Отчет по практике в «Гомельоблстрой»

Посредник, вступая в контакты с производителями, обладателями товаров  и услуг, необходимых потребителям, получает информацию о наличии товаров  и услуг и условиях продажи.

В многочисленных случаях  посредник осуществляет закупку  необходимых для продажи (перепродажи) товаров, услуг. Получив информацию от продавца, посредник информирует  покупателей, круг которых, как правило, формируется заранее с поступлением от них предварительных запросов и интересов к товарам и  услугам. Посредник доводит требования и пожелания покупателей до продавца. Таким образом, продавец и покупатель имеют четкое представление о  содержании торговой сделки. Если сделка состоялась, то посредник получает вознаграждение или от продавца, или  от покупателя.

На современном товарном рынке присутствует большое разнообразие посреднических предприятий агентов  и брокеров. Обслуживая оптовые сделки, собственниками товаров они не становятся. Их услуги оплачиваются покупателями на основе согласованных с ними процентов, зависящих от сложности совершаемых  торговых операций. Многие агентские  и брокерские фирмы отличаются специализацией на осуществление информационноконтактных функций.

Агенты и брокеры занимают более прочные позиции в оптовой  торговле машинами, оборудованием и  комплектующими изделиями, чем на рынке  сырья, материалов и полуфабрикатов.

Промышленные агенты, как  правило, заменяют собой собственный  сбытовой аппарат компании, но в  отличие от торговых служащих этой промышленной компании получают не заработную плату, а комиссионное вознаграждение. Промышленные агенты почти всегда не имеют складского хозяйства, трудятся в агентских конторах, и только в отдельных случаях могут функционировать в роли консигнатора, принимающего на себя обязательства исполнять поручения организации консигнационной торговли со складов, находящихся за рубежом, от своего имени, но за счет консигнанта - юридического или физического лица, дающего поручение на организацию совершения торговых сделок со складов за рубежом.

В функции консигнатора входят: подготовка помещений для организации  торговли, наем персонала, рекламная  деятельность и организация торговли в целом. На нем лежит также  ответственность за сохранность  товара на консигнационном складе и  страхование его. В свою очередь, консигнант должен четко определить номенклатуру реализуемой продукции на основе консигнационных сделок, ее минимальную цену и своевременно поставлять на консигнационный склад товар в заданном количестве, установленные сроки и необходимом ассортименте, а также оплачивать все расходы по содержанию складского помещения, так как именно он является собственником товара, реализуемого по договорам консигнации.

Консигнатор не является собственником  товара и осуществляет свою деятельность по поручению консигнанта, в соответствии с которым получает право продавать  товар от своего имени, рекламировать  его* но за счет консигнанта.

Сбытовые агенты, как правило, имеют дело с небольшими промышленными  фирмами и компаниями в течение  длительного времени и занимаются сбытом всей их продукции. При этом они полностью заменяют торговый персонал этих фирм. Сбытовые агенты имеют  большие права в определении  условий купли-продажи, чем промышленные агенты. Конторы и фирмы сбытовых агентов обычно расположены в  крупных центрах торговли в непосредственной близости к потребителям.

Представляя нескольких, часто  конкурирующих между собой производителей, сбытовые агенты имеют достаточно крупные  обороты и не ограничивают свою деятельность определенным районом. Поставка товаров  по сделкам обычно производится транзитом, т.е. в крупных объемах и напрямую конечному потребителю без участия  других посреднических звеньев.

Разновидностью этой группы агентов являются комиссионеры - сбытовые агенты, к услугам которых прибегают промышленные фирмы и компании при возникновении у них необходимости сбыть излишки товарных партий Комиссионеры обычно имеют в наличии реализуемые товары, продают их от своего имени, однако, за счет владельца. Комиссионер выступает в роли посредника и оказывает услуги комитенту, который поручает комиссионеру продать, обменять или закупить товар на рынке в рамках соглашения за комиссионное вознаграждение. Право собственности на товар комиссионеру он не передает, а лишь уплачивает ему комиссионный процент за оказанные услуги.

