Техника деловых переговоров

Переговоры являются неотъемлемой частью деловых контактов. Американские специалисты считают переговоры «острием экономических отношений». Помимо хорошего знания предмета обсуждения необходимо владеть техникой ведения  переговоров, получить определенную профессиональную подготовку.

В отличие от зарубежных коллег, для российских предпринимателей это совершенно новая область  деятельности. Отсюда и соответствующее  отношение к переговорам. В одних  случаях – это просто растерянность, в других – наши предприниматели  прибегают к методам, усвоенным  при командно-административной системе.

Развиваясь, усложняясь, индивидуализируясь, деловой мир движется по пути все  большей ориентации на партнерские  отношения. В реальной практике существует несколько приемов таких отношений, изученные различными исследователями: «максимальное завышение начального уровня», «расстановка ложных акцентов в собственной позиции», «вымогательства», «выдвижением требований в последнюю  минуту», «угроза», «выдвижение требований по возрастающей», «салями», «дача заведомо ложной информации или блеф», «отказ от собственных предложений», «двойное толкование».

Итак, умение общаться с деловым  партнером, понимание психологии другого  человека, интересов другой организации  можно считать одним из определяющих факторов в процессе ведения деловых  переговоров. Вопросы психологии делового общения образно и убедительно  сформулировал американский ученый Д. Карнеги в своих правилах. Правило первое: искренне интересуйтесь другими людьми. Правило второе: улыбайтесь. Правило третье: помните, что на любом языке имя человека – это самый сладостный и самый важный для него звук. Правило четвертое: будьте хорошим слушателем, поощряйте других говорить о себе. Правило пятое: говорите о том, что интересует вашего собеседника. Правило шестое: внушайте собеседнику сознание его значимости и делайте это искренне.

Неумение наладить полноценное  общение, порождает конфликты, для  которых не было никаких предпосылок  накануне переговоров. В таких случаях  стороны отказываются понимать друг друга. Становятся подозрительными  и скрытными, что негативно сказывается  на их дальнейшем сотрудничестве.

Таким образом, можно разработать  следующие основные практические рекомендации для эффективного ведения деловых  переговоров в любой сфере  деятельности: написание плана переговоров; применение положения психологии о  периодическом воздействии на партнера в ходе переговоров; повторение в  ходе переговоров основных мыслей партнера; выслушивание партнера до конца –  это не только знак внимания к нему, но и профессиональная необходимость; ясность, наглядность, систематизированность  изложения; уважение своего партнера, внимательность и предупредительность; вежливый, дружеский настрой к  партнеру; тактический прием ведения  переговоров.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

СПИСОК ИСПОЛЬЗОВАННОЙ ЛИТЕРАТУРЫ

 

 

1.Кабушкин Н.И. Основы  менеджмента. 11-е изд., испр. - М.: Новое  знание, 2009. — 336 с. 

2. Кузин Ф.А. Культура делового общения: Практическое пособие. – М.: Ось-89, 2004. – 109 с.

3. Митрошенков О.А. Эффективные переговоры. – М.: Инфра-М, Весь мир, 2006. – 322 с.

4. Титова Л.Г. Деловое общение: Учебное пособие. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2008. – 377 с.

Семенов А.К. Основы менеджмента: Учебник. – М., 2003. – 369 с.

5.   Семенов А.К. Психология и этика менеджмента и бизнеса. 3-е изд. – М., 2004. – 117 с.

6.   Семенов А.К. Этика менеджмента: Учебное пособие. – 2-е изд. – М.: Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2007. – 272 с.

7.   Соловьев Э.Я. Искусство проведения переговоров. – М.: Ось-89, 2006. – 160 с.