Деловые переговоры

• в чем заключается идеальное (независимо от условий реализа-

ции) решение поставленной проблемы в комплексе?

• от каких аспектов идеального решения (с учетом всей проблемы

в комплексе, партнера и его предположительной реакции) можно отка-

заться?

• в чем следует видеть оптимальное (высокая степень вероятности

реализации) решение проблемы при дифференцированном подходе

к ожидаемым последствиям, трудностям, помехам?

• какие аргументы необходимы для того, чтобы должным образом

отреагировать на ожидаемое предположение партнера, обусловленное

несовпадением интересов и их односторонним осуществлением (сужение или соответственно расширение предложения при обеспечении взаимной выгоды, новые аспекты материального, финансового, юридического характера и т. д.)?

• какое вынужденное решение можно принять на переговорах на

ограниченный срок?

• какие экстремальные предложения партнера следует обязательно отклонить и с помощью каких аргументов?

Такие рассуждения выходят за рамки чисто альтернативного рассмотрения предмета переговоров. Они требуют обзора всего предмета

деятельности, творчества и реалистичных оценок.

Метод интеграции

Он предназначен для того, чтобы убедить партнера в необходимости оценивать проблематику переговоров с учетом общественных взаимосвязей и вытекающих отсюда потребностей развития кооперации.

Применение этого метода, конечно же, не гарантирует достижения соглашения в деталях; пользоваться им следует в тех случаях, когда,

например, партнер игнорирует общественные взаимосвязи и подходит

к осуществлению своих интересов с узковедомственных позиций.

Пытаясь добиться того, чтобы партнер осознал необходимость интеграции, не упускайте, однако, из виду его законные интересы. Поэтому избегайте нравоучительных призывов, оторванных от интересов

партнера и не связанных с конкретным предметом обсуждения. Наоборот, изложите партнеру свою позицию и подчеркните, каких действий

в рамках совместной ответственности за результаты переговоров вы от

него ожидаете.

Метод уравновешивания

Используя данный метод, определите, какие доказательства и аргументы (факты, результаты расчетов, статистические данные, цифры и т. д.)

целесообразно использовать, чтобы побудить партнера принять Ваше

предложение.

Рассмотрите комплекс проблем с точки зрения ожидаемых от партнера аргументов «за» и доведите до сознания собеседника связанные,

с этим преимущества.

Обдумайте также возможные контраргументы партнера, соответственно настройтесь на них и приготовьтесь использовать их в процессе

аргументации.

Бессмысленно пытаться игнорировать выдвинутые на переговорах

контраргументы партнера: последний ждет от вас реакции на свои возражения, оговорки, опасения и т. д. Прежде чем перейти к этому, выясните, что именно послужило причиной такого поведения партнера (не

совсем правильное понимание Ваших высказываний, недостаточная

компетентность).

Компромиссный метод

Участники переговоров должны обнаруживать готовность к компромиссам: в случае несовпадений интересов партнера следует добиваться соглашения поэтапно. При компромиссном решении согласие достигается за счет того, что партнеры после неудавшейся попытки договориться между собой частично отходят от своих требований с учетом новых соображений.

Может случиться, что предложенное компромиссное решение превышает вашу компетенцию. В интересах сохранения контакта с партнером вы тут можете пойти на так называемое условное соглашение

(например, сослаться  на принципиальное согласие компетентного руководителя).

Трудно быстро прийти к согласию путем уступок, приемлемых для

обеих сторон (например, в отличие от полного отказа одного из партнеров от своих требований или так называемого «гнилого» компромисса);

партнеры по инерции будут упорствовать в своем мнении. Здесь необходимы терпение, соответствующая мотивация и умение «поколебать»

партнера с помощью новых аргументов и способов рассмотрения проблемы при использовании всех вытекающих из переговоров возможностей.

Соглашение на основе компромиссов заключается в тех случаях,

когда необходимо достичь общей цели переговоров, когда их срыв будет иметь для партнеров неблагоприятные последствия.