Ведение деловых переговоров

 

2.2.3. Тактические  приемы 

ПРИ МЯГКОМ ПОДХОДЕ 

ПРИ ЖЕСТКОМ ПОДХОДЕ

 

1) принятие  практически любых предложений  партнера; 

1) завышение  первоначальных требований;

 

2) значительные  уступки; 

2) расстановка ложных акцентов в собственной позиции;

 

3) прямое "открытие  своих карт". 

3) вымогательство;

  

4) постановка  партнера в безвыходную ситуацию;

  

5) ультимативность  требований;

  

6) угрозы;

  

7) выдвижение  требований по возрастающей;

  

8) "салями";

  

9) дача заведомо  ложной информации (блеф);

  

10) отказ  от собственных предложений;

  

11) двойное  толкование.

 

 

ПРИ СОВМЕСТНОМ С ПАРТНЕРОМ АНАЛИЗЕ ПРОБЛЕМЫ (ПРИНЦИПИАЛЬНЫЙ ПОДХОД)

 

1) тщательный  анализ проблемы

2) выявление  моментов объединяющих участников

3) постепенное  повышение сложности решаемых  проблем

4) разработка  и внесение предложений, которые  бы способствовали реализации  обоюдных интересов

5) разделение  проблемы на отдельные составляющие

Внимание:  

- обычно  на переговорах реализуются одновременно элементы различных подходов, однако важным является, какой из подходов преобладает

- выбор  преобладающего подхода зависит  от обоих участников.

 

Целесообразно: постараться самим в большей степени ориентироваться на совместный анализ проблемы и сориентировать на это вашего партнера.

 

2.2.4. В случае, если партнер не настроен на  конструктивный диалог:

 

- постараться  самому быть настроенным конструктивно, не пытаясь обыграть партнера;

- необходимо  создать деловую атмосферу переговоров;

- предложить  паузу в переговорах, во время которой провести неформальные встречи и консультации, рассмотреть возможность иных альтернатив (например, проведение аналогичных переговоров с другим партнером).

 

2.2.5. На переговорах  с более сильным партнером (партнером, объективно обладающим более сильной позицией) возможно:

- апелляция  к продолжению отношений с  данным партнером в дальнейшем (наличие долгосрочных соглашений), а значит заинтересованности  партнера в соглашении;

- увязывание  различных предложений в пакет (будучи слабым по одному вопросу, участник переговоров может оказаться более сильным по другому). Увязка этих вопросов на переговорах позволяет сбалансировать силу сторон;

- обращение  к репутации сильного партнера (крайне жесткая позиция сильного  партнера может повредить его репутации).

 

Внимание: необходимо внимательно относиться к поддержанию рабочих отношений с партнером. Для этого:

- ведите  себя рационально, избегая негативных  эмоций. Неконтролируемые эмоции  отрицательно сказываются на  процессе принятия решений;

- постарайтесь  понять партнера. Невнимание к  противоположной точке зрения  ограничивает возможность выработки  взаимоприемлемых решений;

- если даже  противоположная сторона вас  не слушает, постарайтесь провести  консультации с ней, тем самым  будут улучшены отношения;

- не давайте  ложной информации, если даже  это делает противоположная сторона. Такое поведение ослабляет силу  аргументации, а также затрудняет  в дальнейшем взаимодействие  с другими возможными партнерами;

- избегайте  поучительного тона. Будьте открыты для аргументов партнера и постарайтесь, в свою очередь, убедить его;

- будьте  открыты для того, чтобы узнать  нечто новое от партнера.

 

3. ПОСЛЕ  ЗАВЕРШЕНИЯ ПЕРЕГОВОРОВ

 

3.1. Проведите  анализ переговоров после их  завершения:

 

- что, какие  действия способствовали успеху (неуспеху) переговоров;

- какие  возникали трудности, как эти  трудности преодолевались, что не  было учтено при подготовке  к переговорам, почему;

- какие  возникли неожиданности в ходе  ведения переговоров;

- каково  было поведение партнера на переговорах;

- какие  принципы ведения переговоров  возможно и нужно использовать  на других переговорах.

 

Целесообразно: по окончании переговоров подготовить отчет об их проведении, в котором дать анализ итогам и ходу переговоров.

 

3.2. Выполнение  договоренностей:

 

- в случае  возможного срыва выполнения  договоренностей по вашей вине, заранее поставьте партнера в  известность, предложив варианты  компенсации (если они не оговорены  в договоре).

Внимание: 

в зависимости от того, насколько точно и аккуратно вы соблюдаете договоренности, зависят не только ваши отношения с данным партнером, но и репутация в целом.

 

 

 

ИСПОЛЬЗОВАННАЯ ЛИТЕРАТУРА:

 

1. Современный  менеджмент: Принципы и правила. Дайджест зарубежной литературы. Москва-Н.Новгород, 1992.

2. Зигерт  В., Ланг Л. Руководить без конфликтов. М., 1990.

3. Зазыкин  В.Г., Чернышев А.П. Менеджер: психологические  секреты профессии. М., 1992.

4. Липсиц  И. Секреты умелого руководителя. М., Экономика, 1994.

5. Ниссинен  Й., Воутилайнен Э. Время руководителя: эффективность использования. М., Экономика, 1993.

6. Лебедева. М.М. Уметь вести переговоры. М., 1991.

7. Панасюк  А.Ю. Управленческое общение: Практические  советы. М., Экономика,1990.

8. Холопова  Т.И., Лебедева М.М. Протокол и этикет  для деловых людей. М., 1995.

9. Фишер  Р., Юри У. Путь к согласию, или  переговоры без поражения. М., Наука, 1996.