Организация и технология продажи игрушек

Важным коммерческим условием успешной продажи товаров в розничной торговой сети является изучение и прогнозирование покупательского спроса населения. В отличие от оптовых предприятий, где эта работа направлена главным образом на изучение объема спроса по крупным территориальным образованиям, изучение и прогнозирование спроса в розничной торговле направлены на определение ассортиментной структуры спроса. Спрос в розничной торговле изучают специалисты – маркетологи, экономисты, коммерсанты торговых фирм, объединений или крупных магазинов.

Ассортиментную и внутригрупповую структуру спроса отражают данные о продаже и запасах товаров, а также сведения о неудовлетворенном спросе. Основные первичные данные о внутригрупповой структуре спроса можно получить только на розничных торговых предприятиях. Для этого следует организовать учет продажи товаров и запасов по широкой номенклатуре товарного ассортимента, регистрацию неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству отдельных видов и разновидностей товаров.

Организация сбора, обработки и анализа информации о внутригрупповой структуре продажи и запасов товаров по внутригрупповой структуре товарного ассортимента – сложная и трудоемкая задача. Это обусловлено прежде всего тем, что во внутригрупповом ассортименте товаров каждого магазина насчитываются тысячи и десятки тысяч разновидностей. Учет движения такого огромного ассортимента возможен лишь с использованием современной компьютерной техники. В развитых странах по значительной части продовольственных товаров на каждой товарной единице нанесен единый универсальный товарный штриховой шифр (код), служащий идентификатором товара. По непродовольственным товарам используются специальные этикетки, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов в магазине обеспечивается автоматическое считывание шифра и запись полной характеристики товаров.

Сведения о продаже товаров в магазинах по телефонным (телетайпным, телефаксным) каналам связи передаются в вычислительный центр распределительного склада и центральный вычислительный центр торговой компании (объединения). Такая система сбора и обработки информации обеспечивает полное и оперативное изучение реализованного спроса и позволяет специалистам по закупкам торговой фирмы давать поставщикам товаров разовые заказы высокого качества на поставку товаров в полном соответствии с размерами продажи товаров и имеющимися запасами.

В небольших розничных торговых предприятиях могут использоваться неавтоматизированные (немеханизированные) методы учета внутригрупповой структуры реализованного спроса. Для такого учета используются оперативные данные о запасах и поступлении товаров, материалы инвентаризации, на основе которых определяются фактическая продажа отдельных товаров за большие периоды и обороты по продаже. В качестве таких методов используют и учет продажи по товарным чекам или товарным ярлыкам и некоторые другие методы .

Наряду с учетом реализованного спроса в магазинах для изучения спроса организуется сбор информации по анализу товарных запасов, учету неудовлетворенного спроса и требований покупателей к качеству товаров. Подробно эти способы изучения спроса рассматриваются в курсе маркетинга.

Важным элементом коммерческой работы по сбыту является формирование оптимального ассортимента товаров в магазине. Установление оптимального ассортимента магазина находится в прямой зависимости от типа и специализации торгового предприятия. В отечественной розничной торговле, как и за рубежом, наблюдаются процессы концентрации торговых предприятий, особенно в крупных городах России, которые происходят одновременно с процессами универсализации и специализации торговых предприятий, созданием небольших смешанных магазинов (палаток) по торговле продовольствием.

В рыночных условиях ни одно торговое предприятие не может успешно осуществлять сбыт (реализацию) товаров без использования рекламы в том или ином ее виде. Известный лозунг "Реклама – двигатель торговли" верно отражает глубинную сущность рекламы – стимулировать сбыт товаров, двигать торговлю.

В условиях рынка реклама не только двигатель торговли, но и двигатель бизнеса, коммерции.

В розничной торговле для стимулирования сбыта товаров должны использоваться различные виды рекламы – от самых простых – оформление оконных и внутримагазинных витрин, организация рекламных выставок товаров до более сложных – печатной, радиотелевизионной и других современных ее видов.

Выбор эффективных методов розничной продажи товаров – важнейший этап коммерческой работы розничных торговых предприятий. Эффективно организованная продажа товаров способствует росту товарооборота магазина, лучшему удовлетворению спроса населения и обеспечивает рентабельную работу организации.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

3.Способы стимулирования продаж. 
 
   Стимулированием продаж называются кратковременные побудительные меры к немедленному совершению покупки, а также длительные программы, направленные на повторное совершение покупок. 
 
