Методы убеждения в переговорах

 

При планировании эпизода  убеждения надо:

тщательно выбрать место, окружение  и момент для контакта;

рассчитать, как приступить к беседе, как снять начальное напряжение, как вызвать некоторый интерес;

хорошо продумать, как направить  разговор в желаемое русло;

отработать всю свою аргументацию сообразно с психологией, мотивами и устремлениями объекта;

выбрать ритм беседы и порядок предъявления аргументов;

вычислить возможные контраргументы, и продумать как их нейтрализовать;

наметить запасные варианты продолжения беседы, если партнер решительно заявит "нет!";

четко представлять себе как завершить  беседу. 

 

Выбор условий для проведения контакта

место, где осуществляют убеждение  по возможности должно способствовать благодушному настроению человека, ибо  это улучшает восприимчивость к  сопутствующему влиянию; так, если в "рабочей" комнате есть картины, ублажающие взор объекта, звучит нравящаяся ему музыка, а на столе любимый напиток - он будет более сговорчив;

присутствие каких-то посторонних лиц обычно нежелательно, хотя иной раз отдельные персоны (некие авторитеты, заинтересованные близкие...) прямо либо косвенно могут участвовать в процессе убеждения;

время проведения основной беседы следует  сообразовывать с такой ситуацией, при которой некие потребности  и настроения объекта сближаются с подбрасываемыми ему идеями (разочарование в чем-либо, затруднения  в карьере, разные события, которые можно трактовать как вероятную угрозу с определенной стороны...) либо когда он уже подготовлен предварительными собеседованиями.  

 

Начало беседы, снятие напряжения, вызов интереса

При вхождении в разговор необходимо избегать:

извинений и других проявлений неуверенности;

скучного начала;

проявления малейшего неуважения к собеседнику;

непосредственного приступа сразу  к делу. 

 

Для снятия напряженности  и обретения доверия полезно:

иметь приятный для визави внешний  вид (одежду, головной убор, прическу...) и выражение лица;

обращаться к собеседнику по имени, наклоняясь в разговоре несколько  к нему;

сказать пару комплиментов об отменном вкусе, репутации и деловых способностях объекта;

высказать какую-либо шутку (анекдот), заставляющую собеседника искренно рассмеяться. 

 

Для усиления интереса к  беседе можно:

задавать ненастораживающие вопросы (профессиональные, житейские, хоббийные), на которые субъект с удовольствием захочет отвечать;

разговаривать с позиций интересов  собеседника или коснуться темы явно связанной с его проблемами...

 

Ориентация беседы в нужном направлении

привлекая ассоциации, перебросить  мостик между началом, затравкой и проталкиваемой идеей;

описать какое-то житейское наблюдение, уличную оценку или же анекдотичный случай, как бы между прочим увязав это с желаемым предметом;

упомянуть несколько важных для  партнера вопросов, кои через должное  смещение акцентов соотносятся с  намеченной тематикой. 

 

Выбор аргументации сообразно с личностью и настроениями объекта

проводимая идея всегда обязана  находить свой путь не только к разуму, но и к эмоциям объекта;

материал для проведения аргументации подбирается в зависимости от типа (образное - логическое) вкупе с  качеством (гибкое, косное, конформное, самостоятельное...) мышления собеседника;

имеет смысл применять лишь те аргументы, каковые в виду личностных настроев, образа мышления, интеллекта и имеющейся  информации данный человек способен воспринять;

в ходе убеждения желательно использовать как абстрактные выводы, так и  зримую конкретную фактуру, на которой  легче убеждать лиц не владеющих абстрактным мышлением;

с конформистами проходят ссылки на авторитеты, красочные выспренные фразы  и упор на чувство общности с другими;

при самостоятельности мышления человека в ход пускают логику обоснования  с намеком на возможность личной выгоды как морального, так и материального  плана;

при заметной косности мышления перспективно разжигание эмоций с опиранием на эмпирику. 

 

Тактика проведения контакта

Установление ритма разговора  и порядка предъявления аргументов:

нужно твердо верить в истинность того, в чем Вы хотите убедить других, ибо люди подсознательно улавливают отношение говорящего к сообщаемому, а всяческая фальшь отталкивает;

ритм речи должен быть довольно ровным и подстраиваться под частоту  дыхания собеседника;

для начала обеспечьте одинаковое понимание  ведущих терминов и выражений  Вами и объектом;

не давайте отвлекать себя от намеченной тематики и не отвлекайтесь от нее сами;

в ходе приведения аргументации первым делом говорят о преимуществах, и только после - о недостатках;

эффективен "квантовый" посыл  сообщения, при котором после  выдачи очередного факта или аргумента  делается небольшая пауза, для осознания и закрепления услышанного;

каждый последующий аргумент должен быть весомее, чем предыдущий;

для лучшего восприятия новых идей надо подавать их так, чтобы они ассоциировались  с уже усвоенными;

никогда не ограничивайтесь лишь простым  перечислением аргументов, а старайтесь раскрывать их логический и эмоциональный  смысл с точки зрения собеседника;

приводите тот же самый аргумент несколько раз, но при этом повторяйте его новыми словами;

всегда имейте пару аргументов про  запас для употребления при заметных колебаниях в позиции объекта;

тщательно отслеживайте все словесные  и несловесные реакции партнера, и основываясь на них корректируйте свою дальнейшую аргументацию;

вычислите по реакции объекта те моменты, где разыгрывается "борьба его мотивов" и сосредоточьте  на них все свое воздействие, раз за разом подавая те аргументы, каковые произвели на партнера максимальное впечатление.

 

 

 

 

Заключение.

 

 

 

 

 

Список литературы:

http://www.dogma.perm.ru/index_p_5_p__p_3_p_18.html

http://www.statya.ru

http://www.rb-edu.ru/ekat/edu/programs/training/training_12030.html

http://professionali.ru/Soobschestva/vsyo_o_peregovorax_nauka_pobezhdat/anons_master-klass_onlajn_kak_ubezhdat_i_pobezhdat_32215720/