! работать с таким человеком  и специалистом. Случаются у переговорщиков энергетические спады после заключения сделки, что называется, начинают за здравие, а кончают за упокой. Начинайте  за здравие и завершайте на высокой  ноте благорасположения. Поделитесь частичкой  своей энергии с вашим партнером! И, как на Руси делали купцы, закрепите  вашу сделку крепким рукопожатием. Энергичное завершение контакта –  очень важная часть переговоров.

 

 

 

Этап 6. Анализ переговоров

 

И в завершении об этапе, которому порою ничтожно мало уделяется внимания.

Ваши  действия на этапе анализа переговоров:

1. Внесите в свой рабочий график все договоренности

2. Передайте всем сопутствующим службам необходимую информацию, подтвердите их готовность все выполнить в намеченные сроки, ведь именно Вы заключали соглашение и Вам нести за него ответственность перед поставщиком. Особенно хочу отметить важность внесения в график проплат в бухгалтерии выставленных счетов по поставкам. Просроченная задолженность несет в себе риски ухудшения условий будущих контрактов.

3. Занесите информацию о контакте и договоренностях в вашу базу данных, не забудьте зафиксировать информацию о личностных особенностях продавца – пригодится для будущих переговоров.

4. Запишите свои удачные аргументы, зафиксируйте новые для вас возражения, подумайте над другими вариантами ответов на вопросы поставщика.

5. Похвалите себя за удачные действия. Неэффективные действия  проанализируйте, определите для себя, как будете действовать в будущем.

Теперь  вы точно готовы к новым переговорам. У вас впереди их будет много. И каждая последующая сделка будет  лучше предыдущей, потому что вы любите и умеете торговаться и  вести переговоры. Каждая новая сделка – это новый контакт, новая  информация, новые действия и новые  возможности для вас и вашей  компании.