Деловые переговоры

3. преднамеренный выбор  плохого места для ведения  переговоров

Обычно используется, что бы вы стремились побыстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию. В таком случае, следует понять, что вам неудобно и сказать об этом партнеру. Например,

«Здесь недостаточно места для всех участников переговоров…. Давайте сделаем перерыв и перейдем в более подходящее для переговоров место» или «Предлагаю перенести нашу встречу на следующий вторник/среду/месяц; время и место можно будет согласовать позднее».

Старайтесь обсуждать проблему, а не «нападать» на партнера, следующие фразы – недопустимы!

«Вы специально пригласили нас в такое неудобное/шумное место»,

«Вы не пригласили компетентных сотрудников».

Если вы заметили, что ваш партнер использует манипулятивную тактику ведения переговоров, нужно открыто заявить ему об этом и подвергнуть сомнению законность и желательность такой тактики при проведении конструктивного диалога.

В ситуации, когда ваш партнер стремиться делать только то, что обеспечит ему максимальную выгоду - начинать переговоры следует с рассмотрения тех моментов, которые у вас и у вашего партнера не вызывают возражений.

Во время обсуждений и аргументации своей позиции не надо пытаться убедить партнера в ошибочности его точки зрения или пытаться запутать его. Такое поведение может вызвать у него только раздражение.

Старайтесь не употреблять в речи неоправданно:

- специальные и иностранные  слова; они возможны лишь тогда, когда вы правильно их произносите, точно знаете их смысл и  уверены, что ваш партнер тоже  их знает;

- жаргонные слова;

- шаблонные выражения: «Честное  слово!», «Такова жизнь», другие;

- просторечия и диалектизмы;

- уменьшительно-ласкательные  суффиксы – запрещается употреблять  на переговорах!

«Давайте перейдем к подписанию договорчика»;

- циничные выражения, вульгарные  шутки;

- общеупотребительные цитаты: «Быть или не быть, вот в  чем вопрос».

Необходимо приспосабливать аргументацию к личности своего партнера, употреблять терминологию, которая понятна вашему партнеру, избегать простого перечисления фактов.

Используйте более корректные и психологически приемлемые фразы:

Корректные фразы	Фразы-запреты
«Вы не находите, что…»	«Я считаю…»
«Сейчас вы сможете убедиться, что»	«Я сейчас вам докажу…»
«Вам, конечно, известно, что…»	«Вы, конечно, еще об этом не знаете»
«Согласны ли вы с тем, что…»	«Вы поймете позже, что…»
«Вы сможете добиться…»	«Мы вам поможем…»
«Не думаете ли вы, что…»	«Все же вы должны признать, что…»

 

В процессе обсуждения и аргументации следует поощрять критику вместо того,чтобы отбиваться от нее; используйте в диалоге с вашим партнером вопросы,

«Какие обстоятельства мешаю вам принять во внимание мое предложение?», «Что мешает вам согласиться с данным предложением?» а не утверждения.

«Этот факт не подлежит сомнению!», «Моя позиция верна так как…»

Утверждения вызывают сопротивление, и переговоры могут перерасти в спор; вопросы - вызывают ответы.

Не поддавайтесь настроению, не раздражайтесь, если ваш партнер возражает. Не прерывайте его словами: «Послушайте» или «А знаете».

Если кто-либо из участников переговоров считает свое мнение истиной и не желает его менять, какие бы убедительные аргументы ему не пришлось услышать, процесс обсуждения перерастает в спор. Цели ведения спора: обсуждение всех возможных вариантов решения проблемы, разоблачение ложных слухов, желание расколоть участников спора на две непримиримые группы, завести решение в тупик, другие.

При ведении спора важно: четко определить предмет и цель спора, оперировать одинаковыми понятиями, последовательно и ясно излагать свое мнение, если возникает настоящее несогласие – выслушайте собеседника до конца, чтобы понять, с чем именно вы не согласны.

Даже сознавая свою правоту, будьте сдержаны в словах и выражениях, говорите кратко, осмотрительно, хладнокровно – это единственная возможность убедить собеседника.

