Прогнозирование сбыта

 

 

 

 

 
 
 
 
ПРОГНОЗИРОВАНИЕ СБЫТА

 

 

 

 

• СОСТАВНЫЕ ЭЛЕМЕНТЫ СБЫТА -   
  РАЗДЕЛЫ ТОВАРООБОРОТА

 

 

 

 

СБЫТ СОСТОИТ ИЗ:

 

• ПРОДАЖ ТОВАРОВ ИЛИ РЕАЛИЗАЦИИ;

 

• ЗАКУПКИ;

 

• ТРАНСПОРТИРОВКИ;

 

• СКЛАДИРОВАНИЯ.

 

 

 

 

ТОВАРООБОРОТ ВКЛЮЧАЕТ:

 

• РАСХОД, В ТОМ ЧИСЛЕ РЕАЛИЗАЦИЯ (Р);

 

• ТОВАРНОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ (ПОСТУПЛЕНИЕ) (П);

 

• ТОВАРНЫЕ ЗАПАСЫ (ОН и ОК).

 

 

 

 

Структура оптового товарооборота

 

ОПТОВЫЙ 

ТОВАРООБОРОТ

 

ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ ПО 

СТАЦИОНАРНОЙ РЕЦЕПТУРЕ

 

ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ ПО 

МЕЛКООПТОВОМУ ОТПУСКУ

 

 

 

 

Структура розничного товарооборота аптеки:

 

РОЗНИЧНЫЙ 

ТОВАРООБОРОТ

 

ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ

ПО АМБУЛАТОРНЫМ РЕЦЕПТАМ

 

ОБЕЪМ РЕАЛИЗАЦИИ  ПО

БЕЗРЕЦЕПТУРНОМУ ОТПУСКУ

 

ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ МРС

 

 

 

 

ФОРМУЛА  ТОВАРНОГО  БАЛАНСА

 

 

 

 

ОН + П = Р + ОК

 

 

 

 

2. ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ – ХАРАКТЕРИСТИКА И ОСОБЕННОСТИ 

 

 

 

 

 

 

 

КОЛИЧЕСТВЕННЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ:

 

 

• ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ ЗА ПЕРИОД В РУБЛЯХ В РОЗНИЧНЫХ ЦЕНАХ;

 

• ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ ЗА ПЕРИОД В РУБЛЯХ В ОПТОВЫХ ЦЕНАХ;

 

• ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ ЗА ПЕРИОД В РУБЛЯХ В СОПОСТАВИМЫХ ЦЕНАХ;

 

• ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ ЗА ПЕРИОД В НАТУРАЛЬНЫХ ПОКАЗАТЕЛЯХ (СТАНДАРТЫ, ДОЗЫ).

 

 

 

 

 

 

 

 

КАЧЕСТВЕННЫЕ ПОКАЗАТЕЛИ:

 

 

 

• РЕАЛИЗАЦИЯ НА ОДНОГО ЖИТЕЛЯ;

 

• РЕАЛИЗАЦИЯ НА ОДНОГО РАБОТНИКА;

 

• РЕАЛИЗАЦИЯ ПО ГРУППАМ ТОВАРОВ.

 

 

 

 

ФАКТОРЫ, ПОВЫШАЮЩИЕ ОБЪЕМ ПРОДАЖ:

 

 

 

• РОСТ ЧИСЛА ВРАЧЕЙ, ПРОВИЗОРОВ И ИХ КВАЛИФИКАЦИЯ;

 

• СТАРЕНИЕ НАСЕЛЕНИЯ;

 

• РОСТ БЛАГОСОСТОЯНИЯ НАСЕЛЕНИЯ;

 

• РОСТ ДОЛИ ВЫСОКОЭФФЕКТИВНЫХ (ДОРОГОСТОЯЩИХ) ЛП В АССОРТИМЕНТЕ;

 

• РЕАЛИЗАЦИЯ МЕРОПРИЯТИЙ ПО ПРОДВИЖЕНИЮ ТОВАРОВ (РЕКЛАМА, МАРКЕТИНГОВЫЕ МЕРОПРИЯТИЯ;

 

• УВЕЛИЧЕНИЕ БЮДЖЕТНЫХ АССИГНОВАНИЙ НА ЗДРАВООХРАНЕНИЕ.

 

 

 

 

ФАКТОРЫ, СДЕРЖИВАЮЩИЕ БЕСКОНТРОЛЬНУЮ ПРОДАЖУ ЛП И ИМН:

 

• ОТПУСК ЛЕКАРСТВ ПО РЕЦЕПТАМ;

 

• ЗАПРЕЩЕНИЕ РЕКЛАМЫ ЛП, ОТПУСКАЕМЫХ ПО РЕЦЕПТАМ;

 

• ИНФОРМАЦИЯ НАСЕЛЕНИЯ О НОВЫХ ЛП, ОТПУСКАЕМЫХ ПО РЕЦЕПТАМ;

 

• НЕОБХОДИМОСТЬ ПРОМЕЖУТОЧНОГО ПОТРЕБИТЕЛЯ – ВРАЧА.