Возможности: 
1) Побудить совершить первую покупку. 
2) Побудить совершить повторную покупку. 
3) Привлечь в магазин дополнительные группы покупателей. 
4) Представить новый товар. 
5) Увеличить объем покупки / средний чек. 
6) Увеличить частоту покупок. 
7) Заставить говорить о магазине в случае удачной и оригинальной акции. 
 
Ограничения: 
1) Нельзя сформировать стойкое положительное мнение о магазине или приверженность к нему. 
2) Нельзя скомпенсировать отрицательные факторы, влияющие на сбыт (низкое качество товара или плохую организацию работы магазина). 
3) Можно увлечься кажущейся выгодой, неправильно просчитать финансовую сторону акции и остаться «в минусе». 
 
Существует множество методов стимулирования продаж, и вопрос - какой из них выбрать – зачастую вызывает сомнения у руководителей магазинов. В связи с этим мы уделили больше внимания именно этой составляющей промоушн- микса. Все методы стимулирования можно разделить на четыре основные группы. 
 
1. Ценовое стимулирование, то есть продажа товара по специальной цене. 
Прямое снижение цены используется для привлечения покупателей в магазин и стимулирования первой покупке определенного товара. Можно давать скидку в процентах, можно вычитать некую сумму, а можно просто указать новую цену с объяснением причины ее снижения. Этот метод применим в большинстве магазинов для большинства торговых групп. Снижение цены также эффективно, если нужно в короткий срок избавиться от залежалого товара или обратить внимание на бренд. 
Для любителей делать запасы привлекательна мелкооптовая продажа, когда мы снижаем цену на упаковку или же предлагаем одну единицу товара бесплатно. В этом случае срабатывает психологический эффект возможности сэкономить, даже если цена за упаковку из нескольких единиц товара состоит из простой суммы цен за одну единицу- что мы наблюдали в магазине женского белья в Лондоне. 
Удобна для покупателей совмещенная продажа взаимодополняющих товаров (шампунь + кондиционер) по специальной цене. Такая акция может стимулировать покупку этих товаров в качестве подарка накануне праздников, особенно если они красиво упакованы. 
Для отдельных товаров можно предложить некоторое количество товара бесплатно за ту же стоимость (поштучно, в процентах или граммах). Этот метод в последнее время пользуется особой популярностью среди производителей бытовой химии. Однако такая скидка имеет смысл, только если рядом стоит старая упаковка по такой же цене – есть возможность сравнить и выбрать более выигрышный вариант. 
При торговле дорогими товарами магазин может засчитывать подержанный товар при покупке нового- т.е. вам предлагают обменять старый автомобиль (дубленку, компьютер) на новый. Стоимость старого товара вычитают из стоимости нового или предлагают фиксированную скидку на новую покупку. 
Такая акция эффективна для товаров, которые устарели, но выбросить их жалко, - покупатель получает возможность «пристроить» когда-то любимую, но теперь ставшую ненужной вещь. 
Не предлагая скидки на первую, можно стимулировать совершение второй покупки прямо сейчас - «купите один предмет, получите скидку в 10% на второй» при условии , что она действительна только сегодня. 
Добавляет азарта возможность «выиграть» сумму скидки – вытащить скидочный купон из коробки и определить, насколько дешевле будет стоить, к примеру, следующая пара обуви. Этот метод эффективен для товаров длительного пользования- одежды, обуви, бытовой техники. Он стимулирует как первую покупку («Куплю, вторая пара пригодится»), так и повторную («Почему бы не купить, пока скидка есть»). Для выстраивания длительных отношений с покупателями чаще всего используют простые дисконтные карты, которые дают фиксированную 5-10% скидку на каждую повторную скидку в магазине. Такие карты могут предложить приобрести - это выгодно, если покупатель будет пользоваться картой часто, например, в магазинах одежды или бытовой техники (такой подход кажется эффективнее, чем раздача дисконтных карт всем подряд, - мы стимулируем покупателей, которые приносят нам наибольший доход). Чтобы дисконтная карта лучше работала, необходимо позаботиться о том , чтобы покупатель четко знал, сколько он сэкономил, например, чтобы в чеке присутствовала строка «сумма скидки». 
Иногда магазин оговаривает, что карту можно передавать друзьям и знакомым для стимулирования их первого прихода в магазин, и даже поощряет владельца передавать ее другим, предлагая за это подарок или дополнительную скидку. Этот метод находят эффективным в магазинах одежды или товаров для дома. 
Становятся популярными накопительные дисконтные карты. В этом случае мы вознаграждаем нашего покупателя за активные и постоянные покупки - чем больше размер покупки или количество повторных покупок, тем больше скидка. Действительно, такие программы притягивают клиентов игровыми элементами (накопить, достичь большой скидки) и побуждают его покупать именно в нашем магазине. Такой вид программ распространен, например, на АЗС, где предлагают сэкономить на каждом литре бензина. 
Наконец, бонусные программы дают возможность накопить баллы или очки в зависимости от суммы покупки, а далее с их помощью расплатиться за товар в этом же магазине или выбрать приз на определенную сумму. По мере развития программы к ней можно присоединить партнерские компании - тратить и накапливать можно и у них, а вот использовать накопленное только у вас. Этот метод зарекомендовал себя в сетевых ресторанах и предприятиях быстрого питания. 
 