Возражайте, но не обвиняйте. При возражениях используйте корректные фразы:

Корректные фразы	Фразы-запреты
«Я думаю…»	«И речи быть не может!»
«Я могу ошибаться…»	«Ошибаетесь!»
«Я не вполне уверен…»	«Вы не правы!»
«Мне кажется…»	«Это не имеет отношения к делу!»

 

Существует три варианта окончания спора:

1. вы проиграли спор  – признайте это, не демонстрируйте  свое неудовлетворение результатом  обсуждения, это может привести  к разрыву отношений и к  отчуждению со стороны партнера. «Признаю, я был неправ», «Моя  точка зрения была ошибочной»

2. вы выиграли спор  – будьте скромны и спокойны.

Корректные фразы	Фразы-запреты
«Благодарю вас, что выслушали меня»	«Я же говорил вам»
«Благодарю вас, что приняли мое предложение»	«Вы убедились в моей правоте»

 

3. продвижения в споре  не происходит – постарайтесь  прекратить обсуждение по данному  вопросу и дать переговорам  другое направление.

После достижения согласия по всем существенным вопросам, возникшим в процессе переговоров, а также, когда вы видите, что ваш партнер полностью удовлетворен приведенными доводами - следует переводить переговоры к этапу принятия окончательного решения.

Рассмотрим два пути ускорения принятия решения.

Когда Ваш партнер говорит: «Мне нужно еще раз все основательно обдумать», вы применяете:

1.прием «прямого ускорения»

«Мы сразу будем подписывать договор?»

Однако, данный прием не очень эффективен, так как вероятность ответа «да» и «нет» составляет - 50%.

2. прием «косвенного убеждения»:

 

Варианты	Фразы	Комментарии
Условное решение	«Представьте себе, что…», «В случае, если…», «Предположим, что …».	вопросы воспринимаются мягче, не несут элемента принуждения.
Поэтапное решение	«Так как мы достигли соглашения по первым двум пунктам, можно переходить к решению оставшихся…»
Альтернативное решение	«Хотели бы вы демонстрацию на этой или следующей неделе?» «Если вы примите решение, предпочтете вы платить наличными или по безналичному расчету?»	дает 80% вероятности положительного ответа
Переломный вопрос	«А что бы вы предпочли…», «К какому выводу пришли бы вы в этом случае?»	собеседник отвечает на вопрос, а его мысли переключаются с решения, которое предстоит принять, то есть он временно освобождается от психологического давления ответственности

 

 

Завершая переговоры, необходимо: подвести итоги, перечислить последующие шаги для каждой стороны-участницы переговоров, определить сроки, в которые вы должны выполнить то, о чем договорились.

Здесь, так же как и в начале встречи и на всех этапах, важна та атмосфера, на которой вы расстаетесь. Поэтому, не забудьте:

1) поблагодарите партнера - «Благодарю вас за встречу/проведенное  время»;

2) сделать искренний комплемент  вашим партнерам, их компании  или офису «Было приятно работать  с такой прекрасной командой  специалистов».

После этого следуют фразы прощания: «До свидания», «До встречи», «Удачи». 

Список использованной литературы

 

1. Грачев Ю.Н. Внешнеэкономическая деятельность, Организация  и техника внешнеторговых операций. М.: ЗАО «бизнес-школа «Интел-Синтез»», 2001.

2. Григорьев Ю. А. «Практика внешнеэкономической деятельности», Москва «Просвещение», 1998.

3. Прокушев Е. Ф. Внешнеэкономическая деятельность. Инкотермс 2000: Учебное пособие.-5-е изд., перераб. И доп.-М.; Издательско-торговая корпорация «Дашков и К», 2004.

4. Ростовский Ю.М., Гречков В.Ю. «Внешнеэкономическая деятельность», Учебник М.: Экономистъ, 2005.

5. Титова Л.Г. Деловое общение (учебное пособие для студентов вузов, обучающихся по специальности экономика и управление). – Москва, ЮНИТИ-ДАНА, 2008
6. Романова Е.В., Ушаков Н.И. Этикет. – Москва, Издательство Лукоморье, Темп МБ, 2000