Комиссионеры, как правило, располагают конторой, а также  могут иметь и складские помещения  для приемки, хранения и продажи  товаров. Они осуществляют и различного рода дополнительные услуги: подготавливают рыночную информацию; оказывают помощь в заключении договоров и контрактов с транспортными отечественными и зарубежными компаниями, а также финансово-кредитными учреждениями, осуществляют контроль за качеством и сортировкой сырья и материалов.

Торговые агенты осуществляют свою коммерческую деятельность за счет и в интересах другого лица (принципала). Отношения между агентом  и его партнером (принципалом) регулируются специальным агентским соглашением. Торговые агенты действуют самостоятельно на основе письменной договоренности принципала. За свою деятельность эта  группа посредников обычно получает вознаграждение в виде процента от суммы заключенных сделок, причем независимо от конечных результатов  заключенной сделки для принципала. По объему полномочий торговые агенты подразделяются на универсальных, которые могут совершать любые юридические действия от имени принципала, генеральных, имеющих право заключать торговые сделки только в области деятельности принципала, и специальных, уполномоченных заключать только те сделки, которые указаны в доверенности.

Одной из разновидностей группы торговых агентов являются так называемые коммивояжеры. Они, как правило, осуществляют торговое представительство предприятий  и промышленных компаний и работают на основе срочных и бессрочных соглашений с фирмами, которые они представляют.

В числе основных направлений  их деятельности следует выделить: размещение заказов на продукцию; формирование круга потребителей; обеспечение  сбыта товаров на определенной территории. При этом коммивояжер не заключает  договоры и не оформляет торговые сделки. Другими словами, коммивояжеры составляют группу разъездных представителей промышленных, торговых и оптово-посреднических фирм, предлагающих покупателям товары по имеющимся у них образцам и каталогам в целях организации размещения заказов и обеспечения сбыта предлагаемой продукции.

Товарные брокеры наиболее активный тип торгового посредника, который не покупает и не продает  товары от своего имени, не предоставляет

кредиты и не выступает  в сделке купли-продажи от имени  своего клиента и за его счет. Причем клиентом брокера может быть как продавец товаров (брокер продавца), так и покупатель (брокер покупателя).

Товарный брокер действует  на основании разовых поручений  и строго в пределах инструкций своих  клиентов. Преимущества товарных брокеров заключаются в детальном знании рынка, на котором они специализируются, во владении широкими деловыми связями, в оперативной возможности качественно  и полно выполнить поручения  клиентов.

За услуги брокеры получают вознаграждение (брокеридж), исчисляемое в процентах от стоимости заключенных при участии брокеров торговых сделок, размеры которых согласовываются ими с клиентами предварительно. В зависимости от традиций и правил на рынке иногда брокер может получать свое вознаграждение от каждой стороны, как от покупателя, так и от продавца того или иного договора. В этом случае брокер может представлять одновременно интересы и продавца и покупателя, получая при этом двойное вознаграждение.

Дилеры сами выбираю продавцов  и покупателей, которые выражают желание на продажу и покупку  товаров через посредников, или  обслуживают своих торговых клиентов по их заказам. В последнем случае, работая от своего имени, дилерские  компании и фирмы могут представлять одновременно тех или иных крупных  и известных производителей в  создании широкомасштабного имиджа.

Наиболее престижной, развитой и отлаженной формой такого сотрудничества является выполнение дилерскими компаниями и фирмами дистрибьюторских функций  по отношению к производственным, торговым и финансово-промышленным корпорациям и группам, прежде всего зарубежным, полномочными представителями которых они в этом случае становятся в регионах своего действия. Заключая дистрибьюторские контракты и соглашения с такими корпорациями и группами, они помимо своих дилерских функций нередко выполняют роль представительств последних на местах со всеми вытекающими отсюда правами и обязанностями.

В практике рыночного взаимодействия независимые дистрибьюторы являются представителями промышленных компаний или крупных оптово- посредиических фирм.

Независимые оптовые посредники бывают двух типов:

- дистрибьюторы, имеющие  (арендующие) склады;

- дистрибьюторы, не имеющие  (не арендующие) склады.

Дистрибьюторы, которые осуществляют в полной мере коммерческую и производственную деятельность, т.е. приобретают товары, осуществляют их складирование, хранение, подготовку к конечному потреблению, составляют группу дистрибьюторов “с полным набором услуг”, или дистрибьюторов “регулярного типа”.