 
2.Натуральное стимулирование. В этом случае вместо снижения цены мы предлагаем получить бесплатно какой-либо подарок. Задействуется сильный стимул получить что-то задаром. 
При натуральном стимулировании премия, или бонус, предлагается покупателю в натуральном выражении. Например, он покупает товар по обычной цене и на кассе получает небольшой подарок. Возможен и другой вариант: посетитель покупает товар, заполняет купон, а подарок получает позже. 
Что можно подарить: 
*бонус для детей: часто представляет собой головоломки, наклейки, игрушки и нередко увязывается с каким- либо событием (чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярным персонажами мультфильмов. Дети - главный, но вовсе не единственный объект применения прямых премий; 
*полезный бонус: адресован взрослым покупателям и призван убедить их в практичности того или иного товара. Полезный бонус дополняет купленный  
Товар (например, крем для обуви при покупке новой пары ботинок); 
*бонус, доставляющий удовольствие: обращен ко всем категориям потребителей и выражает стремление доставить радость любимому покупателю. К примеру, покупатель может сам выбрать себе подарок, вид которого зависит от потраченной суммы. 
 
Сюда же относиться дегустация и раздача образцов. Эти виды натурального стимулирования эффективны для продвижения продуктов питания, средств ухода за собой и иных товаров, качество которых сложно оценить на первый взгляд . Практика показывает, что покупатели с удовольствием пробуют (а впоследствии покупают) товары, даже не обладающие исключительными характеристиками. 
При продаже одежды, а также электроники и бытовой техники важна возможность опробовать товар в действии. Платье обязательно нужно примерить, а плеер включить и оценить качество звука. 
 
3.Игровое стимулирование, или социальные игры, в которые с удовольствием включаются покупатели с потребностью в общении и признании своих заслуг перед окружающими. 
Прежде всего- это конкурсы, которые требуют от потребителя наблюдательности или смекалки. 
Самым простым с точки зрения проведения являются конкурсы для детей (например, на лучший рисунок). Дети всегда с охотой в них участвуют, равно как и их родители. Понятно, что призом в таком конкурсе будет детская игрушка. Подобные конкурсы хороши еще тем, что могут дать родителям время спокойно совершить покупки, пока дети под руководством опытного человека (воспитателя, психолога) будут увлечены соревнованием. Важно задать тему, подходящую к специфике вашего магазина. Например, «Как я провел лето в обуви….» или «Я и моя семья идем за покупками в супермаркет…». 
Интересны семейные конкурсы, рассчитанные на привлечение внимания домохозяек, их мужей и детей (поскольку предполагается участие всей семьи). Принцип проведения таких конкурсов прост: следует поставить несложные вопросы и попросить доказательства покупки, предложив достаточно привлекательные для всех членов семьи призы. 
Часто магазины прибегают к творческим конкурсам, предполагая, с одной стороны, стимулировать интерес покупателей, а с другой стороны - принести непосредственную пользу магазину. Примером может служить конкурс на лучшее стихотворение или лучший рекламный слоган. 
Лотереи и игры, которые полностью или частично основаны на игре случая, также относятся к игровому стимулированию. Интересный ход: на кассовой ленте с оборотной стороны напечатаны названия книг из ассортимента магазина. Если покупатель, оплатив покупку, увидит на чеке название произведения, которое он только что приобрел, он получает приз. 
Незаслуженно мало внимания уделяют магазины такому действенному средству из арсенала игрового стимулирования, как ситуативный промоушн, т.е. организации праздников в торговом зале в увязке с общенародными праздниками или событиями, бывающими в жизни каждого человека. Подобрав определенный товар и продумав сценарий его продвижения, вы предлагаете покупателю необычный путь к совершению покупки. Не стоит ограничиваться тематическими выкладками по принципу «бритвы здесь». Растяните акцию во времени: «Лучший подарок мужчине на 23 февраля - бритва, а лучший подарок любимому мужчине на 23 февраля - купон на скидку на мелкую бытовую технику для женщин в период с 6 по 8 марта, который вы получаете вместе с бритвой» 
 