 

 

 

 

ОСОБЕННОСТИ ИЗУЧЕНИЯ ОБЪЕМА РЕАЛИЗАЦИИ СВЯЗАНЫ С :

 

• ТРУДНОСТЯМИ ИЗУЧЕНИЯ СПРОСА НА ЛП;

 

• БОЛЬШОЙ НОМЕНКЛАТУРОЙ ЛП;

 

• ИНДИВИДУАЛЬНЫМИ ОСОБЕННОСТЯМИ БОЛЬНЫХ;

 

• НАЛИЧИЕМ ЛП НА СЛУЧАЙ ВОЗНИКНОВЕНИЯ ЭПИДЕМИИ ИЛИ ДЛЯ ПРИМЕНЕНИЯ ИХ В ЭКСТРЕМАЛЬНЫХ УСЛОВИЯХ.

 

 

 

 

ПРИЗНАКИ ДЕЛЕНИЯ ОБЪЕМА РЕАЛИЗАЦИИ НА СОСТАВНЫЕ ЧАСТИ:

 

• ХАРАКТЕР ПОТРЕБИТЕЛЯ
• ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ НАСЕЛЕНИЮ (РОЗНИЧНЫЙ Т/О)
• ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ ЛПУ (ОПТОВЫЙ Т/О)

 

• ТОВАРНАЯ НОМЕНКЛАТУРА
• ЛЕКАРСТВЕННЫЕ СРЕДСТВА
• МЕДИЦИНСКАЯ ТЕХНИКА
• ИМН И ПРЕДМЕТЫ УХОДА ЗА БОЛЬНЫМИ
• ПАРАФАРМАЦЕВТИЧЕСКИЕ СРЕДСТВА
• ТАРА.

 

 

 

 

 

(ПРОДОЛЖЕНИЕ)

 

3. СПОСОБ ПРОДАЖИ

• ПО РЕЦЕПТАМ
• БЕЗ РЕЦЕПТОВ

 

4. ВЕЛИЧИНА СПРОСА

• ТОВАРЫ С РАСТУЩИМ СПРОСОМ
• ТОВАРЫ С НЕЙТРАЛЬНЫМ СПРОСОМ
• ТОВАРЫ С ПАДАЮЩИМ СПРОСОМ

 

 

 

 

3. ИНФОРМАЦИЯ  ДЛЯ ПРОГНОЗА ОБЪЕМА РЕАЛИЗАЦИИ

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЦЕЛИ:

 

• ЭКОНОМИЧЕСКИ ОБОСНОВАТЬ ОБЪЕМ РЕАЛИЗАЦИИ В СООТВЕТСТВИИ С ДИНАМИКОЙ ПЛАТЕЖЕСПОСОБНОГО СПРОСА НАСЕЛЕНИЯ И ТОВАРНОГО ПРЕДЛОЖЕНИЯ;

 

• ПРИВЕСТИ СТРУКТУРУ РЕАЛИЗАЦИИ В СООТВЕТСТВИИ С ОРГАНИЗАЦИЕЙ СБЫТА.

 

 

 

 

ТИПЫ ИНФОРМАЦИИ:

 

• ВНУТРИФИРМЕННЫЕ
• ПЕРВИЧНАЯ УЧЕТНАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ
• БУХГАЛТЕРСКАЯ ДОКУМЕНТАЦИЯ
• СТАТИСТИЧЕСКИЕ ОТЧЕТЫ О РЕЦЕПТУРЕ О ТОВАРООБОРОТЕ, ПРОДАЖЕ, ОСТАТКАХ И ПОСТУПЛЕНИИ

 

• ВНЕШНИЕ ДАННЫЕ
• ЭКОНОМИКА РАЙОНА;
• ДИНАМИКА ЧИСЛЕННОСТИ НАСЕЛЕНИЯ;
• ПОТРЕБЛЕНИЕ ТОВАРОВ АПТЕЧНОГО АССОРТИМЕНТА НА ДУШУ НАСЕЛЕНИЯ;
• ДИНАМИКА ЗАНЯТОСТИ;
• ДИНАМИКА ДОХОДОВ НАСЕЛЕНИЯ;
• СПРОС И ПРЕДЛОЖЕНИЯ;
• ДИНАМИКА  ИНДЕКСОВ ЦЕН;
• ТЕМП ИНФЛЯЦИИ.

