Особенности и организация работы предприятий в области сетевого маркетинга

 

Сетевой маркетинг – один из способов продвижения продукта до потребителя. Его выделяют наравне с такими способами продвижения товара до потребителя, как непосредственная продажа и розничная торговля.

При продвижении товара до конечного  потребителя товары могут двигаться  по различным каналам распределения. Канал распределения – это  путь, по которому товары движутся к  потребителю (покупателю) от производителя.

 

Прямые связи – договорные отношения, устанавливающиеся между производителем товара (или услуги) и его непосредственным потребителем. Компании сетевого маркетинга – есть представители данной сбытовой системы – это позволяет сильно экономить на цене продукта и при  этом заложить в цену продукта надбавку из которой в последствие формируется вознаграждение для предпринимателей. Кроме компаний сетевого маркетинга этой системой сбыта пользуются и производители, не являющиеся компаниями сетевого маркетинга. Однако в таком случае эта сбытовая система не прибыльна. Предположим, имеется три производителя разных товаров и три потребителя каждого из них. Канал распределения, базирующийся на таких прямых связях, будет включать в себя девять контактных линий. Посредник в данном случае сократит число таких контактных линий, составляющих канал распределения до шести.

 

     Компании сетевого маркетинга же имеют оптовые базы, куда обращается потребитель и осуществляется покупка непосредственно напрямую.

 

     Многие видят систему многоуровневый маркетинг как модную волну 80-х гг., но её значение гораздо шире. Общества многоуровневого маркетинга в 90-х гг. имели оборот товаров более 100 миллиардов долларов в год. В конце XX вв. тысячи компаний стали использовать сетевой маркетинг для продвижения на рынок своих товаров. Особенно он стал привлекателен для мелких и средних фирм, не имеющих больших средств на рекламу - лучшей рекламой становились сами дистрибьюторы - потребители товара, получившие удовлетворение от его личного использования. В ассортименте «сетевиков» оказались самые разнообразные товары - страховые полисы, предметы бытовой химии, пластиковые карты, украшения, посуда, компьютеры, мини-тракторы и многое, многое другое. Сетевой маркетинг стали использовать и крупнейшие компании, такие, как Ford, Colgate, Canon,

процесса продаж. Обороты сетевых  компаний растут ежегодно на 20 - 30 %, а  число дистрибьюторов приближается к 30 миллионам человек.

 

 

     Процессы, происходящие  в Америке, не могли не затронуть  и другие страны. Во многих  странах были приняты законодательные  акты, давшие "зелёный свет" этому  виду бизнеса. В настоящее время  сетевой маркетинг процветает  в 125 странах всех континентов. 

 

     Страны – лидеры по объемам продаж через механизм многоуровневого маркетинга (оборот в год, конец XX вв):

• Япония - 30 млрд. $, 2 млн. дистрибьюторов
• Бразилия - 3 млрд. $, 1 млн. дистрибьюторов
• Страны ЕЭС (Германия, Италия и Франция) - более 2 млрд. долларов.
• Тайвань и Корея - приближается к 2 млрд. долларов.
• Австралия - более 1,5 млрд. долларов.
• Аргентине – 1 млрд. долларов.
• Малайзия - 1 млрд. долларов, более млн. дистрибьюторов.
• Великобритания - 1 млрд. долларов.
• Испания – более 700 млн. долларов.
• Южная Корея - 400 млн. долларов.
• Австрия - 300 млн. долларов.
• Швейцария - 200 млн. долларов.

 

     В настоящее время  можно назвать такие крупнейшие  сетевые компании, как Oriflame, Amway, Vision, Primerica, MaryKay, Excel Communication, NuSkin.

 

     Сейчас в мире насчитывается  более 4000 только крупных сетевых  компаний, общий оборот которых  в мире превышает 300 миллиардов  долларов. В США работает более  2500 крупных сетевых компаний, 65 % продукции в США продвигается  именно через сетевые компании  и занято в этой сфере примерно 15% населения, т.е., примерно каждый  девятый житель. В Японии объём  реализации товаров через систему  многоуровневый маркетинг достигает 90%. В Европе работает более 700 сетевых компаний, в Малой Азии - более 800, в России более 70 только крупных.