 
4. Услужливое стимулирование, когда нам облегчают процесс покупки или предлагают бесплатные дополнительные услуги. 
В супермаркетах дополнительными услугами являются, например, возможность заплатить за услуги сотовой связи, наличие часовых дел мастера и т. п. Такие услуги не связаны со спецификой магазина, но покупатели воспринимают их, как фактор заботливого отношения магазина к своим покупателям. 
Дополнительные услуги могут облегчать процесс покупки: например, сотрудники, помогающие упаковывать вещи на кассе и донести их до машины; или электронные табло с необходимой информацией по расположению отделов и наличию товаров. 
Многие магазины предлагают своим покупателям возможность заказать товары, не выходя из дома. 
Большой популярностью пользуется услуга продажи подарочных сертификатов, т. е. возможность оплатить покупку, а выбор предоставить тому, для кого этот подарок предназначен. 
К услужливому стимулированию также относится профессиональная работа продавцов- консультантов, мотивация которых завязана на качественное обслуживание покупателей. 
 
 

Выбор метода стимулирования продаж зависит от специфики магазина и продаваемого товара. Чтобы акция по стимулированию продаж удалась, необходимо тщательно ее спланировать и задать себе следующие вопросы: 
-Каков наш товар- если он уникален, дисконтные программы использовать нецелесообразно, т.к. товар сам по себе привлекает внимание.

-Если выбор невелик, лучше увеличить  ассортимент, чем давать скидки  на имеющийся. 
-Где расположен магазин - например, скидка в одной из множества торговых точек-близнецов торгового центра не окажется привлекательной, если по соседству можно купить такую же сумку дешевле без всяких скидок.

- Если магазин находится далеко , будет ли являться размер скидки существенным для покупателя? 
Что происходит у конкурентов - зачастую отсутствие разницы между магазинами, товарами и ценами превращает акцию по стимулированию в демпинг. Программа будет иметь успех, если конкурент не предлагает ничего похожего. 
    Какое средство стимулирования продаж мы будем использовать и зачем - не похожа ли программа на просьбу «Купите, пожалуйста, мы очень вас просим?» Что надо делать для получения дисконтной карты, каким образом вы будете собирать информацию о покупателях, ее получивших? Как вы будете работать с базой данных в дальнейшем? 
    Интересно ли наше предложение покупателям - например, при открытии магазина оригинальных дорогих колготок при покупке трех пар покупательнице предлагали четвертую в подарок. Редкой женщине необходимо иметь в гардеробе четыре пары колготок в сеточку со стразами. 
Каковы будут условия получения скидки или бонуса - за любую покупку или за покупку на определенную сумму. Очень маленькая скидка в 2-3% не привлечет покупателей, слишком большая наводит на мысль об изначально завышенных ценах. 

 

 

 

 

 

 

4. Пути совершенствования торгово-технологического процесса в магазине «Rich Family» 
  

    Рациональное построение  торгово-технологического процесса, четкое и последовательное выполнение  операций, постоянное их совершенствование  – основа и главная задача магазина «Rich Family».

       Для того чтобы  обеспечить более рациональное  осуществление торгово-технологического  процесса в магазине, необходима  хорошо продуманная система управления  всеми его операциями. Это позволит  эффективно использовать помещения  магазина, торгово-технологическое  оборудование, рабочую силу и  в конечном итоге создать условия  для обеспечения высокого качества  обслуживания покупателей.

       В основу организации  торгово-технологического процесса  магазина должны быть положены  товарные потоки. Под товарным  потоком на розничном торговом  предприятии понимается движение  товаров от момента поступления  до вручения проданного товара  покупателю. Товарный поток включает  систему взаимосвязанных последовательно  выполняемых операций с товаром.

     В дальнейшем, чтобы  совершенствовать организацию работы  магазине необходимо снижать  уровень издержек обращения и  увеличивать товарооборот. Для этого  необходимо учитывать платежеспособность  населения, своевременно завозить  товары в широком ассортименте, изыскать источники поставок  товаров высокого качества, по  низким ценам, с наименьшими затратами, устанавливать обоснованный размер  торговой надбавки при определении  розничной цены.