 

 

 

 

 

ВЛИЯНИЕ ЦЕНОВОЙ ЭЛАСТИЧНОСТИ СПРОСА НА  РЕАЛИЗАЦИИ

 

Выручка падает

 

Выручка растет

 

 НЕЭЛАСТИНЫЙ

/Еd/‹1

 

 

Выручка неизменная

 

Выручка  неизменная

 

ЕДИНИЧНА ЭЛАСТИЧНОСТЬ

/Еd/=1

 

 

Выручка растет

 

Выручка падает

 

ЭЛАСТИЧНЫЙ

/Еd/›1

 

УМЕНЬШЕНИЕ ЦЕНЫ

 

УВЕЛИЧЕНИЕ ЦЕНЫ

 

ВЛИЯНИЕ ЦЕНЫ НА ВЫРУЧКУ

 

ЭЛАСТИЧНОСТЬ

 

 

 

 

ТЕМП ИНФЛЯЦИИ, В %

 

 

                    ИНДЕКС ЦЕН В ДАННОМ ГОДУ –

                             ИНДЕКС ЦЕН В ПРЕДЫДУЩЕМ

                                    ПЕРИОДЕ

ТЕМП ИНФЛЯЦИИ=------------------------------------ * 100%

                                        ИНДЕКС ЦЕН

                                    ПРЕДЫДУЩЕГО ГОДА

 

 

 

 

ПРИЧИНЫ ИНФЛЯЦИИ:

 

 

• ИНФЛЯЦИЯ СПРОСА (ИЗЛИШНЯЯ ДЕНЕЖНАЯ МАССА НЕПОДКРЕПЛЕННАЯ ПРЕДЛОЖЕНИЯМИ);

 

• ИНФЛЯЦИЯ, ВЫЗВАННАЯ УВЕЛИЧЕНИЕМ ИЗДЕРЖЕК НА ЕДИНИЦУ ПРОДУКЦИИ.

 

 

 

 

4. МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ К ПРОГНИЗИРОВАНИЮ ОБЪЕМА РЕАЛИЗАЦИИ 

 

 

 

 

 

 

 

 

МЕТОДЫ:

 

• ЭКОНОМИКО – МАТЕМАТИЧЕСКИЕ;
• ЭКОНОМИКО – АНАЛИТИЧЕСКИЕ;
• ДИНАМИЧЕСКИХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ;
• ЭКОНОМИЧЕСКОЙ ЭФФЕКТИВНОСТИ;
• НА ОСНОВЕ ДАННЫХ О СРЕДНЕЙ РЕАЛИЗАЦИИ И КОЛИЧЕСТВЕ ЛП НА ОДНОГО ЖИТЕЛЯ;
• НА ОСНОВЕ  ДАННЫХ О РАЗМЕРЕ АССИГНОВАНИЙ ДЛЯ ЛПУ;
• ПРОБНЫЙ МАРКЕТИНГ.

 

 

 

 

Р = С розн + С опт

 

 

 

Р = С1 + С2 + С3 + С4 + С5, где

 

С1 – объем отпуска по амбулаторной рецептуре;

С2 - объем отпуска по безрецептурных препаратов;

С3 - объем отпуска по мелкой розничной сети;

С4 - объем отпуска по стационарной рецептуре;

С5 – объем отпуска по мелкому опту.

 

 

 

 

 

 

 

ПРОГНОЗИРОВАНИЕ ОБЪЕМА РЕАЛИЗАЦИИ НАСЕЛЕНИЮ

 

 

 

• МОМЕНТНЫЕ

 

• ПЕРИОДИЧЕСКИЕ

 

 

 

 

ИНДЕКСЫ ЦЕН:

 

 

 

• ИНДЕКСЫ ОБЪЕМНЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ;

 

• ИНДЕКСЫ КАЧЕСТВЕННЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ.

 

 

 

 

 

ИНДЕКСЫ:

 

 

 

• ИНДИВИДУАЛЬНЫЕ;

 

• ОБЩИЕ.

 

 

 

 

МЕТОДИЧЕСКИЕ ПОДХОДЫ:

 

 РАСЧЕТ ПЛАНОВЫХ ПОКАЗАТЕЛЕЙ

 

РПЛ =РФ * РГОД/100%

 

 

 

 

 

 

 

 

 

РАСЧЕТ ОБЪЕМА РЕАЛИЗАЦИИ ЛПУ (ОПТОВЫЙ Т/О)

 

   ФАКТОРЫ, ВЛИЯЮЩИЕ НА ОПТОВЫЙ ТОВАРООБОРОТ

• КОЕЧНЫЙ ФОНД И ЕГО ИЗМЕНЕНИЕ;
• ПРОФИЛЬ ЛПУ;
• АССИГНОВАНИЯ, ВЫДЕЛЕННЫЕ ЛПУ НА ЗАКУПКУ ЛП И ИМН;
• ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ АССИГНОВАНИЯ.