 

     Ежедневно в мире  более 100 тысяч человек становятся  независимыми дистрибьюторами компаний. Сетевые компании существуют  в 125 странах мира. Как прогнозируют  экономисты-аналитики, в 21 веке  примерно 70 % товаров в мире будет  продаваться именно в системе  многоуровневый маркетинг. 

 

           Исторически  сложилось так, что сетевой  маркетинг начинался с предметов  личной гигиены, витаминов, пищевых  добавок, предметов домашнего  обихода, товаров для отдыха  и обучения. Начиная с 1980 года, увеличивается доля, приходящаяся  на услуги, особенно в области  телекоммуникаций. В числе прочих  услуг можно назвать: обслуживание  по кредитным картам, финансовые  услуги, страхование, а также туристические  услуги. Принимая во внимание  децентрализацию коммунальной сферы,  процесс перехода её в систему  МЛМ – дело ближайшего будущего.

Очевидным свидетельством того, что  сетевой маркетинг уже сформировался  как бизнес, служит тот факт, что  в настоящее время торговые операции с акциями более 20 сетевых компаний осуществляются в рамках системы  автоматической котировки Национальной ассоциации фондовых дилеров (США), а  также на Нью-Йоркской фондовой бирже. Есть ещё немало компаний, готовых  выпустить собственные акции, так  как то обстоятельство, что финансовое положение сетевых компаний почти  в два раза лучше аналогичного показателя традиционных корпораций, вызывает необычный интерес у  инвесторов.

 

          Система  сетевой маркетинг отличается  тем, что компании сетевого  маркетинга быстро захватывают  намеченные ими сегменты рынка.  Рост идет интенсивно. Рост компании  означает и рост материальных  доходов покупателей и предпринимателей, сотрудничающих с такими компаниями, как следствие – ещё большее количество покупателей присоединяется к сети. В среднем успешно развивающиеся компании сетевого маркетинга за год показывают прирост объемов продаж около 20%. Однако затем приходит момент высокой пенетрации – уровень свободного населения на душу одного дистрибьютора, заключившего договор с компанией сетевого маркетинга, очень низок. Процесс построения персональной группы усложняется. Начинается стагнация. Однако её достаточно просто избежать через диверсификацию производства – а именно освоение новых групп товаров. Возможно несколько вариантов диверсификации:

• Новый вид продукта является товаром-комплементом ранее выпускавшихся фирмой товаров. Это позволит увеличить объемы продаж, без большого вливания новых дистрибьюторов.
• Новый вид продукта может быть никак не связан с ранее выпускавшимся товаром. Это позволит привлечь значительное количество новых дистрибьюторов, которые не были заинтересованы в ранее выпускавшемся товаре. Так широко известная на западе компания Amway начинала с продуктов здорового питания (витамины, БАДы), теперь она предлагает – косметику, бытовую химию, бензин, сотовую связь и многое другое. Проще говоря, заключая договор с этой компанией, дистрибьютор становится полным потребителем продукции этой компании.

 

           Что  же касается России. С 2008 годом  связывают начало мирового финансового  кризиса. Россия не стала исключением.  Тем более по прогнозам ученых-экономистов  для России пик кризиса придется  на 2013 год. Кризис мог вернуть в Россию популярность прямым продажам и сетевому маркетингу, учитывая возможность дополнительного заработка для сетевых дистрибьюторов. Однако прорыва не произошло. Как рассказали крупнейшие игроки рынка, среди которых в основном производители косметики и парфюма, продажи выросли лишь на 4,2% – это оказалось в два раза ниже их ожиданий. Тем не менее даже такой рост прямых продаж выглядит лучше показателей ритейлеров.

 

           В  2009 году продажи компаний сетевого маркетинга выросли на 4,2% – до 103,5 млрд рублей ($3,4 млрд), сообщили во вторник представители Ассоциации Прямых Продаж. Для сравнения:  за предкризисный 2007  компании сетевого маркетинга (входящие в Ассоциацию Прямых Продаж) заработали 80,5 млрд рублей, а в 2008 году – 99,3 млрд рублей. Выручка росла даже в долларовом выражении, несмотря на девальвацию рубля, радуются продавцы.