     Также больше внимания  необходимо уделять ассортиментной  политике (расширять, обновлять ассортимент, подходить дифференцированно при  его формировании, для чего необходимо  все товары разделить по группам  на социально-значимые, первой необходимости  и другие), повышать культуру обслуживания  и имидж предприятия, расширять  перечень услуг (упаковка товаров, консультация покупателей, доставка  товаров на дом и другие), внедрять  и расширять службы маркетинга, осуществлять подготовку квалифицированных  кадров для работы на предприятии.

 

 

    Чтобы снижать уровень  издержек обращения, необходимо  знать факторы, влияющие на издержки  и следить за их применением:

-эффективно использовать транспортные  средства, обращая внимание на  дальность расстояния при заключении  коммерческих сделок, полноту загрузки  транспорта, использование кольцевого  завоза, прицепов; необходимо использовать  транспорт организаций с более  низкими тарифами, следить, чтобы  транспорт не использовался не  по назначению и в личных  целях;

-следить за фондом оплаты  труда: выплаты должны быть обоснованными  и способствовать повышению производительности  труда;

-с целью поддержания затрат  в пределах нормы, а лучше ниже  ее, должны заведомо закупаться  высококачественные товары, соблюдаться  условия хранения и сроки реализации;

-тара должна соответствовать  товару, бережно храниться, вскрываться, своевременно отгружаться, соответствовать  тому виду тары, которая указана  в накладной;

-следить за расходованием электроэнергии, воды, газа, тепла, привлекать для  ремонтных работ со стороны  по более низким тарифам.

   В магазине должны быть  созданы условия, обеспечивающие  бесперебойную торговлю при минимальных  объемах товарных запасов, а также  для предотвращения товарных  потерь в процессе хранения, внутримагазинного перемещения и продажи товаров. Это достигается путем повседневного управления товарными запасами. Оно должно быть нацелено на предупреждение отклонения товарных запасов от определенных для магазина необходимых размеров (товарных запасов должно быть в пределах нормы).

    Решения задачи управления  товарными запасами предполагает  совершенствование всей системы  хозяйствования и, прежде всего, коммерческой работы: от изучения  спроса и конъюнктуры торговли  до управления процессами обслуживания  в розничной торговой сети  и определения их экономической  эффективности. Работникам магазина  необходимо следить за соответствием  фактических запасов товаров  установленным необходимым размерам  и принимать меры по их урегулированию.

      Одним из основных  направлений повышения эффективности  работы магазина является рациональная  организация труда продавцов, контролеров-кассиров  и других работников

Основные мероприятия по совершенствованию организации труда в магазине должны разрабатываться по следующим направлениям:

-совершенствование форм разделения  и кооперации труда;

-нормализация численности работников  и структуры штатов;

-улучшение организации и обслуживания  зон приложения труда;

-улучшение условий труда.

     Управление покупательскими  потоками занимает центральное  место в общей системе совершенствования  торгово-технологического процесса  в магазине «Rich Family». От него во многом зависит комфортные условия создаваемые для покупателей и пропускная способность в магазине. Оно предусматривает равномерное распределение покупателей в торговом зале магазина и создание условий для их свободного перемещения, выбора и оплаты товаров. Следует анализировать интенсивность покупательских потоков по часам и дням работы магазина, расстановку персонала магазина с учетом их интенсивности, обеспечить размещение товаров в торговом зале с учетом равномерности распределения покупательских потоков. При этом существенную роль играют контрольно-кассовые узлы магазина «Продукты», которые должны иметь достаточную пропускную способность, что обеспечивается рациональным выбором типа торгово-кассовых терминалов, правильным определением потребность в них, квалификацией кассиров.

    В целях ускорения  процесса товародвижения, сокращения  времени предоставление услуг  и повышения качества обслуживания  населения на первый план выдвигаются  задача механизации и автоматизации  труда. Применение техники дает  возможность доводить продукты  питания до потребителя в более  короткий срок, с сохранением  питательных свойств и вкусовых  качеств. Повышение уровня механизации  ведет к облегчению труда торговых  работников, снижению издержек обращения, повышению оборачиваемости торговли, сокращению товарных потерь, уменьшению  времени простоя автотранспорта, совершенствованию качества обслуживания  покупателей и сокращению их  времени, затрачиваемого на приобретение  товаров.