Дистрибьюторы “нерегулярного типа” в основном лишь приобретают  товары от постоянных производителей и реализуют их. Эти посредники называются дистрибьюторами “с неполным (ограниченным) набором услуг”. Большое  распространение эта форма посредничества получила при реализации скоропортящихся  сельскохозяйственных продуктов, а  также при торговле небольшими промышленными  партиями многочисленного ассортимента товаров по принципу “купил - забирай”, т.е. без выполнения услуг производственного  и сервисного характера.

Отношения между дистрибьюторами  и заказчиками строятся на договорной основе. При этом оговариваются размеры  наценок к оптовой цене реализуемого товара, а при осуществлении комплекса  услуг производственного и сервисного характера - размеры скидок с оптовых  цен. В практике оптово-посреднического  взаимодействия с партнерами величина наценок (скидок) регулируется в зависимости  от конкретных условий заключенного контракта: сроков выполнения, величин  поставляемых партий, вариантов оплаты реализуемых товаров: в кредит, наличными, в рассрочку, различных форм предоплата и др. Наценки (скидки) являются основными  источниками доходов дистрибьюторов и других коммерческих посредников. За счет полученного дохода посредники компенсируют свои многочисленные затраты  по организации коммерческой деятельности, закупкам, хранению, транспортировке, сервисному обслуживанию с одновременным  получением чистой прибыли для дальнейшего  развития и совершенствования собственной  деятельности.

1.5. Организация  проведения оптовых ярмарок и  выставок организацией

Оптовая ярмарка представляет собой кратковременное, через периодически определений промежуток времени  проводимое в одном месте мероприятие, в рамках которого на основе представ ленных образцов товаров осуществляются сделки по купле-продаже товаров между производителями* и оптовыми покупателями товаров.

Выставка - мероприятие, предназначенное  для демонстрации его посетителям  образцов товаров, возможности выполнения работ, оказания услуг в целях  рекламы данных товаров, работ, услуг, их производителей (продавцов), проводимое в определенное и ограниченное время  в специально обозначенном месте.

Прогрессивной формой оптовых  закупок товаров является заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках.

Организация учета и контроля за оптовыми закупками - важная часть коммерческой работы. Целью оперативного учета и контроля оптовых закупок является осуществление повседневного наблюдения за ходом выполнения поставщиками договоров поставки для обеспечения своевременного и бесперебойного поступления товаров в согласованном ассортименте, надлежащего качества и количества. Учет выполнения договоров доставки может осуществляться в специальных карточках или журналах, где фиксируются сведения о фактической отгрузке и поступлении товаров и выявляются случаи нарушения поставщиками договоров. Все это необходимо для своевременного предъявления поставщикам претензий. Поэтому актуальной задачей коммерческой работы является механизации и автоматизации учета поставок с помощью ЭВМ и другой современной компьютерной техники. Успешному проведению закупочной работы способствует разработка коммерческим аппаратом оперативных планов закупок, предусматривающих суммы товаров, подлежащих закупке, сроки заключения договоров, а также согласования и уточнения спецификаций и отгрузки товаров, ответственных лиц за проведением закупок.

В условиях перехода к рыночным отношениям заключение договоров на поставку товаров на оптовых ярмарках является прогрессивной формой оптовых  закупок товаров, так как они  обеспечивают свободные рыночные отношения  и коммерческую инициативу производителей товаров и потребителей. На оптовых  ярмарках усиливается воздействие  торговых организаций на производство товаров в отношении ассортимента и качества товаров, ускоряется процесс  заключения договоров, так как поставщики и покупатели находятся в непосредственном контакте.

Прогрессивной формой оптовых  закупок является заключение договоров  на поставку товаров на оптовых ярмарках.

Продажа-закупка товаров  на оптовых ярмарках-выставках - одна из старейших форм оптовой торговли.

Основная цель ярмарочных и выставочных торгов - оптовая  продажа и закупка товаров, заключение прямых договоров или контрактов между продавцами и покупателями. На оптовых ярмарках усиливается  воздействие торговых организаций  на производство товаров в отношении  их ассортимента и качества, ускоряется процесс заключения договоров, так  как поставщики и покупатели находятся  в непосредственном контакте.