 

     Ассоциация прямых  продаж объединяет такие компании, как Amway, Avon, Herbalife, Mary Kay, Nikken, Oriflame, Tupperware, Aquasource и Faberlic. Среди ассоциированных  членов АПП – сотовый оператор  МТС, страховой брокер АОН и  другие.

 

      Оборот парфюмерии  и косметики, крупнейшего сегмента  отрасли прямых продаж, на который  приходится около три четверти  продаж членов АПП, увеличился  на 5,4%, подсчитали в данной организации.

Итоги работы компаний, практикующих прямые продажи, действительно в  выгодную сторону отличаются от общих  результатов по рынку розницы: в  частности, оборот розничной торговли в 2009 году, по данным Росстата, снизился на 5,7%. Для сравнения: в 2008 году он вырос  на 13,5%³.

      Таким образом, механизм сетевого  маркетинга в условиях кризиса  позволяет снизить затраты на  те или иные группы товаров  для потребителей, эта система  обеспечивает неограниченным количеством  рабочих мест для населения,  а так же является интересным  направлением для развития многих  коммерческих фирм, так как даже  в условиях кризиса  компании  сетевого маркетинга показывают стабильный рост.

 

1.2  Индивидуальный предприниматель  как функциональная единица системы  многоуровневого маркетинга

     Понятие «предприниматель»  и «предпринимательство» в современном  смысле впервые употребил английский  экономист конца XVII – начала XVIII в. Ричард Кантильон. Он высказал мнение, что предприниматель – это человек, действующий в условиях риска.

 

     Ряд функций, таких  как принятие решения, несение  ответственности, связывает предпринимательство  с управленческой деятельностью.  Вместе с тем отождествлять  предпринимателя, в традиционном  понятии этого слова, с менеджером  не следует. Функциональная сущность  того и другого различна. С  одной стороны предпринимательство  шире управленческой деятельности, с другой – эффективное управление  – менеджмент – по силам  не каждому предпринимателю. Такие  характеристики, как личный риск, реакция на финансовые возможности  и желание долго и упорно  работать, не отдыхая, т.е. то, что  традиционно считается чертами  хорошего предпринимателя, вовсе  не обязательно свидетельствует  о возможностях того же самого  человека эффективно управлять  организацией.

 

     Основное качество  менеджера – способность внести  организованность в неструктурированную  организацию – далеко не всегда  свойственно даже преуспевающему  предпринимателю. Вот почему нередко  на новом предприятии, особенно  крупном, на смену предпринимателю-новатору  приходит хороший управляющий  – менеджер.

 

      Подводя итоги  можно сказать, что в современных  условиях понятия предприниматель  и менеджер не редко совпадают,  хотя один из них собственник,  а другой – управляющий.

 

      Формула предпринимательства  – получение максимальной прибыли  при минимальном риске. Однако  её реализация происходит в  условиях высокого уровня неопределенности  в успехе дела, обусловленной  рыночными отношениями и динамичностью  изменения спроса и предложения.  Отсюда следует, что к важнейшим  чертам предпринимательства следует  отнести:

 

• Самостоятельность и независимость хозяйствующих субъектов. Любой предприниматель свободен в принятии решения по тому или иному вопросу, естественно в рамках правовых норм;
• Экономическую заинтересованность. Главная цель предпринимательства – получение максимально возможной прибыли. Вместе с тем, преследуя свои сугубо личные интересы получения высокого дохода, предприниматель приносит пользу обществу.
• Хозяйственный риск и ответственность. При любых самых выверенных расчетах остаются неопределенность и риск;
• Мобильность и динамичность предпринимательских действий. Действия предпринимателя направлены на то, чтобы вовремя уловить изменяющийся спрос, угадать тенденции развития рынка и действовать на опережение.

 

     Перечисленные важнейшие признаки  предпринимательства взаимосвязаны.  Практически во всех определениях  предпринимателя речь идет о  таких качествах, как инициативность, умение с выгодой использовать  имеющиеся ресурсы и конкретную  ситуацию, готовность взять на  себя ответственность и возможную  неудачу⁴. Понятие предпринимателя в сетевом маркетинге несколько отличается от общепринятого понятия предприниматель. Когда мы говорим о традиционном понятии предприниматель, действительно, предприниматель – лицо, действующее в условиях риска. Традиционный процесс предпринимательства состоит из нескольких четко выраженных стадий: